【正文】 間:5分鐘 選擇答題: 規(guī)則:下面有兩組問題,請選擇A或B進(jìn)行答題,并決定答題順序. 答題錯誤的同事必須集體演唱一首歌或做5個俯臥撐.? 規(guī)則:每位同事通過抽取紙條上的數(shù)字，回答數(shù)字相關(guān)的問題。? 答題錯誤的同事必須集體面對墻壁，大聲喊三遍：“我要加油，我會更努力！”? 頭腦風(fēng)暴：主題：闡述飲水機(jī)的整體買點(diǎn)。? 猜猜看：規(guī)則：兩組可分別隨意（可一詞一人）選派一人A對以下名詞作出解釋，但不能說出和這詞相同的文字，另一人B猜出這個詞。B必須待A陳述完之后才能答題，否則算錯誤。答題多者勝。重點(diǎn)推薦，并可反復(fù)使用一、SHOW TIME? 方法:請每組選派1人上臺介紹Q652。負(fù)方請選派1人上臺教大家4個休息的動作,并指揮大家練習(xí)2分鐘.? 評定標(biāo)準(zhǔn):結(jié)構(gòu)工藝點(diǎn)陳述的數(shù)量……35分? 結(jié)構(gòu)工藝?yán)纥c(diǎn)陳述的準(zhǔn)確和精彩度……25分。? 獨(dú)有買點(diǎn)陳述的準(zhǔn)確性……30分.? 臺風(fēng)和真實度……10分?二、 角色扮演競賽? 方法：? 兩小組看完場景后，可討論5分鐘，決定一角色、演員和劇情? 分別在5分鐘內(nèi)扮演以下場景。? 技巧：? 演員選擇：顧客演員可選擇性格和消費(fèi)理念接近角色的；導(dǎo)購演員可多人扮演；? 配合：在出演前顧客演員和導(dǎo)購演員先對好臺詞，并設(shè)計好相應(yīng)的顧客問題，以利于差異利益點(diǎn)數(shù)量的引出；顧客演員注意給導(dǎo)購演員打圓場。? 道具：扮演時為突出真實性可利用一部分道具或增強(qiáng)部分喜劇效果或更貼近真實顧客——把自己當(dāng)作顧客。? 評定標(biāo)準(zhǔn)：? 美的凈水器濾芯的種類的數(shù)量\準(zhǔn)確性和是否有演示，每點(diǎn)5分? 美的凈水器基本結(jié)構(gòu)利益點(diǎn)……5分? 美的凈水器的作用以及美的凈水器分別和凈水設(shè)備與桶裝水的區(qū)別……5分? 回答為什么有些3級的桶比4級的桶賣得貴的原因……10分? 回答美的凈水器賣得貴..……10分? 美的飲水機(jī)的結(jié)構(gòu)和工藝買點(diǎn)陳述數(shù)量和準(zhǔn)確性，每點(diǎn)5分（獨(dú)特買點(diǎn)每點(diǎn)10分）? 全管路沸騰膽和沁園無熱膽的區(qū)別，每點(diǎn)5分。? 陳述精彩度……25分；? 演員扮演的真實性……10分? 基本常識的陳述，每點(diǎn)2分。? 兩類產(chǎn)品的連貫性和引導(dǎo)性……10分。? 非表演者的點(diǎn)評，每點(diǎn)表演方點(diǎn)評出賣點(diǎn)+2分，基本常識+1分；非表演方5分和2分。? 場景：顧客為更換家庭電器用品購買飲水設(shè)備? 演員：? 顧客:女性,年齡:35，性格大大咧咧, 考慮問題欠妥, 較感性，經(jīng)濟(jì)條件殷實，消費(fèi)理念:購物一定要選自己喜歡的，要選最新款的，健康是最重要的。? 目的：導(dǎo)購員必須向該顧客介紹全套飲水設(shè)備（80860）? 劇情：? 兩顧客在沁園的展臺看了好一會兒，沁園導(dǎo)購員向兩顧客推薦一臺高端的無熱膽飲水機(jī)已經(jīng)很長一段時間了，她已經(jīng)準(zhǔn)備購買，但還想看看有沒有更好看的，于是她走向了美的飲水設(shè)備的展臺。? 美的飲水設(shè)備導(dǎo)購員已經(jīng)在旁邊聽了很久，看到了在沁園展臺上發(fā)生的一切，導(dǎo)購員心里急啊！這時，看到走了過來，趕緊迎上去……? 培訓(xùn)會議的開場和培訓(xùn)場控是比較重要的。由于導(dǎo)購員剛進(jìn)入培訓(xùn)現(xiàn)場的時候，注意力都不很集中，并且他們開始著打量著培訓(xùn)人員。 利用良好的開場，使受訓(xùn)人員迅速進(jìn)入受訓(xùn)過程； 利用良好的開場，使受訓(xùn)人員對培訓(xùn)人員有個良好的印象，增強(qiáng)培訓(xùn)人員的親和力和權(quán)威性； 為全場培訓(xùn)定下個互動的基調(diào)。增強(qiáng)受訓(xùn)人員的參與性。 這里注意的是一般受訓(xùn)人員是不原意參與培訓(xùn)中的互動的。所以，定個很好的基調(diào)是很重要的。這樣讓受訓(xùn)人員感到不緊張。而且，在培訓(xùn)中的鼓勵認(rèn)同的態(tài)度同樣是很重要的，這樣可以提高他們的信心，讓他們敢于上臺。 開場可以引用的方法： 名人名言 時事要聞 破冰游戲 其他有肢體接觸類游戲 小故事等等另外，在實施過程中，如果發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)人員有注意力不集中或疲倦的時候，均需采用一定的手段，或游戲，或故事，或運(yùn)動，或幽默笑話，提起受訓(xùn)人員的注意力。這里，首要推薦有肢體參與類的游戲、運(yùn)動等，特別是在下午的時間。但，又必須提起注意的是一天培訓(xùn)中游戲使用次數(shù)不宜過多，一般23次即可。素材：禪宗的故事開場游戲：尋找對象開場游戲：拼圖游戲小游戲：幽默訓(xùn)練中場休息游戲：扮時鐘小游戲： 交換鈔票:中場休息游戲：雨點(diǎn)變奏曲中場養(yǎng)眼：風(fēng)光圖片等中場休息游戲：看誰反應(yīng)快有獎問答甩掉煩惱掌聲響起來姓名接力賽你做我學(xué)（起立與輕拍）等等（詳見《培訓(xùn)游戲全書》） 培訓(xùn)實施過程中，提問和鼓勵認(rèn)同是非常重要的兩項技術(shù)。 提問一般分為兩種，封閉式和開放式提問。一般情況下，封閉式提問用于確認(rèn)和反饋，用于提升受訓(xùn)人員的注意力；開放式問題用于評估和檢測受訓(xùn)人員對問題點(diǎn)的掌握程度。學(xué)會提問，是培訓(xùn)人員的一個必備技術(shù)。 鼓勵認(rèn)同是一種技術(shù)，更是一種態(tài)度。這是對受訓(xùn)人員的認(rèn)可，也是對受訓(xùn)人員信心和參與度的提升。 充分利用有經(jīng)驗的老導(dǎo)購員。 老導(dǎo)購員在培訓(xùn)中是一筆很寶貴的財富。她們可以幫助收集培訓(xùn)的真實案例，真實素材，也可以在角色扮演中扮演重要角色，還可以幫助你打破僵局，還能協(xié)助你管理好培訓(xùn)紀(jì)律。l 在崗培訓(xùn)：在崗培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)中最主要的一種方式。它所應(yīng)用的就是成人培訓(xùn)中的效果法則和練習(xí)法則。在進(jìn)行有效的在崗培訓(xùn)，要做到以下幾點(diǎn)： 對老導(dǎo)購員進(jìn)行如何培訓(xùn)他人的培訓(xùn)。 設(shè)定學(xué)習(xí)的目標(biāo)，明確地學(xué)習(xí)目標(biāo)是有效培訓(xùn)的基礎(chǔ)。 設(shè)定課程計劃，這樣老導(dǎo)購員就可以按照課程計劃進(jìn)行學(xué)習(xí)： 設(shè)定培訓(xùn)的時間框架和基準(zhǔn)點(diǎn)。人們喜歡拖延時間的，必須規(guī)定培訓(xùn)人員在哪個時間點(diǎn)達(dá)到哪種水平。 準(zhǔn)備評估和考核材料。 準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)化老導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識的統(tǒng)一口徑。 建立培訓(xùn)檔案。 追蹤考核和指導(dǎo)。不斷的對新進(jìn)員工和老導(dǎo)購員進(jìn)行追蹤考核，以保證其知識的深刻程度。 那么，在進(jìn)行在崗培訓(xùn)時，通常采取“四步法則”： 準(zhǔn)備：在培訓(xùn)前，你應(yīng)該幫助受訓(xùn)人員做好心理準(zhǔn)備，告訴她們學(xué)習(xí)的目的。而且，應(yīng)提前通知受訓(xùn)人員做好培訓(xùn)的準(zhǔn)備，可以布置一定的走訪賣場的前期作業(yè)。 講解： 由于導(dǎo)購員人員的認(rèn)同水平和學(xué)歷素質(zhì)均不強(qiáng)，在講解時，盡量結(jié)合導(dǎo)購員的原有工作和社會生活經(jīng)驗，用形象的語言，比喻形象的說法對導(dǎo)購員進(jìn)行講解。并且，對于新進(jìn)導(dǎo)購員不要進(jìn)行太專業(yè)的培訓(xùn)，點(diǎn)到即止。而且，與實際銷售無關(guān)的內(nèi)容，不要再培訓(xùn)中出現(xiàn)。記住，人們集中注意力的時間是非常有限的。這就要求在培訓(xùn)過程中，不要再很短的時間給受訓(xùn)人員灌輸太多的知識。你可以把教學(xué)內(nèi)容分解為短小的片段，在一段時間內(nèi)僅教授一個內(nèi)容。 練習(xí)：成人學(xué)習(xí)，一個非常重要的原則就是練習(xí)原則。在培訓(xùn)中，培訓(xùn)人員應(yīng)該盡量的減少講授和指導(dǎo)的時間，而應(yīng)該給受訓(xùn)人員更多的時間進(jìn)行練習(xí)。一般來說，在培訓(xùn)中，60%的時間應(yīng)該用來給受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)和實踐所講授的知識。而講解的時間不應(yīng)該超過40%。又根據(jù)成人學(xué)習(xí)的主動性原則，在培訓(xùn)中，應(yīng)該發(fā)揮的是受訓(xùn)人員的主觀能動性，給予受訓(xùn)人員更多的練習(xí)、親自上手的機(jī)會。 評估：評估，其實，就是一個考核與追蹤考核的過程。這對于提高受訓(xùn)人員的技能是非常重要的。你可以對受訓(xùn)人員對知識和技能的掌握程度有所了解，并進(jìn)行相應(yīng)反饋：好的，進(jìn)行鼓勵；不好的，則進(jìn)行再次指導(dǎo)。 同時，注意這四個步驟是一個穿插，有機(jī)結(jié)合的過程，而不是一個又一個的獨(dú)立體。范例：你對進(jìn)行在崗培訓(xùn)技能時： 在培訓(xùn)前，重申學(xué)習(xí)目標(biāo)； 對你所設(shè)想的相似的工作情形進(jìn)行描述，幫助受訓(xùn)人員將工作同他們所熟悉的事物聯(lián)系起來。 介紹該技能開始的三到四個步驟； 設(shè)計一項練習(xí)任務(wù)（提問小測試），讓受訓(xùn)人員運(yùn)用所教授的三四個步驟，完成任務(wù)；反復(fù)練習(xí)，直到他熟練掌握； 繼續(xù)下面的步驟，并重復(fù)以上操作。 在培訓(xùn)過程中，時不時地穿插一些大型的練習(xí)項目（工作模擬），讓受訓(xùn)人員綜合運(yùn)用以上技巧。 當(dāng)受訓(xùn)人員完全掌握了技能后，給他們布置實踐任務(wù)，讓他們利用所學(xué)的技能完成實際工作。 經(jīng)常對他們的技能水平進(jìn)行考核，必要的時候，對他們進(jìn)行鼓勵，并對他們的錯誤進(jìn)行再次指導(dǎo)。一旦技能水平提高了，考核的次數(shù)就可以慢慢減少。 總之，無論是那種類型的培訓(xùn)，均需要一定的經(jīng)驗和技術(shù)，更需要的是堅持和持續(xù)不斷的激情！ 結(jié)束語 家電導(dǎo)購員管理是一個非常復(fù)雜而麻煩的課題。它需要很強(qiáng)的經(jīng)驗，需要在和不用的人，不同的情況積累著各式各樣的經(jīng)驗。同時，它還需要著耐心和堅持。這是一個持續(xù)的過程。其實，家電導(dǎo)購員的管理更是相互理解和支持的過程。 同時，非常感謝南昌和美的領(lǐng)導(dǎo)們給我的機(jī)會，也非常感謝這些領(lǐng)導(dǎo)給我的指導(dǎo)與幫助，同時很感謝陪伴著我日日夜夜的導(dǎo)購人員。謝謝！參考文獻(xiàn)《人力資源管理全案》 楊毅宏 等編 電子工業(yè)出版社《金牌導(dǎo)購員全能訓(xùn)練》 張會亭 王榮耀 編著 人民郵電出版社《人力資源咨詢》 方少華 編著 機(jī)械工業(yè)出版社《培訓(xùn)培訓(xùn)師：TTT全案》 劉永中 金才兵 主編 眾行管理資訊研發(fā)中心著 南方日報出版社《E企業(yè)管理：培訓(xùn)游戲全書》 陳龍海 韓庭衛(wèi) 匯編 海天出版社《美國管理協(xié)會培訓(xùn)完全手冊（第三版）》 （英）加里 米切爾 著 郭鳴宇譯 陜西師范大學(xué)出版社