【正文】 頭看的時候也有很多值得思考的問題，站在不同的角度會有不同的思考，如果站在投資者的角度，確實他的投資收益不是最好的，我要承認這一點，投資收益最好，比我們少干活又多占便宜的一定是我后面的那個樓盤，它的成本比我低，它的價錢不比我低，它沒做我這么多工夫，沒費這么多勁，所以老板怎么去看這件事是很糾結(jié)的，還是會覺得有點傻，等于是我們把當(dāng)年的天價變成今天的均價，但大家都沒干過什么活，我們在前面累的要死，干完了就沒地了。過于標(biāo)新立異導(dǎo)致受眾群體相對受限。說實在的，找1301個人認同紅樹西岸還真不是太容易的事情，很累，這個量還是太大了，如果只有兩百套，我覺得會非常好做，現(xiàn)在經(jīng)常會有朋友問我，或者以這個理由反駁我，說“你看你們費了這么多勁，花了那么多成本，現(xiàn)在二手價也沒賣過XXX啊，有什么意思呢？到底是什么原因呢？”其實我也沒想清楚是什么原因，因為我確實成本比他高，確實費的工夫比他多，我想可能是受眾群體的問題。其實紅樹西岸很少有投資客，因為當(dāng)時的價格已經(jīng)把投資客基本上屏蔽掉了，如果投資，你會覺得沒什么機會賺錢，別人賣八九千的時候，你賣兩萬多，怎么可能有機會掙錢呢？地產(chǎn)需要紅樹西岸嗎？這是從一個行業(yè)的角度去講，我覺得從一個公司或者從賺錢來說，真的不一定需要，但是如果從一個行業(yè)，或者從一個要持續(xù)做的企業(yè)來說，它可能是需要的，我經(jīng)常說地產(chǎn)公司某種意義上可以把自己想象成汽車廠，要做幾種產(chǎn)品，首先，有條件有能力的話一定要研發(fā)概念車，能不能研發(fā)概念車代表你在一個行業(yè)的水準和地位。二是要有中高檔車，三是要有大眾，特別普及、特別能幫你掙錢的車，所以從行業(yè)的角度來說，每個階段有一個新的產(chǎn)品出來，它真的會帶領(lǐng)這個行業(yè)有一些新的發(fā)展，比方說現(xiàn)在跟我們在一起的合作伙伴，那幾個國外企業(yè)在中國完全開發(fā)出新的市場，精裝修現(xiàn)在已經(jīng)成了很普遍的做法，包括隔音樓板，我們是第一次用的，現(xiàn)在這個合作伙伴已經(jīng)準備上市了。不是有錢就可以做，而是有心才可以做。所以我們做完以后，記得我們當(dāng)時拍過一個紀錄片，老板說“不同的開發(fā)商對自己的自我價值判斷不太一樣，可能有些企業(yè)喜歡不斷地蓋房子，不斷地賺錢，但對我來說，我只喜歡蓋認為有意義、有價值的房子，當(dāng)然也要賺錢，但不是全為了賺錢”。為什么這個產(chǎn)品難做，或者說以后也不大見得有人會來做？不是說它在技術(shù)上有多難，也就是說不是有錢就可以做，有錢的公司大把，比我們有錢的人太多了，但要有心才可以做，很多企業(yè)在做中端產(chǎn)品時做的很好，但一旦做高端產(chǎn)品時就會很糟糕，為什么？他的管理系統(tǒng)和文化系統(tǒng)都不支持做這樣的產(chǎn)品，很簡單，如果是成本導(dǎo)向的企業(yè)，紅樹西岸每一個環(huán)節(jié)都是不成本的，你要做名人樣板房，要給那么多設(shè)計費，要搞這么多活動，財務(wù)部肯定通不過，很多做法是有一定風(fēng)險性的，通通都通不過，所以你會看到有一些很大規(guī)模，甚至是很優(yōu)秀的企業(yè)，他去做高端產(chǎn)品時會很難，因為它的系統(tǒng)是不支持的，制度流程不保障，企業(yè)文化也不保障，這是要費工夫、費勁、費錢的事。找到創(chuàng)新與商業(yè)結(jié)合的平衡點。畢竟還是一門生意，不是做藝術(shù)品，所以我覺得在創(chuàng)新和商業(yè)結(jié)合之間怎樣找到平衡點，去評價每一個增加的價值點，最后在市場上能夠得到什么樣的反饋和回饋，這個評估是一定要做的，應(yīng)該說當(dāng)初我們在這一塊做的沒現(xiàn)在這么細，如果現(xiàn)在讓我再去做的話，我會想的更明白，考慮的更細致，也就是說其實你應(yīng)該用一些巧實力?；氐皆c。剛才講了，我們看需求是基本需求、隱性需求和創(chuàng)造驚喜的組合，可能紅樹西岸更多的是放在后面，是在隱性需求和創(chuàng)造驚喜上下了很多工夫，實際上我覺得這個市場經(jīng)過了一輪發(fā)展以后，各種噱頭、各種花樣都看完了以后，我覺得回到原點又變的很有價值，所以現(xiàn)在你讓我再去做一個項目，可能有一點洗盡鉛華的感覺，不太在意濃妝艷抹的東西了，還是想回到客戶最基本的需要，比如每一個空間的尺度怎么去對應(yīng)你的客戶，廚房、洗手間、主臥、衣柜、前廳等等，每一個空間的尺度跟客戶之間是什么關(guān)系，這是現(xiàn)在很值得深入探討和研究的問題，他在每一個空間都感到非常舒適的，我現(xiàn)在更有興趣的是回到原點，因為稀奇古怪花里胡哨的營銷方式挺好想的，并不難，但把客戶真正研究透很難。趨勢把握和客戶深度研究是營銷的核心?，F(xiàn)在的情況下你去做營銷，再怎么做都很難，因為這個市場的趨勢不配合你，除了降價我還真想不出什么特別有用的招，所以趨勢的把握就是一個好的營銷負責(zé)人，第一重要的就是對時機的判斷和把握，搞什么活動都還是很次要的，節(jié)奏的把握是最最重要的，這個判斷錯了，后面再對都基本上不太成立，或者成立的作用十分之有限，所以你不會看到我們現(xiàn)在在賣樓，其實我也想賣，但我覺得這個時機不好。去年年初，我們一個月推了十多個億，第二撥是今年1月份我們推了一波，大概四、五個億，然后就停下來了，你天天說你的產(chǎn)品好，報紙說不好，你怎么應(yīng)對這個市場？這就是大趨勢的判斷，其實前年圣誕節(jié)的時候我就在想這個問題，正好我去機場碰到世聯(lián)的陳總，我們稍微交流了一下，他跟我的感覺蠻一致的，從前年12月份我們就感覺這不會是一個越來越好的市場，它只會越來越麻煩，其實很簡單，當(dāng)時我們討論要不要推十五峯的時候，大部分人說過完年再推，我不同意，我說推完之后再過年吧。時機的把握對于負責(zé)營銷的人來說是第一位的，你對這個市場的敏感性和判斷力到底在哪里，這是決定公司成敗非常關(guān)鍵的一點，我們常常會看見一些很可惜的公司，樓好賣的時候它沒樓。誰是真正的勇敢者？如果用我的真心話來說，我覺得投資人是真正的勇敢者，因為一切結(jié)果最終都是他來承擔(dān)，雖然我已經(jīng)離開百仕達了，但我還是非常非常感謝他，我覺得他有堅定的意志和夢想能夠堅持下來做這件事是非常了不起的，這種投資人以我的職業(yè)生涯來說，我只能說可遇而不可求，碰上了大家就一起好好做一把，碰不上就回到原點，研究點比較實在的東西?，F(xiàn)在我跟我原來的老板還是保持很好的關(guān)系，雖然這么長時間過去了，他好象甚至都有一點淡出這個圈了，但我覺得那一刻他做出的是很了不起的決定，他不是盲目冒險，不是頭腦一熱就去做這個事，整個百仕達有三條產(chǎn)品線在走，他用非常穩(wěn)健的戰(zhàn)略，他在別的樓盤上沒有追求高價，沒有追求標(biāo)新立異，甚至他看都不去看，但在紅樹西岸上他會投入很多精力，甚至他會面對投資人疑惑和提問，別人說“歐先生，我了解過，你們產(chǎn)品是做的不錯，但人家旁邊就是賣九千塊，你憑什么要賣兩萬多？”我們老板被逼急了，說“就憑我叫歐曉明（音），你信不信？不信拉倒”。每個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都有不一樣的個性和風(fēng)格，你要做另類產(chǎn)品時，本身一定是要有追求的。這個題目我只能叫勇敢的心，因為它不是純理性的結(jié)果，它帶了很多的感情，帶了很多冒險精神在里面，但最后他的判斷還是相對成功的，三棟房子賣了90億，3100元的成本地價，大家可以去算，他在商業(yè)上不虧，但他又做了標(biāo)桿項目出來，大家一直很奇怪，百仕達地產(chǎn)在業(yè)界一直不是規(guī)模很大的公司，但為什么在很多場合下大家還會想起它？它做來做去就做了兩個產(chǎn)品，一個是百仕達花園，一個是紅樹西岸，這么多年就做了這兩個產(chǎn)品，但你要知道兩個產(chǎn)品都是引領(lǐng)深圳地產(chǎn)市場的階段性標(biāo)志，996年的時候，百仕達花園在全國都是處在領(lǐng)先位置上，2000年以后我們做紅樹西岸，現(xiàn)在百仕達在上海外灘做，我真的很尊重、敬佩他，有時候我們倆開玩笑說我做的事，有一部分是掙錢的，有一部分是很不掙錢的事，即便是在他上海的項目里，我還幫他做了一件很不掙錢的事，我們在上海外灘有12棟老建筑，我說服他拿一棟老建筑出來做美術(shù)館，請一個設(shè)計師來改造，收費奇貴，投入大量的資源去做，但他很樂意去做，現(xiàn)在感覺他比我還善于，以前我要說服他做藝術(shù)地產(chǎn)是很難的，現(xiàn)在他在藝術(shù)圈混的比我熟多了，做營銷的人最需要得到支持的就是你的老板，你的很多做法能不能實現(xiàn)，說到最后就是他一句話。還有一個感觸是我在之前沒做過地產(chǎn)，我在集團另外一家上市公司當(dāng)老總，他突然把我找來說“你要不要做這個東西？”我說“我沒做過”，“你就說你想不想做，你要是想做就來試一下”，在做的時候我有很多跟傳統(tǒng)不一樣的做法，他沒有猶豫過，都很支持，所以在我心中，真正的勇敢者是他，我真的不是最后的責(zé)任承擔(dān)者，萬一失敗了，虧的錢不是我的，是他的。最后的結(jié)論是：再見，紅樹西岸！不會再有，因為市場上只剩下聰明人！沒有人愿意干這種活了。但我覺得還是應(yīng)該給勇敢者一些肯定：如果人類沒有勇敢者，可能我們還是一群猴子！人是從猿變過來的，如果沒有第一個人直立行走，沒有第一個人從樹上下來，那我們就還是一群猴子，所以我覺得勇敢者還是值得肯定的。謝謝大家！19 / 1