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正文內(nèi)容

嘉賓:深圳市誠品地產(chǎn)有限公司董事長、總經(jīng)理羅雷-展示頁

2025-07-01 01:06本頁面
  

【正文】 判斷標準,把這種東西形成一個產(chǎn)品的組合:當我清楚了客戶,也清楚了他們的需求點的時候,我們就會動員全公司所有同事,包括我們身邊的好朋友,一起來做一個游戲,這個游戲叫做先做加法再做減法,頭腦風暴會不停的開,圍繞這樣一群客戶,這樣一些對市場不滿的點,每個人都去想你覺得在這個項目里面做什么東西這群客戶會喜歡,我們開了很多這樣的頭腦風暴會,有公司內(nèi)部的,也外請其他戰(zhàn)略合作伙伴、好朋友,這些人來自各行各業(yè),不需要完全是地產(chǎn)界的,甚至地產(chǎn)界的人士請的相對比較少,我不一定要他懂專業(yè),他只要對生活有需求就可以了,所以我們先是在大量的基礎(chǔ)上把加法全部做起來,想了很多很多關(guān)于紅樹西岸要做的事情,然后再來做減法,要做取舍,因為我們的資源是有限的,資金是有限的,你不可以在每個點上都去滿足客戶,所以減法其實是很難做的,加法比較容易做,加法就是大家天馬行空的想就OK了,但減法就是要取舍,取舍要平衡很多方面的利益,有市場的,有客戶的,有公司的,有成本的,有可實施性的,其實做減法是非常痛苦的過程。所以我們從一開始就決定奔著我們自己那一群客戶而去,我所有的資源、所有的想法都是朝著一個方向走,當然這樣走也可以說是有一定的風險,但這又回到了我們的題目——勇敢的心,你總要有一點勇敢,什么風險都沒有的事可能也輪不到我們?nèi)プ?。摒棄大小通吃的思路。市場上有不滿現(xiàn)狀的客戶嗎?如果我按八千元價格來倒推這個產(chǎn)品的話是死路一條,無路可走,找對現(xiàn)狀不滿的客戶才可能是我們的機會,如果他對現(xiàn)有產(chǎn)品有不滿的地方,我進行了改善,進行了提升,可能我的價值就在這里,我成功的機會就在這里,所以第二個問題就是到底市場上有沒有不滿現(xiàn)狀的客戶,其實這是顯而易見的答案,只是你要找到究竟在哪些點位上去滿足、回應(yīng)他的不滿,用專業(yè)一點的話來講就是市場細分與聚焦的過程,把這兩點想清楚了再去想產(chǎn)品怎樣設(shè)計,因為你知道誰是你的客戶,你知道這些客戶到底有哪些不滿的地方,這樣的話方向就慢慢清晰了。我從來都不主張用高深理論做實際操作,因為你要帶領(lǐng)的團隊是五花八門的,你不能要求他是博士,甚至你不能要求他是碩士,所以你用太過高深的理論去做這些事,往往沒有可操作性。二、產(chǎn)品的定位與設(shè)計再加上我們的管理和投資團隊都有80年代在香港工作的經(jīng)歷,看到香港的房地產(chǎn)市場是怎樣演變的,所以我們判斷這個市場已經(jīng)處在厚積薄發(fā)的狀態(tài),就看誰把這根火柴點燃。我們舉起這個牌的時候,很多人也是等著看笑話的,覺得我們是不是瘋了,8000元都賣不出去,用半求的話說“當時行業(yè)里的人說你這不是擾亂市場嗎?”所以從一開始就有怎么評判土地的價值,我們不是學術(shù)機構(gòu),可以做很精細的研究,但有時候商業(yè)是一種感覺,是一種大的判斷,所以我們的判斷很簡單,就是對整個社會的財富做一個大的趨勢的判斷,實際上現(xiàn)在大家覺得房價很高,一直都在漲。8000是當時周邊賣的最貴的樓盤沙河世紀村,鄧博士以前也做過沙河世紀村的代理,很不好賣,當時的市場就是這么一個情況,你用3100元拿到樓面地價,然后加上建造成本、財務(wù)費用,如果按照8000元的價格一定是賠本的,所以當時拍賣這塊土地的時候參與的人挺多的,但真正舉牌的人不多,最后只剩下我們跟泰華兩家競爭,我們講案例就不用講的那么學術(shù)化,可以講很多花邊新聞故事,其實這塊地百仕達能拿到還要感謝萬科,因為在這之前的幾個月我們跟萬科競爭東海岸那塊地失敗了,錢留下來了,假設(shè)我們拿了東海岸那塊地就不會有紅樹西岸了,這就是機緣巧合的事,我們當時拿這塊地的時候確實是旨在彼得。3100是當時的樓面地價;;;下面進入正題,講紅樹西岸這個案例,我為什么取這個名字——勇敢的心?大家都知道勇敢的心是一部很有名的電影,我覺得這個項目不是一開始就注定會成功的項目,甚至可以說它一開始就面對很多很多的挑戰(zhàn),所以光是有錢不一定做得了這個項目,如果你沒有一顆勇敢的心,沒有一顆追求的心,是不可能做成的,所以我最后想了想,覺得這個題目叫“勇敢的心”是比較恰當?shù)?。其實這個片子只是我們公司年終總結(jié)要做的全公司總結(jié)片,每個部門的同事都出現(xiàn)在里面,那一年是百仕達公司人最多的時候,有120多人。為了讓大家對紅樹西岸有一個比較直觀的印象,我想先放一段我在2005年拍的片子,把大家重新帶入到那個場景中,可能大家會更容易想到當時的情景,因為現(xiàn)在的狀況跟以前已經(jīng)很不一樣了,可能現(xiàn)在你去看我們當時做的事兒的時候也許你覺得很容易,但在當時那個環(huán)境下可能是很難的事。另外一個就是又重新看到很多老朋友,包括還在行業(yè)內(nèi)的、已經(jīng)離開深圳的,是一個特別溫暖的過程,在今天回顧紅樹西岸的時候我也想感謝很多人,到時候在講解的過程中大家都會看到他們的名字。羅雷先生現(xiàn)任深圳市誠品地產(chǎn)董事長、總經(jīng)理,下面有請羅雷先生發(fā)表精彩演講。從拿地的2001年起,到今年正好是第十個年頭,在這個值得紀念的時點,我們非常榮幸的請到了紅樹西岸的締造者羅雷先生來講述紅樹西岸背后的故事。主持人:女士們、先生們,大家早上好!首先請允許我代表組委會對各位的光臨表示衷心的感謝!在深圳,有這么一個項目,2001年拿地時被稱為深圳的“地王之王”,創(chuàng)造了深圳地價的新高,2002年規(guī)劃建設(shè)之時因方案采用科技之先進超乎人們的想象,被稱為瘋子的游戲,2005年開盤時定價之高令人驚嘆,被稱為不可能完成的任務(wù),2008年樓市慘淡時,該樓盤閉盤不開,不講價不促銷,被人稱為坐以待斃,2009年完畢收官之時,不少業(yè)內(nèi)人士驚嘆英雄遠去。整整八年,伴隨她的是風風雨雨,然而她卻從不止步,憑一顆勇敢的心勇往直前,達到了大部分企業(yè)難以企及的高度,他是誰?他就是高高的紅樹,長長的西岸,紅樹西岸。羅雷先生畢業(yè)于中國人民大學商學院,他職業(yè)生涯的第一個十年獻給了三湘集團,參與了陽光酒店的籌備工作,他的第二個十年獻給了百仕達控股,負責百仕達花園、紅樹西岸等多個項目的營銷工作。羅雷:各位嘉賓,大家好!我就不說那么多客套話了,因為也不是給大家做特別學術(shù)的演講,只是跟大家分享一些自己過去做過的事兒,所以應(yīng)該是很輕松的,PPT隨便寫了幾行,因為都是自己已經(jīng)經(jīng)歷的事,但是這個演講讓我有一個特別好的經(jīng)歷,就是我又重新把原來寫得好的東西翻出來看了看,幾年過去了,回過頭來再看的時候,第一個感受是發(fā)現(xiàn)那時候長的比現(xiàn)在年輕,我的很多同事也比現(xiàn)在年輕。要特別感謝組委會給我這個機會,昨天很晚的時候他們還在給我打電話,他們還在現(xiàn)場,也許一個晚上都沒有睡覺,真的很辛苦。這個片子其實是我想跟當時的老板開玩笑,因為他在工作時對下屬非常的不滿,經(jīng)常喜歡罵的一句話就是“你們這幫農(nóng)民”,所以我在年終拍這個片子的時候就想告訴他“你不要看不起這幫“農(nóng)民”,你要好好的愛惜這幫“農(nóng)民”,是他們幫你把這些事做出來了”。羅雷:我每次看的時候還是挺感動的,雖然已經(jīng)離開很久了,其實這也是開年會的一個方式,為什么我們拍這個片子?我發(fā)現(xiàn)以前拍年會的時候,領(lǐng)導做報告沒人聽,但放這個片子,很多同事都是哭著出去的,自己做的事,呈現(xiàn)在他眼前的時候,酸甜苦辣百味俱呈,特別感動,那個年會大家開的都特別開心,以后百仕達一直延續(xù)這種風格,領(lǐng)導不用上去講話了,一個片子搞下來,一年的事兒全部都總結(jié)明白了,還都非常開心。一、地王的誕生你要有一塊地才可以去做一個項目,地有不的地塊,有不同的環(huán)境,不同的條件,不同的地塊,究竟我們怎么去看土地的價值?這里有幾個數(shù)字,這個數(shù)字更多的是解釋不可預(yù)見性,一種失敗的可能性。當時紅樹西岸推出三塊地,前面兩塊地我們的策略實際上是我們終究要看最后那一塊,最靠近海邊的那一塊,但在前面我們一定要消耗競爭對手的實力,所以一直拼命抬價,但我們沒打算拿前面那兩塊地,當那兩塊地已經(jīng)價格很高的時候,我們轉(zhuǎn)過頭來拿第三塊地,因為我們知道對手的資金已經(jīng)在那樣兩塊地上消耗的差不多了,不可能再跟我們競爭下去。其實在2001年以前深圳的樓價沒有怎么漲,甚至可以說在2004年以前深圳樓價一直都非常平穩(wěn),我在那個時候很少聽到有人投資房產(chǎn)掙大錢,因為我在那個時候也買過房子,997年的時候百仕達花園第一期就賣八、九千元的均價,但到05年賣第四期的時候還是八、九千塊,這么多年價格都沒有太大變動,但在這個過程中整個深圳經(jīng)濟發(fā)展是很迅速的,各個經(jīng)濟指標都很好,處在快速發(fā)展,所以我們的感覺是不可能在一個經(jīng)濟快速發(fā)展的城市,房價卻處在這么停滯不前的狀況。
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