【正文】 謝謝大家！19 / 19。最后的結(jié)論是：再見，紅樹西岸！不會再有，因為市場上只剩下聰明人！沒有人愿意干這種活了。這個題目我只能叫勇敢的心，因為它不是純理性的結(jié)果，它帶了很多的感情，帶了很多冒險精神在里面，但最后他的判斷還是相對成功的，三棟房子賣了90億，3100元的成本地價，大家可以去算，他在商業(yè)上不虧，但他又做了標(biāo)桿項目出來，大家一直很奇怪，百仕達(dá)地產(chǎn)在業(yè)界一直不是規(guī)模很大的公司，但為什么在很多場合下大家還會想起它？它做來做去就做了兩個產(chǎn)品，一個是百仕達(dá)花園，一個是紅樹西岸，這么多年就做了這兩個產(chǎn)品，但你要知道兩個產(chǎn)品都是引領(lǐng)深圳地產(chǎn)市場的階段性標(biāo)志，996年的時候，百仕達(dá)花園在全國都是處在領(lǐng)先位置上，2000年以后我們做紅樹西岸，現(xiàn)在百仕達(dá)在上海外灘做，我真的很尊重、敬佩他，有時候我們倆開玩笑說我做的事，有一部分是掙錢的，有一部分是很不掙錢的事，即便是在他上海的項目里，我還幫他做了一件很不掙錢的事，我們在上海外灘有12棟老建筑，我說服他拿一棟老建筑出來做美術(shù)館，請一個設(shè)計師來改造，收費奇貴，投入大量的資源去做，但他很樂意去做，現(xiàn)在感覺他比我還善于，以前我要說服他做藝術(shù)地產(chǎn)是很難的，現(xiàn)在他在藝術(shù)圈混的比我熟多了，做營銷的人最需要得到支持的就是你的老板，你的很多做法能不能實現(xiàn)，說到最后就是他一句話?，F(xiàn)在我跟我原來的老板還是保持很好的關(guān)系，雖然這么長時間過去了，他好象甚至都有一點淡出這個圈了，但我覺得那一刻他做出的是很了不起的決定，他不是盲目冒險，不是頭腦一熱就去做這個事，整個百仕達(dá)有三條產(chǎn)品線在走，他用非常穩(wěn)健的戰(zhàn)略，他在別的樓盤上沒有追求高價，沒有追求標(biāo)新立異，甚至他看都不去看，但在紅樹西岸上他會投入很多精力，甚至他會面對投資人疑惑和提問，別人說“歐先生，我了解過，你們產(chǎn)品是做的不錯，但人家旁邊就是賣九千塊，你憑什么要賣兩萬多？”我們老板被逼急了，說“就憑我叫歐曉明（音），你信不信？不信拉倒”。時機的把握對于負(fù)責(zé)營銷的人來說是第一位的，你對這個市場的敏感性和判斷力到底在哪里，這是決定公司成敗非常關(guān)鍵的一點，我們常常會看見一些很可惜的公司，樓好賣的時候它沒樓?，F(xiàn)在的情況下你去做營銷，再怎么做都很難，因為這個市場的趨勢不配合你，除了降價我還真想不出什么特別有用的招，所以趨勢的把握就是一個好的營銷負(fù)責(zé)人，第一重要的就是對時機的判斷和把握，搞什么活動都還是很次要的，節(jié)奏的把握是最最重要的，這個判斷錯了，后面再對都基本上不太成立，或者成立的作用十分之有限，所以你不會看到我們現(xiàn)在在賣樓，其實我也想賣，但我覺得這個時機不好。回到原點。找到創(chuàng)新與商業(yè)結(jié)合的平衡點。所以我們做完以后，記得我們當(dāng)時拍過一個紀(jì)錄片，老板說“不同的開發(fā)商對自己的自我價值判斷不太一樣，可能有些企業(yè)喜歡不斷地蓋房子，不斷地賺錢，但對我來說，我只喜歡蓋認(rèn)為有意義、有價值的房子，當(dāng)然也要賺錢，但不是全為了賺錢”。二是要有中高檔車，三是要有大眾，特別普及、特別能幫你掙錢的車，所以從行業(yè)的角度來說，每個階段有一個新的產(chǎn)品出來，它真的會帶領(lǐng)這個行業(yè)有一些新的發(fā)展，比方說現(xiàn)在跟我們在一起的合作伙伴，那幾個國外企業(yè)在中國完全開發(fā)出新的市場，精裝修現(xiàn)在已經(jīng)成了很普遍的做法，包括隔音樓板，我們是第一次用的，現(xiàn)在這個合作伙伴已經(jīng)準(zhǔn)備上市了。說實在的，找1301個人認(rèn)同紅樹西岸還真不是太容易的事情，很累，這個量還是太大了，如果只有兩百套，我覺得會非常好做，現(xiàn)在經(jīng)常會有朋友問我，或者以這個理由反駁我，說“你看你們費了這么多勁，花了那么多成本，現(xiàn)在二手價也沒賣過XXX啊，有什么意思呢？到底是什么原因呢？”其實我也沒想清楚是什么原因，因為我確實成本比他高，確實費的工夫比他多，我想可能是受眾群體的問題。因為我已經(jīng)離開了，相對來說沒有那么重的情感帶入了，再回過頭看的時候也有很多值得思考的問題，站在不同的角度會有不同的思考，如果站在投資者的角度，確實他的投資收益不是最好的，我要承認(rèn)這一點，投資收益最好，比我們少干活又多占便宜的一定是我后面的那個樓盤，它的成本比我低，它的價錢不比我低，它沒做我這么多工夫，沒費這么多勁，所以老板怎么去看這件事是很糾結(jié)的，還是會覺得有點傻，等于是我們把當(dāng)年的天價變成今天的均價，但大家都沒干過什么活，我們在前面累的要死，干完了就沒地了。2008年的魯班獎，同年得魯班獎的只有鳥巢?？瓷先ナ且粋€危機，實際上如果你有很強的應(yīng)對能力的話，是可以把它變成機會的，現(xiàn)在這五個人中，有三四個跟我都是很好的朋友，有幾個是做投資的，我們碰過一個最好笑的客戶是他是做證券投資的，時間比較多，天天守在我們售樓處，幫我們帶客戶，一看我們售樓小姐搞不定了，就自己沖上去講。我說“你們先說有什么訴求”，他們說了很多不著邊際的事，我說“你們別浪費時間，我認(rèn)為你們的問題就是價格，是不是？”他們說“是”。剛才講了那么多紅樹西岸很風(fēng)光的一面，誰能猜想出來紅樹西岸是怎么開盤的嗎？很難想象，我們做了那么多的準(zhǔn)備，做了那么多的活動，當(dāng)我們在2005年5月份開盤的時候，實際情況是一邊是客戶在里面準(zhǔn)備解籌，另一邊街上停了五十來輛示威的車，說我們是奸商，我們就是在這種情況下開的盤。融資根本不關(guān)營銷的事兒啊，那是財務(wù)部的事，實際上紅樹西岸信托也是一個很大的創(chuàng)新，開創(chuàng)了非常獨特的做法，我們一開始就說這不僅僅是融資的事，它是可以做營銷的，首先做金融產(chǎn)品設(shè)計，我們做一個設(shè)計，把信托的固定回報設(shè)計的很低，設(shè)計很低的意思就是我排斥那些純粹來投資金融產(chǎn)品的客戶，但是我們結(jié)合一個東西，如果這份信托轉(zhuǎn)換成不購買紅樹西岸預(yù)付款的話，我就給你很大的優(yōu)惠。許子?xùn)|老師可以送什么呢？最后我讓他做了一件事，效果很好，我給了他兩萬元，我說你去買你喜歡看的書，放在這里的書架上，他去買了，他說兩萬元可以在中國買很多很多書，我從來沒有這么爽過，別人出錢讓我去買，雖然不是擺在我自己家里，我也很開心，就這個事，他起碼說了不下三回，他完全從他的角度做樣板房，跟一般設(shè)計師的樣板房完全不一樣，是一個很有意思的東西。這張照片是賈導(dǎo)在陽臺上拿攝影機在拍攝，這個攝影機是賈導(dǎo)最早拍電影時用過的攝像機，最后我讓他送給了客戶，客戶非常非常開心。我們做了一個很有意思的事，客戶也很開心，這個樣板房的名字很電影化《194平米的幸福時光》，還做了剪彩開機儀式，客戶很開心。我們發(fā)現(xiàn)樣板房一直以來陷入到很尷尬的境地，設(shè)計師是沒有身份感的，他的職業(yè)就是設(shè)計師，永遠(yuǎn)是以設(shè)計師的角度看樣板房怎么做，天天做就變成一份工作，沒有身份感，實際上真正能夠打動人的樣板房是要有身份感的，這是一個電影人住在這里，還是一個作家住在這里，抑或是一個美術(shù)家住在這里，都是不一樣的，我們基于這樣的概念做了一個名人樣板房，我選一個特定的人，完全以他的視角做一個樣板房，賈樟柯是一個電影導(dǎo)演，我跟他一起去房間的時候，所有空間對他來說都是鏡頭語言，他看到我那條走廊，說這是一個長鏡頭，然后看到一個墻面，說這里是一個特寫，他就是這樣來解讀空間的。我們也會推動一些社會公共話題，做一些與項目品牌共生的活動，比如我們早期做的先鋒城市論壇也是吸引了很多人來熱議關(guān)于深圳怎么樣做一個先鋒城市的話題，都是在紅樹西岸做的。包括畢加索畫展，一不小心我差一點掙了錢，大家都以為畢加索畫展要花很多錢，畢加索畫展分了兩個展場，先是在我的營銷中心展覽，然后拿到何香凝美術(shù)館去展覽，而且畢加索畫展是有史以來門票最高的展覽。怎么做的？我告訴同事，第一、不要叫旅游，我找了西班牙最有名的品牌，讓他們發(fā)一張邀請信給所有想去的業(yè)主，請你們來西班牙看我們品牌SHOW，去完以后，幫他們挑好所有的餐廳，中餐在哪里，晚餐在哪里，為什么挑這些餐廳？兩點，一是有歷史，二是有名人，我們挑的餐廳可能是巴塞羅那的球員經(jīng)常去的，可能是畢加索喜歡去的，大家去了之后很開心，包括去西班牙當(dāng)?shù)氐睦腺F族請他們?nèi)ゾ魄f品酒，最后他們自己去買酒了，也不關(guān)我們的事了，但整個過程很愉快，公司也沒花一分錢，一人交十萬元，我們帶他們?nèi)ネ妫麄円餐娴耐﹂_心的。不花錢的營銷。你做了這么怪的產(chǎn)品，要賣那么高的價錢，怎么去突破市場的天花板？這是大家都比較關(guān)心也比較難的事情，所以我在營銷上首先做了一個轉(zhuǎn)換，我覺得市場上的客戶既然對這個事有那么多疑問，有那么多不認(rèn)同，那么我們怎么去講這個道理？首先我發(fā)現(xiàn)那些有疑