【正文】 問(wèn)的人，問(wèn)題在于他有一個(gè)固定的思維模式，他有一個(gè)既定的眼光，已有的來(lái)自于傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值判斷觀，所以他們的問(wèn)題會(huì)特別多，這個(gè)時(shí)候我們要給他們換一個(gè)角度、換一個(gè)眼光，畢加索畫(huà)展也是基于這樣的考慮，假如你把紅樹(shù)西岸當(dāng)做一個(gè)人，當(dāng)做一個(gè)藝術(shù)家，它最像人？它不是主流的藝術(shù)家，一定是像有一點(diǎn)離經(jīng)叛道的藝術(shù)家，但最后又一定是成功的，這就是畢加索畫(huà)展的起源，我希望通過(guò)這個(gè)信息傳遞給市場(chǎng)，你不一定要按照原來(lái)的眼光來(lái)看這件事，你可以換很多不同的角度來(lái)看，如果你換一個(gè)角度，看待事情的結(jié)論可能是完全不一樣的。旁邊這幅圖是沒(méi)有蓋之前的現(xiàn)狀，這里要感謝，綠景的老總郭兆斌也在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)郭總對(duì)推動(dòng)百仕達(dá)地產(chǎn)參與土地拍賣起了很大作用，如果不是他推動(dòng)的話，可能當(dāng)時(shí)百仕達(dá)加入到正規(guī)土地拍賣市場(chǎng)上的時(shí)間也許還會(huì)晚一兩年。當(dāng)時(shí)這個(gè)地方叫什么名字是很模糊的，有的時(shí)候叫深圳灣，有的時(shí)候叫紅樹(shù)灣，后來(lái)紅樹(shù)西岸出來(lái)以后，馬上又出來(lái)了一個(gè)紅樹(shù)東方，一下子這個(gè)地方比較多的叫法是“紅樹(shù)灣”了，現(xiàn)在西部通道開(kāi)通后，大家又開(kāi)始叫深圳灣了，可見(jiàn)營(yíng)銷推廣對(duì)地名是有影響的。營(yíng)銷從買地開(kāi)始。我們當(dāng)時(shí)想拍一個(gè)紀(jì)錄片，紅嘴鷺是怎樣來(lái)到紅樹(shù)林的，當(dāng)然這是沒(méi)辦法做的，也幸虧沒(méi)做，我后來(lái)知道呂克貝漢拍遷徙的鳥(niǎo)花了多少錢(qián)之后覺(jué)得花費(fèi)太大了。第二張是當(dāng)時(shí)想的一個(gè)小案例，也是03年寫(xiě)下來(lái)的，我們?cè)趺慈ダ眉t樹(shù)西岸的景觀資源來(lái)做營(yíng)銷，第一個(gè)點(diǎn)描述的是紅樹(shù)林，紅樹(shù)林是世界級(jí)珍稀植物，第二點(diǎn)是候鳥(niǎo)的棲息天堂，好象在為光耀做廣告，光耀現(xiàn)在在做“侯鳥(niǎo)的天堂”，03年我們也想過(guò)做侯鳥(niǎo)的天堂；高貴有雅的候鳥(niǎo)，對(duì)生態(tài)環(huán)境有著嚴(yán)格而獨(dú)特的選擇標(biāo)準(zhǔn)，這是我們描述的最關(guān)鍵的地方，紅嘴鷺對(duì)生態(tài)環(huán)境有著嚴(yán)格而獨(dú)特的選擇標(biāo)準(zhǔn)，紅樹(shù)西岸的LOGO就是紅嘴鷺。關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)品牌為我們整合營(yíng)銷的資源，要在以營(yíng)銷事件為中心的選擇上我們考慮的幾個(gè)原則，我們?cè)趺慈ミx擇一個(gè)活動(dòng)，一是新聞性與傳播性，一個(gè)活動(dòng)一定要有新聞性和傳播性，這樣會(huì)省掉我們很多的傳播投資，就是一個(gè)活動(dòng)本身有新聞性，媒體會(huì)來(lái)找你的。即在紅樹(shù)西岸的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，在與客戶持續(xù)有效的互動(dòng)中強(qiáng)化客戶關(guān)系，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與價(jià)值的增值。（PPT）這是我03年寫(xiě)的一個(gè)會(huì)議紀(jì)要，講的就是紅樹(shù)西岸的營(yíng)銷到底用什么思路，稍微跟大家分享一下，在南澳開(kāi)的會(huì)，《南澳會(huì)議紅樹(shù)西岸整體營(yíng)銷工作思路的基本原則》，一、紅樹(shù)西岸的整體營(yíng)銷思路要突破傳統(tǒng)的思維定式，探索新的方法。做比較特殊的產(chǎn)品時(shí)你一定要有底氣，其實(shí)大家很明白，很多高端的奢侈品基本上也是走這條路線的，記得有一次我去香港買手表，我一進(jìn)去看那個(gè)表不錯(cuò)，說(shuō)這個(gè)表多少錢(qián)，其實(shí)不算特別貴，三、四萬(wàn)塊，我說(shuō)可不可以買？他說(shuō)“對(duì)不起，三個(gè)月以后才能拿到貨，你要不要等？”我說(shuō)可以啊，三個(gè)月也無(wú)所謂，需不需要交定金？他說(shuō)“不需要，如果三個(gè)月以后你反悔了也沒(méi)關(guān)系”。那么怎樣做到這一點(diǎn)呢？實(shí)際上在我們做的過(guò)程中，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)紅樹(shù)西岸走的路是營(yíng)銷過(guò)程中做了大量的活動(dòng)，我現(xiàn)在根本沒(méi)辦法統(tǒng)計(jì)從頭到尾到底做了多少活動(dòng)，如果以一年做二十幾個(gè)活動(dòng)的速度去算的話，幾年下來(lái)可能有一兩百個(gè)活動(dòng)，為什么做這么多活動(dòng)？其實(shí)很多活動(dòng)，包括業(yè)界朋友跟我說(shuō)“這個(gè)活動(dòng)有什么意義呢？好象跟產(chǎn)品一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有”，確實(shí)很多活動(dòng)跟產(chǎn)品是沒(méi)關(guān)系的，我們創(chuàng)造的就是一個(gè)氣味，就是要找到我們跟客戶之間可以共同感受的東西，我要做的目的很簡(jiǎn)單，一方面是一定的傳播性，更重要的是在活動(dòng)過(guò)程中，他是來(lái)參與也好，還是來(lái)聽(tīng)說(shuō)也好，我們彼此要認(rèn)同，你喜歡干這件事，其實(shí)我也喜歡干這件事，我們倆還蠻投緣的，我要為我的銷售創(chuàng)造這樣的平臺(tái)和基礎(chǔ)，它才有比較強(qiáng)的姿態(tài)可以跟客戶進(jìn)行平等的交流和對(duì)待，我知道很多銷售是慘的，客戶根本沒(méi)把他們放在眼里，跟客戶對(duì)話時(shí)，我們的銷售都是點(diǎn)頭哈腰，處在很被動(dòng)的狀況下，但是我?guī)弯N售創(chuàng)造的機(jī)會(huì)就是你在活動(dòng)過(guò)程中服務(wù)客戶，而不是一開(kāi)始就跟他推廣產(chǎn)品，每個(gè)活動(dòng)之前我也會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行很好的培訓(xùn)，我們從03年開(kāi)始做，置業(yè)顧問(wèn)03年10月份就來(lái)到了深圳，05年才開(kāi)盤(pán)，整整在公司待了差不多兩年時(shí)間，給了他們各種各樣的培訓(xùn)，包括他們可以陪客戶一起去馬會(huì)。尋找氣味相投的客戶。吸引完眼球后，我們開(kāi)始做大量的活動(dòng)，如航?；顒?dòng)、香港馬會(huì)，記得當(dāng)時(shí)贊助香港馬會(huì)一天的比賽是190多萬(wàn)，去送支票的時(shí)候，馬會(huì)總經(jīng)理都不讓進(jìn)他辦公室，就在馬會(huì)門(mén)口跟你見(jiàn)個(gè)面、握個(gè)手、照張相就拜拜了，但我們?yōu)槭裁催€要去做？因?yàn)槲覀冇泻艽蟮目蛻羧后w是香港客戶，你要找到香港客戶能接受，面最廣，同時(shí)又具有高端形象的東西，馬會(huì)是一個(gè)比較好的選擇，沙田馬場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)6萬(wàn)人，無(wú)線電視、亞洲電視全程直播，他把可以容納400多人的VIP房全部給我們用，請(qǐng)自己的客人去，算算也很劃算啊，一次可以覆蓋到的人群可能比你在媒介上更多，現(xiàn)在在報(bào)紙上打一版廣告也要幾十萬(wàn)，還不知道有多少人看了，所以我們覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)非常值得，香港客戶是很認(rèn)馬會(huì)的，這樣的活動(dòng)一下就把項(xiàng)目形象拉上去了。調(diào)性的確定。如果你想做不一樣的東西，要細(xì)分的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)上一定要形成一種消費(fèi)文化，彼此不同的消費(fèi)文化之間是有差距的，甚至有時(shí)候會(huì)有一點(diǎn)排斥性，所以我從來(lái)不害怕別人講紅樹(shù)西岸的壞話，如果沒(méi)人講壞話我反倒覺(jué)得很失望，那說(shuō)明我可能定位錯(cuò)了，它一定是有人喜歡、有人不喜歡的產(chǎn)品，現(xiàn)在還有人見(jiàn)到我時(shí)說(shuō)紅樹(shù)西岸很不好，但也有人說(shuō)它很好，1301套房意味著有1301個(gè)人說(shuō)它好，這就夠了。品牌的組合可以講一個(gè)故事，Miele電器在中國(guó)很少有人用，甚至知道的人都不知道，但在歐洲它是一個(gè)很好的品牌，中高檔樓盤(pán)都會(huì)用到，當(dāng)初我們?cè)谶@一塊上也是有很大的爭(zhēng)議，后來(lái)有一個(gè)客戶說(shuō)“羅總，我就是看你們用了Miele這個(gè)品牌，因?yàn)樵谥袊?guó)還沒(méi)有開(kāi)發(fā)商用，你們用這個(gè)品牌，我對(duì)你們很有信心”。⑤智能化。④精裝修。③建筑外觀。②戶型面積。現(xiàn)在會(huì)有一些朋友覺(jué)得紅樹(shù)西岸的戶型好象不太好，為什么不太好？就因?yàn)樗胍坝^好，可能別的地方就未必是大家傳統(tǒng)意義上喜歡的戶型布局，這是一個(gè)取舍。從定位到設(shè)計(jì)，紅樹(shù)西岸都是比較超前的。當(dāng)然，后來(lái)在使用和維護(hù)過(guò)程中是出現(xiàn)了一些問(wèn)題，問(wèn)題最大的來(lái)源就是之前沒(méi)有人做過(guò)，不是我們沒(méi)做過(guò)，是我們的合作伙伴，哪怕像霍尼韋爾、LG這些的公司也沒(méi)做過(guò)，我們作為開(kāi)發(fā)商還要跟他們湊在一起去研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，這是比較痛苦的，在后續(xù)的可持續(xù)性上會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，但當(dāng)時(shí)賣樓時(shí)它的的確確給我們帶來(lái)很大的支撐，尤其是父母帶著小孩一起來(lái)看樓，基本這些客戶都跑不掉，為什么跑不掉？小孩最喜歡這些東西，我看到有一個(gè)客戶，倆口子帶一個(gè)小孩來(lái)看，媽媽很不喜歡紅樹(shù)西岸，爸爸不置可否，小孩一看到這套智能系統(tǒng)時(shí)就超級(jí)喜歡，他先搞定老爸，在現(xiàn)場(chǎng)舉手表決，2：1把媽媽PK掉了，后來(lái)選了紅樹(shù)西岸。（PPT）這是我們當(dāng)時(shí)做的一些活動(dòng)，當(dāng)時(shí)我們的概念是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)，人體上善工學(xué)，創(chuàng)造出從人的角度來(lái)說(shuō)最舒適的產(chǎn)品，我們平時(shí)用到水的時(shí)候，都要放掉一段冷水，然后才有熱水，我們注意到了一點(diǎn)，找到了打開(kāi)即有熱水的系統(tǒng)，其實(shí)投入也不是很多。這就是一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，但紅樹(shù)西岸當(dāng)年的這一杯咖啡給很多客戶留下非常深的記憶，他沒(méi)想過(guò)在這里能喝到那么好的咖啡，一旦他喝到了，他反過(guò)來(lái)就會(huì)覺(jué)得這些人做的這些事跟我想要的生活品質(zhì)是非常接近的，甚至有可能是超出我的想象的，那么他對(duì)你的產(chǎn)品自然就會(huì)產(chǎn)生好感。③創(chuàng)造驚喜。要看到一些隱形的需求，有時(shí)候客戶很模糊，講不清楚，但事實(shí)上他是需要的，比方說(shuō)在紅樹(shù)西岸里我們最早做的隔音樓板，隔音樓板對(duì)當(dāng)時(shí)的客戶來(lái)說(shuō)就是隱性需求，客戶只知道自己現(xiàn)在住的房子里，樓上樓下都非常吵，但他以為中國(guó)只能蓋出這種房子，所以他們買房時(shí)從來(lái)沒(méi)有跟開(kāi)發(fā)商提出過(guò)你們應(yīng)該蓋什么房子，能不能蓋一個(gè)隔音比較好的房子，當(dāng)時(shí)的客戶提不出這種要求，但這其實(shí)是一個(gè)非常困擾他們的事情，我有一個(gè)紅樹(shù)西岸的客戶，他來(lái)看了以后，就沖著這一點(diǎn)買了，當(dāng)時(shí)他住在另外一個(gè)非常好的樓盤(pán)，他有一個(gè)小孩，這個(gè)小孩很活躍，每天都要在家里蹦蹦跳跳的，但他家樓下又住了一個(gè)特別敏感的鄰居，這個(gè)小孩稍微一動(dòng)，鄰居就上來(lái)投訴，最后實(shí)在是沒(méi)法住下去了，他說(shuō)我一聽(tīng)到你們有隔音樓板的設(shè)計(jì)，馬上就跟太太說(shuō)肯定我們要搬來(lái)這里，我們也不是素質(zhì)很差的人，不愿意生活在吵吵鬧鬧的環(huán)境里，既不想影響別人，也不想被別人影響。①基本需求。在這個(gè)過(guò)程中我們有三個(gè)基本的