【正文】 努力，我們第一階段的39。借雞生蛋39。取得了不錯的效果?，F(xiàn)在，大家對幾家供應(yīng)商的產(chǎn)品都有了比較深入的了解，現(xiàn)在大家來對這幾家供應(yīng)商來評評分。我們按分?jǐn)?shù)的高低，淘汰分?jǐn)?shù)最低的三家。對入圍的三家進(jìn)行進(jìn)一步的考察。 　　在各個部門經(jīng)理的計分下，順利的挑出了三家入圍的供應(yīng)商，他們分別是用心ERP，創(chuàng)峰ERP和易用ERP。 　　鄭丁科又在這三家公司的幫助下，收集了一些他們實(shí)施過的行業(yè)和公司。 　　鄭經(jīng)理發(fā)現(xiàn)各家廠商在制造業(yè)都做的不錯，但是，還是有點(diǎn)細(xì)微的差別。如用心ERP，主要在制造業(yè)中的組裝為主的比較有優(yōu)勢，實(shí)施的效果比較好，對BOM較復(fù)雜的靠生產(chǎn)為主的企業(yè)，有點(diǎn)力不從心；創(chuàng)峰ERP的優(yōu)勢在與生產(chǎn)排程上，這個模塊比其他供應(yīng)商明顯具有優(yōu)勢，不足在與生產(chǎn)成本的計算上，計算方式單一，實(shí)際成本只有品種計算的方法，不考慮約當(dāng)產(chǎn)量，這對需要嚴(yán)格控制成本的企業(yè)來說，不是很好的選擇；還有就是易用ERP，這是一個專門針對中小企業(yè)的ERP軟件，性價比比較高，缺點(diǎn)在于，不能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程訪問、集團(tuán)作業(yè)的功能，只適合單一公司的企業(yè)，若以后企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，就無法適應(yīng)了。 　　根據(jù)這些情況，鄭經(jīng)理跟黃總討論了一下企業(yè)未來的發(fā)展問題。 　　黃總，現(xiàn)在ERP進(jìn)行的很順利?，F(xiàn)在，還有一些問題想跟你溝通一下。 　　可以，小鄭，你說好了。 　　是這樣的，主要有三個問題想跟您確認(rèn)一下。這么多天相處下來，鄭經(jīng)理覺得黃總還是個比較能溝通的人，對下屬，一點(diǎn)都不會擺架子：第一個問題，我想知道公司未來的發(fā)展，在可預(yù)計的10年內(nèi)，會不會考慮開子公司等。 　　這應(yīng)該不會再開。黃總肯定的說：因為沒有其他地方有比這里更加便宜的人力，更加方便的交通。所以，即使以后企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，也只是在這里增加廠房和機(jī)器，而不會在其他地方開子公司。公司的發(fā)展方針，在這幾年內(nèi)，也不會向其他行業(yè)發(fā)展，所以，不會再開子公司了。 　　恩。鄭經(jīng)理在電腦記了一下，繼續(xù)道：還有個問題，據(jù)我了解，我知道我們公司是一裝配為主的企業(yè)，很少有材料是我們自己生產(chǎn)的。不知道這個信息是否準(zhǔn)確？ 　　是的。我們90%以上的業(yè)務(wù)就是裝配。其他的就是注塑了，其實(shí)，這跟裝配也差不多，流程跟傳統(tǒng)的制造比起來，是蠻簡單的。 　　哦，還有最后一個問題，就是我們的成本計算方法是什么？ 　　我們有兩種成本計算制度，一種是標(biāo)準(zhǔn)成本，一種是實(shí)際成本。財務(wù)出身的黃總回答這么專業(yè)的問題也是頭頭是道：這兩種成本都主要考慮材料成本，制造費(fèi)用、管銷費(fèi)用等費(fèi)用類成本都是在這個基礎(chǔ)上，乘以一個比率，現(xiàn)在是15%。成本對我們公司來說，計算是蠻簡單的。因為主要是材料成本，人工成本等在總成本中占有的比率不高。 　　哦，那我就清楚了。鄭經(jīng)理收起電腦，起身向黃總告別道：黃總，謝謝你的幫忙。以后有問題，還是要請教你。 　　好，小鄭。黃總拍拍小鄭的肩，再次鼓勵鄭丁科經(jīng)理：你好好去干吧。遇到什么問題盡管來找我。 　　鄭經(jīng)理根據(jù)以上資料，對入圍的三家ERP廠商再次排了一下序，排在第一的是用心ERP，其次是易用ERP，再是創(chuàng)峰ERP。 　　接下來的就是到實(shí)施成功的企業(yè)去考察了，看看，產(chǎn)品有沒有像他們宣傳的那么好。 　　鄭經(jīng)理向公司申請了一個星期的出差，分別到各家企業(yè)去考察。 　　鄭經(jīng)理來到了實(shí)施用心ERP的菊龍公司，該公司主要是負(fù)責(zé)五金工具的制造，也是以組裝為主。鄭丁科到現(xiàn)場去看了一下他們的操作情況，并跟他們的ERP項目負(fù)責(zé)人丁副總談了一下項目實(shí)施的感受及用心ERP的服務(wù)質(zhì)量。 　　鄭經(jīng)理直入主題，對丁副總到：副總，我公司現(xiàn)在也想上ERP，我們暫時想上用心ERP。你覺得他們的產(chǎn)品如何？ 　　丁副總深有感觸的說：他們的產(chǎn)品還可以。特別是他們的應(yīng)用字典非常好，很便捷的幫我們實(shí)現(xiàn)我們企業(yè)特有的需求，如報表、添加字段、改變工作流程等，真正體現(xiàn)了7：2：1原則。 　　你覺得他們的顧問水平如何呢？鄭經(jīng)理問了他所關(guān)心的問題。 　　他們的顧問還蠻有水平的。給我實(shí)施的是一位姓趙的顧問，他對管理很有一套。據(jù)說，他不是IT出身，以前也是在企業(yè)里搞管理的，所以，對企業(yè)的內(nèi)部流程非常熟悉；交流、溝通等也不會產(chǎn)生問題。比那些剛從大學(xué)畢業(yè)，沒什么工作經(jīng)驗的大學(xué)生好多了。丁副總語氣一轉(zhuǎn)，不過有點(diǎn)遺憾，就是他們沒有專門的后臺服務(wù)中心，有什么問題都要直接找顧問，你知道，顧問一般在同一個時間，要帶5個企業(yè)，沒有這么多時間來關(guān)注你一個企業(yè)，所以，有些問題還是會拖一拖的。不過，現(xiàn)在已經(jīng)有了專門處理簡單問題的服務(wù)中心，我們解決問題更迅速了。 暢想ERP系列故事之十：企業(yè)情況調(diào)研 發(fā)表于2007210 9:58:07【eNet硅谷動力專稿】燦峰電子配件有限公司ERP項目在鄭丁科經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，通過對各家供應(yīng)商進(jìn)行評估篩選后，終于選擇了用心ERP作為公司的ERP提供商和實(shí)施商，并指定由趙顧問作為我們的實(shí)施顧問。ERP項目進(jìn)入了實(shí)市緣牟僮鶻錐巍? 　　一大早，趙顧問就來到了公司，今天的任務(wù)是對銷售部門進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研。鄭丁科把銷售經(jīng)理繆經(jīng)理帶進(jìn)來會議室，自己在坐在旁邊做記錄。 　　趙顧問道：繆經(jīng)理，我現(xiàn)在想大致了解一下貴部門一些具體的情況。我問，你做一些具體的說明。首先，我想了解一下貴部門的一些基礎(chǔ)資料的內(nèi)容。 　　好的。繆經(jīng)理道。 　　趙顧問看了看說道：目前你們有哪些銷售訂單類型？ 　　我們目前主要有三種銷售訂單類型，一是標(biāo)準(zhǔn)訂單，這大概占70%左右；第二是預(yù)付訂單，這根據(jù)預(yù)付比例不同，又分好幾種情況，有的客戶要100%，有的客戶是50%等等；第三是樣品訂單，因為這是樣品，一般銷售時不算價格，但是，有時候采購需要下單采購，所以，也要開單。 　　有沒有對客戶進(jìn)行分類管理？分哪幾類？ 　　有，我們有好幾個分類。一是按等級分，我們按一定的標(biāo)準(zhǔn)，把客戶分為A、B、C級別，月底、年底要對他們進(jìn)行分析和評比；二是按地區(qū)分，如北美、南美、歐洲等，這主要是因為各個地區(qū)、國家所要求的檢驗標(biāo)準(zhǔn)不同；三是信用等級，我們把客戶分為信用有保證、信用一般、信用不好、信用待考證等級別，可以作為信用額度的參考。 　　有無客戶信用額度的管理？ 　　有，我們對90%以上的客戶都設(shè)立了信用額度。 　　開發(fā)票的依據(jù)是什么？ 　　因為我們是做外貿(mào)的，所以，大部分都不用開發(fā)票。涉內(nèi)的貿(mào)易不是很多，這個發(fā)票我們一般是先通過跟客戶對帳，帳對好后，然后通知財務(wù)開發(fā)票。做內(nèi)貿(mào)部分，有個問題。因為，發(fā)票一般要等客戶把貨用完后才開發(fā)票，這就導(dǎo)致可能一批貨要開好幾張發(fā)票，而且，開發(fā)票的時間沒有固定的規(guī)律，客戶要求我們開，我們就開。這管理起來比較困難。 　　這是有點(diǎn)麻煩，我接觸過的很多公司都碰到這種情況。趙顧問邊說，邊把內(nèi)容打入電腦：你們對客戶資料是如何進(jìn)行管理的？ 　　客戶資料對一個公司來說，都是比較重要、機(jī)密的材料，我們有嚴(yán)格的管理制度。如負(fù)責(zé)一個地區(qū)的銷售助理只能看到他負(fù)責(zé)的客戶，不能看到公司的全部客戶；客戶資料我們也有嚴(yán)格的格式要求，我們預(yù)先設(shè)計了一個表單，到時候，業(yè)務(wù)員往里面填寫就可以了，然后叫他們的助理輸入電腦，保存。ERP系統(tǒng)，要能夠進(jìn)行權(quán)限管理，可以指定哪些人能夠看到哪些內(nèi)容。 　　這我們系統(tǒng)里都可以實(shí)現(xiàn)。接下來，我想問一下貴部門一些基本的流程。首先，我想問一下，銷售合同與銷售訂單的審批控制流程如何？ 　　這塊外貿(mào)的比較簡單。我們一般跟客戶一年會簽一個合同，約定產(chǎn)品具體的規(guī)格、價格、檢驗標(biāo)準(zhǔn)等信息，然后客戶下單給我們，我們按需進(jìn)行生產(chǎn)。這主要是首批生產(chǎn)的時候要注意，第二次生產(chǎn)的時候，一般不會發(fā)生問題，主要就是審核數(shù)量。所以，系統(tǒng)要能夠?qū)崿F(xiàn)把合同跟訂單掛鉤起來。 　　訂單修改流程如何？ 　　訂單修改一般包括數(shù)量修改、交期修改和規(guī)格修改，交期修改比較容易，主要是跟生產(chǎn)部門商量按新的日期有否問題，沒問題的話，就通知物流，讓他們改船期。數(shù)量修改首先要跟生產(chǎn)、采購商討，再次確定交貨日期，跟客戶確認(rèn)是否可行，若客戶接受新的交期，就重新開一張銷售訂單，我們叫補(bǔ)貨訂單，再采購、生產(chǎn)、安排出貨；若是規(guī)格的修改就比較麻煩，也比較少，我們先是告知生產(chǎn)部門，若還沒生產(chǎn)、采購的話，那很簡單，原定單作廢重新開單就可以，若已經(jīng)生產(chǎn)、采購，就要生產(chǎn)部門評估一下具體的損失，若客戶愿意承擔(dān)這個損失，我們就按他們的新規(guī)格重新進(jìn)行采購和生產(chǎn)。 　　有沒有一些具體的銷售政策？如折扣政策等。 　　有。我們一般對預(yù)付款的客戶有一定的折扣。比如我們報價的時候，會這么跟客戶說，我們這個產(chǎn)品，你收到貨后一個月付款我們的價格是10元，一手交錢一手交貨，預(yù)付款50%，預(yù)付款100%。這主要是針對內(nèi)地的客戶，外貿(mào)的話，一般都是一手交錢一手交貨的。 　　是否有隨成品一起出售的說明書或者備品之類的？ 　　有的。因為我們生產(chǎn)出來的有些是成品，可以直接對外銷售，所以有說明書、保修卡之類的。還有一些是配件，這時，客戶會要求我們送幾個備品，如1000個配件給我準(zhǔn)備8個配件等，這客戶都會在銷售訂單里明確說明，當(dāng)然，這備品不能算錢的。 　　有對銷售人員進(jìn)行績效考核嗎？ 　　有的。這主要從以下幾方面進(jìn)行考核。一是接單總量，若年度接單總量達(dá)到一個標(biāo)準(zhǔn)后，會有獎勵；二是利潤率，我們報價的時候，一般會有一個成本價，一個最底售價，一個參考價格，讓業(yè)務(wù)員跟客戶去談，當(dāng)然，報價的時候，不能低于成本價格，一般也不能低于最底售價，若低于要有總經(jīng)理審核，若低于參考價格，要由經(jīng)理審核，我們以業(yè)務(wù)員最后同客戶確定的價格為基礎(chǔ)，來計算出利潤率，到年底或月底做加權(quán)平均，來對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核；三是回款率，看業(yè)務(wù)員的客戶回款情況，有否拖延，我們是鼓勵業(yè)務(wù)員去勸說客戶進(jìn)行預(yù)付款，所以，對招來此類客戶的業(yè)務(wù)員，我們在考核的時候可以加分；四是開發(fā)新客戶的數(shù)量，開發(fā)一個新客戶，我們會獎勵5分。 　　需要用到哪些銷售報表，或者想要哪些報表？ 　　我們現(xiàn)在一般用到這些報表。一是出貨日報表；二是預(yù)計出貨日報表，如三天內(nèi)需出貨的報表，上面要有現(xiàn)在的實(shí)際生產(chǎn)狀況；三是定單日報表，需要按業(yè)務(wù)員進(jìn)行匯總，上面還要求計算出毛利率，當(dāng)然，這是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)成本計算出來的；四是應(yīng)收帳款明細(xì)表；五是應(yīng)收未收明細(xì)表。 　　好的，你能否把這幾份報表的樣板給我?guī)Щ厝?，研究一下? 　　沒問題，等一下我就給你。希望你多多幫忙，幫我們實(shí)現(xiàn)它，這樣，我們可以節(jié)省很多時間。 　　運(yùn)費(fèi)如何處理？ 　　運(yùn)費(fèi)我們是這么來做的，就是物流確定運(yùn)輸?shù)墓ぞ?，我們一般是通過第三方物流來實(shí)現(xiàn)的，最后運(yùn)費(fèi)我們會平均分?jǐn)偟矫繌埗▎紊先?，按訂單量來分配? 　　有銷售計劃嗎？ 　　我們的算不上銷售計劃，更準(zhǔn)確的說是銷售目標(biāo)，就是一個客戶，根據(jù)往年的歷史記錄，設(shè)定一個訂單額。這跟其他公司的銷售計劃有區(qū)別，他們會非常明確的指出，這個產(chǎn)品我們這個月或今年要銷售多少。我們不是這樣，我們只是預(yù)測，如一個客戶去年10月份的訂單額是100萬，那我們計劃今年十月份，他的銷售訂單額為110萬，而不管具體的產(chǎn)品是什么。然后在這個基礎(chǔ)來，再形成一份報表，看看達(dá)標(biāo)率有多少。 　　那繆經(jīng)理，你對我們未來的系統(tǒng)還有什么要求嗎？ 　　除了上次我們談的內(nèi)容外，還希望能夠?qū)崿F(xiàn)一些需求。 　　如： 　　第一、能夠?qū)崿F(xiàn)價格的歷史查詢，便于我們報價； 　　第二、能夠跟財務(wù)系統(tǒng)相連，及時查詢應(yīng)收帳款信息； 　　第三、能夠?qū)崿F(xiàn)對業(yè)務(wù)員的考核，平時，每到月末，我們都要花費(fèi)大量的時間和精力放在上面； 　　第四、以上提到的各種報表希望能夠?qū)崿F(xiàn)，做報表需要花費(fèi)很多時間； 　　第五、系統(tǒng)要能夠?qū)崟r查到生產(chǎn)狀況； 　　基本上就是這些了。暢想ERP系列故事之十一：“六問”采購部 發(fā)表于2007210 9:58:56【eNet硅谷動力專稿】趙顧問跟銷售經(jīng)理了解基本情況后，就約了負(fù)責(zé)采購的時經(jīng)理，商談采購部門的業(yè)務(wù)需求。　　時經(jīng)理，今天想跟你談?wù)勀銈儾块T的一些需求，為我們下一步的合作打下一個好的基礎(chǔ)。我想先了解以下你們部門的設(shè)置。趙顧問說道，貴公司一共有幾個采購部門？采購業(yè)務(wù)是否有統(tǒng)一的部門負(fù)責(zé)？　　我們現(xiàn)在基本上的有兩個部門來負(fù)責(zé)物料的采購，一個是采購部，95%以上的物料都是由我們來采購的，還有一個是管理部，他們負(fù)責(zé)一些零碎物料的采購，如標(biāo)簽等的采購?！　〔少弳T是否存在分工？分工情況如何？　　是有分工的。我們按采購物料的不同，分成了三個部分。一塊是主要的材料，如線材，這是由我負(fù)責(zé)的，一塊是五金類的，如端子，是由一個采購員負(fù)責(zé)，還有一個是負(fù)責(zé)包裝材料的。　　物料采購情況　　“首先我想了解一下，采購件是否有分類？”　　這當(dāng)然是有的。我們基本上分為五類，一類是最主要的材料，線材；第二類是端子；第三類是包裝材料；第四類是標(biāo)簽；第五類是其他類?！　〉诙?，采購件存在哪些特殊的計量單位？單位之間如何進(jìn)行轉(zhuǎn)換？　　單位轉(zhuǎn)換這是我們比較頭痛的問題。我們有時候，線材進(jìn)來是一卷一卷的，但是，從倉庫里領(lǐng)出來卻是一米一米的領(lǐng)。我們現(xiàn)在是這么做的，采購的時候也是按米算，入庫的時候，由倉庫把卷換算成米。這倉庫管理起來就是比較麻煩?！　∵@我們系統(tǒng)可以幫你解決，可以自動進(jìn)行單位間的換算。第三，我想問一下，采購件的檢驗，是否每一類材料都是要檢驗？　　檢驗的情況比較負(fù)責(zé)，我們是這么規(guī)定的，線材類的話，要全檢；端子類我們是抽檢，一般按1的比率進(jìn)行抽查；包裝材料也是抽簽，這沒有固定的比率，一般是一