【導讀】風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內，某種損失發(fā)生的可能性。按不同的標準分類，風險有許多種。指造成兵貴神速可能性的風險，其所致結果有兩種，即損失和無損失。災、疾病、意外等。賭博、股票買賣、市場風險等。風險的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風險。航空事故，可以不乘坐飛機來避免此類事故的發(fā)生。采取有效手段來消除或減輕導致不幸事件的因素。來減少車禍的發(fā)生。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風險。失少量保險費而達到風險轉移的目的。險金責任的商業(yè)保險行為。保險是以數(shù)理計算為依據(jù)而收取保險費的。以財產(chǎn)及其有關利益為保險標的的保險。此項金額的確定與。此外，人身保險只要求投保人在投保時保險標的具有保險利益。指以被保險人的壽命為保險標的、以生死為給付保險條件的人身保險。生存至合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。被保險人是指其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人。

　　

【正文】 有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 作為一名壽險業(yè)務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關系 ，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 三、陌生拜訪法 32 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。 所以，在采用這種方法時，業(yè)務員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。 四、目標市場法 是 指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內，效果可能不太顯著。 五、職團開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團開拓。 職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應。需要注意的是職團一旦選 定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 六、 DM信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為 DM（ DM）的方法一直被廣泛使用。 DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 以上這些方法是否有效是因人而異 的。一個成功的業(yè)務員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。 在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。 33 據(jù)統(tǒng)計，一般 200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是 很大的。 “電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。它是在寄出 DM的同時，即打電話給收件人。 “某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？” 電話那頭的反應通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們仍可繼續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下?！? 對方的反應，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結束這個事先訪問的電話。 這樣做只不 過多花一點點時間，卻可使寄出的 DM顯得更有人情味、更有誠意。 如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出 200封信函，約可收到四封回函。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。這樣，成功的機會將比以前提高數(shù)倍。 “電話試探法”對保險行銷人員以及準主顧，都不至造成太大的壓力。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢 ！ “陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準主顧最直接的方式。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準主顧，擴大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。 即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學校機關或企 業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達最終目標絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。 二、避免給準主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準主顧投保。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。 34 三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（ 或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。 四、遇到挫折時切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準主顧冷漠的反應，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調整與休息，再度出發(fā)即可。 五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。因此，在做陌生拜訪時，切記要 等到進入準主顧家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座，才開始談論有關保險的事。 六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調投保的好處，借以拉近雙方的距離。 每個人都有認識新朋友的經(jīng)驗，在結交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。我們大可將陌生 拜訪視為另一個結交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標總不致落空。 第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧 一、主顧開拓的途徑 保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 開拓準主顧網(wǎng)絡我們可以從三大途徑： 第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。 優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多 做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前， 最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。 35 第三，積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。 在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎。 二、主顧開拓的技巧 擬訂計劃 —— 凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更 是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。 詳細記錄 —— 成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆 記本及行事歷。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。 市場區(qū)域化 —— 在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。 不停追蹤 —— 聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結識的友人都下會放棄。不過追 蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。 行銷社交化 —— 有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 工作樂趣化 —— 現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。 判斷價值的能力 —— 學習遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧）， 還能 36 視當時不同的情境機智地應變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。 敏銳觀察力一一在一項觀察力訓練的統(tǒng)計資料中顯示， 95%的人對于一段時間內走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。 有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。故事是這樣的： 有一次這位行銷人員與他的同事進入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務生：“你認不認識把豪華氣派 的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結果，不等服務生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個貼有青商會 VIP標志的公事包。 雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。 前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后， 才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學習的過程中，心領神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術？ 三、主顧開發(fā)的方向 客戶訂單是否接連不斷，關系著公司營運狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業(yè)績的好壞。 在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 在此提供開發(fā)準主顧的四個大方向。 開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 有主顧可以說是招攬其他準 主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準主顧的來源。自然再好不過了。 每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內容或是提高保障額度等。 倘若主顧的子女年齡有介于 14— 30 歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。 開發(fā)方向二：工商名錄 37 工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更