【導(dǎo)讀】風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類，風(fēng)險(xiǎn)有許多種。指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。災(zāi)、疾病、意外等。賭博、股票買賣、市場風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風(fēng)險(xiǎn)。航空事故，可以不乘坐飛機(jī)來避免此類事故的發(fā)生。采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。來減少車禍的發(fā)生。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。此項(xiàng)金額的確定與。此外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。生存至合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人。

　　

【正文】 有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系 ，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 三、陌生拜訪法 32 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。 陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。 四、目標(biāo)市場法 是 指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標(biāo)市場法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。 五、職團(tuán)開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。 職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選 定就必須花時(shí)間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 六、 DM信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為 DM（ DM）的方法一直被廣泛使用。 DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂觀。 DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 以上這些方法是否有效是因人而異 的。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。 在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會有很大提高。 33 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般 200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是 很大的。 “電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。它是在寄出 DM的同時(shí)，即打電話給收件人。 “某某先生（或小姐），我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？” 電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下?！? 對方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會問一兩個(gè)問題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問的電話。 這樣做只不 過多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的 DM顯得更有人情味、更有誠意。 如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出 200封信函，約可收到四封回函。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。當(dāng)我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。這樣，成功的機(jī)會將比以前提高數(shù)倍。 “電話試探法”對保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動(dòng)，詢問許多保險(xiǎn)方面的知識，有時(shí)候還可能會成為莫逆之交呢 ！ “陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。 即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企 業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵(lì)。 二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準(zhǔn)主顧投保。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。 34 三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（ 或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。 四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。 五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運(yùn)。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要 等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。 六、不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準(zhǔn)主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。 每個(gè)人都有認(rèn)識新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。我們大可將陌生 拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。 第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧 一、主顧開拓的途徑 保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。 開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑： 第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。 優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多 做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前， 最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。 35 第三，積極地參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。 在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。 二、主顧開拓的技巧 擬訂計(jì)劃 —— 凡或都必須有計(jì)劃才會成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更 是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會提高成功的勝算。 詳細(xì)記錄 —— 成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細(xì)地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時(shí)的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆 記本及行事歷。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊。 市場區(qū)域化 —— 在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。 不停追蹤 —— 聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識的友人都下會放棄。不過追 蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。 行銷社交化 —— 有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。不過，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。 工作樂趣化 —— 現(xiàn)時(shí)社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。 判斷價(jià)值的能力 —— 學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧）， 還能 36 視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕螅挥薪柚?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。 敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示， 95%的人對于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會。 有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。故事是這樣的： 有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識把豪華氣派 的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會 VIP標(biāo)志的公事包。 雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會。 前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會后， 才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 三、主顧開發(fā)的方向 客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運(yùn)狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績的好壞。 在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。 開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn) 主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。自然再好不過了。 每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 倘若主顧的子女年齡有介于 14— 30 歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。 開發(fā)方向二：工商名錄 37 工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更