【正文】 名的白葡萄品種，酒體淡雅而果香，可以藏釀到幾十年，對(duì)栽種地點(diǎn)非常挑剔。山東和新疆等霞多麗法國(guó)釀造高檔干白葡萄酒和香檳酒的世界名種，酒色金黃，果香濃厚。山東、河北、新疆、甘肅、寧夏白詩南法國(guó)高果酸，主要用于釀造甜酒和白葡萄酒。河北沙城、昌黎，北京、山東、陜西和新疆鄯善2. 十大釀酒葡萄產(chǎn)地及主要葡萄酒企業(yè)附表12 國(guó)內(nèi)十大釀酒葡萄產(chǎn)地及葡萄酒企業(yè)產(chǎn)地范圍主要葡萄品種主要葡萄酒企業(yè)東北產(chǎn)地長(zhǎng)白山麓和東北平原本地山葡萄，如左山、雙豐等通化、長(zhǎng)白山、通天、圣大、爽然、華龍山、香雪蘭山、茂祥、天露、天池、帝源、奧馬新疆產(chǎn)地吐魯番盆地的鄯善，瑪納斯平原和石河子地區(qū)佳美、白詩南、黑比諾、霞多麗、賽美蓉、佳美新天、西域、樓蘭、焉耆鄉(xiāng)都、正通、伊犁天津產(chǎn)地天津薊縣、漢沽赤霞珠、梅鹿輒、品麗珠、貴人香、霞多麗、白玉霓、玫瑰香王朝、施格蘭、大唐開元、吉陽昌黎產(chǎn)地河北省東北部赤霞珠、梅鹿輒華夏長(zhǎng)城、貴州茅臺(tái)、地王、野力、越千年、秦皇島丘比特?zé)熍_(tái)產(chǎn)地?zé)熍_(tái)的蓬萊、龍口和赤霞珠、白玉霓、霞多麗、蛇龍珠張?jiān)！⑼?、煙臺(tái)長(zhǎng)城、華東、蓬萊、東尼、富獅王、華魯、正大、瑞事臨、白洋河、青島、薩拉莫世家懷涿盆地產(chǎn)區(qū)河北的懷來和涿鹿龍眼、牛奶葡萄沙城長(zhǎng)城、河北馬丁、懷來容辰、華龍、懷來斯帕多內(nèi)、夾河、龍泉云南彌勒產(chǎn)地云南高原的彌勒、東川、蒙自玫瑰蜜、赤霞珠、梅鹿輒云南紅、云南香格里拉、云南神泉銀川產(chǎn)地銀川沿賀蘭山麓的沖積平原赤霞珠、梅鹿輒西夏王、廣夏賀蘭山、寧夏御馬甘肅武威產(chǎn)地武威、民勤、古浪、張掖等梅鹿輒、黑品諾、霞多麗莫高、蘇武莊園、涼州皇臺(tái)黃河故道產(chǎn)地安徽蕭縣、河南蘭考、民權(quán)玫瑰香、佳利釀、赤霞珠安徽古井雙喜、三九蘭考、蘭考路易、連云港王府附錄二：白葡萄酒介紹1. 白葡萄酒定義白葡萄酒是指選用白葡萄或淺色果皮的葡萄，經(jīng)過皮汁分離，取其果汁進(jìn)行發(fā)酵釀制而成的葡萄酒。白葡萄酒的色澤要求應(yīng)近似無色、淺黃帶綠、淺黃或者金黃色，顏色過深則不符合葡萄酒色澤要求。白葡萄酒主要有干白和半干白兩種，國(guó)內(nèi)通常把它們統(tǒng)稱為干白。國(guó)內(nèi)白葡萄酒的釀造葡萄主要以霞多麗（莎當(dāng)尼）、雷司令、白司南、貴人香（薏斯林）、玫瑰香等。2. 國(guó)內(nèi)白葡萄酒市場(chǎng)長(zhǎng)期低迷在國(guó)內(nèi)干葡萄酒市場(chǎng)中，干紅的占有率在85％以上，干白的市場(chǎng)占有率只有10%左右。深圳萬人市場(chǎng)調(diào)查公司不久前的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前在深圳常喝葡萄酒的人群中，只有17％的消費(fèi)者會(huì)選擇干白，而對(duì)干白的不了解和受周圍親朋好友的影響是大多數(shù)人不選擇干白的理由。國(guó)家法國(guó)意大利德國(guó)中國(guó)世界平均干白與干紅的比例3—75—57—31—94—63. 白葡萄酒處在紅葡萄酒陰影下紅葡萄酒在國(guó)內(nèi)相比干白優(yōu)勢(shì)明顯，并且這些優(yōu)勢(shì)迅速轉(zhuǎn)化成勝勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。l 喜慶、典雅的紅色受消費(fèi)者青睞；l 丹寧重，保健作用廣泛被認(rèn)可；l 酒香濃，去膩，適合國(guó)內(nèi)大吃大喝的傳統(tǒng)酒席消費(fèi)；l 消費(fèi)者受法國(guó)紅酒文化影響；l 生產(chǎn)企業(yè)和媒介一直將紅葡萄酒作為宣傳主體。4. 白葡萄的發(fā)展應(yīng)以中高端為主，重點(diǎn)開發(fā)高收入人群紅葡萄酒的優(yōu)勢(shì)恰恰是白葡萄的劣勢(shì)，為此白葡萄酒近幾年一直在尋找對(duì)方的缺點(diǎn)和自身的閃光點(diǎn)，并且在近幾年開始慢慢復(fù)舒。l 是拒絕有色素成份食品的消費(fèi)；l 世界白葡萄酒文化的普及，使高端白葡萄酒逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可；l 沿海城市隨著生活水平的提高，食用海鮮、生鮮時(shí)，飲用清淡且具殺菌作用的干白葡萄酒成了最佳選擇。從以上三點(diǎn)結(jié)合干紅優(yōu)勢(shì)可以得出，白葡萄酒的復(fù)蘇目前主要還是需要以中高端為主，結(jié)合餐飲（主要以海鮮）和安全食品兩個(gè)述求點(diǎn)，重點(diǎn)開發(fā)高收入者。5. 張?jiān)！⑼醭烷L(zhǎng)城在白葡萄酒方面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)附表21 業(yè)內(nèi)葡萄酒三強(qiáng)白葡萄酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高檔中檔中低檔價(jià)位100元以上40—100元20—40元張?jiān)堅(jiān)＞魄f系列干白張?jiān)？ㄋ固?9雷司令張?jiān)？ㄋ固?9霞多麗張?jiān)＠姿玖罡砂踪F人香干白姆斯卡干白張?jiān)８砂讖堅(jiān)＠顚④姼砂组L(zhǎng)城沙城四星五星干白華夏霞多麗年份干白沙城二星、三星干白華夏霞多麗年份干白煙臺(tái)綠色莊園沙城一星、沙城彩標(biāo)干白華夏長(zhǎng)城干白、煙臺(tái)雷司令干白王朝勃根地型干白勃根地型干白御用干白、王朝干白、王朝半干白n 張?jiān)Ｔ诟邫n白葡萄酒上采用的是“酒莊”+“年份”+“葡萄品種”這一模式，在中檔上采用的是“葡萄品種”，而在中低檔主要還是借“張?jiān)！逼放疲籲 沙城長(zhǎng)城采用星級(jí)明顯區(qū)分檔次，華夏長(zhǎng)城用年份區(qū)分高檔、中檔，煙臺(tái)長(zhǎng)城采用顏色莊園區(qū)分，但主要還是以中低檔產(chǎn)品為主；n 王朝的白葡萄酒價(jià)位大部分在中低端，唯一重點(diǎn)推出的高端產(chǎn)品——勃根地型干白市場(chǎng)價(jià)位在100元左右，定位于張?jiān)?、長(zhǎng)城的高端和中端之間，一定程度上可以避開競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)間，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問題還是比較明顯。附錄三：區(qū)域新興品牌云南紅和印象的借鑒意義1. 借助云南葡萄酒市場(chǎng)慢熱現(xiàn)狀，用“本地品牌”這一宣傳點(diǎn)吸引消費(fèi)者95年以后，“干紅熱”蔓延全國(guó)，云南葡萄酒市場(chǎng)也開始慢慢成長(zhǎng)；長(zhǎng)城、王朝等國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌紛紛撲進(jìn)大西南，同時(shí)一些新崛起的葡萄酒品牌也蜂擁而入，云南葡萄酒消費(fèi)逐漸被引導(dǎo)；到1997年，云南市場(chǎng)基本被長(zhǎng)城和王朝控制，長(zhǎng)城市場(chǎng)份額達(dá)到75%，王朝15%，但整體葡萄酒消費(fèi)仍然比較低，年消費(fèi)不足2000噸，行業(yè)增長(zhǎng)空間大。針對(duì)云南這一尚未被大品牌足夠重視的區(qū)域市場(chǎng)，云南紅一開始就以“云南人喝云南紅”、“云南從此告別了沒有自己名酒的時(shí)代”等宣傳直接抓住本地消費(fèi)者。以“咱自個(gè)的酒”親近消費(fèi)者，達(dá)到迅速推廣的作用。2. 確定自身發(fā)展方向和市場(chǎng)操作重點(diǎn)在沒有品牌資源的前提下，重點(diǎn)做“銷量”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，扎扎實(shí)實(shí)地做銷售基礎(chǔ)工作，包括銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研與分析等基礎(chǔ)工作；值得注意的一點(diǎn)是，倡導(dǎo)葡萄酒做銷量，并不是不要品牌，而是因?yàn)殇N量是做品牌最根本的基礎(chǔ)，沒有銷量根本就不可能真正確立品牌。另外堅(jiān)信只有低成本的產(chǎn)品才能在同一價(jià)格條件下獲得最大利潤(rùn)。在確定了發(fā)展方向后，云南紅進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)操作重點(diǎn)：1) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分迎合市場(chǎng)產(chǎn)品組合前期側(cè)重中低檔，短期內(nèi)通過包裝的變化來形成多種產(chǎn)品，制造產(chǎn)品的差異化，以針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。2) 產(chǎn)品定價(jià)針對(duì)性明確零售終端和消費(fèi)終端是兩個(gè)既相互分離，又相互影響的銷售體系，兩者基本是三七開，或四六開，缺一不可。兩個(gè)體系定價(jià)上的差異會(huì)導(dǎo)致很多價(jià)格沖突，引發(fā)很多渠道惡性事件。因此，一開始，就要針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，合理地制定和執(zhí)行好良性的價(jià)格體系。同時(shí)避免在終端采取“歧視性定價(jià)策略”。3) 廣泛借助和利用媒體宣傳利用社會(huì)上有價(jià)值、影響面廣的新聞，不失時(shí)宜的將其與自己的品牌聯(lián)系在一起，來達(dá)到借力發(fā)力的傳播效果；通過策劃、組織和制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注。4) 直接讓利和間接讓利靈活運(yùn)用直接讓利，是指以低于正常售價(jià)銷售給顧客，所采取的形式。常見的有免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、特價(jià)包、贈(zèng)品（禮品）、免費(fèi)試用。間接讓利，是指銷售價(jià)格保持不變，而采取的形式，由于這些形式需要支付額外的成本，因此稱之為間接讓利。如：產(chǎn)品保證、獎(jiǎng)品、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點(diǎn)陳列和商品示范等。3. 云南紅的反思區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)并不能全部般到全國(guó)市場(chǎng)上，在相繼敗北于廣東、福建等市場(chǎng)后，云南紅開始慢慢走下坡路。而隨著云南紅價(jià)格的透明、利潤(rùn)的灘薄、新品開發(fā)的不利、行銷全國(guó)口味的不適，云南紅想成為全國(guó)性品牌的路途，還任重道遠(yuǎn)。4. 完全依靠炒作的印象葡萄酒分析8500標(biāo)王、加盟印象擁有自己品牌、讓紅酒像啤酒一樣普及、利樂包紅酒、啤酒瓶紅酒、攜手新天創(chuàng)造中國(guó)紅酒航母，公關(guān)炒作，消息漫天橫飛，算得上是快速運(yùn)做品牌知名度的高手。但冷靜的看一下，有沒有哪個(gè)銷售型企業(yè)，單靠炒作就可以盤活市場(chǎng)？ 實(shí)際上的印象葡萄酒除了被巨大產(chǎn)能壓的喘不過氣的新天加盟之外，自己的產(chǎn)品好像還只是“云南、西藏、赤霞珠印象”。選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商出讓品牌在當(dāng)?shù)氐氖褂脵?quán)，本來是個(gè)“降低風(fēng)險(xiǎn)，利益均沾”的好思路。但面對(duì)以贏利為目的，以廠家投入多少確定是否代理的經(jīng)銷商，這種思路又太過超前。哪個(gè)經(jīng)銷商肯為尚未確定風(fēng)險(xiǎn)的品牌自掏腰包呢？況且有幾個(gè)地方適合生產(chǎn)所在地概念的干紅呢？?jī)?nèi)蒙古、河北、天津、山西、陜西、山東、河南、安徽、江西印象等等，是否可以和紅酒浪漫、優(yōu)雅、時(shí)尚的文化消費(fèi)體驗(yàn)聯(lián)系起來呢？ 我們承認(rèn)炒作的作用，但買賬的是消費(fèi)者，只有真正滿足消費(fèi)者的炒作或許才是真正有意義的。37 /