【正文】 經(jīng)理1人客戶部2人專職加盟客服省區(qū)經(jīng)理每個(gè)省區(qū)12人區(qū)域主管2人區(qū)域督導(dǎo)2人圖 三步式管理組織設(shè)計(jì)（新方案）AD專員2人加盟管理部經(jīng)理1人區(qū)域主管2人 市場(chǎng)拓展部經(jīng)理2人重慶分部區(qū)域經(jīng)理3人加盟事業(yè)部總監(jiān)1名貴州分部區(qū)域經(jīng)理3人圖 原有組織設(shè)計(jì)（老方案）（四）、加盟事業(yè)部部門職能和崗位職責(zé)： 加盟事業(yè)部負(fù)責(zé)公司的全國(guó)市場(chǎng)銷售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。全力拓展全國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整渠道拓展隊(duì)伍和終端營(yíng)銷隊(duì)伍，從而完成公司給定的開(kāi)發(fā)拓展目標(biāo)和回款銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司品牌發(fā)展。 A、部門工作職能： 市場(chǎng)發(fā)展方面： 1）不折不扣地完成公司制定的開(kāi)發(fā)拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定開(kāi)發(fā)目標(biāo)； 3）勇于探索和創(chuàng)新，為事業(yè)發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 終端維護(hù)管理方面：1） 以直銷店面為依托，通過(guò)渠道挖掘，廣泛吸引加盟商，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。2） 通過(guò)對(duì)加盟商的支持與服務(wù)，建立起緊密的合作關(guān)系，形成全國(guó)性的加盟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。3） 市場(chǎng)推廣，協(xié)助加盟商通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，贏得更多的消費(fèi)者。4） 及時(shí)回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造新的效益。5） 協(xié)助各區(qū)域開(kāi)展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。組織建設(shè)方面 1）根據(jù)拓展需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)厍劳卣龟?duì)伍和終端營(yíng)運(yùn)管理隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化部門工作流程； 3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其開(kāi)發(fā)拓展業(yè)務(wù)技能和自身素養(yǎng)； 5）在公司的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高部門成員的工作能力。 工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1）各區(qū)域店鋪拓展情況：店鋪質(zhì)量、數(shù)量、加盟商級(jí)別，店鋪的流失控制。 2）各區(qū)域店鋪銷售情況：銷售額、回款額、完成率、庫(kù)存控制、VIP客戶維護(hù)、退還貨比列控制、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)等。3) 下屬及個(gè)人能力以及自身素質(zhì)的提升情況，團(tuán)隊(duì)人員流失控制。 4）日常工作完成情況和制度的遵守。二、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略思路：（一）、了解目前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有組成情況及潛力分析人員測(cè)評(píng)：根據(jù)對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行摸底，根據(jù)摸底后的數(shù)量、能力組成、專業(yè)互補(bǔ)、文化認(rèn)同度、未來(lái)文化適應(yīng)性等方面作出不同的評(píng)價(jià)報(bào)告。潛力分析：目前團(tuán)隊(duì)狀況可發(fā)展至團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的情況。包括知識(shí)結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化適應(yīng)性、管理風(fēng)格等方面。現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)優(yōu)化：根據(jù)現(xiàn)有成員的能力、潛力，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，有步驟地對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中不適合戰(zhàn)略需求的成員進(jìn)行優(yōu)化。優(yōu)化過(guò)程是一個(gè)長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的過(guò)程。被優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)成員，還需要進(jìn)行安置計(jì)劃（二）、整合部門員工思想和行為，培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神： 可以考慮在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的打造過(guò)程做文章，建議運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的強(qiáng)化拓展訓(xùn)練形式，在一些極具挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目與個(gè)人項(xiàng)目中，讓部門人員從中自己感悟，自己學(xué)習(xí)，感受自己的潛能，感受與他人的溝通、信任與關(guān)懷，從而感受團(tuán)隊(duì)的巨大力量，感受個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的奉獻(xiàn)與依戀，以切實(shí)培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神。 （三）、加強(qiáng)區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是決定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，加盟事業(yè)部要善于整合人力資源，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。把建立共識(shí)放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力。 （四）、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)日常管理： 為穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，加盟事業(yè)部部負(fù)責(zé)人應(yīng)該對(duì)團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評(píng)估，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理、例會(huì)管理、匯報(bào)管理等，建立包括直接下級(jí)、同級(jí)甚至客戶的評(píng)估意見(jiàn)在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績(jī)效考核指標(biāo)體系。根據(jù)考評(píng)結(jié)果，及時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，營(yíng)造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。（五）、加強(qiáng)準(zhǔn)客戶資源的設(shè)置與管理： 在準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)管理上，建議采取團(tuán)隊(duì)管理的思維，對(duì)現(xiàn)有潛在客戶進(jìn)行客觀、慎重、合理的評(píng)估，根據(jù)具體情況分別采取相應(yīng)的調(diào)整措施。（六）、注重團(tuán)隊(duì)績(jī)效，增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 對(duì)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的優(yōu)秀業(yè)績(jī)要及時(shí)表彰并給予獎(jiǎng)勵(lì)，以激起員工自信心，增強(qiáng)其工作熱情和積極性。同時(shí)建議在獎(jiǎng)勵(lì)措施中增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，確定其和團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)匹配的獎(jiǎng)金基數(shù)。 總之，團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有一定的規(guī)律性，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)不斷總結(jié)加強(qiáng)的過(guò)程，在過(guò)程中，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理至關(guān)重要，沒(méi)有良好的管理，再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)土崩瓦解。強(qiáng)化過(guò)程管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精髓，管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績(jī)。加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，需要從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來(lái)制定有效的措施，從而促成制定并實(shí)現(xiàn)全體成員認(rèn)可的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。三、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理具體步驟：總的分為以下三步：第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo)第二步 明確管理與執(zhí)行流程第三步 對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核 第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo) 一》、明確責(zé)任 加盟事業(yè)部隊(duì)伍管理以拓展和銷售兩個(gè)部門為主，同時(shí)還涉及加盟營(yíng)銷系統(tǒng)的其他部門和分公司業(yè)務(wù)部門。部門銷售隊(duì)伍管理各分部負(fù)責(zé)人的責(zé)任劃分見(jiàn)部門崗位職責(zé)手冊(cè)。二》、考核指標(biāo)（一）加盟管理部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)（1）銷售隊(duì)伍的管理與建設(shè)情況。（2）銷售人員培訓(xùn)的具體實(shí)施情況。（3）銷售人員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、任務(wù)下達(dá)及考核分析表格的制作、下發(fā)和回收情況。（4）銷售人員的業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)情況。2．定量指標(biāo)當(dāng)月企業(yè)銷售增長(zhǎng)率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。上月銷售凈額100%當(dāng)月企業(yè)銷售增長(zhǎng)與促銷成本增長(zhǎng)比率＝當(dāng)月銷售增長(zhǎng)率247。當(dāng)月促銷成本增長(zhǎng)率100%當(dāng)月企業(yè)回款增長(zhǎng)率＝（當(dāng)月回款額?－?上月回款額）247。上月回款額100%年度得分60分以上的銷售人員流失率＝當(dāng)年流失的年度得分60分以上的銷售人員人數(shù)247。上一年度得分60分以上銷售人員人總數(shù)100%（二）市場(chǎng)拓展部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)（1）市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分的情況。（2）市場(chǎng)分析的情況。（3）客戶信息系統(tǒng)的管理情況。（4）市場(chǎng)調(diào)查情況。（5）未來(lái)市場(chǎng)分析的情況。（6）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的針對(duì)性、可操作性。（7）檢查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案執(zhí)行情況的力度。2．定量指標(biāo)當(dāng)月（或半年、一年）市場(chǎng)占有率的增減率＝（期末占有率?－?初期占有率）247。初期占有率100%（三）客戶部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)協(xié)助銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的情況。2．定量指標(biāo)當(dāng)月企業(yè)銷售增長(zhǎng)率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。上月銷售凈額100%第二步 明確管理與執(zhí)行流程一、總流程：加盟事業(yè)部隊(duì)伍管理總流程如圖所示。行為實(shí)施環(huán)節(jié)客戶部加盟管理部拓展部分公司業(yè)務(wù)部管理行為圖151 事業(yè)部隊(duì)伍管理總流程二、流程的講解（一）加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理（市場(chǎng)拓展和加盟管理以下統(tǒng)稱銷售人員）團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理主要以培訓(xùn)區(qū)域主管、督導(dǎo)、拓展人員工作為主，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能、談判技巧、市場(chǎng)調(diào)查分析能力培訓(xùn)和思想道德教育。1．銷售隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)銷售隊(duì)伍，應(yīng)該定期進(jìn)行培訓(xùn)。公司級(jí)培訓(xùn)可以半年集中進(jìn)行一次；部門內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)可以一月月進(jìn)行一次，同時(shí)還應(yīng)增加一些不定期的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、推銷技能、語(yǔ)言藝術(shù)、個(gè)性改造、待人技巧、談判技巧、思想品德、挫折承受能力、團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神等。培訓(xùn)手段可以是講授、錄像、戶外活動(dòng)、封閉秘訓(xùn)、軍訓(xùn)等。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)取得人力資源部的配合與支持。企業(yè)級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表見(jiàn)表152。表：公司級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)日期培訓(xùn)內(nèi)容講師培訓(xùn)手段培訓(xùn)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算/元效果評(píng)估負(fù)責(zé)人2．銷售隊(duì)伍培訓(xùn)主要內(nèi)容（1）訓(xùn)練銷售人員的基本素質(zhì)。要使客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，首先必須使客戶接受代表企業(yè)的銷售人員，所以銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。首先，需要通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員充滿愛(ài)心、樹(shù)立信心、具有恒心。愛(ài)心的力量無(wú)與倫比，人們可以拒絕一切，但決不會(huì)拒絕愛(ài)心。愛(ài)心可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和擔(dān)心，可以幫助銷售人員打開(kāi)客戶的心靈。如果一個(gè)銷售人員充滿愛(ài)心，他的業(yè)績(jī)肯定會(huì)很快上去。愛(ài)心的培訓(xùn)可以通過(guò)一些公益性的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，讓銷售人員形成一種樂(lè)于助人，視幫助他人為已任的品質(zhì)。銷售工作是一種充滿挑戰(zhàn)的工作，每開(kāi)拓一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，接觸的都是一個(gè)全新的獨(dú)具個(gè)性的客戶，這中間難免遇到各種各樣的挫折，這時(shí)候，信心和恒心就顯得十分重要了。信心和恒心的培養(yǎng)，一方面可以通過(guò)耐力訓(xùn)練等體力型訓(xùn)練進(jìn)行；另一方面可以通過(guò)語(yǔ)言激勵(lì)來(lái)訓(xùn)練，例如每天早上給銷售員“打氣”，齊唱激昂的歌曲等。其次，需要通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員對(duì)工作充滿熱忱?！盁釔?ài)是最好的老師”，熱忱能夠鼓舞及激勵(lì)銷售人員對(duì)手中的工作采取積極行動(dòng)。要通過(guò)訓(xùn)練，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到自己所從事的工作是一項(xiàng)有前途的工作，是一項(xiàng)能充分體現(xiàn)人生價(jià)值的工作，更是一項(xiàng)神圣的工作。再次，需要通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)銷售人員的基本社會(huì)生存藝術(shù)。這方面包括培養(yǎng)銷售人員隨和豁達(dá)的個(gè)性、強(qiáng)烈的親和力、開(kāi)合自如的處世技能、積極的人生態(tài)度以及事業(yè)上的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的意識(shí)。（2）培訓(xùn)銷售人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)技能。一個(gè)人不一定要衣著多么高檔以及穿多少名牌衣服，而應(yīng)當(dāng)懂得什么樣的形象是最易被人接受的。銷售人員代表著企業(yè)的形象，得體的衣著體現(xiàn)著良好的企業(yè)形象，同時(shí)也讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。第一印象十分重要，如果第一印象差了，以后得花很大的工夫才能挽救過(guò)來(lái)。具體的培訓(xùn)要點(diǎn)見(jiàn)表153。表：銷售人員個(gè)人形象培訓(xùn)要點(diǎn)要 點(diǎn)說(shuō) 明基本形象的禁忌頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗衣服上滿是油污皮鞋上滿是灰塵指甲縫里不干凈涂抹過(guò)多或過(guò)分鮮艷的化妝品渾身上下珠光寶氣會(huì)面時(shí)目光不定（或仰視或低頭），或直瞪對(duì)方交談時(shí)斜靠椅背或蹺二郎腿并左右搖擺交談時(shí)太過(guò)靠近或太過(guò)疏遠(yuǎn)交談時(shí)指手畫腳，或手插在口袋里，或抱肘 交談時(shí)倚在柜臺(tái)或桌子上服飾及形象男性西裝：深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳；如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶：中性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)便裝：中性色彩、干凈整齊、無(wú)油污鞋：無(wú)論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋襪：不要穿白襪；最好為黑色短襪手：干凈爽潔，指甲無(wú)污泥，不留長(zhǎng)指甲頭發(fā)：每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛：檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴：口中不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子：胡子必須刮干凈，最好別留胡子身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用一些好的男士香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈女性首飾：太多的首飾會(huì)分散對(duì)方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過(guò)醒目和珠光寶氣服裝：過(guò)于男性化的職業(yè)裝或過(guò)于女性的裝束都不太恰當(dāng)。前者可能會(huì)給客戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺(jué)，從而使對(duì)方過(guò)早地樹(shù)起心理防線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀娜多姿，但長(zhǎng)久如此，有失去客戶信任的可能。所以，選擇略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)，以中性色澤、款式簡(jiǎn)潔大方的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)：干凈整潔，無(wú)頭皮屑眼睛：不要有滲出的眼線和睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈（續(xù)） 要 點(diǎn)說(shuō) 明服飾及形象女性嘴唇：一定要涂口紅，且保持口氣清新鞋子：一般選擇黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子：一般選擇高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體：不可有異味，選擇高品位的香水化妝：一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹語(yǔ)言說(shuō)話時(shí)要有和緩、熱情、充滿自信的語(yǔ)氣聲音洪亮避免帶有口頭禪避免語(yǔ)速過(guò)慢避免發(fā)音出錯(cuò)交談中，應(yīng)讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見(jiàn)，善于聆聽(tīng)客戶的發(fā)言，這會(huì)幫助你了解更多的信息和客戶的真實(shí)想法，也有助于建立你與客戶的相互信任在交談中，應(yīng)避免流露出對(duì)自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事的不敬或不滿，這種談?wù)搶?duì)你形象所造成的傷害是不可估計(jì)的，因?yàn)闆](méi)有人喜歡以議論他人為樂(lè)的人在交談中，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過(guò)于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性意見(jiàn)的分量，也會(huì)削弱你的說(shuō)服力在交談中，避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響業(yè)務(wù)的開(kāi)拓體態(tài)形象交談時(shí)平視對(duì)方，眼光自然座位不近也不遠(yuǎn)，并排時(shí)以距離對(duì)方一肘寬為宜手自然下垂或拿資料站時(shí)挺胸，直立坐時(shí)坐姿自然，雙腿并攏，上身略前傾（3）培訓(xùn)銷售人員的自我管理能力。1）計(jì)劃管理能力。培訓(xùn)每一個(gè)銷售人員編制工作計(jì)劃和檢查計(jì)劃完成情況的技能，讓有計(jì)劃地開(kāi)展工作成為他們的一種習(xí)慣。除了短期培訓(xùn)之外，加盟事業(yè)部還可以設(shè)置一系列計(jì)劃表格，強(qiáng)制要求銷售人員填寫，通過(guò)實(shí)踐來(lái)培訓(xùn)。表154～表1510是銷售人員最常用的幾種工作計(jì)劃表格。表：年度銷售計(jì)劃姓名：月 份