商業(yè)地產基礎知識-資料下載頁
2025-06-19 22:49本頁面
【正文】 在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 5投資顧問決不可因為客戶沒有買商鋪而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會而是失去一位客戶。 5追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件銷售需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 5與他人（同事及客戶）融洽相處。銷售不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 5努力會帶來運氣。仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 5不要將失敗歸咎于他人。承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。 5堅持到底。你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷售所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件銷售工作需要多少個電話、多少名潛在客戶、多少次面談、多少次項目介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 6熱情面對工作。讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。 6留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 6銷售失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 6最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、項目、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 6投資顧問有時象演員，但既已投入銷售行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 6自得其樂，這是最重要的一條。如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人。為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 6投資顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素？是競爭者的策略因素？還是公司政策變化？等等，這樣才能掌握實際正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。 6銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。7你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。 7我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的投資顧問與一個失敗的投資顧問的差別。 7與客戶多聯(lián)系是證明你與其他投資顧問不同或比他們好的最佳方式之一。 7據(jù)調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，銷售首先是銷售你自己。 7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，投資顧問必須多在這方面下功夫。 7服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。 7第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。 7信用是銷售的最大本錢，人格是銷售最大的資產，因此投資顧問可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶?！ ?在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。銷售是一種沉默的藝術。 80、就銷售而言，善聽比善說更重要。 8銷售中最常見的錯誤是投資顧問話太多！許多投資顧問講話如此之多，以致于他們不給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。 8在開口銷售前，先要贏得客戶的好感。贏得銷售最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向投資顧問購買的可能性小。8如果你想銷售成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 8據(jù)估計，有50%的銷售之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于投資顧問沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級銷售法寶。 8如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 8忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 8記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 8在銷售活動中，人品和項目同等重要。優(yōu)質的項目只有在具備優(yōu)秀人品的投資顧問手中，才能贏得長遠的市場。 8投資顧問贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。 90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。 9你的業(yè)績做的越好，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。 9棘手的客戶是投資顧問最好的老師。 9客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。 9正確處理客戶的抱怨：一是提高客戶的滿意度，二是增加客戶認購買傾向。 9成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。 9成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人。有一點投資顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。 9不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。 9問一問任何一個專業(yè)投資顧問成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。 9世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 1OO、記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星，執(zhí)著才能長久。13 / 13
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