商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(文件)
【正文】 區(qū)的居民。 E、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪 百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪指百貨商場(chǎng)、各種類(lèi)型購(gòu)物中心里面的鋪位。這類(lèi)商鋪的規(guī)模相對(duì)較小，但商業(yè)價(jià)值很值得關(guān)注。A、都市型商鋪——績(jī)優(yōu)股 都市型商鋪指位于城市商業(yè)中心地段的商鋪。實(shí)際上，一個(gè)社區(qū)成熟的過(guò)程就是價(jià)值提升的過(guò)程：一個(gè)新的社區(qū)就仿佛證券市場(chǎng)的原始股，只要項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，發(fā)展環(huán)境良好，社區(qū)成熟所帶來(lái)的商鋪價(jià)值提升無(wú)庸質(zhì)疑。C、便利型商鋪——冷門(mén)小盤(pán)股 便利型商鋪指用于以食品、日常生活用品等經(jīng)營(yíng)為主的、位于社區(qū)周邊、社區(qū)里面、寫(xiě)字樓里、寫(xiě)字樓周邊等地方的、補(bǔ)充大百貨商場(chǎng)不足的小面積商鋪。D、專(zhuān)業(yè)街市商鋪——高科技股 專(zhuān)業(yè)街市商鋪指經(jīng)營(yíng)某類(lèi)特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)里面的商鋪。 E、其他商鋪一般股票 其他商鋪，指除過(guò)上述四大類(lèi)商鋪以外的商鋪，包括百貨、超市、購(gòu)物中心、商品批發(fā)市場(chǎng)、非專(zhuān)業(yè)類(lèi)商業(yè)街等里面的商鋪。產(chǎn)權(quán)式商鋪分為兩種業(yè)態(tài)：一種是“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”，是指開(kāi)發(fā)商將超市、百貨大樓等開(kāi)放式賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行面積概念分割，小商鋪之間無(wú)墻隔離，不劃分實(shí)際區(qū)域，產(chǎn)權(quán)登記在投資者名下，并在一定期限包租，購(gòu)房者無(wú)法自行經(jīng)營(yíng)的商鋪銷(xiāo)售模式。這樣投資者就真正擁有了處置權(quán)。 3）純租賃指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)出售，但是商鋪的產(chǎn)權(quán)仍然控制在開(kāi)發(fā)商手中。所以采用這種銷(xiāo)售模式，需要發(fā)展商有足夠的資金實(shí)力。對(duì)投資顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。 對(duì)與項(xiàng)目有關(guān)的資料、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的廣告、宣傳資料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對(duì)策。 1對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)投資顧問(wèn)有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。 要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 2對(duì)于投資顧問(wèn)而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使投資顧問(wèn)的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 3銷(xiāo)售的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；銷(xiāo)售的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。 3客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 3在這個(gè)世界上，投資顧問(wèn)靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。 3客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。 4對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。然而，71％的投資顧問(wèn)沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。 5投資顧問(wèn)決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)商鋪而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶(hù)。銷(xiāo)售不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)，金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。判定你完成一件銷(xiāo)售工作需要多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次面談、多少次項(xiàng)目介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。 6最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、項(xiàng)目、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。 6投資顧問(wèn)必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素？還是公司政策變化？等等，這樣才能掌握實(shí)際正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 7與客戶(hù)多聯(lián)系是證明你與其他投資顧問(wèn)不同或比他們好的最佳方式之一。 7服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。 8在開(kāi)口銷(xiāo)售前，先要贏得客戶(hù)的好感。 8據(jù)估計(jì)，有50%的銷(xiāo)售之所以完成，是由于交情關(guān)系。 8忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目只有在具備優(yōu)秀人品的投資顧問(wèn)手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。 9你的業(yè)績(jī)做的越好，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。 9正確處理客戶(hù)的抱怨：一是提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，二是增加客戶(hù)認(rèn)購(gòu)買(mǎi)傾向。有一點(diǎn)投資顧問(wèn)不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。 9世界上什么也不能代替執(zhí)著。不要做一日之星，執(zhí)著才能長(zhǎng)久。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始。 9棘手的客戶(hù)是投資顧問(wèn)最好的老師。 90、你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。 8記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。交情是超級(jí)銷(xiāo)售法寶。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向投資顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)的可能性小。 80、就銷(xiāo)售而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 7信用是銷(xiāo)售的最大本錢(qián)，人格是銷(xiāo)售最大的資產(chǎn)，因此投資顧問(wèn)可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售首先是銷(xiāo)售你自己。忘記回電話(huà)、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。 70、如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。 6投資顧問(wèn)有時(shí)象演員，但既已投入銷(xiāo)售行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。讓每一次銷(xiāo)售的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷(xiāo)售
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