【正文】 餐飲連鎖有著遠大的理想，有一個宏偉的發(fā)展目標，但是受到現(xiàn)階段資本、人力、管理各方面的條件限制，面對全國這個廣大的市場卻心有余而力不足。面對這一現(xiàn)狀，甘其食餐飲連鎖選擇了一套“地域為王”發(fā)展模式。即做深做透市場，形成具有區(qū)域強勢影響力的品牌。例如，重慶有一個鄉(xiāng)村基的餐飲品牌，通過在重慶區(qū)域的精耕細作，形成了很大的區(qū)域影響力，目前已擁有約45家直營連鎖餐廳，成為當?shù)夭惋嫷拇硇云放?。在成為區(qū)域強勢品牌后，鄉(xiāng)村基開始對外擴張，據(jù)悉，未來三年鄉(xiāng)村基將計劃在全國一線城市發(fā)展超過100家直營連鎖餐廳。再如廣東地區(qū)的蒙自源、浙江地區(qū)的老娘舅等品牌，都是在區(qū)域具有一定影響力的餐飲品牌。在這一發(fā)展模式的引導下，甘其食餐飲連鎖用過將區(qū)域目標市場選定在杭州，主攻方向也應該一點點轉(zhuǎn)向杭州，原本在上海的8家門店應該逐漸關閉，收縮戰(zhàn)線，將重心完全轉(zhuǎn)移至杭州，在杭州打造一個真正具有影響力的區(qū)域品牌。當然，區(qū)域為王并不是指企業(yè)就永遠局限于區(qū)域性發(fā)展，而是結合企業(yè)現(xiàn)狀的一個現(xiàn)實性發(fā)展模式，先成為區(qū)域之王，待品牌實力足夠強大時，再圖霸天下。 提升服務推銷技巧根據(jù)對甘其食收銀員的觀察，我制定出一套較符合甘其食現(xiàn)在實際的培訓方案。甘其食內(nèi)部收銀員培訓工作由大店長（等同于區(qū)域經(jīng)理）承擔。針對這一特點培訓可以按以下步驟進行：l 大店長進入一線大量觀察，并與收銀員進行充分溝通，了解收銀員真實想法以及推銷與服務現(xiàn)狀，找出問題與不足，并去發(fā)掘其存在原因。同時通過與收銀員的溝通獲得收銀員的支持與理解（因為甘其食內(nèi)部大店長與一線員工關系部理想，因為缺乏溝通一線員工對大店長有許多不滿與抱怨，而這也將影響培訓的效果，所以需要充分溝通獲得理解與支持）。l 培訓課程設計要有科學性，講求抓住規(guī)律循序漸進，不能一味只是理論知識的講解或技巧的教授，在課程開始之前要引導員工心態(tài)轉(zhuǎn)型。先通過換位思考理解員工一線工作的辛苦與艱難，獲得員工內(nèi)心認同，之后再循序漸進幫助員工進行思維轉(zhuǎn)型、心態(tài)轉(zhuǎn)型。只有思維和心態(tài)轉(zhuǎn)變后，知識和技巧的講解才真正具有意義。l 對于一些知識和技巧的呈現(xiàn)不要單一口頭表達形式開展，要結合多媒體，用照片視頻音頻等資料，這樣才能更生動更有益于員工理解學習。其中資料采集應以公司內(nèi)部實際人事為準。這樣才能更貼近員工。且表達要深入淺出，適應其文化水平。l 注重反饋，在員工結束培訓之后與員工交流，不論以問卷形式還是以口頭交流形式。一定要通過交流反饋，了解員工接受程度，以及培訓中存在的問題從而進行改進調(diào)整。作為與顧客接觸的有限空間，其利用率的提升對產(chǎn)品展示與品牌塑造有重要意義。 對比巴比饅頭與甘其食門面裝修后可以發(fā)現(xiàn)，巴比饅頭的相比甘其食在收銀臺中間還多了一個展示窗口，用于產(chǎn)品展示、促銷信息發(fā)布等。我認為最好的如地下鐵奶茶店一樣，在點菜欄邊上安裝一個LED顯示屏，這樣可以傳遞的信息容量一下變大，傳播的形式也并不僅限于圖片，可以是視頻、聲頻、圖像的多媒體形式。傳遞的內(nèi)容更加形象生動，更有利于產(chǎn)品信息傳遞與品牌塑造。綜上所述，可知中國餐飲市場有著巨大的發(fā)展空間，而相對午餐和晚餐市場，早餐市場尚未成規(guī)模，可發(fā)掘空間巨大，且未出現(xiàn)全國性的早餐連鎖企業(yè)。甘其食選定這一市場，將目標顧客人群鎖定為18歲以上的學生與上班族，根據(jù)其“追求時尚、理性消費、注重品牌價值、較容易建立對品牌忠誠度、追求健康”等消費特性開展針對性的營銷策劃活動。當然在營銷策劃中也出現(xiàn)了“產(chǎn)品種類不夠豐富、渠道規(guī)劃模糊、員工訓練不足、展示空間利用率低”等問題。在面對以巴比饅頭為核心的四大競爭對手的夾擊中，這幾大問題會嚴重影響甘其食競爭力。因此我提出“應對弱勢競爭對手，堅守快捷與健康理念；迎戰(zhàn)強大競爭敵人，加緊布局強化服務”策略。面對同類模仿者與其他早餐店這些相對較弱的競爭對手，只要堅持差異化營銷策略，將“快捷與健康”理念堅守到底必然能在競爭之中獲得主動權。而面對巴比饅頭這種運行模式相似，理念相同，產(chǎn)品開發(fā)能力不相上下的企業(yè)，則要占山為王，加緊對杭州市場的布局搶占市場努力成為區(qū)域之王，并加強收銀員服務技能培訓，提升服務技巧，在服務中更勝一籌，形成服務差異化，才能鞏固地域之王的位置，成功阻擊外來餐飲大鱷。23參考文獻 [1]中國知識資源總庫——CNKI 系列數(shù)據(jù)庫，[2][M].北京：中國發(fā)展出版社，2004[3] 陳玉偉. 餐飲企業(yè)連鎖營運[M].中國物資出版社，2011[4] 吳健安，市場營銷學[M]，高等教育出版社，2008[5][M].北京：中國人民大學出版社，2009[6]趙中生，[M].北京：中國物資出版社，2007[7][M].科學出版社,2006[8][M].中國商業(yè)出版社，2008[9]楊柳. 中國餐飲行業(yè)發(fā)展報告2010版[M].社會科學文獻出版社，2010[10] 葉茂中營銷策劃機構. 葉茂中的吃功夫：7萬億的誘惑[M].機械工業(yè)出版社，2010致 謝 本論文是在張翠英老師的悉心教誨指導下完成的，本人從課程結束實習到寫論文這一段時間，張老師給予了我很多的關愛與照顧，她在教學上擁有者淵博的專業(yè)知識，工作嚴謹，是我三年大學學習生涯的恩師。在寫論文期間，本論文從選題到完成，每一步都是在張老師的指導下完成的，傾注了她大量的心血，所以我再次要感謝張老師對本文的認真細致、耐心指導，張老師對本文的觀點、結構等提出了寶貴的意見，對本文的完成有著至關重要的作用。最后，我要感謝市場營銷調(diào)研室的各位老師們，這三年中還得到眾多老師的關心支持和幫助，感謝你們的辛勤培養(yǎng)。在此，謹向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意！