【正文】 60。 5．B6．A 7．C 8．C 9．A 10．D11．D 12．A 13 C 14．D 15 B16 C 17．D 18．B 19．C 20．C21．C 23．A 24．B 25．D26 C 27．B 28．D 29．B 30 B31．A 32．A 33 D 34．C 35．B36．B 37．B 38 C 39．A 40．C4l A 42．A 43．A 44 C 45．B46．B 47．A 48．B 49．D 50．A51．B 52．C 53．A 54．B 55．B56．C 57 D 58．B 59．A 60．B61．C 62．D 63．D 64．C 65．A66．B 67．C 68．C 69．A 70．B71．B 72．D 73．D 74．D 75 D76 D 77．B 78．B 79．B 80．B81．B 82．B 83．D 84．B 85．B86．B 87．B 88．B 89．B 90．C91．A 92．B 93．A 94 D 95．D96．A 97．D 98．D 99．D 100．D101．D 102．D 103．D 104．D 105．D106．D評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分，也不扣分。二、多項選擇題標準答案：1．ABCD 2．BCD 3．BCD 4．CD 5．AB6．BCD 7．ABC g．BC 9．ABD 10．ABCD11．ABC 12．CD 13．ABC 14．ABC 15．BCD16．ABCD 17．ACD 18．ABCD 19．ABCD 20．ABD21．ABCD 22．ABCD 23．ABCD 24．BCD 25．AD26．ABC 27．ABCD 28．BCD 29．ABCD 30．AB31．ACD 32．BC 33．ABCD 34．ABC 35．ABD36．ABCD 37．ABCD 38．ABCD 39．ABC 40．ABC41．ABCD 42．ABCD 43．AB 44．ABCD 45．ABCD46．ABCD 47．ABC 48．ACD 49．ABCD 50．ABCD51．ABCD 52．ABCD 53 ABCD 54．ABCD 55．ABC56 ABD 57 ABCD 58．ABCD 59．ABCD 60．ABD61．ABCD 62．BD 63．AB 64．ABCD 65．ABCD66 ABCD評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分，也不扣分。技能題標準答案與評分標準一、情景模擬題(每題20分)評分標準：應結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 1．標準答案 (1)不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 (2)適合談判中處于不利境地，又急于獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致洽談僵局或敗局的出現(xiàn)。 2．標準答案 (1)小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前確實流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮跡象?！?(2)供推銷員處理異議時采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法、以優(yōu)補劣法、合并意見法、反駁處理法和冷處理法。本題小李應采用轉(zhuǎn)折處理法，根據(jù)有關(guān)事實和由來，間接否定顧客的意見。 3．標準答案 (1)一次性讓步的策略。己方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。 (2)談判對手的談判經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應。 4．標準答案 (1)客人刻意壓價；客人詢問很多問題；客人的意見很多。 (2)用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。 5．標準答案 (1)①在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。②銷售人員過高估計自己的表演才能。③在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。 (2)商品的使用價值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經(jīng)濟性。 6．標準答案 (1)優(yōu)點：①由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。②對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議。③遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。 (2)談判對手的談判經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應。 7．標準答案 (1)在最后階段一步讓出全部可讓利益。(2)缺點：由于洽談讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風險性。同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進而影響洽談的和局。 8．標準答案 (1)泡罩包裝、拉伸包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝。 (2)商品運輸包裝貯運圖示標志：對于怕震易碎的商品，圖示標志為高腳酒杯，下標“小心輕放”字樣；對于怕濕商品，圖示標志為張開的雨傘，下標“怕濕”字樣；對于怕熱商品，圖示標志為太陽，下標“怕熱”字樣；對于需控溫的商品，圖示標志為溫度計，并標明高、低溫度，下標“溫度極限”字樣。此外，還有“禁用手鉤”圖示標志、“向上”圖示標志、“由此吊起”圖示標志、“重心點”圖示標志、 “禁止?jié)L翻”圖示標志及“堆碼極限”圖示標志，等等。 二、案例分析題(每題20分，每問10分) 評分標準：應結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 1．標準答案： (1)轉(zhuǎn)折處理法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。 (2)假定成交法。采用假定成交法有利于節(jié)省銷售時間，并提高銷售效率。 ： (1)請求成交法。用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。 (2)局部成交法、假定成交法、選擇成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。 ： (1)推銷員處理異議時，應該情緒輕松，不可緊張，要意識到異議是必須存在的顧客提出異議后，應保持冷靜。推銷員應該認真傾聽，真誠歡迎，千萬不可加以阻撓。推銷員對顧客所提的異議，必須審慎回答，措詞須恰當，語調(diào)須溫和，應尊重顧客，委婉表達。 (2)供推銷員處理異議時采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法、以優(yōu)補劣法、合并意見法、反駁處理法和冷處處理法。本題小李應采用轉(zhuǎn)折處理法，根據(jù)有關(guān)事實和由來，間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也即是向顧客作出一定讓步才講出自己的看法，在使用過程中盡量少用“但是”一詞，而實際交談中卻包含了轉(zhuǎn)折意思，這樣效果較好。例如本題小李先肯定顧客了解服裝潮流的趨勢，肯定顧客的意見有一定道理，隨后委婉地指出這種顏色又有回潮的跡象，這樣不致于破壞良好的洽談氣氛，又為自己的談話留有余地。 4．標準答, , 案： (1)以引證別人的意見開場。以提出問題開場，以講述有趣之事開場，以贈送禮品開場。 (2)選擇成交法。請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。 5．標準答案： (1)處理異議的策略有：轉(zhuǎn)折處理法，轉(zhuǎn)化處理法，以優(yōu)補劣法，委婉處理法，合并意見法，反駁處理法，冷處理法。小王使用的是轉(zhuǎn)化處理法。 (2)建議成交的策略有：局部成交法、假定成交法、選擇成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法、請求成交法。小王使用的是選擇成交法。 6．標準答案 (1)逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場咨詢、個人觀察、設(shè)立代理、競爭插足、委托助手、行業(yè)突擊。(任意十個) (2)廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點，比較節(jié)約人力、物力和財力。但是，廣告費用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握客戶的反應。 7．標準答案： (1)先高后低，然后又微微拔高的讓步策略。 (2)此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞 可以合作，并有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。如果不能在緩速減量中完成洽 談，則采取大舉讓利的手法，易于洽談的成功。再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以 給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益。18 /