柴油發(fā)電機(jī)銷售技巧-資料下載頁
2025-06-18 13:23本頁面
【正文】 低，我是不會賣的。不過為了公平起見，同時(shí)也是不浪費(fèi)雙方的時(shí)間，我想請問，你最多可以出到什么價(jià)格。這時(shí)候他就會把他的還價(jià)變成20元，其實(shí)是25元。9鎖定眼前問題。 在價(jià)格談判過程中，千萬不要過于情緒化，即使有了情緒化的表現(xiàn)也不妨將其作為一種談判的策略。比如你的一個(gè)顧客，把你的產(chǎn)品說得一無是處，這時(shí)不應(yīng)該氣憤，而應(yīng)該冷靜地告訴自己：“這只是對方的談判策略罷了，他并沒有真的感到不安，而只是想要從我這里得到一些東西?？伤降紫胂胍裁矗矣衷撊绾蚊鎸δ?？”，就這樣，通過將對方的行為理解為一種蓄意的談判策略，而不是一種情緒上的爆發(fā)，你就可以防止自己變得過于情緒化。然而你就可以把注意力鎖定在當(dāng)前的問題上。10 、 報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們在報(bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 1 目標(biāo)包括原則。也就是說無論你與客戶在價(jià)格談判上進(jìn)行了多少個(gè)回合的較量，你應(yīng)該使你的報(bào)價(jià)逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標(biāo)價(jià)格包括在報(bào)價(jià)之中，這樣才能獲取自己的最大利益。 1 以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價(jià)格談判中，你對客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進(jìn)行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。1 逐步收窄法。在和客戶的價(jià)格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。1 價(jià)格的談判要結(jié)合配置、合同條款來談，如13條所說，我方讓步要得到對方讓步的交換。一份合同有幾個(gè)容易引起爭議的要素：價(jià)格、付款方式、質(zhì)保、售后、運(yùn)輸、法院歸屬。我們要用價(jià)格的讓步來換取客戶在其他要素上的讓步，或者是我們用其他要素的讓步來換取客戶停止砍價(jià)?！ o論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信?！ ×硗庹堊⒁獠灰寛?bào)價(jià)單不要把客戶嚇跑。也許報(bào)價(jià)會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對方隨時(shí)會終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如如果你能夠全款提貨，我可以在價(jià)格上給予優(yōu)惠待遇...... 談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對方的還價(jià)，你的底牌與對方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)?！ ⊥ㄟ^運(yùn)用開價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，這就足夠了。很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不能一一想起，碰到感覺難以解決的問題請多向前輩領(lǐng)導(dǎo)請
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