分配式與整合式談判-資料下載頁(yè)
2025-06-18 05:57本頁(yè)面
【正文】 是否會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？她更愿意做一位獨(dú)立承包商還是成為您公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為您公司的成員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)更大的圖形設(shè)計(jì)部門，由您公司授予她一個(gè)正式的頭銜可能會(huì)使她感興趣。9. 預(yù)料到權(quán)力問(wèn)題。 爭(zhēng)取搞清對(duì)方將要和您進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責(zé)任范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？您擁有多大的權(quán)力？您必須對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？您是否能夠讓公司接受您認(rèn)為可以接受的交易，還是必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？ 10. 盡您所能了解對(duì)方人員及其文化背景。尤其應(yīng)關(guān)注對(duì)方進(jìn)行談判的人員。 o 對(duì)方公司的人員。盡管可能無(wú)法獲得完整的資料，但對(duì)其組織的文化背景稍加了解也有助于您減少誤解。 例如，對(duì)方是否視效率高于一切？或是更加注重創(chuàng)造力？o 參加談判的人員。您不是與公司或是“對(duì)方”談判，而是和人談判。給兩個(gè)人同樣的談判條件，他們也會(huì)對(duì)這些條件有不同的想法，確定不同的優(yōu)先選擇方案與權(quán)衡條件，以不同的方式開(kāi)始談判，偏好不同類型的談判過(guò)程，并且表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。 即使已經(jīng)完全了解某人的個(gè)性、風(fēng)格和背景，您也未必能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其處理談判的方式，或是其如何就對(duì)方的談判風(fēng)格或過(guò)程提議做出反應(yīng)。盡管如此，您了解談判對(duì)手越多，所掌握的主動(dòng)權(quán)也就越大。例如，您可爭(zhēng)取了解：o 他們來(lái)自哪里 o 他們?cè)谶@家公司工作了多久 o 他們的工作經(jīng)歷如何 o 他們是否已成家 o 他們是否有什么特別的興趣愛(ài)好和業(yè)余活動(dòng) o 其政治立場(chǎng)是什么 您可能在業(yè)余小提琴演奏、高爾夫運(yùn)動(dòng)或育兒方面與他們有共同興趣。這種興趣引發(fā)的對(duì)話可以緩解緊張氣氛，無(wú)論是在談判前、休息中還是聚餐時(shí)。這類信息還能幫助您避免失言。如果您的政治與宗教取向與對(duì)方截然不同，您就知道應(yīng)該在閑聊時(shí)避免宗教政治類話題。11. 通過(guò)搜集與談判相關(guān)的客觀規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)力求公平。 不論他們的BATNA是否能夠接受，雙方都希望達(dá)成的交易公平合理。如果您陷入不利情況，可能會(huì)對(duì)那些看起來(lái)不公平的條款做出妥協(xié)，但仍會(huì)感到自己受了利用。外部標(biāo)準(zhǔn)，或稱“客觀標(biāo)準(zhǔn)”，通常被認(rèn)為有助于建立公平合理的交易。由于經(jīng)常會(huì)有許多相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，所以重要的準(zhǔn)備工作包括： o 研究哪些標(biāo)準(zhǔn)適用 o 做好準(zhǔn)備說(shuō)明為何對(duì)您更有利的標(biāo)準(zhǔn)更加適用 o 做好準(zhǔn)備說(shuō)明為何對(duì)您更不利的標(biāo)準(zhǔn)更不適用 如果您能讓對(duì)方確信某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)定是公平合理的，那對(duì)方就很難否決基于該標(biāo)準(zhǔn)的提議，也更可能對(duì)達(dá)成的交易感到滿意。12. 準(zhǔn)備好在談判過(guò)程中靈活機(jī)動(dòng)，不要墨守成規(guī)。 不要以為談判只能按照預(yù)定路線展開(kāi)，否則當(dāng)情況有變時(shí)您將措手不及。高效的談判者在計(jì)劃談判時(shí)會(huì)仔細(xì)考慮每個(gè)問(wèn)題及其之間的聯(lián)系，而不是試圖預(yù)測(cè)事件的準(zhǔn)確順序。
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