【正文】 、座椅、橡塑、空調(diào)和沖壓零件等汽車零部件生產(chǎn)廠，具備大、中、輕型客車全系列車型的生產(chǎn)能力，形成了集客車整車與零部件制造的金龍客車生產(chǎn)體系。打造客車行業(yè)完整產(chǎn)業(yè)鏈。但是對比主要的宇通客車后可以發(fā)現(xiàn)，宇通客車集團公司具有車橋，變速箱等核心基礎零部件的制造能力，能夠為宇通客車提供技術方面的大力支持。因此宇通客車產(chǎn)品零部件的自給率仍然高于金龍汽車，也導致了宇通客車的毛利率水平要高于金龍客車。因此金龍汽車在未來的發(fā)展中應該著重于核心零部件的開發(fā)，進行生產(chǎn)過程中的后向一體化，提升每個價值鏈環(huán)節(jié)的利潤率。3. 國際市場戰(zhàn)略金龍企業(yè)近幾年業(yè)績的迅猛增長主要得益于出口市場的迅猛增長，金龍汽車的產(chǎn)品廣泛出口到一些歐美國家和印度。同時金龍產(chǎn)品的出口比例是目前所有客車行業(yè)里面占比最高的。 參見國海證券2011年研究報告《金龍汽車—重鑄往日輝煌》由此，我認為金龍汽車應該繼續(xù)堅持國際市場的戰(zhàn)略，挖掘世界上不同地區(qū)消費群體對產(chǎn)品七、公司競爭戰(zhàn)略1. 差異化戰(zhàn)略由于客車行業(yè)的特性，零部件大多為從外部采購，因此客車制造企業(yè)主要完成的是組裝和裝配的工作，再加上行業(yè)進入門檻比較低，導致整體行業(yè)的低利潤率。雖然一些中小企業(yè)會打價格戰(zhàn)，以低價格博取更多的銷量。但對于金龍集團這樣的行業(yè)領頭羊來說，應該堅持差異化為主導的戰(zhàn)略，為客戶提供更好的消費體驗而努力。公司從從90年代初期，金龍汽車始終堅持差異化的競爭戰(zhàn)略。金龍汽車是我國較早開始生產(chǎn)豪華旅游客車的企業(yè)，1990年，在當時國產(chǎn)客車檔次普遍低下，旅游客車為進口客車所占據(jù)的市場環(huán)境中，正是得益于差異化競爭的戰(zhàn)略，廈門金龍采用引進的車身造型及制造技術，開發(fā)設計第一款豪華旅游客車產(chǎn)品，這款國內(nèi)少有的由國人自主開發(fā)推出的豪華旅游客車產(chǎn)品在當年的北京國際汽車展上一面市便引起了旅游行業(yè)的廣泛關注，迅速批量進入市場。1997年廈門金龍與康明斯合作開發(fā)了采用進口康明斯為動力的11米大型豪華旅游客車，該產(chǎn)品憑借優(yōu)越的性能，僅為進口車一半的價格成功取代了原來旅游系統(tǒng)十分青睞的進口日野旅游客車，并在國內(nèi)高速公路蓬勃發(fā)展的機遇中，在成渝高速、滬寧高速公路等局部市場上對“洋品牌”沃爾沃、凱斯鮑爾形成了強大的競爭壓力。 可以看到，差異化競爭的戰(zhàn)略為金龍汽車贏得了良好的市場效應。首先，產(chǎn)品與眾不同的特性滿足特定細分市場的產(chǎn)品更加容易獲得市場的認可。其次，避開了價格點的差異化戰(zhàn)略促成了競爭中的雙方甚至是多方形成共贏的局面，同時也扭轉(zhuǎn)了“中國制造”低質(zhì)廉價的不良形象。同時，對于領先于差別化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)來說，因其獨特或惟一的特性使得企業(yè)面對較少的競爭，因此在定價方面自主性較強，給企業(yè)帶來了更高的利潤空間。2. 產(chǎn)品市場組合戰(zhàn)略（一）市場滲透戰(zhàn)略為了提高目前產(chǎn)品對現(xiàn)有市場的占有率，金龍汽車應該進一步改善和發(fā)展自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，整合渠道關系，與較有實力的經(jīng)銷商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。金龍汽車需要對自己的明星產(chǎn)品，以及最主要的明星市場有所了解。實施CRM客戶關系管理，提高市場占有率。（二）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略通過之前的分析和一些券商的研究報告，輕客市場在2010年之后增長迅速，金龍汽車應該抓住輕客市場發(fā)展的巨大潛力，進一步提高金威海獅在輕客市場的占有率，開發(fā)輕客為主的特色產(chǎn)品。（三）市場開發(fā)戰(zhàn)略汽車行業(yè)在經(jīng)歷了2010年的井噴之后，2011年行業(yè)的增速大幅回落，客車行業(yè)也不例外。雖然國家在2011年中后期出臺了校車質(zhì)量標準，被視為是客車企業(yè)的重大利好，但是企業(yè)自身也需要開辟新市場，尋找新的業(yè)績增長動力。我認為主要可以關注的市場有中國的二三線城郊市場和經(jīng)濟增速較快的發(fā)展中國家。目前中國二三線城市城鎮(zhèn)化趨勢明顯，那么公共交通問題是當?shù)卣纫鉀Q的頭等問題，這對客車企業(yè)來說是很大的機會。此外，金龍汽車還可以嘗試將產(chǎn)品出口到巴西，印度等國家，不僅依靠產(chǎn)品的低成本，中國客車企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量在這些國家中也是很有競爭力的。（四）多元化戰(zhàn)略新能源汽車是金龍汽車實行多元化戰(zhàn)略的最主要途徑，也是視作針對未來的市場設計產(chǎn)品的最好實踐。目前國家已經(jīng)對新能源汽車的研發(fā)和企業(yè)采購進行了大范圍的補貼，金龍企業(yè)也已經(jīng)有多款產(chǎn)品上榜。目前，金龍企業(yè)需要做的就是盡快是這些款車型商業(yè)化，同時針對目標消費群體做營銷。從長遠的來看，如果國家在補貼政策實行一段時間后停止政策上的激勵，那么提升新能源汽車相比傳統(tǒng)耗油車型的競爭力更是關鍵。八、職能戰(zhàn)略（創(chuàng)新戰(zhàn)略）　 近年來，大金龍積極推進創(chuàng)新型企業(yè)的建設，依托國家級企業(yè)技術中心和博士后科研工作站的研發(fā)實力，潛心于新科技研發(fā)和創(chuàng)新技術的整合應用，自2010年以來，公司在主被動安全技術、節(jié)能減排技術和車載信息技術研究等領域成果豐碩，陸續(xù)推出了智能動力鏈、節(jié)油駕駛提醒系統(tǒng)、前向防撞報警系統(tǒng)、車道偏離報警系統(tǒng)、金龍車載信息系統(tǒng)KL98智慧校車運營管理系統(tǒng)、防撞潰縮機構、3H高強度車身，以及最近全新發(fā)布的“智驅(qū)”系統(tǒng)等領先技術，成功塑造“科技金龍”的品牌形象。2012年1月，金龍汽車集團核心戰(zhàn)略“展翼計劃”亮相。 　 同時，金龍汽車還與上海車聯(lián)網(wǎng)絡科技公司展開合作，共同建立車聯(lián)網(wǎng)新體系?！皠?chuàng)程車聯(lián)”智能運營系統(tǒng)是基于對國內(nèi)商用車運營商管理需求的深刻洞察而開發(fā)的應用Telematics技術提供高品質(zhì)信息服務的全新平臺。該系統(tǒng)擁有六大功能，分別是位置管理、行為管理、油耗管理、運行管理、機務管理、視頻管理，同時具備用戶最多、兼容最廣、應用最全的顯著特點，堪稱目前商用車行業(yè)最為成熟、可靠的智能信息服務平臺。至此，廈門金龍汽車集團正式進軍車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，將帶動車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務在商用車領域的縱深發(fā)展和應用實踐。從蘇州金龍首家推出基于車聯(lián)網(wǎng)技術的GBOS智慧運營系統(tǒng)，到在國內(nèi)商用車企業(yè)集團中率先發(fā)出進軍車聯(lián)網(wǎng)領域的號令，廈門金龍汽車集團的創(chuàng)新膽識與前瞻視野再次讓全行業(yè)印象深刻。九、總結(jié)與申明本篇論文主要分成兩部分，環(huán)境分析和戰(zhàn)略匹配。環(huán)境分從金龍汽車所面臨的內(nèi)外部環(huán)境為主要維度，在外在環(huán)境中著重分析宏觀環(huán)境，產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境。在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中，主要從價值鏈的角度評價企業(yè)的各職能的表現(xiàn)。綜合分析是對以上兩部分的匯總。在戰(zhàn)略的匹配過程中，以金龍汽車企業(yè)的目標和愿景為出發(fā)點，結(jié)合企業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境的變化，提出了發(fā)展和競爭兩方面的戰(zhàn)略。在職能戰(zhàn)略中主要考察金龍汽車的創(chuàng)新戰(zhàn)略。從全文來看，框架清晰，結(jié)構完整，但是相比優(yōu)秀的研究報告而言還是缺少足夠數(shù)據(jù)支撐和定量分析。雖然我花了大量的時間參閱了一些優(yōu)秀的券商研究報告，但是對汽車行業(yè)尤其是客車行業(yè)比較陌生，難以準確把握行業(yè)的KSF，對金龍汽車的主要競爭對手了解不足，分析容易停留在表面。本文提到的所有數(shù)據(jù)都是出自金龍汽車上市年報中的公開數(shù)據(jù)，以及國內(nèi)一些券商的研究報告。十、參考文獻[1] 王玉，《企業(yè)戰(zhàn)略管理教程》，2009年7月第三版[2] 張志鵬，《金龍汽車研究報告》，愛建證券，2011[3] 王清濤，《金龍汽車重鑄往日輝煌》，國海證券，2010[4] 韓吟飛，《三龍齊飛打造客車行業(yè)領袖》，興業(yè)證券，2007[5] wind數(shù)據(jù)庫 600686金龍汽車 F9深度分析[6] 張玲，蔡炳炎，《金龍客車營銷渠道模式選擇和啟示》，2007[7] 金龍汽車20092011年年度報告29 / 29