【正文】 是沒有加強(qiáng)管理，服務(wù)訓(xùn)練和培訓(xùn)，無法通過營銷網(wǎng)點更好的抓住消費者。風(fēng)汽車公司內(nèi)部關(guān)鍵因素評價（IFE）矩陣關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán) 重評 分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢（S）東風(fēng)汽車的戰(zhàn)略布局初步形成東風(fēng)汽車有著高效率的渠道改造與多個公司建立合作伙伴關(guān)系財務(wù)狀況良好3343弱點（W）人力資源狀況有待改善產(chǎn)品開發(fā)速度較慢供應(yīng)商體系尚不健全品牌經(jīng)營能力尚處于初級階段2112合計從IFE評價矩陣可見:東風(fēng)汽車公司內(nèi)部因素總體而言是優(yōu)勢大于弱點、尤其是與多個國外公司建立合作關(guān)系、占有較大的市場份額和擁有較強(qiáng)的自主開發(fā)能力十分突出，要充分利用這些優(yōu)勢，制定適宜的發(fā)展戰(zhàn)略。但也要注意加快產(chǎn)品開發(fā)速度，否則，會面臨失去市場的危險。五、戰(zhàn)略匹配 在備選戰(zhàn)略制定的諸多方法中，選用SWOT矩陣，制定戰(zhàn)略。SWOT制定SO戰(zhàn)略(發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢而利用企業(yè)外部的機(jī)會的戰(zhàn)略)、WO戰(zhàn)略(通過利用的外部的機(jī)會來彌補(bǔ)內(nèi)部弱點的戰(zhàn)略)、ST戰(zhàn)略(利用企業(yè)的優(yōu)勢來回避或減輕外部威脅的影響的戰(zhàn)略)、和WT戰(zhàn)略(減少內(nèi)部弱點同時回避外部環(huán)境威脅的防御性戰(zhàn)略)東風(fēng)汽車的SWOT分析圖優(yōu)勢（S）弱點（W）機(jī)遇(O)SO戰(zhàn)略1．加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)與建設(shè)（S1,S2,O1,O2）2．大力擴(kuò)張自己的營銷網(wǎng)絡(luò)（S1,S3,S4,O1,O2）3．提高市場占有率（S3,S4,S5,O3,O4）WO戰(zhàn)略，培養(yǎng)品牌忠誠度(W2,W4,O3,O5)，建立完善的人才儲備庫(W1,W2,O3,O4)(W1,W2,W3,O2,O3)威脅（T）ST戰(zhàn)略1．加強(qiáng)內(nèi)部管理，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益(S1,S2,T1,T2)2．加強(qiáng)渠道開發(fā)，防止技術(shù)封鎖(S2,T1,T3)WT戰(zhàn)略1．學(xué)習(xí)和借鑒國外成熟的銷售方法和理念 (W1,W2,W3,T1,T2)2．加強(qiáng)渠道的科學(xué)化管理(W1,W4,T1,T2,T4)根據(jù)東風(fēng)汽車的內(nèi)外部環(huán)境分析已明確了外部的機(jī)會和威脅及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，并對各條件因素進(jìn)行細(xì)分分析，根據(jù)不同的分析得出相應(yīng)的可選擇戰(zhàn)略方向六、戰(zhàn)略決策由于公司一定時期資源和精力總是有限的，因此有必要從備選戰(zhàn)略中選出首先應(yīng)該執(zhí)行的戰(zhàn)略。方法為從備選戰(zhàn)略中選擇可行的備選戰(zhàn)略，并劃分為不同的組：開拓農(nóng)村市場和建設(shè)中高檔產(chǎn)品作為一組，加強(qiáng)品牌建設(shè)和內(nèi)部整合作為另一組（不同組間戰(zhàn)略不能加以比較）。運(yùn)用定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）法選出每組具有相對高的吸引力分?jǐn)?shù)的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略就是建議公司首先實行的戰(zhàn)略。七、東風(fēng)汽車公司發(fā)展戰(zhàn)略建議隨著這幾年的發(fā)展，東風(fēng)汽車公司已建立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)體系:到2003年，東風(fēng)汽車直銷網(wǎng)點100多家。但為適應(yīng)快速發(fā)展的需要，東風(fēng)汽車公司的營銷網(wǎng)絡(luò)需要實施擴(kuò)張。按照有利于東風(fēng)汽車公司產(chǎn)品整體市場拓展，實現(xiàn)營銷資源共享的原則。2005年，東風(fēng)汽車公司本部重點對自己的銷售進(jìn)行改革，下設(shè)多個品牌事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)東風(fēng)汽車公司下屬各品牌產(chǎn)品的營銷工作，全面代理各成員單位生產(chǎn)的所有汽車品種，在營銷戰(zhàn)略、價格策略以及市場管理方面達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一，實現(xiàn)“銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、結(jié)算網(wǎng)”三網(wǎng)合一，充分發(fā)揮各企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，促進(jìn)長安公司健康發(fā)展。2010年左右，逐步將東風(fēng)汽車公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)整合、重組成立乘用車銷售有限公司、商務(wù)車銷售有限公司；充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌管理戰(zhàn)略在銷售策略上，堅持“兩條腿走路”的原則，充分調(diào)動廠商兩個積極性。一方面推進(jìn)東風(fēng)汽車公司直銷體系的整合工作，加強(qiáng)省級公司的建設(shè)，保證東風(fēng)汽車公司對渠道的控制力，使直銷體系的銷售能力占東風(fēng)汽車總體銷量的30%。 另一方面，培育一大批忠誠度高、銷售服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊伍，使經(jīng)銷商的銷量占長安汽車總體銷量的70%。在銷售網(wǎng)點建設(shè)上，要在完善中心城市的營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，逐步向中小城市和農(nóng)村地區(qū)轉(zhuǎn)移。2005年建成東風(fēng)汽車終端銷售網(wǎng)點2246個，省會城市和地級市覆蓋率達(dá)到100%，縣級地區(qū)覆蓋率達(dá)到50%；2010年建成終端銷售網(wǎng)點4094個，縣級地區(qū)覆蓋率達(dá)到100%；2020年建成終端銷售網(wǎng)點7820個，全面覆蓋全國中心城市及中小城鎮(zhèn)。在打造東風(fēng)“親情服務(wù)”品牌上，以“親情、誠信、規(guī)范、快捷”的服務(wù)理念為指導(dǎo)，強(qiáng)化七個統(tǒng)一，即統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)價格，管理規(guī)則，技術(shù)支持，配件采購，2004年建立東風(fēng)汽車公司呼叫中心，應(yīng)用信息技術(shù)，提升服務(wù)反饋速度。在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，要從服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、客戶關(guān)系、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、人才支持等方面入手，用三年的時間使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在省會城市達(dá)到100%；地級市達(dá)到95%以上；總的服務(wù)網(wǎng)點達(dá)到1500個以上；建立以配件配送和技術(shù)支撐為主的前置式服務(wù)中心巧個，與省級公司平臺實行垂直雙線交叉制，保證缺件和急需技術(shù)處理48小時以內(nèi)到位。八、人力資源和技術(shù)的發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)要素發(fā)展戰(zhàn)略，是指有關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)要素(技術(shù)、人力資源和資本)的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)要素發(fā)展戰(zhàn)略包括企業(yè)要素的組織形式、發(fā)展模式和基本原則等。通過要素發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供可靠的支撐作用，構(gòu)筑于要素戰(zhàn)略之上的企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略及市場戰(zhàn)略等也由此得以實現(xiàn)。 人力資源是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源之一，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。目前東風(fēng)汽車公司人力資源狀況堪憂，主要是缺乏高素質(zhì)的企業(yè)管理人員和高水平技術(shù)開發(fā)人員。為適應(yīng)公司快速發(fā)展，需要制定相應(yīng)的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略。人才規(guī)劃，以先進(jìn)的理論、科學(xué)的方法為指導(dǎo)，以人力資源開發(fā)為主題，以優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)為主線，以引進(jìn)人才為重點，提升企業(yè)人力資源管理水平，發(fā)揮人力資源對企業(yè)核心競爭力的貢獻(xiàn)，促進(jìn)員工個人與企業(yè)的共同發(fā)展，力爭實現(xiàn)“2151”人才目標(biāo)?！?151”即到2010年，引進(jìn)和培養(yǎng)開發(fā)人才達(dá)到2000名；培養(yǎng)中高級技能人才達(dá)到1000名；培養(yǎng)中高級經(jīng)營管理人才達(dá)到500名；引進(jìn)培養(yǎng)營銷、服務(wù)骨干人才達(dá)到1000名。在設(shè)計能力上，充分利用信息化技術(shù)，逐步推廣普及CAX技術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)支持系統(tǒng)建設(shè)，2005年形成合理的整車/整機(jī)及重要系統(tǒng)的開發(fā)流程、設(shè)計規(guī)范或設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，建立起基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫及經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫。2010年基本上實現(xiàn)自主進(jìn)行車身設(shè)計、全面分析發(fā)動機(jī)的能力。能夠仿制及升級整車及發(fā)動機(jī)，在2020年形成開發(fā)全新發(fā)動機(jī)的能力，并能承接國際項目，參與國際競爭。在試驗手段上，2005年初步形成樣車的焊接、涂裝、總裝能力，整車及發(fā)動機(jī)歐排Ⅲ放檢測能力，車身開發(fā)試驗?zāi)芰?，發(fā)動機(jī)改進(jìn)能力。2010年具備整車及發(fā)動機(jī)歐IV排放試驗、整車高低溫試驗?zāi)芰?，與武漢市政府合作修建的整車道路試驗場完工。2020年新建懸架系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和制動系統(tǒng)開發(fā)試驗室，滿足法規(guī)和其它標(biāo)準(zhǔn)試驗室，國際通用標(biāo)準(zhǔn)的整車碰撞試驗室等。一個企業(yè)的重大戰(zhàn)略意圖無不首先現(xiàn)表為資本的擴(kuò)張或調(diào)整，企業(yè)需要不斷地融通各類資本為已利用，以維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)和實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。（1）融資發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo):通過多元重組、資產(chǎn)劃撥、資本運(yùn)作等方式，合縱聯(lián)橫，內(nèi)并外連，積極探索在海外主板市場和創(chuàng)業(yè)板市場的融資道路，實現(xiàn)東風(fēng)快速擴(kuò)張和發(fā)展。實施手段:一是構(gòu)筑東風(fēng)汽車公司資本運(yùn)營模式，發(fā)揮優(yōu)勢資源的融資能力，選擇優(yōu)勢資源、培育優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)組建上市公司，力爭東風(fēng)汽車公司擁有35家上市公司，并利用股權(quán)轉(zhuǎn)讓、回購、資產(chǎn)和產(chǎn)權(quán)重組、增發(fā)等資本市場手段，激活資本市場能量；二是實施土地置換、退城進(jìn)郊、收購、兼并、合資合作等形式實現(xiàn)低成本擴(kuò)張；三是拓寬融資渠道，利用銀行借貸、證券市場融資、抵押租賃等多種形式，有效吸納社會資源，力爭證券市場直接融資比例和利潤留成比例達(dá)到并超過項目投資總額的50%。（2）投資發(fā)展戰(zhàn)略東風(fēng)汽車公司在以往的對外投資活動中，由于缺乏明確的投資方向，介入了一些產(chǎn)業(yè)相關(guān)性不強(qiáng)的領(lǐng)域，不僅沒有取得好的投資效益，造成了企業(yè)資產(chǎn)流失，還影響了企業(yè)的整體發(fā)展。為此，我們提出東風(fēng)汽車公司未來的投資戰(zhàn)略重點應(yīng)放在與汽車緊密相關(guān)的產(chǎn)業(yè)上，積極介入汽車產(chǎn)業(yè)的上游、下游市場，重點發(fā)展汽車服務(wù)業(yè)和物流業(yè)，做好汽車產(chǎn)業(yè)鏈延伸。東風(fēng)應(yīng)建立專業(yè)化的品牌管理組織，指定每一級組織層次的直接負(fù)責(zé)人，做到權(quán)責(zé)相等。該組織要針對每個品牌制定發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)品牌塑造、推廣、提升和維護(hù)等一系列工作。同時，根據(jù)集團(tuán)與下屬公司在資源、實力和所處環(huán)境的不同，將上述業(yè)務(wù)內(nèi)容分配(包括職能設(shè)置)并實施品牌戰(zhàn)略管理。23