冰山原理與客戶(hù)需求引導(dǎo)-資料下載頁(yè)
2025-06-12 18:08本頁(yè)面
【正文】 行銷(xiāo)法 對(duì)于解決問(wèn)題型服務(wù)： 告知客戶(hù)如果問(wèn)題不解決，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果，使客戶(hù)產(chǎn)生危機(jī)感，從而愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題。 【 舉例 】 新膚螨靈霜的生產(chǎn)廠(chǎng)商在進(jìn)行宣傳的時(shí)候，總是強(qiáng)調(diào)一個(gè)人的臉上往往會(huì)生長(zhǎng)可怕的螨蟲(chóng)，并展示長(zhǎng)有螨蟲(chóng)的圖片，讓人印象深刻，然后保證使用螨靈霜就能去除螨蟲(chóng)?？吹竭@個(gè)宣傳片的人往往會(huì)忍不住購(gòu)買(mǎi)新膚螨靈霜，這就是危機(jī)行銷(xiāo)法。 客戶(hù)需求引導(dǎo) 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄掌 由于缺少一個(gè)蹄掌，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子！ 釘子的“影響” 客戶(hù)需求引導(dǎo) 實(shí)現(xiàn)快樂(lè)型服務(wù)： 即通過(guò)描述客戶(hù)獲得產(chǎn)品后的美妙情景，對(duì)他 “ 催眠 ” ，讓他處在快樂(lè)的想象之中，為了得到這份快樂(lè)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 七、精神催眠法 【 舉例 】 名牌化妝品的廣告宣傳則相反，他們通常會(huì)展示光滑、有彈性的美麗肌膚，聲明只要使用他們的產(chǎn)品，女人就可以得到和展示畫(huà)面上一樣的漂亮肌膚，這就是精神催眠法 客戶(hù)需求引導(dǎo) 中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。 中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。 中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。 中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情 —— 哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。這樣關(guān)系可以立刻拉近。 中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀(guān)色。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子。 中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。 中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。 中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話(huà)講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶(hù)做決定。 中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。 中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)會(huì)贊美！ 客戶(hù)需求引導(dǎo) 態(tài)度 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 結(jié)束語(yǔ) 歡迎參與討論 致電 (0755)26052260 電郵： 謝謝，謝謝！ Bye Bye！ 其實(shí)道理很簡(jiǎn)單。
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