【導(dǎo)讀】專業(yè)落地，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效!——中國酒店管理委員會(huì)酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家&#183;孫紅偉老師。<授人以“魚”>沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大財(cái)富”<更要授人以“漁”>. 羇膈莄蟻袃芇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅袃羋蒂薁袂蒀螈羀袁膀薁袆袀節(jié)螆螂衿蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆莁薅蚅羅膁莈蟻羄芃蚄罿羃莆蒆裊羃蒈螞螁膈蒅蚇肁芀蝕薃肀莂蒃袂聿肂蠆袈肈芄蒁螄肈莆螇蝕肇葿薀羈肆膈莂襖肅芁薈螀膄莃莁蚆

　　

【正文】 前的競爭市場中有哪些顧容需求的、但還沒有被開發(fā)出來 ?(積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會(huì)擁有更多的顧客。 ) (3)面對(duì)競爭對(duì)手自身的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng) (發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象 )，酒 店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會(huì)，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。 盡管經(jīng)營威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避的，但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的、存在的，必須正確認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。 (1)今年必須解決的問題還沒解決。 (2)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 (3)新建企業(yè)知名度低。 (4)與競爭對(duì)手比自己的定價(jià)過高或過低 專業(yè) 落地 ， 實(shí)戰(zhàn) 實(shí)效 !——中國酒店管理委員會(huì)酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財(cái)富” 更要授人以“漁” (5)競爭對(duì)手有新的營銷方案出臺(tái)。 (6)自己的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未制定 . (7)營銷經(jīng)費(fèi)大大減少了。 (8)競爭激烈同行太多。 酒店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌 握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效地利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在酒店制訂營銷計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅的分析是十分關(guān)鍵的。 (五 )目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個(gè)酒店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析。 (1)財(cái)務(wù)目標(biāo) :要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解本酒店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 (2)營銷目標(biāo) :酒店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，必須確定 :①服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目如何提高 ?②是否有必要開拓新的服務(wù)項(xiàng)目 ?內(nèi)容是什么 ?如何定價(jià) ?③怎樣擴(kuò)大市場份額， 采取何種形式來實(shí)現(xiàn) ? (3)問題分析 :根據(jù)營銷威脅的分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，如價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該 ?服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 (六 )制定營銷方案 營銷方案是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案。作為營銷方案需解決兩個(gè)問題。 . (1)針對(duì)目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明 :如酒店的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價(jià)格，廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問題的策略。酒店的市場營銷策略多種多樣 (產(chǎn)品策略，價(jià)格策略， 分銷策略，促銷策略 )。 (2)營銷方案是營銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)各部門該做些什么，什么時(shí)候去做 ?何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化 (計(jì)劃表有的以年度為單位，有的以季度為單位 )。 第五節(jié)如何進(jìn)行酒店市場營銷組合 市場營銷組合指酒店企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段的綜合運(yùn)用。酒店必須針對(duì)不同的環(huán)境因素有效地開展市場營銷活動(dòng)。把企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段，即產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道和促銷進(jìn)行最佳組合，使他們互相配合起來 ，綜合地發(fā)揮作用。 營銷組合具有可控性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)雜性等特點(diǎn)。 酒店?duì)I銷組合的可控性，指上述市場組合因素是酒店可以控制的因素。也就是說，酒店可以根據(jù)市場細(xì)分、市場競爭狀況等以及消費(fèi)者的需求和欲望，確定自己酒店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，決定和選擇營銷渠道及銷售價(jià)格，選用各種促銷手段。然而，除了可控因素之外， 市場環(huán)境即社會(huì)、人口、經(jīng)濟(jì)、政冶、法律、思想、文化、競爭條件等，也影響酒店的營銷活動(dòng)。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 市場營銷組合的動(dòng)態(tài)性，指市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是動(dòng)態(tài)變化的無常組合。營銷組 合中的每一個(gè)因素中又包含著許多因素，因此，在酒店根據(jù)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行營銷組合時(shí)，只要其中某一因素發(fā)生變化，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的組合。 市場營銷組合的復(fù)雜性，指市場營銷組合中諸多的次組合形成了復(fù)雜性。如前所述，市場營銷組合是四個(gè)因素的大組合，而每個(gè)因素又包括許多因素，形成每一個(gè)因素的次組合。 例如，酒店市場促銷是營銷的一個(gè)因素，但促銷因素本身又可形成組合力量，因?yàn)榇黉N包括廣告宣傳、人員推銷、產(chǎn)品推廣、公共關(guān)系等次組合因素，而且這種次組合的因素還可專業(yè) 落地 ， 實(shí)戰(zhàn) 實(shí)效 !——中國酒店管理委員會(huì)酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財(cái)富” 更要授人以“漁” 再細(xì)分組合。如在廣告這個(gè)組合因素中，僅手段就包括報(bào)紙、雜志、廣播 和電視等媒體。因此，酒店在整體運(yùn)用營銷手段時(shí)，不僅要四個(gè)因素綜合運(yùn)用，而且要注意運(yùn)用各個(gè)因索自身的組合力量。 不能忽視營銷組合的作用，它既是制定酒店市場營銷戰(zhàn)略的重要基穢，也是對(duì)付競爭的一個(gè)有力手段，還是協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵紐帶。對(duì)酒店而言，營銷組合策略是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷渠道策略和促銷策略的有機(jī)組合與搭配。 酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對(duì)賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括 : (1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠 :如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動(dòng)。 (2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。 (3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。 (4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香 檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。 (5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)。該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 (6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng) :如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂性活動(dòng)加上酒店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。 (7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。 (8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及發(fā)散思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。 一個(gè)成功的酒店，離不開成功的營銷。在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)人拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。 分享：轉(zhuǎn)載請注明出處