【正文】 作出好的判斷，之后在南陽(yáng)晚報(bào)上發(fā)表文章，烘托本項(xiàng)目風(fēng)水之佳，吸引顧客眼球。與南陽(yáng)地區(qū)風(fēng)水大師合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目，銷售成功給予其提成。與醫(yī)院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目，銷售成功給予其提成。與養(yǎng)老院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目，銷售成功給予其提成。歡迎市內(nèi)單位在清明節(jié)到烈士陵園進(jìn)行祭奠。為烈士提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。為孤寡老人提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。建立網(wǎng)站，凡是在本項(xiàng)目購(gòu)買墓地，免費(fèi)為逝者寫人生簡(jiǎn)介并發(fā)表在網(wǎng)站上。XX陵園營(yíng)銷方案一、可預(yù)見(jiàn)期限內(nèi)的銷售目標(biāo)額度預(yù)計(jì)五年內(nèi)營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)：—；各年度預(yù)計(jì)如下：項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年合計(jì)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率5%7%10%15%20%/預(yù)計(jì)客戶獲取量900個(gè)1260個(gè)1800個(gè)2700個(gè)3600個(gè)10260個(gè)預(yù)計(jì)墓位銷售量450墫630墫900墫1350墫1800墫5130墫預(yù)計(jì)每墓位均價(jià)預(yù)計(jì)銷售收入額900萬(wàn)1386萬(wàn)2250萬(wàn)3645萬(wàn)5400萬(wàn)13581萬(wàn)本處分析未盡情況，詳見(jiàn)附件一《市場(chǎng)容量及環(huán)境分析》。二、開(kāi)盤初期的營(yíng)銷方式設(shè)置（即與客戶的溝通方式規(guī)劃）以積聚人氣為核心，以沉淀陰氣為目標(biāo)，在達(dá)成以上兩項(xiàng)的基本目標(biāo)上，靜待匯聚財(cái)氣的實(shí)現(xiàn)。具體方案上采用：主打方式：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)+組團(tuán)到園+會(huì)議營(yíng)銷”，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲(chǔ)備客戶。確保營(yíng)銷方向與營(yíng)銷力量的聚焦性與精準(zhǔn)性。輔助方式：“定點(diǎn)值守+個(gè)體展業(yè)+重點(diǎn)跟進(jìn)”，逐個(gè)突破，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，達(dá)成銷售，沉淀陰氣。在主打方式的基礎(chǔ)上，輔之以員工對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的值守以及個(gè)體跟進(jìn)，力求將準(zhǔn)客戶迅速轉(zhuǎn)化為公司的現(xiàn)實(shí)客戶，從而實(shí)現(xiàn)園區(qū)的安葬實(shí)現(xiàn)（即沉淀陰氣）。備用方式：“活動(dòng)營(yíng)銷+特價(jià)促銷+贈(zèng)送活動(dòng)”，撕裂市場(chǎng)，輻射客戶，擴(kuò)張影響。在以上營(yíng)銷方式效果不佳的情況下，不排除采用該備用方式，有效的擴(kuò)大本案影響力，充分的輻射客戶，并逐步撕裂市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。本處分析未盡情況，詳見(jiàn)附件二《銷售策略規(guī)劃》。三、開(kāi)盤初期的產(chǎn)品籌劃建議（即展示與主推給客戶的產(chǎn)品）開(kāi)盤初期鑒于資源有限，作為營(yíng)銷的本質(zhì)標(biāo)的物——產(chǎn)品，預(yù)計(jì)規(guī)劃七款，具體構(gòu)思如下：門檻產(chǎn)品：一款，核心特征“價(jià)格低廉、環(huán)境清雅”。核心目的，通過(guò)低價(jià)的概念有效化解客戶抗拒心理，引導(dǎo)客戶到園，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲(chǔ)備客戶，并在參觀踏勘過(guò)程中，有效促使客戶選擇主推產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)。主推產(chǎn)品：三款，核心特征“身份認(rèn)同、物美價(jià)廉”，根據(jù)細(xì)分客戶市場(chǎng)空白，初步預(yù)計(jì)為以下三項(xiàng)產(chǎn)品：①、以公務(wù)官僚身份為依托的行政官員群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定。②、以行醫(yī)濟(jì)世身份為依托的醫(yī)護(hù)人員群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定。③、以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定。本三款產(chǎn)品規(guī)劃的前提是，這三類身份特征的客戶其在購(gòu)買力上均具有較為充分的能力；而在具體居住地點(diǎn)上也具有集中性和群體性，較為容易尋找到目標(biāo)進(jìn)行集中開(kāi)發(fā)。而開(kāi)發(fā)的核心目的則是，配合初期營(yíng)銷的導(dǎo)向性目標(biāo)，使各一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有的放矢的聚攏資源力量，聚焦性的在該部分市場(chǎng)能夠有所斬獲，避免毫無(wú)目標(biāo)的散兵作戰(zhàn)撞大運(yùn)、碰機(jī)會(huì)而帶來(lái)的迷茫感。備用產(chǎn)品：常規(guī)傳統(tǒng)普遍適應(yīng)的客戶對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定，核心特征“普遍適應(yīng)、物美價(jià)廉、精致大氣”。本款產(chǎn)品的規(guī)劃主要是針對(duì)主推產(chǎn)品及門檻產(chǎn)品以外的其他可能性選擇需求而定，核心目的是力求每一個(gè)被發(fā)現(xiàn)的客戶均有對(duì)應(yīng)的需求產(chǎn)品存在，而不致有所流失。策略產(chǎn)品：兩款，該兩款產(chǎn)品存在核心目的主要是最大限度的擴(kuò)張公司影響力，提升公司的客戶信任力，在產(chǎn)品的規(guī)劃構(gòu)想上，預(yù)計(jì)如下：①、以孤寡老人為目標(biāo)的贈(zèng)送性產(chǎn)品，葬式上采用壁葬、花壇葬等各種節(jié)地葬式，務(wù)求無(wú)限壓縮成本——該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬(wàn)不得已或特定目標(biāo)時(shí)使用，目的是用以實(shí)現(xiàn)社會(huì)影響力。②、以社會(huì)名人為目標(biāo)的廉價(jià)性產(chǎn)品，葬式上采用個(gè)性化設(shè)計(jì)為主，要能夠彰顯藝術(shù)效果——該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬(wàn)不得已或特定目標(biāo)時(shí)使用，目的不僅是要用社會(huì)名人實(shí)現(xiàn)較大影響力，同時(shí)也通過(guò)該類產(chǎn)品有效化解客戶抗拒心理，引導(dǎo)客戶對(duì)企業(yè)的信任與認(rèn)可。本處分析未盡情況，詳見(jiàn)附件三《產(chǎn)品與價(jià)格規(guī)劃》。四、開(kāi)盤初期的銷售價(jià)格建議（即展示與提供給客戶的價(jià)格）先期營(yíng)銷，充分瞄準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格空白與斷檔區(qū)間，出奇守正，以門檻價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶到園參觀，以主推價(jià)位促成客戶成交。具體方案上采用：門檻價(jià)格：以“絕對(duì)低價(jià)”引導(dǎo)客戶的好奇與關(guān)注，并充分實(shí)現(xiàn)邀約客戶到園，實(shí)現(xiàn)為公司積聚人氣、為員工籌備客戶的目標(biāo)。主推價(jià)格：以“細(xì)分客戶”為主體，以“相對(duì)低價(jià)”為核心，引導(dǎo)目標(biāo)客戶盡快實(shí)現(xiàn)交易行為。策略價(jià)格：根據(jù)具體銷售以及市場(chǎng)資源整合能力情況確定是否實(shí)施，策略價(jià)格核心只想兩類客戶：其一，地方名人類型客戶；其二，地方孤寡老人客戶。前者借助名人類客戶，提升公墓本身的品牌價(jià)值效用，制造社會(huì)影響，化解客戶抗拒心理；后者塑造企業(yè)社會(huì)形象，提升社會(huì)美譽(yù)度等。本處分析未盡情況，詳見(jiàn)附件三《產(chǎn)品與價(jià)格規(guī)劃》。五、開(kāi)盤初期的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃構(gòu)想（即客戶溝通渠道的規(guī)劃）入場(chǎng)時(shí)，預(yù)計(jì)自帶團(tuán)隊(duì)人員20人上下，按具體情況籌劃組建一線營(yíng)銷部門4個(gè)左右。導(dǎo)入期：入場(chǎng)后，以此為框架基礎(chǔ)，在開(kāi)盤先期三個(gè)月內(nèi)招聘增員，務(wù)使人員規(guī)模達(dá)到30人左右狀態(tài),4個(gè)部門人員基本達(dá)標(biāo)；半年后，基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模穩(wěn)定并有增長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)部門（含經(jīng)理8人的結(jié)構(gòu)方式）擴(kuò)張到5個(gè)左右。營(yíng)銷工作開(kāi)展第一周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于800萬(wàn)；一線銷售部門數(shù)量不少于6個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于45個(gè)。營(yíng)銷工作開(kāi)展第二周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于1200萬(wàn)；一線銷售部門數(shù)量不少于8個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于65個(gè)。營(yíng)銷工作開(kāi)展第三周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于2200萬(wàn)；一線銷售部門數(shù)量不少于8個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于85個(gè)。本處分析未盡情況，詳見(jiàn)附件四《前三個(gè)周期年度內(nèi)的營(yíng)銷工作安排》。六、管控方式構(gòu)想㈠、直接銷售隊(duì)伍采用三級(jí)管理模式分區(qū)負(fù)責(zé)制進(jìn)行。三級(jí)管理模式即，銷售隊(duì)伍從上往下分別為中心總監(jiān)——部門經(jīng)理——銷售員工三級(jí)。每個(gè)中心原則上不低于4個(gè)一線部門，一線員工人數(shù)不低于40個(gè)（含部門經(jīng)理，不含內(nèi)務(wù)等后勤人員）；每部門標(biāo)準(zhǔn)人員為8人（不含本部門經(jīng)理），原則上不低于5人（不含本部門經(jīng)理）。分區(qū)負(fù)責(zé)制度即，按照銷售工作開(kāi)展便利度的需要，劃定特定區(qū)域的市場(chǎng)管理權(quán)限，并在權(quán)限范圍內(nèi)設(shè)定或指定營(yíng)銷中心或部門開(kāi)展工作。以最大限度避免市場(chǎng)的混亂管理。同時(shí)，為確保銷售行為的規(guī)范性以及特定營(yíng)銷中心后勤工作協(xié)調(diào)的有效性，每中心設(shè)置內(nèi)務(wù)后勤管理部門內(nèi)務(wù)部協(xié)調(diào)工作開(kāi)展，配合營(yíng)銷中心總監(jiān)，直接對(duì)公司計(jì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。另設(shè)置企劃市場(chǎng)部，全權(quán)負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的策略分析擬定，活動(dòng)策劃執(zhí)行，市場(chǎng)信息分析，物料設(shè)計(jì)制作等，促使支撐銷售目標(biāo)的達(dá)成。本處分析未盡情況，詳見(jiàn)附件五《營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)及工作職責(zé)簡(jiǎn)介》。㈡、職員待遇采用“固定底薪+銷售傭金+工作補(bǔ)貼”方式進(jìn)行：固定底薪與工作過(guò)程掛鉤，凡職責(zé)未到者，未能盡心盡力者，采用罰扣方式進(jìn)行控制確保相應(yīng)崗位員工的工作職責(zé)履行到位。銷售傭金與工作成果掛鉤，凡工作達(dá)到預(yù)期的成果者，即參照相應(yīng)制度予以傭金發(fā)放。其中，中心總監(jiān)及以上個(gè)人不可以直接參與做單。本處分析未盡情況，詳見(jiàn)附件六《薪資傭金的相關(guān)規(guī)則》。㈢、市場(chǎng)及客戶歸屬管控規(guī)則：鑒于本案擬定的細(xì)分客戶群體導(dǎo)向、產(chǎn)品規(guī)劃支撐基礎(chǔ)，在具體的市場(chǎng)上管控原則上將采取用歸屬指定負(fù)責(zé)制，以避免同一市場(chǎng)被不同的工作人員不同的宣傳口徑所誤導(dǎo)，造成不良后果。具體管控細(xì)則擬定中。鑒于墓葬產(chǎn)品營(yíng)銷的復(fù)雜性（開(kāi)發(fā)接洽人與帶為踏勘人以及成交經(jīng)辦人可能完全不是同一個(gè)人），為避免挫傷員工積極性，鼓勵(lì)辛勤工作、獎(jiǎng)勤罰懶，在客戶歸屬上將按照勞動(dòng)付出為原則進(jìn)行業(yè)績(jī)歸屬判定。具體管控細(xì)則修改中。㈣、中心及部門擴(kuò)張管控規(guī)則：鑒于中心在經(jīng)營(yíng)中發(fā)展的需要，部門數(shù)量需要擴(kuò)張，這就意味著需要從既定部門中進(jìn)行分裂剝離，為有效保護(hù)增員付出較多的部門不至于為他人做嫁衣，保護(hù)勤勞增員部門的利益，需要擬定部門擴(kuò)張管控規(guī)則。具體管控細(xì)則擬定中。七、開(kāi)盤銷售前必須做好的銷售準(zhǔn)備條件㈠、至少五款（或五個(gè)園區(qū)）的產(chǎn)品規(guī)劃施工完成（僅限于預(yù)備銷售的這幾個(gè)園區(qū)），該五款產(chǎn)品的小園區(qū)環(huán)境塑造完成。要點(diǎn)包括：0準(zhǔn)備銷售與主推的五個(gè)園區(qū)成臺(tái)基建工程完成； 0區(qū)域內(nèi)的游路、岔道規(guī)劃完成，路面硬化完成；0區(qū)域內(nèi)景觀小品完成；0區(qū)域內(nèi)以及區(qū)域周邊的綠化完成； 0區(qū)域樣品3050個(gè)墓型的陳列完成0區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品標(biāo)號(hào)完成0其它應(yīng)完成事項(xiàng)完成。㈡、園區(qū)基地的具備接待與就餐功能的場(chǎng)所（或就近區(qū)域有接待與就餐場(chǎng)所）要籌劃完成，便于開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷。要點(diǎn)包括：0固定封閉場(chǎng)所，要配備不少于50人聚會(huì)的桌椅等設(shè)施； 0投影、擴(kuò)應(yīng)等必備設(shè)施，便于會(huì)議營(yíng)銷開(kāi)展；0白板等其他現(xiàn)場(chǎng)展演設(shè)施；㈢、一定數(shù)量的客戶接送車輛（自有貨協(xié)議性外租）方便員工開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶到園參觀以及選位購(gòu)買等。㈣、基本的展業(yè)工具和宣傳物料，按照營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本需要以下具體的物料項(xiàng)目：廣告展板；工作手冊(cè)；宣傳資料等㈤、城區(qū)的接待辦公場(chǎng)所，方便西安主市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員工的日常辦公管理以及客戶的接洽咨詢等相關(guān)事務(wù)。㈥、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)，開(kāi)展銷售推進(jìn)工作。后記：這是應(yīng)一位和我一樣，在陵園行業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作近十年的朋友的請(qǐng)求，而幫忙做的一份營(yíng)銷規(guī)劃文稿。公墓行業(yè)是一個(gè)比較窄也比較冷的圈子，尤其是做行銷的公墓人更是少之又少。通常新興公墓準(zhǔn)備做行銷時(shí)，大多都是采用圈內(nèi)人互相推薦的方式來(lái)選取自己需要的人員，而在這個(gè)過(guò)程中為了控制風(fēng)險(xiǎn)，又往往要求營(yíng)銷負(fù)責(zé)人起草類似的東西以了解對(duì)方的思路和想法。我在圈內(nèi)的朋友大多和我一樣是從一線做起來(lái)的，素質(zhì)層次，參差不齊，同時(shí)又鑒于同一家公墓?fàn)I銷人員的壽命大多就是35年（具體原因后述），因此跳來(lái)跳去也成為了一種不以為奇的常態(tài)現(xiàn)象。但在跳的過(guò)程中，又不一定每個(gè)人都適合但當(dāng)特定的位置，必究好的推銷人員不見(jiàn)得就是好的營(yíng)銷人員，這是兩種層面上的較量，前者要的是好的溝通及意志力，而后者則要的是好的邏輯及意志力；前者較力，后者較智。幫朋友代筆（事實(shí)是，與其說(shuō)是代筆不如說(shuō)是只交按照自己的思路規(guī)劃）是一件苦差（從來(lái)不太喜歡保存底稿，而且每個(gè)項(xiàng)目有差異，所以每有一個(gè)朋友請(qǐng)求，就必須重新草擬一份稿件），但更苦的是代筆之后還要不分晝夜（有時(shí)因?yàn)闀r(shí)差，有時(shí)因?yàn)槭虑榫o急）的隨時(shí)接聽(tīng)電話給出具體的建議策略與方案，更有甚者直接要求我飛來(lái)飛去——當(dāng)然，這樣的結(jié)果最終也好，我雖然成了無(wú)固定職業(yè)的游民，卻也變成了有明確或隱藏身份的領(lǐng)取多份薪水的兼職顧問(wèn)。一個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)的事實(shí)是：陵園、公墓的確是一種足以養(yǎng)至少三代人的良好的產(chǎn)業(yè)投資項(xiàng)目——如果面積足夠，租賃期限夠長(zhǎng)（比如七十年），那么一代、二代完全可以靠銷售收入賺個(gè)盆滿缽滿，三代、四代則可以靠收取管理費(fèi)保證家族財(cái)富的穩(wěn)定增值。而從發(fā)展的預(yù)期看，除了管理費(fèi)，舊墓改造，墓型養(yǎng)護(hù)等等也完全可能變成將來(lái)的利潤(rùn)增值點(diǎn)。與此形成鮮明對(duì)比的是，公墓?fàn)I銷人的發(fā)展前景卻無(wú)疑有點(diǎn)悲哀。與大多數(shù)行業(yè)從業(yè)人員相比，公墓的營(yíng)銷人員大多結(jié)局不算良好，雖然談不上悲慘。也許能夠賺到點(diǎn)錢，但職業(yè)生涯卻很難品牌化與長(zhǎng)青化。首先：從營(yíng)銷的本質(zhì)意義來(lái)看，營(yíng)銷的目的就是使推銷變成多余。而以我所經(jīng)歷過(guò)的以行銷為主的公墓陵園來(lái)看，營(yíng)銷人大多在三到五年之后就開(kāi)始成為公墓的一中多余裝飾。理由很簡(jiǎn)單，一旦某個(gè)墓園在前期的營(yíng)銷成功后，品牌深入人心，定定位明確時(shí)，客戶的選擇便開(kāi)始由依賴人員通路變成了一種自主選擇，而對(duì)于企業(yè)而言，對(duì)上門指名認(rèn)購(gòu)的客戶完全沒(méi)有必要再支付銷售人員費(fèi)用，這時(shí)前期必要的交易費(fèi)用，在此時(shí)就變成了一個(gè)沒(méi)有必要的成本費(fèi)用。其次：從產(chǎn)品的文化特質(zhì)而言，中國(guó)人的宗法觀念以及祭掃方便的概念，一個(gè)親人安葬在某地，沒(méi)有特殊情況下，其他往生親友也會(huì)自主的靠近這里，所以，往往在市場(chǎng)局面打開(kāi)之后，其他的客戶源泉就會(huì)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)營(yíng)銷，這也使?fàn)I銷人員變成多余。就個(gè)人以及部分朋友的親身經(jīng)歷來(lái)看，大多數(shù)人都在不斷的進(jìn)行著三到五年換個(gè)地方的麻雀戰(zhàn)。這并非個(gè)人沒(méi)有定性，而是情非得已。一個(gè)新盤開(kāi)業(yè)的時(shí)候，老板們大多都說(shuō)得很悅耳，前景也都規(guī)劃的很精彩。但在經(jīng)過(guò)最苦的先期三年左右之后，看著市場(chǎng)成熟了，看著品牌成功了，看著客戶自主認(rèn)購(gòu)了，利益承諾與前景規(guī)劃也就變質(zhì)了——干還是不干？你自己選。不干就走人，反正衛(wèi)星上天也進(jìn)入指定軌道運(yùn)作正常了，有個(gè)底面監(jiān)測(cè)人員就行了，至于你是專家還是研發(fā)的核心人員之類的都已經(jīng)不重要了；想留著干，可以，那就是監(jiān)測(cè)員的待遇（當(dāng)然，在形式上不會(huì)采用降的方式，大多是采用開(kāi)出不可能的條件讓你無(wú)法獲取正常合理回報(bào)而已），你考慮是否接受。閑來(lái)無(wú)聊，整理電腦，正好發(fā)現(xiàn)了前兩天做的一份草稿，修改案在哪里已經(jīng)找不著了，姑且發(fā)到網(wǎng)上作為一種網(wǎng)絡(luò)整理資料的學(xué)習(xí)過(guò)程，當(dāng)然也希望對(duì)有需要的人能夠起到一種借鑒的作用(作為基本的職業(yè)道德，案中涉及到的敏感字符均替換為XX)。