萬科房地產(chǎn)知識(shí)及銷售技巧-銷售總監(jiān)手冊-資料下載頁
2025-06-07 12:14本頁面
【正文】 以示對顧客的尊重。第三節(jié)：電話對答的藝術(shù)電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。對于新職員來說，需要把握電話應(yīng)對的要領(lǐng)。一個(gè)很好地學(xué)習(xí)方法就是留意本身工作場所內(nèi)其他人的電話應(yīng)對。 誠懇回答 接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對方仍是會(huì)體察到的。所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。小心應(yīng)對說話時(shí)發(fā)音要正確，吐字清楚。以平衡的聲調(diào)來回答問題。由于電話的性能越來越好，所以不必大聲說話。 第四部分：現(xiàn)場SP配合及逼定技巧分析下定的過程如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌錾峡蛇x擇的余地太大）他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 二、現(xiàn)場SP配合SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）現(xiàn)場SP（1） 自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2） 自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3） 自己SP（有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4） 自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時(shí)后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）（5） 自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會(huì)來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?） 自己和同事SP（A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團(tuán)購客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7） 自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）（8） 自己和客戶和經(jīng)理SP（同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)） 二、逼定技巧的運(yùn)用逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。前提條件：①確認(rèn)客戶喜歡房子②客戶能夠當(dāng)場下定金③客戶所提要求于我方差距不大逼定基本要求①心態(tài)要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時(shí)機(jī)④不要怕提出成交要求⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源成交的時(shí)機(jī)的分類⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時(shí)，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對其他方面均無異議，只剩下價(jià)格問題時(shí)才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）⑷話題集中在某套房源時(shí)⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時(shí)候⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)⑻請你無償保留房子時(shí)⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場表示滿意時(shí)⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時(shí)，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時(shí)三、具體逼定技巧因勢利導(dǎo)法抓住具體的時(shí)機(jī)：①客戶感到滿意時(shí)，②現(xiàn)場人氣旺盛時(shí)，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時(shí)。順?biāo)浦鄯á佼?dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時(shí)，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時(shí)，有限權(quán)利法①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時(shí)②當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)以情感人①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠②有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。以退為進(jìn)法①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。 假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認(rèn)購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。銷售中須注意的幾點(diǎn)內(nèi)容案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細(xì)介紹戶型， 向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。一、 與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項(xiàng)目的周邊配套，項(xiàng)目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場。二、 約客戶來看房，給對方兩個(gè)選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時(shí)間，忌：“您什么時(shí)候有空來打我電話”三、 對久約不來的客戶，定期告訴他施工進(jìn)度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣四、 客戶告訴你他實(shí)在沒時(shí)間來，請他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）五、 約來人時(shí)間盡量集中：上午10：0011：00，下午2：003：00六、 朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時(shí)，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶！七、 客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會(huì)和他談！八、 折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！九、 手機(jī)盡量24小時(shí)開機(jī)，準(zhǔn)備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務(wù)，
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1