萬科房地產(chǎn)知識及銷售技巧-銷售總監(jiān)手冊(文件)
【正文】 A類： 很有希望B類：有希望C類：一般D類：希望渺茫第二步：分析客戶當時沒有下定的原因：常見有以下幾種： “我是，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見如何？”（意見不統(tǒng)一，回家商量一下）側面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。(想要折扣，找領導的) 最近房子賣的快，怕保留不?。ㄏ氡容^，比較，再看看的）是的，我理解您，這么大的一筆支出，不比買一件衣服，那我是否可以了解一下，您主要在哪方面有顧慮？（安全問題）我們早就為您考慮好了，小區(qū)的智能化管理，安保設防做的非常嚴密，你完全可以高枕無慮。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（3） 逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。顧：好的。今后一兩年時間***將形成最大的商業(yè)中心，我們的酒店式管理會讓您的物業(yè)充分增值，如果今后您出租投資回報率也會非常高?？偅耗悄唇裉煜挛缌鶗r三十分怎么樣？顧：好吧！總：就這么說定了，今天下午六時三十分我在現(xiàn)場等您，麻煩您留個電話給我，我們會把有關詳細資料準備好給您參考！顧：好的。試想，客戶都是房地產(chǎn)專家嗎？他們該從何問起？一個訓練有素的銷售人員應引導客戶詢問問題，并主動介紹我們房子的特色與概況，并隨時測知其了解的程度并促其來現(xiàn)場看房。內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。二： 時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。例如：“您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與業(yè)務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。第三節(jié)：電話對答的藝術電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。 第四部分：現(xiàn)場SP配合及逼定技巧分析下定的過程如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設想他去看其他的樓盤。 二、現(xiàn)場SP配合SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）現(xiàn)場SP（1） 自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2） 自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3） 自己SP（有客戶在談整層購買，如果您確實要，我們要和領導匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。⒁當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時三、具體逼定技巧因勢利導法抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。切記帶客看房時，關于本樓盤的銷售資料隨身帶！七、 客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會和他談！八、 折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！九、 手機盡量24小時開機，準備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務。一、 與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場。以退為進法①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7） 自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）（8） 自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調） 二、逼定技巧的運用逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。以平衡的聲調來回答問題。一個很好地學習方法就是留意本身工作場所內其他人的電話應對?！绷硗猓欢ㄒ櫩拖葤鞌嚯娫?，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠?？蛻舸螂娫挼哪康氖窍胧孪攘私獯蟾牛缓笤僖暻闆r是否進一步了解，如果惜話如金，他會來現(xiàn)場嗎？撥打接聽電話細節(jié)一：準備心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點。１、 被動而不積極。先生，您看這樣子好不好?？偅簹g迎！歡迎！案例二：顧：請問你們房子在哪里？總：我們房子位置在***附近，先生是不是能聽我簡單的將我們小區(qū)的特點向您介紹一下？顧：好的總：我們樓盤是七十年產(chǎn)權的酒店式精裝公寓，投資、自住都行，先生是想要住房吧？顧：是的，你們價格怎么樣？總：我們的房子面積四十多到九十多不等。請問你們的房子，在哪里？總：我們房子在***。（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系（不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮）四、已購房的追蹤（滲透），持之以恒的體現(xiàn)，長期工程，長期效益 目的：與之交
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