【正文】 領(lǐng)導(dǎo)授課：根據(jù)日程安排，組織意向客戶在參觀過后入會(huì)場，由公司的銷售部的營銷部門總監(jiān)、部長進(jìn)行授課。五、招商會(huì)第五步：客戶簽約與重點(diǎn)客戶座談。會(huì)后由銷售部部長以及分公司經(jīng)理組織客戶單獨(dú)簽約溝通，部分潛力客戶可進(jìn)一步與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深度座談，以便于客戶的快速達(dá)成。六、招商會(huì)第七步：客戶送站?？梢蕴崆盀榭蛻纛A(yù)訂車票讓客戶感覺到XX公司的人性化制度、人性化管理，代客戶如帶家人般的溫馨。七、招商會(huì)第六步：簽約客戶后期跟進(jìn)。對(duì)于簽約客戶進(jìn)行后期跟進(jìn)，以7天為一節(jié)點(diǎn)進(jìn)行回訪跟進(jìn)達(dá)成火熱期；每半月給簽約客戶發(fā)短信，作為溫馨祝福，加強(qiáng)與意向客戶的溝通，促進(jìn)客戶達(dá)成；每月為節(jié)點(diǎn)，對(duì)于部分有實(shí)力但意向不大的客戶后期的聯(lián)系跟進(jìn)，可作為公司的潛在實(shí)力客戶儲(chǔ)備客戶源。工作輸出：通過方案可以讓招商人員會(huì)開招商會(huì)，通過招商會(huì)及后期的跟進(jìn)快速達(dá)成招商、快速形成回款。序號(hào)區(qū)域定向行業(yè)客戶姓名簽約項(xiàng)目回款金額1廣東建材/衛(wèi)浴黎明熱水工程XX萬第七節(jié) 如何招分銷、分店（操作指導(dǎo)）背景：目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)雜牌太陽能泛濫，廣大農(nóng)民消費(fèi)者無法選擇好的太陽能太陽能下鄉(xiāng)是一次巨大的發(fā)展機(jī)遇，也是品牌太陽能大力拓展分銷的好時(shí)候，通過太陽能有補(bǔ)貼由頭拓展想占網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。目的：拓展集團(tuán)銷售渠道，迅速的占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場維護(hù)現(xiàn)有分銷商，鞏固現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)經(jīng)銷商在終端的競爭力適用范圍：V/N/M全國所有直銷商終端業(yè)務(wù)主辦、城市經(jīng)理、幫扶干部分銷/分店目標(biāo)區(qū)域： 全國V/N/M直銷商的空白網(wǎng)絡(luò)、城市郊區(qū)、開發(fā)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)的富裕富裕村、大的行政村等在公司未注冊建點(diǎn)的、懸掛我產(chǎn)品門頭的網(wǎng)點(diǎn)如何招分銷見分店：見明白紙如下1）、那些人會(huì)成為我們的分銷商？經(jīng)營家電動(dòng)車和空調(diào)的代理商（電動(dòng)車因限速、掛牌市場萎縮、空調(diào)利?。]有中標(biāo)的雜牌太陽能糧食收購商（有大量的資金）鄉(xiāng)鎮(zhèn)上比較大的品牌代理商（有穩(wěn)定的客戶群和商業(yè)伙伴）相關(guān)行業(yè)（家電、水暖、五金）摩托車、木材、裝潢、電器維修、液化氣等）這些人的特點(diǎn)？在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)信譽(yù)和人際好。對(duì)于行業(yè)有一定的了解有一定的開通經(jīng)驗(yàn)有較高的品牌知名度擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，特別是當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府、工商、管理部門。3）、如何找到這些客戶群？借力現(xiàn)有經(jīng)銷商招商家電等某個(gè)品牌鏈經(jīng)銷商整體挖掘利用車載招商卡片獲取招商信息明確當(dāng)?shù)貨]落行業(yè)、直接找到他們溝通利用114查話臺(tái)現(xiàn)有分銷商介紹借力直銷商的城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)4）、洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)于尋找的客戶進(jìn)行篩選，了解當(dāng)?shù)氐幕厩闆r，對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，其他太陽能經(jīng)營情況進(jìn)行摸底。準(zhǔn)備好洽談的招商資料：如：招商卡單頁、折頁招商明白紙招商手冊公司相關(guān)的資質(zhì)證明政策等5）如何與客戶洽談？首先解決客戶最關(guān)心的問題，重點(diǎn)談投入會(huì)不會(huì)虧錢，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商實(shí)力一般，希望投入適當(dāng)，收入多多。6）、談疑難問題的解決（1）、很多人做過你們的品牌都沒有做起來，市場口碑差，我怎么能做起來？A、是的，確實(shí)有很經(jīng)銷商做過我們的品牌，也確實(shí)沒有做起來，但即使是這樣，我們的品牌還是在本地影響這么大發(fā)展的這么快，發(fā)展的這么好，已成為太陽能行業(yè)最好的品牌。相信若是你做的話，憑借你的能力和我們品牌的實(shí)力，我們一定能盡快做起來的。、B、市場難度越大意味著它的利潤越高，在公司大力支持和您個(gè)人卓越能力的共同作用下一定能打破僵局，贏得高額利潤。（2） 沒聽過你們的牌子不敢做。A、XX是太陽能行業(yè)最好的品牌，銷量年年第一，您可以通過網(wǎng)絡(luò)和其它了解太陽能行業(yè)的人了解一下，XX絕對(duì)是您理想的選擇。B、您沒有聽過我們的牌子說明這個(gè)市場還是一個(gè)空白市場，有著十分巨大的開發(fā)潛力，早一天啟動(dòng)您就早一天收益。（3）、太陽能熱水器沒人買怎么辦，利潤怎樣？A、拿出此前的市場分析，幫經(jīng)銷商分析出當(dāng)?shù)氐目蛻羧?，以及我們的政策，幫他分析利潤B、找附近的樣板經(jīng)銷商作為例證，可以帶些業(yè)績好的經(jīng)銷商的照片及通訊錄。也可以舉曾經(jīng)做的不好，后來得到巨大利益的經(jīng)銷商的例證，加強(qiáng)說服力。C、從行業(yè)角度和政府對(duì)綠色能源的大力支持校對(duì)出發(fā)，“我們是朝陽行業(yè)，可能消費(fèi)者還不是太了解太陽能熱水器，但越是這樣的時(shí)候就越要搶奪市場的先機(jī)，不久市場成熟起來后，豐富的回報(bào)就會(huì)滾滾而來，現(xiàn)在失去市場，市場被別人開發(fā)起來，再想爭取就更加困難。7）對(duì)于一些會(huì)算計(jì)客戶可舉例分析：（例：以太陽能每臺(tái)最低400元利潤計(jì)算）單位：萬元月銷售臺(tái)數(shù)月利潤年利潤年投入合計(jì)年利潤5房租10水電15工商9加盟的分銷分店建設(shè)要求：（1）新商加盟中心七省內(nèi)要具備3000元市場保證金；中心七省外要具備2000元市場保證金.（2）必須有30平米以上的店面，保證干凈、整潔、明亮的標(biāo)準(zhǔn)店（3）進(jìn)入賣場，必須有指示牌等物件進(jìn)行標(biāo)明（4）擁有12名直銷員公司對(duì)于分銷分店的支持：（1）建分銷專營店可根據(jù)建店級(jí)別進(jìn)行房租或物料支持。（2）分銷每年可享受月份獎(jiǎng)車政策20000元注：分銷招商會(huì)同直銷招商會(huì)操作方案。第八節(jié) 達(dá)成客戶建點(diǎn)流程意向客戶洽談完畢后，返回市場由各區(qū)域城市經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)建點(diǎn)并協(xié)助經(jīng)銷商建點(diǎn)、回款、建店、開業(yè)、擴(kuò)網(wǎng)及策劃活動(dòng)。建點(diǎn)流程：一、 新商建點(diǎn)、建檔落帳確認(rèn)a) 簽訂經(jīng)銷商合同。b) 填寫XX建點(diǎn)申請表，報(bào)公司終端管理招商科審批（二商需要集團(tuán)董事長簽批）。建點(diǎn)申請簽批以后。c) 打款（依據(jù)建點(diǎn)申請申請的金額確定保證金和首次貨款的金額）d) 經(jīng)銷商的款到公司之后需要經(jīng)銷商提供經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷商合同、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、身份證復(fù)印件在公司財(cái)務(wù)辦理自己的獨(dú)立帳戶。e) 待自己的款落在自己的個(gè)人帳戶上（依據(jù)財(cái)務(wù)帳套）之后報(bào)貨。f) 辦理授權(quán)書只有營業(yè)執(zhí)照和公章都符合公司的要求才可以辦理，同時(shí)已經(jīng)在財(cái)務(wù)建立自己的財(cái)務(wù)帳戶。二、 新商報(bào)貨經(jīng)銷商可以在打款以后，填寫相關(guān)的報(bào)貨型號(hào)并在備注項(xiàng)上填寫經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的開業(yè)物料，由招商科和廣告處簽字確認(rèn)并交計(jì)劃員，待貨款在公司財(cái)務(wù)帳戶上有余額時(shí)，報(bào)貨單給辦事處計(jì)劃員，計(jì)劃員錄好訂單給訂單員，然后安排生產(chǎn)。工作輸出：直銷、分銷準(zhǔn)意向客戶在公司回款建檔，最終開業(yè)搞活動(dòng)達(dá)成銷量。第九節(jié)、新商、新店開業(yè)及啟動(dòng)服務(wù)流程為更好的協(xié)助新商啟動(dòng)市場，達(dá)到使其快速成為當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)老大的初衷，且能夠一炮打響，實(shí)現(xiàn)開門紅。一、 范圍：針對(duì)新建的直銷網(wǎng)絡(luò)（縣級(jí)、地級(jí)、省會(huì)/直轄市等直銷），新建的3G店等。二、相關(guān)部門：營銷中心V\N各銷售部 網(wǎng)絡(luò)拓展部 市場開業(yè)支持處 物流中心三、新商開業(yè)閉環(huán)流程A、新商開業(yè)信息回訪制單：新商建檔閘口（招商推進(jìn)處）招商推進(jìn)處負(fù)責(zé)閘口。（建檔后7天內(nèi)） 新商建店跟蹤：新商建申新商建店跟蹤（終端建設(shè)處） 請批復(fù)后，終端建設(shè)處責(zé)跟進(jìn)指導(dǎo)（批復(fù)后10天內(nèi)建店申請，40天內(nèi)建設(shè)驗(yàn)收完畢） 物流發(fā)貨及時(shí)跟進(jìn)（招商推進(jìn)處盯促） 新商打款報(bào)貨后，物流心 按排生產(chǎn)并按周期給予商及時(shí)發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)將新商所 享受開業(yè)物料支持打包貨新商開業(yè)信息回訪（招商推進(jìn)處） 發(fā)出（報(bào)貨15天內(nèi)到貨）。開業(yè)處根據(jù)《新商、新店開業(yè)回訪反饋單》制定開業(yè)排期新商開業(yè)回訪：核實(shí)貨物到位（物流）、開業(yè)物料、店面建設(shè)、開業(yè)時(shí)間，填寫《新商開業(yè)需求反饋單》。（提報(bào)建點(diǎn)批復(fù)后30天內(nèi)籌劃開業(yè)，45天內(nèi)開業(yè)完畢） 開業(yè)處根據(jù)《新商、新店開業(yè)反饋單》制定開業(yè)排期。（1個(gè)工作日） B、新商開業(yè)跟進(jìn)執(zhí)行：開業(yè)處根據(jù)開業(yè)排期制定方案、安排人員到位。（招商推進(jìn)處閘口） 開業(yè)處根據(jù)開業(yè)排期地點(diǎn)確定開業(yè)方案、安排開業(yè)人員到經(jīng)銷商處活動(dòng)預(yù)熱。（2個(gè)工作日） 活動(dòng)效果分析（開業(yè)支持處）開業(yè)活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)于開業(yè)效果進(jìn)行活動(dòng)效果分析，反饋網(wǎng)絡(luò)拓展部進(jìn)行新商開業(yè)備案。（活動(dòng)后1個(gè)工作日）招商推進(jìn)處備案 招商推進(jìn)處與新溝 通核實(shí)開業(yè)效果、對(duì) 分析進(jìn)行存檔工作輸出：協(xié)助新商開業(yè)，幫助新商建店、招商擴(kuò)網(wǎng)、搞活動(dòng)提升新商的銷量及增加新商的信息。第十節(jié)、新商開業(yè)及后期規(guī)劃一、為保證新商成活，要求自建點(diǎn)到開業(yè)時(shí)間不能超過45天；二、開業(yè)支持處對(duì)新商開業(yè)效果負(fù)責(zé)，縣級(jí)低于30臺(tái)、地級(jí)低于40臺(tái)，需重新開業(yè)；三、招商推進(jìn)處對(duì)新商全程負(fù)責(zé)，監(jiān)控新商開業(yè)物料、貨物到位情況，建店推進(jìn)情況，開業(yè)人員支持推進(jìn)及開業(yè)預(yù)熱、效果監(jiān)控及分析。四、招商推進(jìn)處對(duì)新商培訓(xùn)負(fù)責(zé)，每季度組織1次新商職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班，對(duì)新商的市場操作、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、產(chǎn)品知識(shí)、工程拓展、售后服務(wù)及人員管理等進(jìn)行培訓(xùn)；五、新商分銷擴(kuò)網(wǎng)、分店建設(shè)、工程項(xiàng)目開發(fā)。工作輸出：協(xié)助新商快速運(yùn)作市場，提高市場占有率，從而達(dá)到新商成活。26