【正文】 事項(xiàng)：1）所有人員統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一服裝。2）了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位。l 安體欣會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)顧客范圍：35——50歲女性。l 了解安體欣顧客定位，錢多，病多，知識(shí)多，保健意識(shí)多，負(fù)擔(dān)少。l 熟練掌握“安體欣”相關(guān)知識(shí)。l 顧客填完表后，自己一定要向顧客自我介紹，加深顧客對(duì)自己的印象，并為下一次家訪工作做好鋪墊。電話：目的：預(yù)約家訪的時(shí)間，地點(diǎn)，并能讓顧客熟悉業(yè)務(wù)員，家訪時(shí)能進(jìn)入到顧客家里。步驟：1）、電話接通時(shí)，首先提示顧客記憶知道你是誰(shuí)，例如：您好，請(qǐng)問(wèn)是阿姨（大姐）嗎？2）、簡(jiǎn)單的聊天：“阿姨，吃過(guò)了嗎？這兩天身體還好嗎3）、講出自己的目的：并確定時(shí)間、地點(diǎn)。阿姨：是這樣的，我們公司呢，最近要搞一次保健知識(shí)講座，您有空的話，我給您送過(guò)來(lái)一些保健手冊(cè)，請(qǐng)柬，到時(shí)候歡迎您來(lái)聽(tīng)以下我們的講座。并約好時(shí)間地點(diǎn)。注意：兩個(gè)顧客的拜訪時(shí)間最好間隔1個(gè)小時(shí)以上，以防到時(shí)重點(diǎn)客戶溝通不到位，路上堵車等意想不到的情況。中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃案4）、有禮貌的再見(jiàn)，并在此提醒時(shí)間地點(diǎn)。電訪時(shí)一定要語(yǔ)言親切，有感染力，如果接電話的不是顧客本人，要有禮貌的對(duì)接電話的人進(jìn)行咨詢，并且介紹自己，打消接電話對(duì)自己的疑慮。電訪填寫(xiě)電訪表，幾個(gè)打通的，幾個(gè)可上門，幾個(gè)重點(diǎn)，幾個(gè)假電話。5）、注意事項(xiàng)：A：語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急。說(shuō)話時(shí)態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天的第一個(gè)電話一樣，而不是第100個(gè)，避免用單調(diào)背誦時(shí)的語(yǔ)氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑。（微笑時(shí)可以通過(guò)電話“聽(tīng)到的”。B：禮貌和友好：根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好、請(qǐng)、再見(jiàn)、對(duì)不起、謝謝等禮貌用語(yǔ)，不要稱呼對(duì)方“你”，因?yàn)檫@有些粗魯。對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌，傾聽(tīng)，不要隨意打斷別人說(shuō)話，用“對(duì)”重復(fù)對(duì)方的話，表示一直在聽(tīng)講話。C：控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打攪的太久，完成邀約而簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3——5分鐘內(nèi)。D：如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持用語(yǔ)：比如“沒(méi)關(guān)系，歡迎您再來(lái)。”當(dāng)主題談完后，再度寒暄：好了 ，阿姨，打擾您了，請(qǐng)您保重身體，明天見(jiàn)，再見(jiàn)。6）、結(jié)束探訪后，欲掛斷電話時(shí)，先等一等，等對(duì)方電話掛斷后自己再掛斷。7）、打電話不要在早餐，午休，晚間新聞時(shí)間。家訪：送函家訪在整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷中占有至關(guān)重要的作用，一場(chǎng)會(huì)議的成敗主要在家訪的效果，家訪效果好，挖出的意向顧客多，會(huì)議肯定成功，反之則敗。1）、作用，表達(dá)公司對(duì)客戶的尊敬。，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致的介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。，文化層次，購(gòu)買實(shí)力，以便分清重點(diǎn)中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃案顧客和非重點(diǎn)顧客。2）．家訪的溝通技巧：、衣著，行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況推薦產(chǎn)品。，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶的立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步引起顧客興趣。，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際情況和顧客最想要解決的問(wèn)題聯(lián)系再一起刺激購(gòu)買欲望。，要引導(dǎo)顧客參觀活動(dòng)，把活動(dòng)的內(nèi)容，產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，詳細(xì)的介紹給顧客。、地點(diǎn)、乘車路線，咨詢電話要詳細(xì) 。注意事項(xiàng)：1）、上門前一定要和顧客約好時(shí)間，避免去時(shí)沒(méi)人。2）、合理分配人力物力，一個(gè)地方的顧客相對(duì)集中在一個(gè)時(shí)間段以節(jié)約精力，提高效率。3）、業(yè)務(wù)員是顧客了解企業(yè)的窗口，代表著公司的形象，衣著應(yīng)整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。會(huì)前的準(zhǔn)備1）、物資：x展假、易拉保、橫幅、綬帶、拉花、氣球、自查表、健康手冊(cè)、抽獎(jiǎng)箱、簽到本、小禮品、游戲道具、一次型口杯，有獎(jiǎng)問(wèn)答題目。2）、人員：會(huì)議主持人，講師、咨詢醫(yī)生、貨管、收款迎賓、領(lǐng)位、簽到、攝影、禮儀、音樂(lè)、促銷、會(huì)場(chǎng)總監(jiān)、促銷、領(lǐng)掌、老顧客發(fā)言。3）．會(huì)場(chǎng)布置：前一天晚上會(huì)場(chǎng)必須布置完畢。4）、如果本地有外聯(lián)情況，必須提前與外聯(lián)人員溝通到位。5）、老顧客發(fā)言的準(zhǔn)備工作：，前期家訪時(shí)，必須提前溝通，盡量到時(shí)不讓其去現(xiàn)場(chǎng)，以免造成負(fù)面影響。，讓其為當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)渲染氣氛，帶動(dòng)其他顧客，發(fā)言時(shí)要讓其說(shuō)處自己的姓名，家庭住址，服用安體欣后的情況，服用后的改善，發(fā)言時(shí)，讓她為大家表演一個(gè)節(jié)目，以提高可信程度，也可以提起會(huì)場(chǎng)氣氛，中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃案必要時(shí)給予小禮品。6）：人員的安排：l 一個(gè)或兩個(gè)業(yè)務(wù)員為一排桌子，桌椅分配到人。l 兩個(gè)環(huán)節(jié)都要安排人，責(zé)任到人。l 安排促銷人員與送產(chǎn)品的人員。7）：提前一個(gè)下午開(kāi)會(huì)前討論會(huì)。l 業(yè)務(wù)員把自己預(yù)計(jì)到場(chǎng)的人數(shù)匯報(bào)。l 重點(diǎn)顧客的姓名、情況、是否能購(gòu)買，能買幾盒,算出預(yù)計(jì)銷量。l 自己需要促銷人員或咨詢醫(yī)生幫忙的情況。l 會(huì)場(chǎng)可能出現(xiàn)的情況預(yù)測(cè)。l 提前與主持人磨合。l 其他人員崗位統(tǒng)一由會(huì)場(chǎng)總監(jiān)安排。聯(lián)誼會(huì)參會(huì)人員工作守則：l 愛(ài)健康，熱愛(ài)健康業(yè)，樹(shù)立良好的企業(yè)精神。l 遵守國(guó)家法令，遵守公司規(guī)章制度，專注本工作。l 講求職業(yè)道德，自覺(jué)維護(hù)公司聲譽(yù)，樹(shù)立公司形象。l 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相協(xié)作，真誠(chéng)對(duì)待顧客，塑造良好的企業(yè)文化。l 保守公司秘密，做好安全保護(hù)工作。l 注意儀表，全體人員要按公司的統(tǒng)一著裝l 聯(lián)誼會(huì)場(chǎng)各就各位，嚴(yán)禁在會(huì)場(chǎng)內(nèi)打架爭(zhēng)吵，無(wú)故隨意走動(dòng)，嚴(yán)禁做與工作無(wú)關(guān)的事，如吃零食，打私人電話等。l 服從管理，尊重上級(jí)，嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間。l 講課期間所有參會(huì)人員手機(jī)必須關(guān)閉，嚴(yán)禁打私人電話，老顧客發(fā)言時(shí)嚴(yán)禁交談，保持安靜。l 所有參會(huì)人員必須熟悉會(huì)議流程，主動(dòng)配和會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及主持人的工作，積極主動(dòng)鼓掌，營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氣氛，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。會(huì)議活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)越有條理，氣氛營(yíng)造的好，抓住了到場(chǎng)顧客的心理，營(yíng)銷就會(huì)成功。1）、迎賓簽到領(lǐng)位迎賓人員由全體銷售人員構(gòu)成，自己的第一個(gè)顧客到場(chǎng)后，由自己帶領(lǐng)到簽到中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃案處簽到，然后帶到自己的桌椅處，倒水，幫顧客查自填表，聊天，介紹產(chǎn)品。自己只要有一個(gè)顧客，就不要再去迎客，自己的顧客到場(chǎng)后，由專門的領(lǐng)位帶到自己的桌子處，重點(diǎn)顧客應(yīng)坐在自己的對(duì)面以便于直接溝通。2）、主持人宣布會(huì)議開(kāi)始1）主持人宣讀開(kāi)場(chǎng)白，介紹公司簡(jiǎn)介。2）現(xiàn)場(chǎng)到場(chǎng)的顧客里如有代表性的人可以提前溝通好，讓給會(huì)議致詞，提高會(huì)議可信度。3）、現(xiàn)場(chǎng)游戲l 游戲可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)由主持人定。l 游戲人員可用擊鼓傳花等方式.l 業(yè)務(wù)員提前匯報(bào)自己的意向顧客，如有購(gòu)買能力，性格活潑，以便提高她的興趣，增加購(gòu)買欲望。l 有夫妻到會(huì)時(shí)，提倡夫妻共同表演節(jié)目。4）、知識(shí)講座l 主持人介紹講師，講師的職稱，榮譽(yù)及參加過(guò)的工作。l 掌聲歡迎講師上臺(tái)，講座開(kāi)始，這時(shí)業(yè)務(wù)員移動(dòng)顧客的椅子，讓顧客能夠直接的看著講師，業(yè)務(wù)員這時(shí)最主要的工作就是讓大家安靜，并觀察哪個(gè)顧客聽(tīng)課認(rèn)真，那個(gè)打瞌睡，認(rèn)真聽(tīng)課作筆記的肯定是重點(diǎn)，講座做過(guò)完之后首先做這些人的工作。l 講座時(shí)必須整理好幻燈，講師就是按幻燈順序講課，幻燈順序要是亂了，講師的順序也就亂了。l 講完課之后，主持人應(yīng)該再次讓大家用掌聲感謝講師。l 講師講課時(shí)不能一味的講產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)募右恍┍＝〕ＷR(shí)。5）、保健操：40分鐘的講座后，很多人都覺(jué)得累，主持人帶動(dòng)大家做一些小的保健操，越熱鬧越好。6）、有獎(jiǎng)問(wèn)題搶答：主持人提前準(zhǔn)備好4——6道與產(chǎn)品有關(guān)的較為簡(jiǎn)單的題目，業(yè)務(wù)員這時(shí)一定要讓自己的重點(diǎn)顧客舉手搶答，若她自己不愿意舉手，自己便幫他舉手，若他自己答不上來(lái)，自己在下面給他提示，一定要調(diào)動(dòng)顧客自己的情緒，挖出潛在中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃案的顧客，主要是員工與主持人必須密切配合，調(diào)動(dòng)顧客的積極性，抓住想要得到的，獎(jiǎng)她小禮品，想方設(shè)法讓他們高興。7）、老顧客發(fā)言：主持人要提前與老顧客溝通好，讓老顧客在臺(tái)上知道自己應(yīng)該說(shuō)什么，什么不能說(shuō)。（如果是第一場(chǎng)會(huì)議，老顧客可以提前安排自己人發(fā)言）l 患者的姓名、年齡、家庭住址，增加可信度。l 患者服用前的身體狀況，服用后的改善情況，前后加以比較，讓別人能感受到效果。l 老顧客發(fā)言一般以3人為主。l 老顧客發(fā)言時(shí)，業(yè)務(wù)員一定讓現(xiàn)場(chǎng)的顧客安靜下來(lái)，認(rèn)真聽(tīng)講。l 最后一名老顧客發(fā)言時(shí)，業(yè)務(wù)員快速的到貨管處領(lǐng)取樣品，等發(fā)言完可拿出樣品給本桌的顧客解答，看其樣品。8）、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，銷售開(kāi)始：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況而定：l 獎(jiǎng)項(xiàng)：特等，一等，二等，三等，紀(jì)念品。分不同的時(shí)間抽出，這樣可以保證許多客戶不會(huì)流失。l 業(yè)務(wù)員覺(jué)得哪個(gè)顧客正在徘徊猶豫，可與主持人通氣，讓此人中個(gè)大獎(jiǎng)，已達(dá)成銷售。會(huì)議營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)：1）工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證。2）顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔、身披綬帶、舉止端莊、親切自然、微笑致意，彬彬有禮。3）促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，進(jìn)行咨詢、溝通、促銷貫穿于整個(gè)活動(dòng)的過(guò)程，切忌強(qiáng)銷。4）在活動(dòng)中，體現(xiàn)“親情服務(wù)、情感投資、以創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每一個(gè)員工全心全意地為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。5）促銷員之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客淡漠之的思想，務(wù)必記住他是我們的消費(fèi)者，我們的上帝。注意促銷員與專家，主持人三者之間密切配合，搞好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)分為決定銷量好壞