【正文】 事項：1）所有人員統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一服裝。2）了解信息進行目標顧客定位。l 安體欣會議營銷目標顧客范圍：35——50歲女性。l 了解安體欣顧客定位，錢多，病多，知識多，保健意識多，負擔少。l 熟練掌握“安體欣”相關(guān)知識。l 顧客填完表后，自己一定要向顧客自我介紹，加深顧客對自己的印象，并為下一次家訪工作做好鋪墊。電話：目的：預約家訪的時間，地點，并能讓顧客熟悉業(yè)務員，家訪時能進入到顧客家里。步驟：1）、電話接通時，首先提示顧客記憶知道你是誰，例如：您好，請問是阿姨（大姐）嗎？2）、簡單的聊天：“阿姨，吃過了嗎？這兩天身體還好嗎3）、講出自己的目的：并確定時間、地點。阿姨：是這樣的，我們公司呢，最近要搞一次保健知識講座，您有空的話，我給您送過來一些保健手冊，請柬，到時候歡迎您來聽以下我們的講座。并約好時間地點。注意：兩個顧客的拜訪時間最好間隔1個小時以上，以防到時重點客戶溝通不到位，路上堵車等意想不到的情況。中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案4）、有禮貌的再見，并在此提醒時間地點。電訪時一定要語言親切，有感染力，如果接電話的不是顧客本人，要有禮貌的對接電話的人進行咨詢，并且介紹自己，打消接電話對自己的疑慮。電訪填寫電訪表，幾個打通的，幾個可上門，幾個重點，幾個假電話。5）、注意事項：A：語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急。說話時態(tài)度應該始終像對待今天的第一個電話一樣，而不是第100個，避免用單調(diào)背誦時的語氣，說話時面帶微笑。（微笑時可以通過電話“聽到的”。B：禮貌和友好：根據(jù)當?shù)氐牧曀?，用好稱謂，熟練掌握“您好、請、再見、對不起、謝謝等禮貌用語，不要稱呼對方“你”，因為這有些粗魯。對方說話時，做到禮貌，傾聽，不要隨意打斷別人說話，用“對”重復對方的話，表示一直在聽講話。C：控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打攪的太久，完成邀約而簡潔而快速，一般控制在3——5分鐘內(nèi)。D：如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，應保持用語：比如“沒關(guān)系，歡迎您再來。”當主題談完后，再度寒暄：好了 ，阿姨，打擾您了，請您保重身體，明天見，再見。6）、結(jié)束探訪后，欲掛斷電話時，先等一等，等對方電話掛斷后自己再掛斷。7）、打電話不要在早餐，午休，晚間新聞時間。家訪：送函家訪在整個會議營銷中占有至關(guān)重要的作用，一場會議的成敗主要在家訪的效果，家訪效果好，挖出的意向顧客多，會議肯定成功，反之則敗。1）、作用，表達公司對客戶的尊敬。，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎。，文化層次，購買實力，以便分清重點中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案顧客和非重點顧客。2）．家訪的溝通技巧：、衣著，行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況推薦產(chǎn)品。，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶的立場上，引導其提出問題，逐步引起顧客興趣。，應把產(chǎn)品的功能與顧客的實際情況和顧客最想要解決的問題聯(lián)系再一起刺激購買欲望。，要引導顧客參觀活動，把活動的內(nèi)容，產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，詳細的介紹給顧客。、地點、乘車路線，咨詢電話要詳細 。注意事項：1）、上門前一定要和顧客約好時間，避免去時沒人。2）、合理分配人力物力，一個地方的顧客相對集中在一個時間段以節(jié)約精力，提高效率。3）、業(yè)務員是顧客了解企業(yè)的窗口，代表著公司的形象，衣著應整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。會前的準備1）、物資：x展假、易拉保、橫幅、綬帶、拉花、氣球、自查表、健康手冊、抽獎箱、簽到本、小禮品、游戲道具、一次型口杯，有獎問答題目。2）、人員：會議主持人，講師、咨詢醫(yī)生、貨管、收款迎賓、領位、簽到、攝影、禮儀、音樂、促銷、會場總監(jiān)、促銷、領掌、老顧客發(fā)言。3）．會場布置：前一天晚上會場必須布置完畢。4）、如果本地有外聯(lián)情況，必須提前與外聯(lián)人員溝通到位。5）、老顧客發(fā)言的準備工作：，前期家訪時，必須提前溝通，盡量到時不讓其去現(xiàn)場，以免造成負面影響。，讓其為當天現(xiàn)場渲染氣氛，帶動其他顧客，發(fā)言時要讓其說處自己的姓名，家庭住址，服用安體欣后的情況，服用后的改善，發(fā)言時，讓她為大家表演一個節(jié)目，以提高可信程度，也可以提起會場氣氛，中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案必要時給予小禮品。6）：人員的安排：l 一個或兩個業(yè)務員為一排桌子，桌椅分配到人。l 兩個環(huán)節(jié)都要安排人，責任到人。l 安排促銷人員與送產(chǎn)品的人員。7）：提前一個下午開會前討論會。l 業(yè)務員把自己預計到場的人數(shù)匯報。l 重點顧客的姓名、情況、是否能購買，能買幾盒,算出預計銷量。l 自己需要促銷人員或咨詢醫(yī)生幫忙的情況。l 會場可能出現(xiàn)的情況預測。l 提前與主持人磨合。l 其他人員崗位統(tǒng)一由會場總監(jiān)安排。聯(lián)誼會參會人員工作守則：l 愛健康，熱愛健康業(yè)，樹立良好的企業(yè)精神。l 遵守國家法令，遵守公司規(guī)章制度，專注本工作。l 講求職業(yè)道德，自覺維護公司聲譽，樹立公司形象。l 發(fā)揚團隊精神，互相協(xié)作，真誠對待顧客，塑造良好的企業(yè)文化。l 保守公司秘密，做好安全保護工作。l 注意儀表，全體人員要按公司的統(tǒng)一著裝l 聯(lián)誼會場各就各位，嚴禁在會場內(nèi)打架爭吵，無故隨意走動，嚴禁做與工作無關(guān)的事，如吃零食，打私人電話等。l 服從管理，尊重上級，嚴格遵守上下班時間。l 講課期間所有參會人員手機必須關(guān)閉，嚴禁打私人電話，老顧客發(fā)言時嚴禁交談，保持安靜。l 所有參會人員必須熟悉會議流程，主動配和會場負責人及主持人的工作，積極主動鼓掌，營造會場氣氛，維持現(xiàn)場秩序。會議活動現(xiàn)場：會議的現(xiàn)場越有條理，氣氛營造的好，抓住了到場顧客的心理，營銷就會成功。1）、迎賓簽到領位迎賓人員由全體銷售人員構(gòu)成，自己的第一個顧客到場后，由自己帶領到簽到中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案處簽到，然后帶到自己的桌椅處，倒水，幫顧客查自填表，聊天，介紹產(chǎn)品。自己只要有一個顧客，就不要再去迎客，自己的顧客到場后，由專門的領位帶到自己的桌子處，重點顧客應坐在自己的對面以便于直接溝通。2）、主持人宣布會議開始1）主持人宣讀開場白，介紹公司簡介。2）現(xiàn)場到場的顧客里如有代表性的人可以提前溝通好，讓給會議致詞，提高會議可信度。3）、現(xiàn)場游戲l 游戲可以根據(jù)現(xiàn)場由主持人定。l 游戲人員可用擊鼓傳花等方式.l 業(yè)務員提前匯報自己的意向顧客，如有購買能力，性格活潑，以便提高她的興趣，增加購買欲望。l 有夫妻到會時，提倡夫妻共同表演節(jié)目。4）、知識講座l 主持人介紹講師，講師的職稱，榮譽及參加過的工作。l 掌聲歡迎講師上臺，講座開始，這時業(yè)務員移動顧客的椅子，讓顧客能夠直接的看著講師，業(yè)務員這時最主要的工作就是讓大家安靜，并觀察哪個顧客聽課認真，那個打瞌睡，認真聽課作筆記的肯定是重點，講座做過完之后首先做這些人的工作。l 講座時必須整理好幻燈，講師就是按幻燈順序講課，幻燈順序要是亂了，講師的順序也就亂了。l 講完課之后，主持人應該再次讓大家用掌聲感謝講師。l 講師講課時不能一味的講產(chǎn)品，適當?shù)募右恍┍＝〕ＷR。5）、保健操：40分鐘的講座后，很多人都覺得累，主持人帶動大家做一些小的保健操，越熱鬧越好。6）、有獎問題搶答：主持人提前準備好4——6道與產(chǎn)品有關(guān)的較為簡單的題目，業(yè)務員這時一定要讓自己的重點顧客舉手搶答，若她自己不愿意舉手，自己便幫他舉手，若他自己答不上來，自己在下面給他提示，一定要調(diào)動顧客自己的情緒，挖出潛在中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案的顧客，主要是員工與主持人必須密切配合，調(diào)動顧客的積極性，抓住想要得到的，獎她小禮品，想方設法讓他們高興。7）、老顧客發(fā)言：主持人要提前與老顧客溝通好，讓老顧客在臺上知道自己應該說什么，什么不能說。（如果是第一場會議，老顧客可以提前安排自己人發(fā)言）l 患者的姓名、年齡、家庭住址，增加可信度。l 患者服用前的身體狀況，服用后的改善情況，前后加以比較，讓別人能感受到效果。l 老顧客發(fā)言一般以3人為主。l 老顧客發(fā)言時，業(yè)務員一定讓現(xiàn)場的顧客安靜下來，認真聽講。l 最后一名老顧客發(fā)言時，業(yè)務員快速的到貨管處領取樣品，等發(fā)言完可拿出樣品給本桌的顧客解答，看其樣品。8）、幸運抽獎，銷售開始：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況而定：l 獎項：特等，一等，二等，三等，紀念品。分不同的時間抽出，這樣可以保證許多客戶不會流失。l 業(yè)務員覺得哪個顧客正在徘徊猶豫，可與主持人通氣，讓此人中個大獎，已達成銷售。會議營銷中的注意事項：1）工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證。2）顧客進場時，禮儀人員衣著整潔、身披綬帶、舉止端莊、親切自然、微笑致意，彬彬有禮。3）促銷員在引導各自顧客時，進行咨詢、溝通、促銷貫穿于整個活動的過程，切忌強銷。4）在活動中，體現(xiàn)“親情服務、情感投資、以創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨，務必要求每一個員工全心全意地為消費者竭誠服務。5）促銷員之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客淡漠之的思想，務必記住他是我們的消費者，我們的上帝。注意促銷員與專家，主持人三者之間密切配合，搞好會場氣氛，會場分為決定銷量好壞