【正文】 月度考核季度考核年度考核月度獎(jiǎng)金季度獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金工資普級(jí)職務(wù)普升持股額度任用職業(yè)經(jīng)理人：甲A甲B升降級(jí)制員工：等級(jí)ABCD比例％20502010任用普升 普級(jí)激勵(lì) 培養(yǎng)幫助 監(jiān)督降薪 轉(zhuǎn)崗末位淘汰P147金地經(jīng)理人總體勝任能力水平360度評(píng)估測(cè)評(píng)反饋表通過(guò)結(jié)果分析找到差距幫助、支持員工實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，指正執(zhí)行過(guò)程中與目標(biāo)的偏差。對(duì)于主管，可以了解和監(jiān)控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，推動(dòng)員工努力去達(dá)成目標(biāo)。對(duì)于員工，有機(jī)會(huì)表達(dá)需求、困難和對(duì)主管的期望，使主管清楚員工所需要的支援和幫助。工作滿意度調(diào)查結(jié)果分析P148通過(guò)分析工具找出差距原因環(huán)境法律規(guī)范的變化經(jīng)常曠工安裝有誤缺乏動(dòng)力內(nèi)部流程不順暢前后不一致沒有操作手冊(cè)缺乏技能沒有保養(yǎng)供應(yīng)商過(guò)多質(zhì)量不穩(wěn)定缺乏保養(yǎng)分散，采購(gòu)成本高人員為什么？環(huán)境方法設(shè)備原料為什么？某問(wèn)題魚刺圖人：主要指人的動(dòng)力，能力及期望值方面料：指工作的輸入方面的原因環(huán)：指工作的外部環(huán)境方面的不可控因素機(jī)：指設(shè)備方面的原因法：指方法方面的原因通過(guò)持續(xù)的雙向溝通達(dá)成雙贏反饋輔導(dǎo)隨時(shí)隨地都要盡快讓下屬知道他們做得怎樣輔導(dǎo)是一個(gè)持續(xù)不斷地挖掘員工潛力，使其業(yè)績(jī)最優(yōu)化并協(xié)助員工達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程P149研究分析——金地績(jī)效管理研究?jī)?nèi)容金地考評(píng)目的為了通過(guò)優(yōu)勝劣汰吸引人才考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)完成年度計(jì)劃業(yè)績(jī)指標(biāo)占60％～70％素質(zhì)“定性”評(píng)價(jià)占30％～40％考評(píng)內(nèi)容個(gè)人年度計(jì)劃“業(yè)績(jī)”定量指標(biāo)不同崗位“素質(zhì)”要求評(píng)價(jià)指標(biāo)考評(píng)方法一律由內(nèi)部人組織定量、定性正式考核；且每次公布考核成績(jī)排名考評(píng)結(jié)果直接和薪酬、獎(jiǎng)金、股份、普升、普級(jí)掛鉤；強(qiáng)行淘汰末為者考評(píng)效應(yīng)偏重考評(píng)結(jié)果，員工處在相對(duì)“被動(dòng)”狀態(tài)，企業(yè)環(huán)境相對(duì)緊張P150研究發(fā)現(xiàn)——羊群放狼理論在羊群中放進(jìn)狼，盡管難免會(huì)吃掉幾只跑得慢的羊，顯得有些殘酷；但卻可以換來(lái)整個(gè)羊群的活力和生命。如果一個(gè)企業(yè)始終沒有“狼群”的威脅，只顧低頭啃著眼前的綠草，那么，今后不但再也找不到鮮美的青草，而且會(huì)會(huì)漸漸失去競(jìng)跑的能力，最后，將統(tǒng)統(tǒng)成為狼的“盤中餐”，這才是對(duì)員工“最大的殘酷”！P151啟示錄——績(jī)效考評(píng)不是萬(wàn)能的，但沒有績(jī)效考評(píng)是萬(wàn)萬(wàn)不能的事實(shí)證明：不管是萬(wàn)科采用的“第三方”以“考核業(yè)績(jī)（定量）為主、360度（定性）環(huán)評(píng)為輔”的考核方式；還是金地采用的“自己人”以“業(yè)績(jī)（定量）和勝任能力（定性）相結(jié)合”的考核方式，他們都起到了提高企業(yè)業(yè)績(jī)的目的。他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：實(shí)行“甲A甲B末位淘汰制”的前提條件是領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)比較一致、管理制度比較健全、收入分配相對(duì)穩(wěn)定。如果企業(yè)內(nèi)部幫派嚴(yán)重、基礎(chǔ)管理太差、收入分配極不穩(wěn)定，那么，強(qiáng)行導(dǎo)入“甲A甲B末位淘汰制”，績(jī)效考評(píng)就可能嚴(yán)重走樣，不但達(dá)不到提高企業(yè)績(jī)效的目的，反而會(huì)變得更糟。卓越的管理需要卓越的工具。平衡計(jì)分卡最大的優(yōu)勢(shì)就在于企業(yè)橫向和縱向戰(zhàn)略一致性的貫徹與達(dá)成。在平衡計(jì)分卡績(jī)效管理工具的幫助下，企業(yè)的高層管理者可以將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)在四個(gè)緯度上層層分解，并由上至下逐層傳遞。將考核的指標(biāo)分類，將管理的問(wèn)題分類，并能夠找出真正的問(wèn)題所在，到底是哪方面做得好，哪方面仍然需要提高?？己说臉?biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)是相對(duì)的，不要指望能建立一套完美無(wú)缺、人人滿意的考核方法，創(chuàng)造一個(gè)鼓勵(lì)高績(jī)效和良好道德行為的績(jī)效考評(píng)文化環(huán)境，比擁有先進(jìn)的考評(píng)工具更重要！沒有良好的文化氛圍，再好的考評(píng)工具也可以人為地加以破壞。績(jī)效管理的目的是為員工提供一架攀登的“梯子”，而不是為領(lǐng)導(dǎo)提供一根打人的“棒子”。成功的企業(yè)總是通過(guò)提高員工績(jī)效，來(lái)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的。培養(yǎng)一個(gè)員工積極成長(zhǎng)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)，是成功的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它對(duì)有貢獻(xiàn)能力的人來(lái)說(shuō)是動(dòng)力大于壓力，對(duì)混日子的懶漢來(lái)說(shuō)絕對(duì)是壓力大于動(dòng)力，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是創(chuàng)造與員工共同成長(zhǎng)的雙贏機(jī)制。盡管績(jī)效考評(píng)不是萬(wàn)能的，但沒有績(jī)效考評(píng)是萬(wàn)萬(wàn)不能的！P153啟示錄——內(nèi)部管理成功靠創(chuàng)造業(yè)績(jī)企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)、管理團(tuán)隊(duì)、績(jī)效管理，這五個(gè)內(nèi)在管理要素乃管理之根本?？梢哉f(shuō)任何一個(gè)企業(yè)成立時(shí)，事實(shí)上都已經(jīng)包括這些內(nèi)容。只不過(guò)有些企業(yè)自己頭腦中已經(jīng)考慮得很清楚，有些企業(yè)還不十分清晰罷了。其實(shí)，任何一個(gè)成功的企業(yè)與不成功的企業(yè)的差距不在于他們做沒做這五個(gè)方面的工具，而在于他們?cè)谶@五個(gè)方面做的程度如何？誠(chéng)然，由于各個(gè)企業(yè)自身具備的主、客觀條件不盡相同，他們?cè)谶@五個(gè)方面表現(xiàn)出的優(yōu)劣勢(shì)也可能完全不一樣；有的可能一開始就有很明顯的發(fā)展戰(zhàn)略，但缺乏一支優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)；有的可能一開始就有一支齊心協(xié)力的核心團(tuán)隊(duì)，但尚未找到明確的戰(zhàn)略……誰(shuí)一開始都不可能面面俱到。萬(wàn)科、金地的可貴之處就在于他們一方面盡情發(fā)揮在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中形成的核心優(yōu)勢(shì)，另一方面千方百計(jì)去彌補(bǔ)自己存在的“短板”，力求在各方面都做得“卓爾不群”。因此，對(duì)眾多的房地產(chǎn)新銳來(lái)說(shuō)，決不能滿足于自己的“單個(gè)方面”的“強(qiáng)項(xiàng)”，而要盡早去尋找、解決自己管理上未注意的“短板”，不斷提高自己的綜合管理能力，如果在這五個(gè)方面做的程度都和標(biāo)桿企業(yè)越來(lái)越近，那么，企業(yè)就奠定了做強(qiáng)、做大的成功基礎(chǔ)。第六章市場(chǎng)營(yíng)銷——企業(yè)成功的橋梁P163164金地的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：先找地塊，再找市場(chǎng)金地因?yàn)橛姓蠊蓶|的支持，原來(lái)又有大片劃撥的土地儲(chǔ)備（可做到2000年），且都處在好的地段。所以，開發(fā)樓盤首先就沒有土地成本上的巨大壓力，其次，他們根本不用擔(dān)心蓋好的樓盤賣不出去，而是能不能“賣個(gè)好價(jià)錢”。這就決定了他們?cè)诓捎脿I(yíng)銷策略時(shí)會(huì)把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在“產(chǎn)品”上面，一方面在鎖定“目標(biāo)客戶”以后，力求把產(chǎn)品質(zhì)量做實(shí)、做細(xì)、做精；另一方面力求在每一個(gè)樓盤上都有所創(chuàng)新，滿足特定客戶的特殊需求。最終以差異化、優(yōu)質(zhì)化提高產(chǎn)品的附加值，創(chuàng)造高額利潤(rùn)。并且把這種成果自覺或不自覺地與政府推行的“改制試點(diǎn)”聯(lián)系起來(lái)，讓政府作為自己扶持起來(lái)的“先進(jìn)典型”通過(guò)各種渠道進(jìn)行宣傳、推廣，而自己則一直保持“低調(diào)”的姿態(tài)，金地因此被評(píng)為全國(guó)“五一獎(jiǎng)狀”先進(jìn)集體，進(jìn)而提高了企業(yè)自身的知名度和美譽(yù)度。這一營(yíng)銷策略，隨著金地海景花園、金地翠園，尤其是金海灣花園的巨大成功，使金地很快在深圳眾多的房地產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出。在以后的跨區(qū)域發(fā)展中，金地依然堅(jiān)守在先拿到地，再找市場(chǎng)，先自己埋頭做產(chǎn)品，再讓政府昂頭做“紅人”的原則。再遇到協(xié)議出讓土地受阻時(shí)，總是盡量通過(guò)政府與政府之間的溝通化解矛盾，他們堅(jiān)信：只要先拿到好的地塊，就不愁找不到市場(chǎng)。金地建立的全方位市場(chǎng)調(diào)研體系金地在獲得地塊以后，為了確定客戶產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，建立了全方位市場(chǎng)調(diào)研體系。內(nèi)容包括：宏觀經(jīng)濟(jì)形式研究、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研究、樓盤供應(yīng)量研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、客戶研究等五個(gè)方面、這些研究，從宏觀到微觀，對(duì)所屬地塊的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了深入剖析，構(gòu)成了全面的科學(xué)調(diào)研體系，確保了營(yíng)銷產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性。其中客戶研究，是市場(chǎng)研究的中心環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。金地的客戶研究包括三個(gè)層面的內(nèi)容：一般客戶研究：搞清楚一般客戶對(duì)住宅功能特點(diǎn)共性的需求；目標(biāo)客戶研究：調(diào)查目標(biāo)客戶的特殊需求和生活情趣、個(gè)人愛好等背景資料；老客戶動(dòng)態(tài)跟蹤調(diào)查：意在收集老客戶對(duì)過(guò)去公司產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢(shì)評(píng)價(jià)，以及對(duì)產(chǎn)品需求變化的新特點(diǎn)。金地客戶定位四部曲產(chǎn)品定位需求分析鎖定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研金地海景花園“二次職業(yè)者”金地翠園“白領(lǐng)階層”金海灣花園“企業(yè)主、香港人”命中率：80％以上P171金地的營(yíng)銷方式：先做產(chǎn)品，再找賣點(diǎn)理科金地在建樓盤前更像是在解一道方程式，把已知的、未知的，都一條條列在一起，找出要滿足的各個(gè)關(guān)系，最后求出多元方程式，它的答案就是唯一的答案。理科金地習(xí)慣于“先做后說(shuō)”。它堅(jiān)信只要產(chǎn)品做精、做深、做透，就不愁賣不到好價(jià)錢。金地賣樓已從產(chǎn)品推銷進(jìn)入到不斷升級(jí)的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。金地營(yíng)銷首創(chuàng)：賣樓先賣環(huán)境在項(xiàng)目進(jìn)行基礎(chǔ)施工時(shí)，就已經(jīng)完成周圍環(huán)境的綠化、美化，讓客戶提前親身感受到入住后的生活環(huán)境，徹底消除入住后環(huán)境施工跟不上的擔(dān)心。金地營(yíng)銷首創(chuàng)：賣樓先賣建筑在項(xiàng)目主體施工時(shí)，克服重重技術(shù)難題，采用上下兩端同時(shí)施工，讓客戶在參觀樓盤時(shí)，就能很直觀地感受到住宅的建筑風(fēng)格、材料質(zhì)地、實(shí)際效果。P176金地的銷售特點(diǎn)：注重讓產(chǎn)品自己說(shuō)話相對(duì)于文科萬(wàn)科的“孔雀開屏”，“把金貼在臉上”來(lái)說(shuō)，理科金地則更習(xí)慣于“把金貼滿全身”，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話，讓“黃金”賣出高于“白金”的價(jià)格。金地從“顧問(wèn)式營(yíng)銷”到“體驗(yàn)式營(yíng)銷”（金海灣花園首開“春節(jié)營(yíng)銷”）金地認(rèn)為，買房是許多老百姓傾其一生所有購(gòu)買，并將在此度過(guò)一生的重大選擇。與其讓他們購(gòu)買時(shí)倉(cāng)促?zèng)Q定，不如讓他們購(gòu)買前深思熟慮。因此，從金地海景花園開始，銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品前，先要認(rèn)真聽取客戶的生活需求和背景介紹，然后站在客戶角度為其作專業(yè)顧問(wèn)，提供專業(yè)指導(dǎo)意見供其參考，如果沒有合適的房子，就主動(dòng)向客戶推介其他開發(fā)商的房子。盡管這樣會(huì)失去一部分到手的合同，卻換來(lái)了客戶信任的口碑。在上海格林春曉銷售時(shí)又創(chuàng)造了用體驗(yàn)式營(yíng)銷來(lái)提升價(jià)值，特別重視客戶進(jìn)場(chǎng)后對(duì)各方面的感受，向他們充分展示以后的居住氛圍，特別關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值和感情價(jià)值。P179181金地的營(yíng)銷管理模式金地開發(fā)的樓盤過(guò)去一直由金地置業(yè)公司和各地公司市場(chǎng)部自己銷售，現(xiàn)在集團(tuán)在各地開發(fā)的樓盤基本上都開始聘請(qǐng)專業(yè)公司代理，置業(yè)公司參與公平競(jìng)爭(zhēng)。研究?jī)?nèi)容金地營(yíng)銷策略先找地塊，再找市場(chǎng)；常以產(chǎn)品創(chuàng)新?lián)屟矍驙I(yíng)銷方式先做產(chǎn)品，再找賣點(diǎn)；擅長(zhǎng)圍繞產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)注重讓產(chǎn)品本身說(shuō)話；把金貼滿全身看不完銷售管理項(xiàng)目為主、集團(tuán)為輔；基本上都由自己銷售銷售效果每個(gè)樓盤均未留尾盤；現(xiàn)在樓盤銷售不如前P182研究發(fā)現(xiàn)——營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品，而是買信譽(yù)客戶花錢買的是有形的房子，可是希望得到的是不需花錢的無(wú)形產(chǎn)品——“生活方式”；與此相對(duì)應(yīng)，開發(fā)商要想賣出有“形”的房子，就要“跳出房子談房子”，為業(yè)主締造一種怦然心動(dòng)的無(wú)“形”產(chǎn)品——一種全新的“生活方式”。而要為業(yè)主打造這種無(wú)“形”的產(chǎn)品，更多的時(shí)候不是靠法律的約束，而是靠開發(fā)商的“信譽(yù)”保障。如果你一味地認(rèn)為營(yíng)銷的目的就是把自己的產(chǎn)品賣掉，那很可能會(huì)為早點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，而不顧及企業(yè)的信譽(yù)；相反，如果你認(rèn)為營(yíng)銷的目的是從客戶心里買“信譽(yù)”，那你就會(huì)本能地決絕為賣產(chǎn)品而發(fā)生有損于企業(yè)“信譽(yù)”的行為。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品，而是買信譽(yù)。如果客戶對(duì)你建立起了信任，那就等于你在客戶口袋里放了一張存折，他會(huì)隨時(shí)往里存錢的。P183啟示錄——口碑營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)的制勝法寶事實(shí)證明：不管是萬(wàn)科奉行的“先找市場(chǎng)，再找地塊”、“賣產(chǎn)品之前先概念”，還是金地奉行的“先找地塊，再找市場(chǎng)”，他們靠自己的“信譽(yù)”在房地產(chǎn)不同的發(fā)展階段都取得了很大的成功。他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)市場(chǎng)還不成熟的時(shí)候，像金地這樣奉行“先找地塊，再找市場(chǎng)”的理念，采用“賣產(chǎn)品之前先賣環(huán)境”，“讓產(chǎn)品自己說(shuō)話”的方式是完全可以讓產(chǎn)品供不應(yīng)求的；而在市場(chǎng)未成熟之前，萬(wàn)科奉行的“先找市場(chǎng)，再找地塊”的理念，采用“賣產(chǎn)品先賣概念”，“讓老客戶口碑營(yíng)銷”方式，盡管會(huì)備受磨難，但一旦市場(chǎng)逐漸成熟，就可以迅速成為行業(yè)領(lǐng)跑者。房地產(chǎn)銷售除了取信于客戶外，還要十分清楚地告訴客戶利益訴求點(diǎn)：一是購(gòu)買時(shí)的功能利益：即與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有明顯區(qū)別的產(chǎn)品功能特色；二是消費(fèi)過(guò)程中的利益：努力使消費(fèi)過(guò)程更方便、輕松、愉悅；三是社區(qū)生活中的利益：明確其生活愿望，讓消費(fèi)者住得開心，活得自在?？诒疇I(yíng)銷使房地產(chǎn)企業(yè)的制勝法寶：老百姓買房子是一生中最大的投資，所以，決不會(huì)像買其他消費(fèi)品一樣可以隨著開發(fā)商的廣告宣傳“跟著感覺走”，但一定會(huì)“跟著親朋好友的口碑走”。如果發(fā)展商能從眾多的廣告宣傳費(fèi)中拿出一小部分鼓勵(lì)客戶把“自己的體驗(yàn)”更積極、更主動(dòng)地與親朋好友分享，往往能起到意想不到的效果。第七章產(chǎn)品開放——企業(yè)成功的基石P189金地產(chǎn)品開發(fā)策略先拿到合適地塊：位置、環(huán)境、交通、人口密度、價(jià)位再研究客戶需求：戶型、面積、風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、配套設(shè)施P193196金地制造“六四版”金地產(chǎn)品制造通常由六大設(shè)計(jì)準(zhǔn)則、四大工程質(zhì)量管理措施構(gòu)成，簡(jiǎn)稱制造“六四版”：金地樓宇設(shè)計(jì)六大準(zhǔn)則：（1）朝向，以坐北朝南為主，使業(yè)主搬進(jìn)新屋能長(zhǎng)時(shí)間享受“冬暖夏涼”的自然環(huán)境；（2）采光，要突出重點(diǎn)、兼顧一般，客廳、臥室自然通透，廚房及衛(wèi)生間盡可能以自然光采光，注重“節(jié)能”；（3）通風(fēng)，使自然風(fēng)自由流動(dòng)，保持室內(nèi)空氣清新；（4）房?jī)?nèi)結(jié)構(gòu)，以“方正好用”為落腳點(diǎn)，給業(yè)主以物有所值之感；（5）各項(xiàng)設(shè)施要科學(xué)合理，水電氣供給應(yīng)暢通，處理生活垃圾和排放生活污水應(yīng)無(wú)阻；（6）陽(yáng)臺(tái)設(shè)置不應(yīng)視作是簡(jiǎn)單的裝飾物，而應(yīng)是業(yè)主茶余飯后觀賞外景和乘涼休息的好去處。工程質(zhì)量管理四大措施：一是把好“進(jìn)門關(guān)”：通過(guò)競(jìng)投的方式，選好工程質(zhì)量監(jiān)理單位，不僅要考察參與競(jìng)投者的資質(zhì)，更要了解參與競(jìng)投者的過(guò)往業(yè)績(jī)和評(píng)價(jià)。二是把好“分工關(guān)”：排除干擾，堅(jiān)持原則，支持監(jiān)理單位獨(dú)立自主地履行職責(zé)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和制止承建商違規(guī)操作、違規(guī)用料等不良現(xiàn)象發(fā)生。三是把好“監(jiān)督關(guān)”：舍得抽調(diào)熟悉業(yè)務(wù)的骨干力量，配合工程監(jiān)理人員，深入施工現(xiàn)場(chǎng)，切實(shí)加強(qiáng)巡查，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即加以解決，使工程隱患解決于萌芽狀態(tài)之中。四是把好“獎(jiǎng)懲關(guān)”：如工程質(zhì)量做得好，則從預(yù)備工程總款中按比例兌現(xiàn)現(xiàn)金；如果發(fā)現(xiàn)工程監(jiān)理人員與承建商聯(lián)手作秀，只顧工程進(jìn)度，不顧工程質(zhì)量，必須限期整改，如敷