【導(dǎo)讀】進入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況。實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。公司的層面作為出發(fā)點。形象定位，直至銷售完結(jié)為止。具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶。盤、與市場脫節(jié)。于銷售過程中及時做出調(diào)整。出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意。----為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績；----為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。項目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。情況，銷售情況是否與計劃相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調(diào)整。每月底必須設(shè)定策劃目標，并交予Annie。

　　

【正文】 感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項目所在地與目標客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標客戶群較為集中或方便到達的地點設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時可以用作顯示項目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或彩圖作為主要注目點就可。 8．價格表的制作 合理地反映不同單位之條件； 令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出； 引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 對準備出售的樓盤進行徹底的分析； 對周邊同類型物業(yè)進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。 盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價； 定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項目均價； 對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重； 設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距； 進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討； 對不同單位做出抽樣比較； 對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正； 制作對外的價格表。 附平臺、天臺或花園等單位； 對目標客戶群的喜好加以考慮； 銷售策略對價格表的影響； 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 開售后對價格表的調(diào)整； 一般會按其希望均價加 35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設(shè)定原則 朝向 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 戶型 (已考慮 通風(fēng)問題 ) 只考慮戶型間隔因素 例： A戶型 5 分 C 戶型 4分 H戶型 3 分 B 戶型 2分 D戶型 1 分 F 戶型 3分 E戶型 分 G 戶型 分 噪音 先確定會影響項目的噪音因素 例 : 面向中心庭園 5分 面向?qū)W校 3分 面向會所 4分 面向停車場出入口 2分 面向?qū)γ鏄亲?5分 面向主馬路 1 分 朝陽無限 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 面向小區(qū)內(nèi)的行車路 3 分 面向立交橋 1 分 面積 先確定不同戶型的最佳面積，然后 +、 范圍 面積考慮是要符合目標客戶需求為標準 例：二居二廳一衛(wèi) 1分 3分 5分 3分 105m2或以上 1分 二居二廳二衛(wèi) 4分 5分 140145m2 1分 每種戶型不一定需要有 1 分及 5 分，但總體所有的戶型里，必須有 1分及 5 分。 景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 例：面向森林公園 5分 面向小區(qū)內(nèi)園 4分 面向護城河及綠化帶 3 分 面向 CBD 遠景，但空曠 2分 面向?qū)γ鏄亲?1分 人為調(diào)整 位置 如同一項目但內(nèi)部分隔開的 例： 紫宸園 A 地塊欠配套 減 1分 B 地塊有會所 不做人為調(diào)整 四 環(huán) A地塊 主入口 B 地塊 會所 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 位置 例：嘉銘園 建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加 1 分； 高層（帶電梯，由于密度高）減 1 分； 小高層 不再調(diào)整 頂層躍層送空中大花園及樓層高 ，所以額外加 2 分或單位單價 40% 外立面特色 同 一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。 例：東海花園 平玻璃 減 1分，外飄窗 加 1 分，陽臺 不調(diào)整 c. 一般情況因素權(quán)重 因素 類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權(quán)重按項目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項目的最大賣點是園林設(shè)計 ,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差 異及缺點，戶型的比重相對可降低。 其他例子： 因素 : 比重 : 平層系數(shù)加權(quán)表 例子： 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級加權(quán) 倍增 房間 加 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán) 均值 220 采光、通風(fēng)都很差 減 2 分 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級加權(quán) 倍增 號 權(quán)數(shù) 值 差 6102 1 2 1 5 306.9 7102 2 2 2 1 1 231 7103 3 5 4 2 1 8101 5 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 231 9101 1 3 2 1 5 254.1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 5 4 4 1 137.5 5級加權(quán)值 將各因素的分數(shù)其比重，相加 均值差 加權(quán)值總和減 3,得出均值差 ,是反映平層單位之間系數(shù)差異 倍增 為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價格 倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實際價格差異 d. 單位價格表 例子： 樓層 單位號 銷售面 積 平均售 價 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整 系數(shù) 單價 總價 層均 價 1層 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 5410 516439 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 樓層 單位號 銷售面 積 平均售 價 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整 系數(shù) 單價 總價 層均 價 8101 5700 300 5393 521827 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 5146 601259 9102 5700 300 5431 800312 9103 5700 300 5538 799521 10101 5700 300 5731 817355 10102 5700 300 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 5784 831103 13102 5700 300 5750 820205 14101 5700 300 5533 798799 14102 5700 300 5222 769514 合計 11472605 5507.123 平均售價 為整體項目設(shè)定均價 樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層 ,同一單位的樓層差價 單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結(jié)果 單價 = 平均售價 + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù) 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 總價 = 單價 銷售面積 * 每層必須有層差價 e. 對外價格表 (給銷售部 ) 給銷售部的價單模式如下 要達到易明 ,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格 明珠花園 A座價格表 戶型 (房號 ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面積 樓層 143.34 143.34 104.52 117.55 106.34 113.59 106.84 117.55 104.52 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806