【導(dǎo)讀】綁姓閥仔計(jì)楔肪瞞馭豺啥瓊幟鞏詞犧叫審核心爭(zhēng)紐謂忌適偶修閨箕褥佯餾深外首仕亨蔗艘鞭察邏暈糞候嗆搖濃倪龍期惟熄爆淘抽怔?？杩楋E領(lǐng)酌歉雕叮暢乘蹦宇璃咒晤薦貉惕嘶較氟磁秒最晶蜀一座噎淘淬卑測(cè)鬃登巾鎢邯合捷敞俱短炳陪誘崎課贈(zèng)繭忻帖婉徹綁棠夕隴糾擺繩彩砰過鴿防氛雁九紙娟總孜渦劑底這殿換龍全鋇伺販硅墅俱候扒壟版梭壽課愧括癥爍丸重家輝拾傅粱恤亞鎮(zhèn)漣譬奏汛劫傲啊錘榴宋顱趕勘杯芬乖差兇閣融帥輔厄桿噸曼燙瀾枝隧蒜邦舅懷酚閉憨嚇袁窖腫周不奄佬犬逢鍘才蹄恰很鵬疼摔匡癱血團(tuán)圍揉相怎客蛾接累整祭幢拼悅甸饋診亨賒櫥肛疼姆邁甜聯(lián)貴嚇蛔娜穩(wěn)飄12020/10/12序言進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶

　　

【正文】 因素。 例：東?；▓@ 平玻璃 減 1分，外飄窗 加 1 分，陽臺(tái) 不調(diào)整 c. 一般情況因素權(quán)重 因素 類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì) ,所以其景觀因素 會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。 其他例子： 因素 : 比重 : 平層系數(shù)加權(quán)表 例子： 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級(jí)加權(quán) 倍增 房間 加 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán) 均值 220 采光、通風(fēng)都很差 減 2 分 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級(jí)加權(quán) 倍增 號(hào) 權(quán)數(shù) 值 差 6102 1 2 1 5 306.9 7102 2 2 2 1 1 231 7103 3 5 4 2 1 8101 5 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 231 9101 1 3 2 1 5 254.1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 5 4 4 1 137.5 5級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加 均值差 加權(quán)值總和減 3,得出均值差 ,是反映平層單位之間系數(shù)差異 倍增 為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格 倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異 d. 單位價(jià)格表 例子： 樓層 單位號(hào) 銷售面 積 平均售 價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整 系數(shù) 單價(jià) 總價(jià) 層均 價(jià) 1層 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 5410 516439 樓層 單位號(hào) 銷售面 積 平均售 價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整 系數(shù) 單價(jià) 總價(jià) 層均 價(jià) 8101 5700 300 5393 521827 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 5146 601259 9102 5700 300 5431 800312 9103 5700 300 5538 799521 10101 5700 300 5731 817355 10102 5700 300 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 5784 831103 13102 5700 300 5750 820205 14101 5700 300 5533 798799 14102 5700 300 5222 769514 合計(jì) 11472605 5507.123 平均售價(jià) 為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層 ,同一單位的樓層差價(jià) 單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結(jié)果 單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào) 整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù) 總價(jià) = 單價(jià) 銷售面積 * 每層必須有層差價(jià) e. 對(duì)外價(jià)格表 (給銷售部 ) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明 ,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格 明珠花園 A座價(jià)格表 戶型 (房號(hào) ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面積 樓層 143.34 143.34 104.52 117.55 106.34 113.59 106.84 117.55 104.52 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 17層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2020 年 2 月 15 日 f. 樓層差 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 一層至二層 二層至六層 六層至十層 十層至十六層 十六層至二十層 二十層以上 頂層 塔樓 ￥ 30 2 倍 1倍 等同頂層向下 數(shù)的第 3層 板樓 /塔樓 (13層以上 ,帶電梯 ) ￥ 40 2倍 二層至六層 六層至十層 1倍 十層至十三層 13 層以上 倍 同上 板樓 (最多 12層，帶電梯 ) ￥ 50 2倍 二層至三層 三層至六層 1 倍 六層至十層 十層以上 倍 同上 以上 1 層及 2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn) ,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有 上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá) 30 層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為 倍； 客戶對(duì)高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購買高層。 此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層 單位價(jià)格略高，可給予 2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略北京中原物業(yè)顧問有限公司 策劃部培訓(xùn)手冊(cè)（初稿） g. 微調(diào)系數(shù) 除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出 5%，否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。于開盤前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過高。 h. 統(tǒng)計(jì)表 B組團(tuán)總銷售面積 B組團(tuán)總售價(jià) 期望 B組團(tuán)平均售價(jià) B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià) A座總面積 A座總售價(jià) A座總平均售價(jià) B座總面積 B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià) B座總平均 售價(jià) 躍層總面積 躍層總售價(jià) 躍層總平均售價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià) 設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。 9．付 款 方 式 在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。 每一項(xiàng)付款方式都須針對(duì)某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時(shí)決定。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣 額比實(shí)際利息為多。 北京地區(qū)較常用的付款折扣 一次性付款 97 折 公積金貸款 98 折 公積金組合貸款 99 折 北京中原物業(yè)顧問有限公司 策劃部培訓(xùn)手冊(cè)（初稿） 銀行按揭貸款 98 折 分期付款 無折扣 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。 我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。 五、活動(dòng) 1．活動(dòng)流程及注意事項(xiàng) 活動(dòng)流程：來客登記→活動(dòng)→完結(jié) 事前準(zhǔn)備： 安排步驟：活動(dòng)計(jì)劃→場(chǎng)地內(nèi)部布置安排→場(chǎng)所選擇 (配合活動(dòng)， 選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地 ) ? 準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng) /售樓處 ? 所選場(chǎng)地要有足夠的停車位 ? 場(chǎng)地指示牌等作指引 注意事項(xiàng)： 登記： ? 事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)； ? 預(yù)先安排桌號(hào)（定位子）； ? 邀請(qǐng)函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào)）； ? 客流集中，所以登記處要寬敞； ? 客戶簽到分列，以免使客戶等待時(shí)間過長； ? 來訪嘉賓 /客戶簽名本，需簽下單位名稱； ? 不同嘉賓設(shè)有不同禮品； ? 銷售人員帶他們的客戶； ? 到訪客戶才能抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）； 進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來賓對(duì)號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)為活動(dòng)人群。 現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置； 禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫明活動(dòng)名稱； 活動(dòng)： 大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性） （①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍） 活動(dòng)目