【正文】 房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務”。比如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。第十一計：李代桃僵　　在商戰(zhàn)中可引申為：當局勢惡化到必然有所損失時，應該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。第十二計：順手牽羊　　該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當中就更應該善于把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。第十三計：打草驚蛇　　該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風險。在樓盤進行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進行產(chǎn)品和價格的定位。打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計：借尸還魂　　借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。“借”是包含著積極的主動性。一個本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣Ｒ粋€樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。第十五計：調(diào)虎離山　　該計通常運用于商業(yè)談判，一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權，重要的一點在于運用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達到客戶當場成交的目的。第十六計：欲擒故縱　　在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。”另一方面，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?！贝藭r，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。第十七計：拋磚引玉　　在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思。“磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望，另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。第十八計：擒賊擒王　　此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利?！边\用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調(diào)查來尋找出問題的重點。然后針對消費心理和需求，改進產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產(chǎn)品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。　第十九計：釜底抽薪　　此計原比喻要從根本上解決問題，把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。例如用樣板房展示，在消費者心目中產(chǎn)生一個較好的交房標準，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計：混水摸魚　　魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。該區(qū)域有個“碧水晴天”，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。運用此計的關鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當中，業(yè)務員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至會在房屋交付時產(chǎn)生糾紛。第二十一計:金蟬脫殼　　該計比喻在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應的目的。在樓盤營銷當中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領取產(chǎn)權證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進入服務時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。22 / 2