【正文】 揮中介機構的作用，通過建立與公司績效和個人業(yè)績相聯(lián)系的激勵機制，從境內(nèi)外人才市場選聘高級人才充實管理層隊伍，建立一個高效、實干、穩(wěn)定、充滿活力的管理團隊，為公司和股東創(chuàng)造效益。三、公司管理模式公司組織架構見圖 4－134 / 46江西綠色食品集團股份有限公司組織結構圖圖 4－1各部門主要職能1) 戰(zhàn)略發(fā)展部：戰(zhàn)略規(guī)劃與實施、投資、兼并、收購、新業(yè)務研發(fā)、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃2) 審計部：總部及下屬單位年度審計、專項審計、領導離職審計3) 財務部：融資、會計、財務預算、資金管理4) 人力資源部：人才招聘、培訓、工資福利、績效考核5) 綜合部：黨辦、總經(jīng)辦、工會的各項工作，行政后勤，內(nèi)部宣傳，法務6) 市場部：品牌管理、貼牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調(diào)研、競爭對手研究、市場布點研究、產(chǎn)品線規(guī)劃7) 信息部：信息系統(tǒng)與電子商務的規(guī)劃與實施、系統(tǒng)維護、信息采集與匯總8) 國際業(yè)務部：國際市場開拓、進出口貿(mào)易9) 銷售部：辦事處管理、銷售計劃實施、市場開拓、訂貨、銷售信息收集10) 各地辦事處：轄地銷售渠道開發(fā)，批發(fā)市場柜臺管理，超市、商場鋪貨，回款，終端大客戶開發(fā)和維護，倉儲管理11) 標準與檢測部：生產(chǎn)標準制訂、質(zhì)量檢測管理、管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量認 股 東 大 會 董 事 會 監(jiān) 事 會 總 裁 副 總 裁 （ 內(nèi) 部 管 理 ） 副 總 裁 （ 營 銷 ） 副 總 裁 （ 供 應 與 技 術 ） 戰(zhàn)略發(fā)展部 審計部 財務部 人力資源部 綜合部 市場部 國際業(yè)務部 銷售部 標準與檢測部 生產(chǎn)部 采購部 各專柜 各 地 辦 事 處 各專賣店 各地庫房 生產(chǎn)基地 控股公司/子公司 參股公司 加工廠 包裝中心 物流中心 外圍松散基地/廠 董 事 會 秘 書 信息部 35 / 46證、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工技術開發(fā)與服務、外圍技術專家和技術服務管理12) 生產(chǎn)部：下屬企業(yè)和部門生產(chǎn)管理、生產(chǎn)組織、原料采購組織、發(fā)貨組織13) 采購部：外圍原料、包裝采購及采購品包裝，采購運輸、發(fā)貨運輸組織，包裝產(chǎn)品提供管理團隊建設江西綠色食品集團股份有限公司將通過人才市場和媒體公開招聘公司高層管理人員。公司將請專業(yè)的管理咨詢公司規(guī)劃設計公司的組織結構和高層管理團隊結構，并針對關鍵崗位的職責制定所招聘人員的專業(yè)素質(zhì)要求。為了吸引和留住優(yōu)秀的高層管理成員，公司將根據(jù)專業(yè)的管理咨詢公司提出的高層薪酬激勵方案，將公司的運作業(yè)績與管理團隊的考核和獎勵掛鉤，從而保證江西綠色食品集團股份有限公司擁有高素質(zhì)和高效的管理層。1）集團營銷副總裁：– 主要職責：主抓市場營銷、國內(nèi)銷售、國際市場開拓、進出口貿(mào)易、信息化與電子商務建設。– 學歷與專業(yè)：本科或以上學歷；營銷、食品、農(nóng)業(yè)、管理，或相關專業(yè)。– 工作經(jīng)驗：五年以上市場營銷工作經(jīng)驗，三年以上大型或外資企業(yè)中高層管理背景，優(yōu)先考慮有農(nóng)副產(chǎn)品或食品企業(yè)工作經(jīng)驗者。– 關鍵能力：很強的市場策劃能力，市場活動組織能力；銷售組織和渠道開發(fā)能力；精通市場營銷理論；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品營銷知識；良好的協(xié)調(diào)能力、決策能力、計劃能力、市場應變能力、文字表達與口頭表達能力。2）集團供應與技術副總裁：– 主要職責：主抓生產(chǎn)組織、采購、質(zhì)量控制、產(chǎn)品標準與檢測、產(chǎn)品認證。– 學歷與專業(yè)：本科或以上學歷；食品、農(nóng)業(yè)、生產(chǎn)管理，或相關專業(yè)。36 / 46– 工作經(jīng)驗：大型或外資農(nóng)副產(chǎn)品、食品或相關企業(yè)五年以上工作經(jīng)驗，三年以上中高層管理背景。– 關鍵能力：熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品知識；精通采購和生產(chǎn)管理，很強的生產(chǎn)和采購組織能力；計劃能力；協(xié)調(diào)能力；溝通能力。3）集團內(nèi)部管理副總裁：– 主要職責：主抓人力資源、公司內(nèi)部管理– 學歷與專業(yè)：本科或以上學歷；企業(yè)管理，或相關專業(yè)。– 工作經(jīng)驗：大型或外資企業(yè)中高層管理工作五年以上工作經(jīng)驗。– 關鍵能力：熟悉企業(yè)管理和部門運作、人力資源管理知識；熟悉行政事務；較強的組織協(xié)調(diào)能力；溝通能力；文字表達和口頭表達能力。4）戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理：– 主要職責：組織并開展戰(zhàn)略規(guī)劃與實施、投資、兼并、收購、新業(yè)務研發(fā)、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃。– 學歷與專業(yè)：本科或以上學歷；金融、管理、食品、農(nóng)業(yè)、經(jīng)濟，或相關專業(yè)。– 工作經(jīng)驗：五年以上戰(zhàn)略管理或投資管理工作經(jīng)驗，優(yōu)先考慮有農(nóng)副產(chǎn)品或食品企業(yè)工作經(jīng)驗者。– 關鍵能力：精通企業(yè)管理、金融、投資專業(yè)知識；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品行業(yè)知識；具有獨立分析判斷能力；戰(zhàn)略思考能力；談判能力；投資管理能力；新業(yè)務開發(fā)組織能力；產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)能力；規(guī)劃能力；溝通能力；文字能力。5）市場部總經(jīng)理：– 主要職責：組織并開展品牌管理、貼牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調(diào)研、競爭對手研究、市場布點研究、產(chǎn)品線規(guī)劃– 學歷與專業(yè)：本科或以上學歷；營銷、管理、食品、農(nóng)業(yè)，或相關專業(yè)。– 工作經(jīng)驗：五年以上市場營銷管理經(jīng)驗，優(yōu)先考慮有農(nóng)副產(chǎn)品或食品企業(yè)工作經(jīng)驗者。37 / 46– 關鍵能力：極強的市場策劃能力，市場活動組織能力；精通市場營銷理論；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品知識；計劃能力；文字表達與口頭表達能力。6）銷售部總經(jīng)理：– 主要職責：組織并開展辦事處管理、銷售計劃實施、市場開拓、訂貨、銷售信息收集。– 學歷與專業(yè)：本科或以上學歷；營銷、食品、農(nóng)業(yè)、管理或相關專業(yè)。– 工作經(jīng)驗：五年以上銷售管理工作經(jīng)驗，優(yōu)先考慮有農(nóng)副產(chǎn)品或食品企業(yè)工作經(jīng)驗者。– 關鍵能力：極強的銷售組織和渠道開發(fā)能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品市場；熟悉市場營銷理論；極強的談判能力；協(xié)調(diào)能力；計劃能力；應變能力；口頭表達能力 ；人際能力。7）采購部總經(jīng)理：– 主要職責：組織并開展外圍原料、包裝采購及采購品包裝，采購運輸、發(fā)貨運輸組織，包裝產(chǎn)品提供。– 學歷與專業(yè)：本科或以上學歷；食品、農(nóng)業(yè)、管理、貯運，或相關專業(yè)。– 工作經(jīng)驗：五年以上采購供應或物流管理工作經(jīng)驗，優(yōu)先考慮有農(nóng)副產(chǎn)品或食品企業(yè)工作經(jīng)驗者。– 關鍵能力：極強的貨源開發(fā)能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品行業(yè)；極強的采購組織能力、談判能力、發(fā)貨組織能力；協(xié)調(diào)能力；計劃能力；應變能力；溝通能力 ；人際能力。四、品牌發(fā)展規(guī)劃品牌推廣計劃的戰(zhàn)略意義創(chuàng)立農(nóng)產(chǎn)品品牌是市場經(jīng)濟條件下市場競爭的需要。品牌的創(chuàng)立可以為江西綠色食品集團股份有限公司在競爭中獲取極大的競爭優(yōu)勢，這主要表現(xiàn)在：a)品牌農(nóng)產(chǎn)品具有相對市場壟斷優(yōu)勢38 / 46品牌是農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)差異的標志，不同品牌的農(nóng)產(chǎn)品差別化程度越強，消費者就會對某些品牌形成一定的偏愛，形成一定的忠誠度、依賴度。使不同的品牌農(nóng)產(chǎn)品之間形成穩(wěn)定的消費群體。這樣對品牌農(nóng)產(chǎn)品就形成了一定的市場壟斷優(yōu)勢。b)品牌農(nóng)產(chǎn)品具有獲得相對高價的優(yōu)勢消費者對農(nóng)產(chǎn)品高營養(yǎng)、無污染的要求越來越高，品牌是消費者鑒別農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的重要標準。消費者對高質(zhì)量農(nóng)產(chǎn)品的需求價格彈性比較小，這樣有利于品牌農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者依據(jù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原則制定高的價格，獲取高的附加價值。c)品牌農(nóng)產(chǎn)品具有較高的市場滲透能力品牌農(nóng)產(chǎn)品的需求收入彈性較大，即隨著消費者收入水平的提高，消費者會傾向于購買品牌農(nóng)產(chǎn)品隨著人均收入的提高，品牌農(nóng)產(chǎn)品的需求會隨之高速增長。品牌推廣進程江西綠色食品集團股份有限公司品牌推廣進程將分為三個步驟來進行：品牌規(guī)劃、品牌推廣、品牌擴張:1）品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃包括明確品牌定位，建立品牌構架。a）品牌定位根據(jù)對江綠企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略、面對的市場以及自身資源的分析，江西綠色食品集團股份有限公司的品牌基本定位如下：屬性：綠色、健康、環(huán)保。利益：有利于消費者飲食健康，有利于環(huán)境保護。價值：體現(xiàn)了公司的價值觀，江綠品牌應該體現(xiàn)江綠集團以人為本，重視消費者利益，注重可持續(xù)發(fā)展的價值觀。文化：江綠的產(chǎn)品代表注重生活質(zhì)量，保持人與環(huán)境和諧發(fā)展的一種文化精神。個性：來自無污染的江西土地，標準化正規(guī)化的生產(chǎn)流通，權威部門的質(zhì)量認證（無公害認證、綠色認證，ISO 系列認證，有機食品認證…） 。消費者：國內(nèi)城鎮(zhèn)居民中消費檔次較高，注重生活質(zhì)量的消費者；海外較39 / 46發(fā)達地區(qū)消費者。b)品牌架構江西綠色食品集團股份有限公司的品牌構架分為兩個層次，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品品牌主要是按主導產(chǎn)品的大類分。品牌結構設計如下：? 公司主導產(chǎn)品品牌分為水產(chǎn)品和非水產(chǎn)品兩大類。水產(chǎn)品系列可以單獨品牌運作，如“鄱陽綠” 。一則因為水產(chǎn)品和其他產(chǎn)品在產(chǎn)品類型和營銷方式上有較大的不同，再則可以充分利用鄱陽湖水質(zhì)好、無污染的優(yōu)勢進行形象宣傳。? 在公司產(chǎn)品經(jīng)營及資本運作中，會收購、控股、參股一些企業(yè)，在公司的產(chǎn)品線中會加入一些已有一定市場影響的品牌，這種情況下可以考慮繼續(xù)沿用原有品牌。這樣有利于利用無形資產(chǎn)優(yōu)勢、節(jié)省推廣費用，保持原有市場份額。但最終還將向公司統(tǒng)一品牌系列靠攏。 ， ? 公司主導品牌確立其市場地位后，在推出新的產(chǎn)品線時可以使用細分品牌。但必須保持公司整體品牌系列形象。? 從品牌綠色、健康的定位出發(fā)，為了形成江西綠色食品集團股份有限公司鮮明的品牌特色和鑒別度，公司所有自有品牌都可以用“綠”字為統(tǒng)一識別碼，如“江綠” 、 “贛綠” ， “鄱陽綠” 、 “井岡綠”等。這樣有利于統(tǒng)一公司整體形象，有利于品牌之間互相促進。2）品牌推廣江綠品牌的推廣計劃分三階段逐步推進品牌建設。這三個階段是按照品牌成長的規(guī)律性規(guī)劃的，市場部門根據(jù)不同階段的工作重點制定推廣計劃。第一階段擴大知曉度，提升知名度；第二階段提高可信度、美譽度；第三階段建立消費者忠誠度、依賴度。通過創(chuàng)造品牌價值，保持企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。3）品牌擴張隨著公司的進一步發(fā)展，新的產(chǎn)品不斷推出；同時資本運作的進行，也會擴充公司的產(chǎn)品線。這樣公司的品牌系列將不斷發(fā)展，最終形成一個比較復雜的品牌樹狀結構。40 / 46品牌擴張的形式主要有以下幾種：? 對原有品牌的繼續(xù)沿用，對新的產(chǎn)品沿用原有品牌，其優(yōu)點在于：借用原品牌良好的市場形象，節(jié)省市場推廣費用，迅速占領市場份額。? 發(fā)展新的分品牌，通過擴充自身產(chǎn)品線以及并購合作等方式增加的新品牌也可以使用外的分品牌，這樣的優(yōu)點在于：有利于突出產(chǎn)品的特點，將產(chǎn)品分為高中低檔、占領更大的市場份額、分散產(chǎn)品經(jīng)營風險等。? 隨著公司品牌價值的建立，可以考慮利用品牌優(yōu)勢進行貼牌生產(chǎn)經(jīng)營。利用公司品牌的市場影響力，對具備條件的企業(yè)可以實行貼牌生產(chǎn)，貼牌企業(yè)自己負責采購生產(chǎn)，由公司統(tǒng)一控制產(chǎn)品質(zhì)量、包裝甚至市場銷售。這樣有利于充分發(fā)揮公司品牌的規(guī)模優(yōu)勢，進行低成本擴張。41 / 46第五章：財務計劃一、財務預測五年產(chǎn)品銷售收入與銷售成本預測見表 5－1預計各產(chǎn)品線銷售收入與銷售成本構成表單位：萬元 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售收入 53,000 111,000 227,000 345,000 500,000 水產(chǎn)品 18,000 40,000 100,000 150,000 200,000 大米 15,000 25,000 35,000 45,000 60,000 生豬、豬肉 16,000 32,000 65,000 95,000 140,000 水果 4,000 8,000 15,000 25,000 40,000 蔬菜 0 2,000 4,000 10,000 20,000 家禽 0 2,000 4,000 10,000 20,000 其他 0 2,000 4,000 10,000 20,000 銷售成本 37,820 77,940 155,750 235,050 341,000水產(chǎn)平 10,800 24,000 60,000 90,000 120,000大米 12,300 20,500 28,700 36,900 49,200生豬、豬肉 12,320 24,640 50,050 73,150 107,800水果 2,400 4,800 9,000 15,000 24,000蔬菜 0 1,400 2,800 7,000 14,000家禽 0 1,400 2,800 7,000 14,000其他 0 1,200 2,400 6,000 12,000表 5－1說明：1）銷售收入預測：根據(jù)對各地市場農(nóng)副產(chǎn)品和食品消費的研究、江西省與本公司的資源分析、同類型產(chǎn)品上市公司的財務分析、本公司銷售能力的測算，以及采用新華信公司銷售預測模型，得出各年銷售收入及其分項。2）銷售成本預測：參考同一產(chǎn)品類型上市公司公開業(yè)績報表，實地考察各類典型企業(yè)的經(jīng)營狀況，全國主要市場和主要渠道營銷成本及相關統(tǒng)計資料，42 / 46以及江西省資源調(diào)查研究，預計本公司各產(chǎn)品毛利分別：水產(chǎn)品 40%、大米 18%、豬肉 23%、水果 40%、蔬菜加工品 30%、禽類30%、其他特色產(chǎn)品 40%。并得出銷售成本。三年收入預測見表 5－2說明：1）根據(jù)對各地市場的研究、江西省與本公司的資源分析、上市公司的財務分析、本公司銷售能力的測算以及采用新華信公司銷售預測模型，得出各年銷售收入、銷售費用和管理費用及其分項。2）主營業(yè)務稅金及附加按銷售收入減銷售成本的 13%計算。3）銷售網(wǎng)絡建設費用包括：辦事處籌建費、批發(fā)市場攤位租金、超市和商場的進場費和條碼費、倉庫租金等。4）根據(jù)本公司的發(fā)展速度和融資需求，假設均為三年期銀行借款，并按江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化優(yōu)惠政策爭取一部分低息和無息貸款，確定按 4%利率計算財務費用。5）所得稅項目參照中共江西省委、江西省人民政府 《 關于加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級龍頭企業(yè)發(fā)展的若干政