【正文】 對于具備一定實力并擁有相關(guān)經(jīng)營權(quán)限的體系成員，可以同時經(jīng)銷、代理系統(tǒng)的配套產(chǎn)品如PPC、軟件等。同時，加盟商應(yīng)該在當(dāng)?shù)亻_設(shè)中國財稅資訊網(wǎng)的二級網(wǎng)站，并使用統(tǒng)一的名稱與品牌開展業(yè)務(wù)，執(zhí)行統(tǒng)一的服務(wù)方式與服務(wù)標準。通過這種方式建立起來的通路體系將能最大限度的利用當(dāng)?shù)丶用松痰纳鐣P(guān)系并整合各地的客戶和信息資源，用來提高我們的市場滲透力與占有率，并塑造出一個強勢的服務(wù)品牌。問題與機會點：問題一：很多代理與咨詢機構(gòu)對通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供服務(wù)缺乏認識。問題二：我們必須為加盟商建立信心，并獲得他們的認可和接受。問題三：加盟商能否接受“品牌統(tǒng)一”的同化聯(lián)合模式？問題四：代理商、加盟商等能否重視并專注于這一業(yè)務(wù)？機會一：目前國內(nèi)只有中國稅務(wù)通網(wǎng)在本行業(yè)提出了建立連鎖加盟體系的思路與政策框架，但該網(wǎng)絡(luò)的實際經(jīng)營活動目前已陷于癱瘓狀態(tài)。機會二：財稅信息咨詢服務(wù)行業(yè)目前尚無知名品牌，而且行業(yè)經(jīng)營管理相對混亂，惡性競爭嚴重，因此建立一個統(tǒng)一的強勢品牌并與連鎖加盟體系成員共享規(guī)模優(yōu)勢將極受歡迎。機會三：稅務(wù)代理行業(yè)多為小型企業(yè)，業(yè)務(wù)單一、實力有限，脫離稅務(wù)部門后已難于開展業(yè)務(wù)，多數(shù)代理機構(gòu)出路迷茫、難以為繼，通過連鎖加盟的方式整合資源優(yōu)勢將使之重獲發(fā)展動力。機會四：目前，絕大多數(shù)會計師事務(wù)所都在爭奪上市公司、證券公司等大型客戶，卻無人顧及中小企業(yè)的財會服務(wù)需求，這應(yīng)該是一個最好的市場切入點。五、廣告宣傳在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下的商業(yè)環(huán)境中，無論是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù)，其市場運作與品牌塑造都離不開廣告這一重要的營銷手段。對于一個新企業(yè)、新產(chǎn)品來說，廣告更是不可或缺的核心手段之一，能否制定合理的廣告策略，將成為影響項目進展甚至成敗的重要因素。我們認為，項目在前期運作期間，必須加大廣告的投入，在促進銷售、建立品牌知名度的同時，為企業(yè)長期發(fā)展造勢、鋪墊。為此，我們制定了相應(yīng)的廣告策略：訴求策略A、 電視標版廣告：以塑造品牌、提高企業(yè)與產(chǎn)品（含服務(wù)，下同）知名度和美譽度為主要目標，內(nèi)容上著重倡導(dǎo)現(xiàn)代財稅管理新觀念，方式上以理性訴求為主，感性訴求為輔；B、 電視專題廣告：以技術(shù)性能與功用推廣為目標，通過理性訴求闡述產(chǎn)品的使用效益與意義，從而刺激目標受眾的購買欲，同時建立良好的技術(shù)形象；C、 報刊平面廣告：著重介紹產(chǎn)品的技術(shù)性能與功用，引導(dǎo)受眾理性購買；D、 店堂平面廣告：以營造賣場氛圍和建立良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象為主要目的，在塑造品牌的同時刺激消費。媒介策略A、 以收視率、覆蓋率最高的央視、部分省級衛(wèi)視為主要傳播媒介，目的在于全面促進集團營銷以外的其它營銷活動，并為今后進行資本運營建立良好的品牌基礎(chǔ)；同時，還要輔以一定量的全國性專業(yè)報刊和其他形式的傳播媒介，針對財稅系統(tǒng)和財稅服務(wù)行業(yè)進行定向宣傳；B、 在電視媒介段位的選擇上，應(yīng)該針對購買決策者（企業(yè)高層管理人員）的生活形態(tài)（習(xí)慣）與消費行為特征，盡量以新聞、財經(jīng)類節(jié)目為主；時間上盡量選擇目標消費者（購買決策者）的習(xí)慣收視段位――晚間后黃金時段和午間黃金時段。投放策略A、 為營造市場氛圍，應(yīng)在產(chǎn)品上市前開始投放廣告，類型以告知性廣告和品牌廣告為主。B、 在廣告的投放方面，前期以品牌與形象廣告為主，實行高頻次、多段位的密集型曝露，以期迅速建立品牌知名度。C、 后期以品牌的維持與美化廣告為主，并輔以一定的銷售廣告，以推進營銷活動；在此基礎(chǔ)上，通過加大專題廣告的力度，直接刺激目標消費者產(chǎn)生購買欲望。六、公關(guān)活動公關(guān)活動作為市場運作與品牌建設(shè)的重要手段之一，與廣告具有同等重要的地位，二者相輔相成、互為促進。為了使中國財稅電子化綜合服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)及其配套產(chǎn)品與服務(wù)的推廣、應(yīng)用得以順利實施，并取得最佳效益，我們制定了如下公關(guān)策略： 通過召新聞發(fā)布會、產(chǎn)品展示會、訂貨會等方式吸引大眾傳媒、財稅部門和目標消費群體的關(guān)注與重視，同時樹立良好的企業(yè)與品牌形象，為開展集團消費打下堅實基礎(chǔ)； 策劃并參加與財稅有關(guān)的社會公益性活動，積極參與中央電視臺的公益廣告宣傳，與財稅部門建立良好的關(guān)系以爭取其支持我們展開相關(guān)的宣傳與促銷活動； 通過與財稅部門、大眾傳媒共同主辦財稅、經(jīng)濟方面的節(jié)目、專欄、知識講座等，以軟性方式間接宣傳產(chǎn)品的優(yōu)異性能，從而促進產(chǎn)品銷售。七、促銷策略為了進一步促進銷售，增加系統(tǒng)的總體效益，在產(chǎn)品銷售與服務(wù)提供的過程中，將視情況開展促銷活動。主要策略如下： 網(wǎng)站會員（已交費的正式會員）可按優(yōu)惠價購買財稅通PPC； 未入網(wǎng)的PPC用戶可以免費享受一定期限的網(wǎng)上服務(wù)，或在入網(wǎng)時減免部分會員費。 在產(chǎn)品用戶達到一定數(shù)量的地區(qū)，我們將部分或全部免費為當(dāng)?shù)刎敹惒块T提供系統(tǒng)建設(shè)、更新的硬件設(shè)備和技術(shù)支持，并免收維護費用。 抽取部分幸運用戶（企業(yè)），由系統(tǒng)總部贈送一定期限的網(wǎng)上服務(wù)，或提供免費財務(wù)診斷、免費財稅業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 系統(tǒng)總部出資組織部分用戶參加各種研討會、招商與投資洽談會等高層次商務(wù)活動。八、定價策略目前，國內(nèi)財稅網(wǎng)站的網(wǎng)上會員服務(wù)費用一般都在3000元/年以上，部分高達6000元/年以上，甚至高達20000元/年；與聯(lián)想天璣系列產(chǎn)品檔次、配置類同或相近的PPC，價格上都較聯(lián)想天璣產(chǎn)品為高：如天璣5000零售價是4680元/臺，與之相近的康柏iPAQ是5999元/臺，聯(lián)想天璣3000零售價是3980元/臺（促銷期間加98元可獲得一個56K硬Modem），同檔次的恒基偉業(yè)奔揚2168(內(nèi)置56K soft Modem)是4600/臺。為了在較短的時間內(nèi)迅速進入并占領(lǐng)市場，我們將采取微利低價策略。采用這種策略，不僅可以很快占領(lǐng)市場，而且在產(chǎn)銷量達到一定程度后，單位生產(chǎn)成本將大幅降低而使利潤率提高；在銷售額趨高的情況下，利潤總額將達到最大容量值。因此，我們決定入網(wǎng)會員服務(wù)費為2000元/年；財稅通Ⅰ型為4580元/臺（含Modem價，不含Modem為4080元），財稅通Ⅱ型為5280元/臺（含MODEM價，不含MODEM為4780元），“納稅籌劃專家”軟件定在2800元/套。在這一價格的基礎(chǔ)上，我們還應(yīng)該充分讓利給加盟商和經(jīng)銷商，其中會員費的70%可以由加盟商留成，系統(tǒng)總部僅收取30%；“財稅通Ⅰ型”產(chǎn)品的經(jīng)銷價定在3580元（含Modem價，不含Modem為3080元），“財稅通Ⅱ型”經(jīng)銷價定在4280元（含Modem價，不含Modem為3780），向經(jīng)銷商讓利1000元，并可享受一定數(shù)量上的折扣返點；“納稅籌劃專家”軟件經(jīng)銷價1800元，向經(jīng)銷商讓利1000元，并可享受一定數(shù)量上的折扣返點。這種讓利策略將大大提高經(jīng)銷商、加盟商的積極性，從而加速市場的拓展速度。第五章 發(fā)展戰(zhàn)略一、遠景目標作為一個高科技企業(yè)，應(yīng)該而且必須有自己的長遠發(fā)展方向與戰(zhàn)略目標，否則就不可能獲得應(yīng)有的發(fā)展。當(dāng)然，我們同樣也為企業(yè)的長遠發(fā)展制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略構(gòu)想與目標：首先，是建立一個健全、規(guī)范、高效的標準化服務(wù)體系，要求企業(yè)全體員工在此基礎(chǔ)上真正做到“科技為本，服務(wù)為先；用戶至尊，效益至上”，切實向廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造最大效益。其次，是通過上述業(yè)務(wù)迅速開拓并占領(lǐng)市場，用一年左右的時間建立一個遍布全國大中城市的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，躋身為財稅服務(wù)和PPC行業(yè)的中堅力量，贏得較高的品牌知名度、美譽度和高額的投資回報，完成資本的原始積累。第三，再用一年左右的時間，將自身打造成為財稅綜合服務(wù)及其配套產(chǎn)品市場、PPC行業(yè)應(yīng)用市場的著名品牌以至第一品牌，并通過品牌擴張與轉(zhuǎn)化的形式向相關(guān)的行業(yè)企業(yè)參股、控股，形成相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)主體，進而實現(xiàn)企業(yè)的資本化運作與持續(xù)發(fā)展。二、對外合作在系統(tǒng)的運作過程中，我們將積極尋求各種合作伙伴，不管是商業(yè)上的還是技術(shù)上，或者是其它利益集團，只要對系統(tǒng)工程有利，對企業(yè)發(fā)展有利，我們都提倡平等合作、互惠互利；在這個過程中，我們將努力建立一個利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟體系，充分整合、共享各種社會資源，使之發(fā)揮最大的效用，降低自己的競爭風(fēng)險，謀求共同發(fā)展、壯大。根據(jù)這種思路，我們已經(jīng)與聯(lián)想集團建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，并確定了未來與其它合作伙伴的戰(zhàn)略合作模式： 核心型聯(lián)盟：主要對象是項目投資商、獨立軟件設(shè)計開發(fā)商以及各連鎖加盟機構(gòu)、系統(tǒng)總部參股企業(yè)等； 緊密型聯(lián)盟：主要對象是上游產(chǎn)品生產(chǎn)商如聯(lián)想集團、產(chǎn)品經(jīng)銷商、注冊會計師協(xié)會、注冊稅務(wù)師協(xié)會、金融機構(gòu)； 半緊密聯(lián)盟：主要對象是各級政府財稅部門、石油管理局等行業(yè)主管部門以及如企業(yè)家協(xié)會、中國稅務(wù)學(xué)會等社團組織； 松散型聯(lián)盟：主要對象是專業(yè)研究機構(gòu)、名牌大學(xué)實驗室和學(xué)術(shù)機構(gòu)、本行業(yè)盟友等。三、網(wǎng)絡(luò)體系按照項目的運作計劃，我們將通過在各地發(fā)展、設(shè)立代理商、加盟商等分支機構(gòu)和二級網(wǎng)站以迅速擴大經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。到明年底，將建立至少100個網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的代理、服務(wù)機構(gòu)和120個產(chǎn)品經(jīng)銷商網(wǎng)點，就近發(fā)展客戶、銷售產(chǎn)品并提供優(yōu)質(zhì)、高效、全面的服務(wù)，降低市場開拓與客戶維護、管理的成本。在此基礎(chǔ)上，我們將逐步把優(yōu)秀的代理商、經(jīng)銷商發(fā)展成為更緊密的加盟、聯(lián)營關(guān)系，進而共同組建新的企業(yè)——系統(tǒng)的參股或控股公司，爭取兩年內(nèi)形成一個擁有數(shù)百家分支機構(gòu)的、大規(guī)模的全國性營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，將整個體系的人、財、物力與客戶資源、信息資源、關(guān)系資源、服務(wù)體系、品牌優(yōu)勢等集中起來，進行重新整合、優(yōu)化配置，從而提高服務(wù)質(zhì)量與市場控制能力，降低經(jīng)營風(fēng)險，增強企業(yè)的競爭活力與投資效益。四、科研體系作為高新技術(shù)企業(yè)，科技創(chuàng)新以及領(lǐng)先的技術(shù)成果是企業(yè)取得投資回報并獲得發(fā)展的基礎(chǔ)與保障，如何保持技術(shù)的領(lǐng)先地位，就顯得尤為重要。因此，我們必須高度重視科技創(chuàng)新工作，建立并不斷發(fā)展、壯大自己的科研隊伍，充分利用已有科技成果的基礎(chǔ)上予以創(chuàng)新，通過再創(chuàng)造、再發(fā)明來將之轉(zhuǎn)化成為實際生產(chǎn)力；同時，我們還要開展獨立自主的科研活動，開發(fā)出具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，確保企業(yè)擁有持續(xù)不斷的競爭活力。為此，我們制定了如下幾個發(fā)展目標并確定了實現(xiàn)目標的途徑： 對公司全體員工進行經(jīng)常性的職業(yè)教育與培訓(xùn)，特別是在計算機應(yīng)用與電子商務(wù)、軟件技術(shù)的應(yīng)用、管理和一般技術(shù)維護方面的標準化培訓(xùn)，并對發(fā)明創(chuàng)造、技術(shù)革新予以獎勵，充分強化全體員工的科技意識，強化企業(yè)的科技創(chuàng)新與學(xué)習(xí)氛圍，從而有利于在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)和挖掘人才； 通過制定并實施積極、高效的人才培養(yǎng)、引進與儲備機制，確保科技人才得到足夠的重視與優(yōu)厚的待遇，在確保內(nèi)部人才不外流的同時，面向全社會以至全世界招聘、引進優(yōu)秀的技術(shù)人才，建立一支膽識夠高、技術(shù)過硬、創(chuàng)造性強的高素質(zhì)科研隊伍。 與相關(guān)的大學(xué)、學(xué)院和專業(yè)科研機構(gòu)建立長期的合作關(guān)系，特別是要與國內(nèi)外的權(quán)威科研機構(gòu)、學(xué)術(shù)機構(gòu)以至技術(shù)領(lǐng)先的競爭者展開經(jīng)常性的雙向交流與學(xué)習(xí)，不斷更新企業(yè)管理層與科研隊伍的知識結(jié)構(gòu)，進行多元化的研究合作，真正做到產(chǎn)學(xué)相長、互動發(fā)展，確保企業(yè)的科研活力與技術(shù)領(lǐng)先地位。 致力于現(xiàn)代IT行業(yè)最新技術(shù)的發(fā)展與研究，不斷地對現(xiàn)有產(chǎn)品進行技術(shù)革新與改造；一旦條件成熟，應(yīng)及時涉足參與其它尖端科技的研究及其產(chǎn)品開發(fā)，確保企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品時刻處于領(lǐng)先地位。五、生產(chǎn)體系考慮到公司目前的資金實力、生產(chǎn)規(guī)模與成本等方面的諸多原因，我們現(xiàn)階段的硬件產(chǎn)品全部采取了委托制造方式讓聯(lián)想集團代為生產(chǎn)，我們只負責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗。今后，我們將視情況采取不同的生產(chǎn)方式，包括全部或部分采取OEM方式生產(chǎn)，或與擁有相關(guān)生產(chǎn)線的第三方實現(xiàn)聯(lián)營、兼并而半自主、自主生產(chǎn)。在軟件方面，我們目前采取了自己開發(fā)一部分、委托開發(fā)一部分、購買一部分的方式進行整合式開發(fā)；在產(chǎn)品實現(xiàn)銷售贏利或融資成功后，我們將不再委托其它單位或個人開發(fā)軟件，而是要獨立完成所有應(yīng)用軟件的開發(fā)設(shè)計并自主生產(chǎn)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達到一定數(shù)額時，我們將考慮興建自己的生產(chǎn)、科研基地，以進一步降低生產(chǎn)與倉儲成本；但一部分數(shù)量不大或生產(chǎn)規(guī)模不足以降低生產(chǎn)成本的配套產(chǎn)品，仍然要采取委托生產(chǎn)，從而提高企業(yè)的總體投資獲利能力。在產(chǎn)品品種、型號等方面，我們將通過細分產(chǎn)品市場與消費群體，逐步加大開發(fā)力度，使產(chǎn)品進一步適應(yīng)細分市場的不同需求，從而形成多類型、多品種的系列化產(chǎn)品體系，用差異化競爭手段最大限度地拓展與擠占更大的市場空間與份額，強化企業(yè)的產(chǎn)品與市場優(yōu)勢，增強企業(yè)的總體競爭力。六、品牌建設(shè)財稅服務(wù)行業(yè)與其它行業(yè)一樣，企業(yè)的發(fā)展同樣需要品牌。沒有品牌意識的企業(yè)不可能獲得健康而長足的發(fā)展，也不可能在市場中贏得競爭。國內(nèi)財稅服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀迫切地需要品牌，市場和現(xiàn)實更在迫切地呼喚民族品牌。我們應(yīng)該也必須承擔(dān)起創(chuàng)造和建設(shè)財稅服務(wù)行業(yè)民族品牌的重任，與國內(nèi)同行共同塑造出一個立得穩(wěn)、叫得響的強勢民族品牌，共同規(guī)范行業(yè)經(jīng)營行為，增強自身的適應(yīng)能力與抗風(fēng)險能力。要塑造高含金量的品牌形象，首先要規(guī)范經(jīng)營管理，為客戶提供規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、高效的標準化服務(wù)，著重從服務(wù)質(zhì)量方面充實品牌的內(nèi)涵。這就要求我們有嚴格、科學(xué)的管理與服務(wù)體系。為此，我們正在建立自己的企業(yè)標準——《中國財稅電子化綜合服務(wù)系統(tǒng)標準體系》，其中包括《經(jīng)營管理標準》、《企業(yè)形象標準》、《員工行為標準》、《服務(wù)質(zhì)量標準》和《標準服務(wù)程序》五大部分內(nèi)容，對管理與服務(wù)的全過程都提出了嚴格要求。這個標準體系不僅在系統(tǒng)總部實施，而且要求系統(tǒng)的全部代理商、加盟商、經(jīng)銷商也必須嚴格執(zhí)行。通過執(zhí)行嚴格的標準體系，將使我們的經(jīng)營管理與服務(wù)真正達到科學(xué)、規(guī)范的要求，從而切實提高品牌的含金量。在此基礎(chǔ)上，我們還要不斷地對標準體系加以完善，使之更科學(xué)、規(guī)范、合理，爭取成為制訂本行業(yè)國家標準的基礎(chǔ)，在一個更高的層次增強品牌影響力。除了必須執(zhí)行嚴格的標準體系之外，我們還要求網(wǎng)絡(luò)體系的成員企業(yè)必須使用統(tǒng)一的品牌，實施統(tǒng)一的CIS體系，由總部統(tǒng)一投入對外廣告宣傳，建立統(tǒng)一的品牌與服務(wù)形象。同時，總部還要對成員企業(yè)實施統(tǒng)一的監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理，進行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)運作，從而