【正文】 利感，樂(lè)滋滋的買(mǎi)你的飼料。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點(diǎn)勝利感也沒(méi)有?！癤X太遠(yuǎn)了，運(yùn)費(fèi)太高。”你可以告訴他這不成問(wèn)題：“老板我可以向公司申請(qǐng)為你特殊考慮運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，我們其他所有客戶都沒(méi)有享受這種待遇?！彼麜?huì)認(rèn)為他成了公司的寵兒。 拜訪老客戶：傾聽(tīng)和處理老客戶對(duì)上個(gè)月的投訴；處理投訴的同時(shí)巧妙地將本月公司銷(xiāo)售政策向客戶解釋清楚，而不是無(wú)償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時(shí)促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請(qǐng)，但銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到XXX噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請(qǐng)。”談判中要堅(jiān)持退一步的同時(shí)要進(jìn)一步原則。不能無(wú)條件的退讓。 拜訪上個(gè)月儲(chǔ)備的有合作意向的潛在客戶。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷(xiāo)售政策就能合作起來(lái)，則沒(méi)必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路 —— 底牌。千萬(wàn)記住，要高開(kāi)低走。如果該潛在客戶無(wú)法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時(shí)進(jìn)一步，要在心中對(duì)自己說(shuō)：“他要我的政策，我要他的銷(xiāo)量?！睂⑿碌暮锰帓伋鲆话胫笕匀徊荒艹山?，則立即推出談判，改天再來(lái)。退出時(shí)千萬(wàn)不要讓他感到還有一半好處沒(méi)有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了。客戶對(duì)他努力爭(zhēng)取得到的好處才會(huì)珍惜，對(duì)于你拱手給他的好處，他一點(diǎn)也不會(huì)珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應(yīng)，從談話中、表情上、對(duì)你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地?cái)[出高姿態(tài)，千萬(wàn)不要低三下四樂(lè)不可支。然后將新的一半好處留作今后的退路；談判達(dá)成合作共識(shí)后，簽訂合同。談判及簽合同時(shí)，不要將全部的好處給予他們，留點(diǎn)退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫(xiě)在合同上，以此結(jié)優(yōu) 七十三. 名片法 名片，是擴(kuò)大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷(xiāo)售員們用好用精，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，可能一張你無(wú)意發(fā)出的名片，卻會(huì)給你帶來(lái)巨大的生意。多發(fā)名片，說(shuō)不定能混個(gè)“名熟”，指不定哪天就買(mǎi)你料了。 七十四. 紀(jì)念法 紀(jì)念品多多地發(fā)一點(diǎn)，似乎比名片還有效也說(shuō)不定。 七十五. 文化法 據(jù)說(shuō)，“哈佛商學(xué)院知名教授指出:新世紀(jì)“真正影響企業(yè)發(fā)展與走向的不是技術(shù),也不是資金,是文化”。文化是企業(yè)和品牌的生命力所在。同時(shí)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,無(wú)論是企業(yè)還是營(yíng)銷(xiāo)者,還是以現(xiàn)代傳媒和物流為主要內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)手段,甚至知識(shí)程度日益提高的消費(fèi)者都是知識(shí)的化身。因此,在開(kāi)發(fā)飼料市場(chǎng)、拓展渠道時(shí)都緊緊扣住文化與知識(shí)為消費(fèi)者營(yíng)造良好的文化氛圍,讓其感知并接受飼料企業(yè)文化知識(shí),這樣一來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售也就水到渠成了“。說(shuō)白了，就是賣(mài)“文化”。而事實(shí)上，員工要熟知企業(yè)文化無(wú)可厚非，而讓其與農(nóng)民談企業(yè)文化，未免拿鴨子上架，狗戴嚼子——胡勒嗎。 七十六. 比較法 劣質(zhì)飼料給養(yǎng)殖戶帶來(lái)的不是經(jīng)濟(jì)效益而是災(zāi)難。拿一例實(shí)際分析一下：一頭豬從15kg開(kāi)始至90kg出欄大致需要飼喂40kg（15％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質(zhì)和優(yōu)質(zhì)每袋相差按20元計(jì)算，優(yōu)質(zhì)濃縮料4個(gè)月出欄，劣質(zhì)濃縮料要用五個(gè)月才能出欄。多一個(gè)月的飼養(yǎng)時(shí)間，這一個(gè)月內(nèi)多消耗飼料（只計(jì)算玉米和小麥麩）80kg，減去便宜的20元，賠進(jìn)去36元/頭，還不計(jì)算占舍費(fèi)、人工費(fèi)、藥費(fèi)、采暖費(fèi)、管理費(fèi)等。所以說(shuō)劣質(zhì)飼料對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)是災(zāi)難。隨著養(yǎng)殖水平的提高，養(yǎng)殖戶多數(shù)意識(shí)到了這一點(diǎn)，不管畜產(chǎn)品價(jià)格如何，購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量飼料產(chǎn)品的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，將逐漸淘汰劣質(zhì)的飼料產(chǎn)品。 飼料銷(xiāo)售最嚴(yán)重的問(wèn)題是：賣(mài)什么不會(huì)吆喝什么！業(yè)務(wù)員對(duì)飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢(qián)肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此比敗競(jìng)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商或用戶接受它。這是基本功?？墒沁@些本來(lái)就不應(yīng)該是業(yè)務(wù)員要掌握的，因?yàn)?，你的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、服務(wù)手冊(cè)就該做到位。 但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永行說(shuō)：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷(xiāo)售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售飼料，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷(xiāo)商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、王小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說(shuō)了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷(xiāo)售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感……” 你有來(lái)言我有去語(yǔ)，巧舌如簧，進(jìn)而絕不損失自身利益。下面是某公司的教材，總之，練去吧。 『一、問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來(lái)。 對(duì)策： 養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚(yú)坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。 是否是畜禽本身患了什么病。 管理方法是否有問(wèn)題。 畜禽品種是否有問(wèn)題。 找到問(wèn)題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。 二、問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買(mǎi)。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來(lái)原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購(gòu)買(mǎi)。 對(duì)策： 親自到客戶飼料門(mén)店與上門(mén)的養(yǎng)殖戶對(duì)話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。 親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。 廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。 ３、 召開(kāi)養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，講解產(chǎn)品的功效。 三、問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商比較競(jìng)品說(shuō)我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買(mǎi)到與中匯飼料相同的產(chǎn)品?！睂?shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個(gè)比較。 　對(duì)策： 果我們不想降價(jià)或讓利的話，就只剩一條路：說(shuō)明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營(yíng)養(yǎng)水平； 例說(shuō)明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。 們還可以采用“同意中立法”去說(shuō)服顧客：“哥們，你說(shuō)得也對(duì)，我們的價(jià)格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來(lái)是明顯的不一樣，多了兩分錢(qián)不愉快，但用我們的飼料賣(mài)豬時(shí)有賣(mài)相，多賺錢(qián)。更何況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來(lái)服務(wù)上的愉快感覺(jué)。”總之，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到賣(mài)相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。 四、經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷(xiāo)。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。 對(duì)策： “我們的飼料雖然上市場(chǎng)不到三月，目前的銷(xiāo)路不錯(cuò)喲，XXX市場(chǎng)每月銷(xiāo)售了XX噸，反應(yīng)特別好?！?“我們可以隨時(shí)送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！?“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買(mǎi)，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來(lái)人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來(lái)新感覺(jué)，不但不難銷(xiāo)，比普通飼料更好銷(xiāo)?！?詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案。 五、問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷(xiāo)售員。實(shí)際是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。 對(duì)策： １、 老銷(xiāo)售員或上級(jí)協(xié)助。 ２、 檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。 ３、多花時(shí)間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。 ４、運(yùn)用自己覺(jué)得的知識(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷(xiāo)商佩服你。 六、問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商表示未賣(mài)過(guò)你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。 對(duì)策： 耐心說(shuō)明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說(shuō)，不要羅嗦重復(fù)一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 ２、 薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。 ３、用推銷(xiāo)工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書(shū)、圖片資料等）。 ４、 錄資料及追蹤，隨時(shí)反復(fù)拜訪?！?培養(yǎng)談判專家，是不是得心理學(xué)專業(yè)的？ 八十. 盯人法 真正可以影響到飼料銷(xiāo)售的不是最終的飼料消耗者“豬”或者“雞”，而是消費(fèi)者“人”。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員就要把工作重心放在“了解客戶的需求、滿足客戶的需求”上。有人說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員在客戶嘴里得不到關(guān)于需求的信息，其實(shí)，根本沒(méi)有必要。企業(yè)不知道客戶需求嗎？那又如何做企業(yè)？ 事實(shí)上，方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止八十種。還有許許多多。比如：二八法：花80%的時(shí)間，做20%的結(jié)果。80%的時(shí)間做收集客戶資料的工作、策劃市場(chǎng)運(yùn)作方案的工作、設(shè)計(jì)說(shuō)服理由的工作，以獲得20%的結(jié)果。再以20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的層面。比如：方案法（賣(mài)方案）、利益法、激勵(lì)法、旅游法等等。 八十法淺析 上面我們簡(jiǎn)單地羅列了八十種方法。雖然說(shuō)每年一億七千萬(wàn)噸的飼料，也都賣(mài)出去了；但是，套用哪種方法似乎都不夠完美；銷(xiāo)售人員也還是有業(yè)績(jī)不佳的。而問(wèn)題出在哪里？主要是飼料企業(yè)沒(méi)有抓住根本——沒(méi)有抓住人們（不是客戶）的終極需求，由此渠道設(shè)計(jì)不夠合理或不夠完美；才使銷(xiāo)售人員不知所措、無(wú)所適從。業(yè)績(jī)又怎么能高呢。 有人說(shuō)，“客戶的真正需求其實(shí)只有一個(gè)，就是誰(shuí)可以幫助他賺比過(guò)去更多的錢(qián)！，而面對(duì)這個(gè)客戶的終極需求，其它的需求統(tǒng)統(tǒng)是要靠邊站的。所以，其實(shí)你的所有工作重心都應(yīng)該是想盡辦法幫助客戶提高賺錢(qián)能力。你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料和疾病診斷等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)動(dòng)作，只要無(wú)法滿足客戶的這一終極需求，都可能會(huì)是無(wú)效的工作?！边@話雖然有一定的道理，但是沒(méi)說(shuō)到點(diǎn)上。 實(shí)際上，人們（不僅僅是客戶）的終極需求，是要相對(duì)安全地賺到一定的錢(qián)（滿足就行），而銷(xiāo)售人員就是要讓人（客戶）相信：能夠相對(duì)安全地賺到一定的錢(qián)。至于你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料和疾病診斷等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)動(dòng)作等，是不是最終滿足了客戶的終極需求，可見(jiàn)不是第一重要的，首先還是“相信”。然而，八十種方法，有哪一種可以令人“相信”。首先一點(diǎn)，安全就無(wú)法保證。 因?yàn)椋罕娝苤B(yǎng)殖是否賺錢(qián)，要看影響?zhàn)B殖生產(chǎn)的四個(gè)因素：品種、疫病、管理、飼料，而飼料本身的因素只占25%，更重要的是其他三個(gè)因素的安全，因?yàn)檫@三個(gè)因素，每一個(gè)都可能會(huì)變成100% 的威脅，然而，不要說(shuō)中小飼料企業(yè)，就是大的飼料企業(yè)也不能保證他們所售出的飼料，都喂了優(yōu)良品種。更不要說(shuō)疫病以及管理了。而讓人無(wú)法產(chǎn)生“相信”的銷(xiāo)售方法，當(dāng)然就需要完善。 事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該分為兩個(gè)部分：主要的是“營(yíng)”，其次才是“銷(xiāo)”。而“營(yíng)”是“經(jīng)營(yíng)”， “銷(xiāo)”是“銷(xiāo)售”。（太簡(jiǎn)單是嗎？） 那么，企業(yè)經(jīng)營(yíng)，要經(jīng)營(yíng)什么？企業(yè)銷(xiāo)售，又銷(xiāo)售什么？ 要經(jīng)營(yíng)的，不僅僅是品牌、渠道等，還有需要、欲求、需求。當(dāng)然，與其說(shuō)是“經(jīng)營(yíng)”，還不如說(shuō)是“制造”，來(lái)得更準(zhǔn)確一些（制造品牌、制造渠道、制造需求）。而從上面的“八十種方法”來(lái)看，主要還是看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（五十種以上），而銷(xiāo)售人員也不過(guò)就是執(zhí)行中，需要一點(diǎn)小技巧而已。所以，公司主管、銷(xiāo)售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）更應(yīng)該懂經(jīng)營(yíng)。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師，就能順利建立起來(lái)的。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量應(yīng)聘的銷(xiāo)售人員。而目前招聘只是注重什么？經(jīng)歷。 要銷(xiāo)售的呢，也不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)“服務(wù)”。然而，有哪一家飼料企業(yè)的銷(xiāo)售人員，賣(mài)出過(guò)“服務(wù)”？沒(méi)有！也許有人會(huì)說(shuō)：“服務(wù)”的價(jià)值體現(xiàn)在產(chǎn)品里。事實(shí)上，那是因?yàn)槭詹坏椒?wù)的錢(qián)，而自欺欺人罷了。因?yàn)?，若是把服?wù)的款項(xiàng)分出來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大幅提高，為什么可為而不為呢？而那些所謂的“服務(wù)”，除了讓利以外，有哪一項(xiàng)不是售后才做的？又有誰(shuí)是在人家沒(méi)養(yǎng)雞、沒(méi)養(yǎng)鴨、沒(méi)養(yǎng)豬時(shí)，就把服務(wù)做了？沒(méi)有！更不用說(shuō)把服務(wù)“賣(mài)”掉了。而最為重要的是，除了走訪拉拉關(guān)系、做些可有可無(wú)的宣傳，銷(xiāo)售人員根本就不知道還有什么可以服務(wù)的了。而任何一個(gè)飼料企業(yè)，也不可能把所有的銷(xiāo)售人員，培養(yǎng)成為獸醫(yī)，亦或營(yíng)養(yǎng)師、防疫專家。雖然大部分飼料廠家銷(xiāo)售人員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商并不是那么容易。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷(xiāo)人員的缺陷而要想賣(mài)服務(wù)，還得看銷(xiāo)售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）的“經(jīng)營(yíng)”之道。 其實(shí)，銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單：銷(xiāo)售的本質(zhì)就是溝通！只不過(guò)跟誰(shuí)溝通？如何溝通？過(guò)去有這樣一句話：店大欺客，客大欺店。買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客就是上帝、是爺爺；賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)就是爺爺。而是當(dāng)孫子，還是當(dāng)爺爺，溝通的結(jié)果可是大不相同。至于如何做爺爺，而不是孫子，真的就在于渠道的設(shè)計(jì)，（沒(méi)見(jiàn)過(guò)傳銷(xiāo)，總聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧）。 所以，渠道若能設(shè)計(jì)好了，根本不用做什么營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，利益驅(qū)動(dòng)，初中生也能月賣(mài)100、200噸。而且可以不用有什么底薪。38 / 3