試談頻頻變臉的中國飼料營銷-資料下載頁
2025-05-28 00:43本頁面
【正文】 年下來，利潤全裝進了他們的口袋。大飼料經(jīng)銷商幾乎就成了飼料企業(yè)冷酷殺手的同名詞。當然，這些殺手有很誘人的一面，他們強大的資金實力，龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，便捷的配貨能力，豐富的營銷經(jīng)驗，有的甚至有銷售隊伍和售后服務(wù)人員……只要能讓他賺大錢，把飼料交他們銷售也真省事。 現(xiàn)在，不懂得直奔“村長”級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員簡直就可以說不入流。有的飼料公司業(yè)務(wù)員甚至在一個村的彈丸之地找?guī)讉€經(jīng)銷商，哪怕一月銷幾噸。這些小得可愛的經(jīng)銷商魚小不去毛，銷上幾噸聚少成多，涓涓細流也可匯集成海。而對于這些經(jīng)銷商來說呆著也是呆著，投資不大，不費馬達不費電地一月掙上千兒八百元也是好事，權(quán)當解決一個人的就業(yè)。飼料公司節(jié)省出來的給大經(jīng)銷商的高額折扣，可以給一部分業(yè)務(wù)員發(fā)獎金，以增強積極性，給一部分小經(jīng)銷商，讓他們感覺比從大經(jīng)銷商處提貨劃算。廣西楊翔公司就是實施這一戰(zhàn)略的典范，他們的客戶全是“村長”級的，年底開經(jīng)銷商年會，那黑壓壓的經(jīng)銷商的車簡直壓蹋了大半個城市，蔚為大觀。這氣勢讓誰都會感到你銷的是一個名牌，你所打交道的是一個了不起的公司。 飼料營銷的前進，其實是市場矛盾不斷出現(xiàn)而推動的。如果非洲大草原上沒有獵豹，可能永遠沒有那些食草動物飛奔的神速。自然法則也適宜于市場法則。 下一輪飼料營銷變革不會太遠 市場總會逼得營銷人員出招的。 下一招將是什么樣的呢？單一招就能克敵致勝，在今天的飼料市場已經(jīng)是不可能的了。筆者想不外乎有以下幾個方面： 1 渠道扁平化，徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。 2 發(fā)力終端，飼料營銷人員的身影更多地出現(xiàn)在魚坑、豬場和雞場，將是勿庸置疑的。尤其是實證促銷將取代鍋碗盆瓢的獎品促銷，實證將做得越來越直觀，深入養(yǎng)殖戶內(nèi)心。 3 營銷人員的專業(yè)化水平將是致勝的訣竅。普瑞納公司的業(yè)務(wù)員非本科畜牧專業(yè)或動物營養(yǎng)專業(yè)的不用，招上不經(jīng)過半年的培訓(xùn)不許下市場。所以他們的營銷人員不僅能教經(jīng)銷商如何賺錢，還能給養(yǎng)豬戶帶去養(yǎng)殖新觀念。所以每噸普瑞納飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元，而價格卻高出四五百元。養(yǎng)殖戶將從專業(yè)業(yè)務(wù)員處得到更多的飼養(yǎng)方法、畜禽、水產(chǎn)防疫和治病知識。 4 狼群作戰(zhàn)將代替單兵較量。術(shù)有專攻，一個業(yè)務(wù)員又得調(diào)研市場，又得深入豬場作示范稱豬，還得與經(jīng)銷商洽談，還得搞口碑傳播，還得鋪貨，還得作售后服務(wù)……如此萬金油的業(yè)務(wù)員看來已經(jīng)是不行了，如果讓一個人專注于做一項工作，哪怕只是稱豬，稱上一百回也會變得優(yōu)秀。就如狼群有的負責(zé)警戒，有的負責(zé)協(xié)調(diào)，有的負責(zé)佯動，有的負責(zé)撕咬進攻一樣，分工明確，配合默契，這樣的狼群運作肯定比單兵作戰(zhàn)更具有戰(zhàn)斗力。 5 飼料企業(yè)盈利的主體——行銷員在企業(yè)的地位將更加提高，一些成功飼料企業(yè)的第一生產(chǎn)力——總經(jīng)理，將會在企業(yè)中獲得分紅權(quán)或股權(quán)。 6 一些資深的、手中有客戶群的業(yè)務(wù)員，將有可能掛靠一飼料公司，采取買斷一品牌、代加工的形式另立門戶，踢開老板自己作老板，開始創(chuàng)業(yè)之旅。 7 一些大飼料經(jīng)銷商將拿出部份資金投到飼料企業(yè)，或拿出膽量來自己建一個飼料企業(yè)，然后作為老板之一繼續(xù)分得一杯飼料行業(yè)的羹。唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運。 8 玩飼料就是玩原料的特點將越來越突出。構(gòu)成飼料成本70%的是原料，擁有大量流動資金，原料賤時買進，大量開倉囤積，等原料漲價帶動飼料漲價時，便可以跟進而大賺一把，或是穩(wěn)住價格不動可將競爭對手的用戶盡收麾下。 9 加強企業(yè)內(nèi)部的精細管理，不讓養(yǎng)殖戶掏腰包承擔不該自己承擔的成本。最早倡導(dǎo)精細化管理的是東方希望集團，然而做得最好的是一些小型飼料廠，他們的管理費用和營銷費用遠比大集團低。企業(yè)營銷也存在著板桶效應(yīng)，企業(yè)的營銷水平往往取絕于企業(yè)營銷最差的那一方面。因此，下一輪營銷變革，不會是單一的手段，那將是一套套更為漂亮的組合拳。8 / 8
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