【正文】 個好的項目會從哪兒來。然而，由于尋求資金的人很多，風(fēng)險投資公司也需要一個篩選的過程。如果風(fēng)險企業(yè)家能得到一位令風(fēng)險投資公司信任的律師、會計師、或行業(yè)內(nèi)的“權(quán)威”的推薦，他獲得資助的可能性就會提高許多。盡管如此，多數(shù)的風(fēng)險投資公司都要比人們想象的更容易接近。有些企業(yè)家常抱怨自己找不到風(fēng)險投資者，不能做這也不能做那。試想，如果一個風(fēng)險企業(yè)家甚至找不到方法去和風(fēng)險投資者接觸，那么，投資者又怎么期望他會成功向顧客推銷產(chǎn)品呢？因此，在接觸的過程中，風(fēng)險企業(yè)家還要有一種堅韌、頑強的精神。在和風(fēng)險投資公司接觸的過程中，如果企業(yè)家覺得自己的項目很難吸引投資者的注意時，他可以反復(fù)問自己這樣一些問題：企業(yè)的管理隊伍是否有能力完成他們的使命？企業(yè)的產(chǎn)品是否能贏得一個足夠大令人滿意的市場？一個風(fēng)險投資項目不可能保證投資者100%獲利，總是存在這樣或那樣的風(fēng)險。因此，即使企業(yè)家的經(jīng)營計劃還不是十全十美，企業(yè)家也可以毫不猶豫的把它送出去。因為風(fēng)險企業(yè)家常常愿意和那些先驅(qū)者合作，幫助他們實現(xiàn)他們的夢想。為了保證募資的成功，有的風(fēng)險企業(yè)家喜歡一次接觸的風(fēng)險投資家越多越好，但結(jié)果往往不盡如人意。事實上，如果有20位或30位的風(fēng)險企業(yè)家聯(lián)系，就不會讓人感覺這不是一筆好生意，從而不愿花時間去考慮這個項目（因為這個項目已被別人拿走了）。反過來，如果風(fēng)險企業(yè)家每次都是一個一個地去找風(fēng)險投資家，那么，他可能永遠也籌不到資金。因此，最可靠的方法是先選定8位到10位可能的風(fēng)險投資家作為目標，然后再開始與他們接觸。在接受之前，要認真了解一下那些可能對項目感興趣的風(fēng)險投資家的情況，并準備以份候選表（backup list）。這樣，如果沒有人表示興趣，企業(yè)家不僅可以知道原因，而且還可以找到另外的候選風(fēng)險投資家去接觸?？傊?，企業(yè)家千萬不要把項目介紹給太多的風(fēng)險投資家，風(fēng)險投資家不喜歡那種產(chǎn)品展銷會的形式，他們更希望發(fā)現(xiàn)那些丟棄在路邊的不被人注意的好商業(yè)機會。在訪問風(fēng)險投資家之前，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)準備好所有的必要文件。投資家們會通過這些文件的準備以及風(fēng)險企業(yè)家的應(yīng)對情況來評價這一項目。這些文件包括：216。 業(yè)務(wù)簡介——一份關(guān)于風(fēng)險企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；216。 經(jīng)營計劃——關(guān)于公司情況的詳細文件，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計劃、競爭對手分析、財務(wù)文件等；216。 綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析——關(guān)于公司、管理隊伍以及行業(yè)的背景分析和財務(wù)可靠性分析；216。 營銷資料——一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文件。在所有這些文件中，最重要的是風(fēng)險企業(yè)的經(jīng)營計劃，該計劃除了簡明扼要、表達明確、突出財務(wù)狀況并附有有關(guān)數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力與遠見。經(jīng)營計劃的篇幅一般應(yīng)在30頁至40頁左右，應(yīng)該由熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)的律師或會計師草擬，其主要內(nèi)用包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構(gòu)；市場情況；生產(chǎn)狀況；財務(wù)狀況等等。在接到風(fēng)險企業(yè)家提供的文件之后，風(fēng)險投資家常需要有幾周的時間做出反應(yīng)。如果投資者初步審查文件后認為有談判的價值，他們就會決定與資金申請者進行會談。整個會談的程序需要舉行幾次會談。在多數(shù)會議的過程中，風(fēng)險投資家和風(fēng)險企業(yè)家將會一直圍繞經(jīng)營計劃而進行。對風(fēng)險投資家來說。了解風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)時非常重要的，因此，在會談時帶上一件產(chǎn)品或原型會對投資者了解產(chǎn)品/服務(wù)大有幫助。會談的時間有時持續(xù)幾個小時，風(fēng)險投資家們?yōu)榱粟A得投資者的興趣，可能會特別健談，這是一定要注意“言多必失”。 風(fēng)險投資家在會談中應(yīng)盡量避免提及自己將來的宏大計劃，更不要提及在經(jīng)營計劃中并沒有說明的那些新產(chǎn)品。應(yīng)該知道，“過分的夸張只能讓人感覺你是一個夢想家或是一個眼高手底的人”，這是一個風(fēng)險投資家對企業(yè)家的忠告。在會談過程中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)遵循下面一些原則——“六要”和“六不要”。所謂“六要”是指：216。 企業(yè)家要對公司的產(chǎn)品/服務(wù)保持主動和熱情；216。 企業(yè)家要了解自己所出的最低價，并在必要是堅決地離開；216。 企業(yè)家要牢記自己和風(fēng)險投資家之間要建立的是一種長期的合作伙伴關(guān)系；216。 企業(yè)家要了解這些風(fēng)險投資家（談判對手）的個人情況；216。 企業(yè)家要了解風(fēng)險投資公司已前資助的有哪些項目，了解他目前投資項目的結(jié)構(gòu)組合；216。 風(fēng)險企業(yè)家要只對自己可以接受的交易進行談判；所謂“六不要”是指：216。 不要回避問題；216。 不要答案模糊；216。 不要隱藏重要問題；216。 不要期望對方立即做出決定——要有耐心；216。 不要把交易的價格訂死——要有靈活性；216。 不要帶律師參加會談，以免在細節(jié)上過多糾纏。談判實質(zhì)上使會談內(nèi)容的一個重要組成部分。雙方在初次會談成功后，就要對項目的價格進行談判。由于風(fēng)險投資家和風(fēng)險企業(yè)家對投資前的公司價值的評價會有很大的差異。因此，項目的評估過程常要經(jīng)過雙方多次的交鋒，每一方都會試圖用各種各樣的方法去說服別人接受自己的觀點。風(fēng)險投資家在考慮每個投資項目的交易價格時，必須補上其它交易的損失。否則他就會再也籌集不到錢，也就不會在有資金提供給下一位風(fēng)險投資家。一般地，由于風(fēng)險初創(chuàng)企業(yè)的失敗率較高，風(fēng)險投資家對風(fēng)險初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報率常常要求達到10：1，而對非初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報率則為5：1。此外，在風(fēng)險投資家心目中，僅有一個想法的公司又要比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司的價格低，而僅具備了管理人員的公司比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司的價格低。隨著企業(yè)的成長和企業(yè)風(fēng)險的降低，風(fēng)險企業(yè)在新資金投入者面前的價值也在不斷的上升。顯然，風(fēng)險企業(yè)的階段越早，其投資前的價值也越低，這時，風(fēng)險投資進入的盈利潛力越大。在對投資項目的價值進行評估時，風(fēng)險投資者應(yīng)著重考慮如下因素：216。 風(fēng)險企業(yè)資本增值的能力。對風(fēng)險投資家來說，無論投資規(guī)模的大小，最終的資本獲利能力必須要達到投資費用的幾倍才行。216。 風(fēng)險企業(yè)資本流動的潛力。資本增值本身并不能保證風(fēng)險投資家能順利地收回投資。216。 風(fēng)險投資家決定投資前必須要看好出售股份的途徑。因為，風(fēng)險投資家的最終目的并不是為了擁有公司，而是為了取得投資回報。216。 風(fēng)險企業(yè)的未來的資本需求。對風(fēng)險企業(yè)的未來的資本需求的預(yù)測，可以幫助投資者估計自己要在投資期內(nèi)保持一個主要投資者的地位所需要的資本量，并幫助投資者為自己的投資取得合乎需要的股份（同樣的資金在企業(yè)發(fā)展的不同時期所占的股份是不同的）。216。 企業(yè)家能力。企業(yè)家能力對企業(yè)經(jīng)營的好壞常起到關(guān)鍵的作用。一位資深的風(fēng)險投資家這樣說過，一流的設(shè)想加二流的人才要比二流的設(shè)想加一流的人才風(fēng)險大的多。為了在談判過程中取得有利的地位，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)該和多家風(fēng)險投資公司面談已掌握市場行情。風(fēng)險企業(yè)家在決定是否和投資者達成交易時，除了要考慮對方的出價是否合適外，還必須要考慮投資者的資金能否幫助企業(yè)將來獲得成功以及是否適應(yīng)本企業(yè)未來發(fā)展的需求。一旦投資者和企業(yè)家雙方都對投資條件感到滿意，雙方就可以終止談判而進入到下一步程序——簽署文件。投資者和企業(yè)家雙方簽署有關(guān)文件標志著風(fēng)險企業(yè)家爭取投資過程的結(jié)束，同時也標志著雙方建立長期的合作伙伴關(guān)系的開始。在投資合同書中，風(fēng)險企業(yè)家和投資者雙方必須明確下面兩個基本問題：已是雙方的出資額與股份分配，其中包括對風(fēng)險企業(yè)的技術(shù)開發(fā)和最初研究成果的股份評定；二是創(chuàng)建企業(yè)的人員組織和雙方各自擔(dān)當(dāng)?shù)穆殑?wù)。為了保護投資者的權(quán)利，合同通常還要有以下規(guī)定：216。 風(fēng)險企業(yè)定期向投資家提供財務(wù)報告和其它重要的經(jīng)營情況的報告；216。 風(fēng)險投資家應(yīng)在公司董事會中占有一定的席位；216。 風(fēng)險投資家有拒絕進一步投資的權(quán)利和出售股份的權(quán)利；216。 風(fēng)險投資家有參與企業(yè)年度業(yè)務(wù)計劃，重大開支和管理人員工資的審批權(quán)；216。 風(fēng)險投資家有要求企業(yè)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官（CEO）等核心人物進行人身保險的權(quán)利；216。 有的風(fēng)險投資家還會要求企業(yè)以已有的資產(chǎn)為抵押。無論在尋找資金的過程中，還是在表達自己思想的方式上，風(fēng)險企業(yè)家都有可能犯這樣或那樣的錯誤，而兩三個錯誤和在一起就有可能對企業(yè)的籌資活動造成嚴重的傷害。為此，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)對企業(yè)的商業(yè)機會和現(xiàn)在的管理隊伍的優(yōu)勢和劣勢有客觀的認識。那些只談優(yōu)點不談缺點的風(fēng)險企業(yè)家常會造成一種缺乏信任的印象。風(fēng)險投資是一種伴隨著極高風(fēng)險的中長期投資。因此，投資者最需要的是和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系。下面的三點建議，也許會對那些尋求資金的企業(yè)家有所啟示。（1）清楚、直觀地表達思想風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)以一種簡潔的、有條理的、誠懇的方式來表達自己。軟件工程師平時很少穿西裝、打領(lǐng)帶，因此，在投資者面前也沒有特意修飾的必要。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)誠實的表達自己，因為達成一項風(fēng)險投資交易，企業(yè)家和投資者就達成了一種跟婚姻相似的關(guān)系。盡管在雙方會談之前，風(fēng)險企業(yè)家已經(jīng)預(yù)先遞交了一份經(jīng)營計劃，風(fēng)險企業(yè)家在表達時仍應(yīng)把經(jīng)營計劃的主要內(nèi)容復(fù)述一遍，只有這樣才能保證投資公司的合伙人了解你的計劃（有些參加會談的投資合伙人可能還沒有讀過經(jīng)營計劃書）。此外，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象詞句。如果可能，制作一些幻燈片更好。風(fēng)險企業(yè)家的演講內(nèi)容包括與這一商業(yè)機會有關(guān)的所有重要因素。他應(yīng)該很好地準備和組織自己的材料，以便演講能在45分鐘之內(nèi)結(jié)束。這樣一方面可以保證內(nèi)容的簡明、清楚，另一方面還可以節(jié)省更多的時間來回答投資者的提問。（2）利用數(shù)據(jù)說話那些努力收集數(shù)據(jù)信息的風(fēng)險企業(yè)家總會取得更大的成功。他們總是可以充滿信心的說：“根據(jù)我知道的情況，我會這樣做?！彼^的現(xiàn)代管理，實際上就是通過數(shù)據(jù)的管理。每個企業(yè)家希望市場像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場增長有多快、規(guī)模多大。但并不是每個企業(yè)家都愿意花心思去收集市場信息和數(shù)據(jù)，他們總是依賴于第三方對市場的預(yù)測和評估。這些企業(yè)家不僅不能說服投資者，實際上他們也常常受到預(yù)測的愚弄。（3）保持現(xiàn)實的態(tài)度風(fēng)險企業(yè)家在做財務(wù)模型規(guī)劃時，應(yīng)該基于基本的客觀現(xiàn)實。在這一個特定行業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)都只能獲得一般利潤。如果一項經(jīng)營計劃顯示該企業(yè)能獲得平均利潤的4倍，那么，它往往被風(fēng)險投資家仍在一邊去。不現(xiàn)實的企業(yè)規(guī)劃只會顯示出風(fēng)險企業(yè)家在經(jīng)營方面缺乏經(jīng)驗。即使該產(chǎn)品的純利潤能達到40%，風(fēng)險企業(yè)家也最好解釋一下他將如何對付這一高利潤行業(yè)所吸引來的競爭者。要避免這種不現(xiàn)實的錯誤，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)該做好籌資的準備工作，要多了解顧客市場，多收集信息和數(shù)據(jù)，企業(yè)家應(yīng)了解一點，即風(fēng)險投資公司的客體是風(fēng)險企業(yè)而不是產(chǎn)品/服務(wù)。五、如何寫商業(yè)計劃美國一位著名風(fēng)險投資家曾說過，“風(fēng)險企業(yè)邀人投資或加盟，就象和離過婚的女人求婚，而不象和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的”對于正在尋找資金的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制定商業(yè)計劃，把正反理由都寫下來，然后再逐步推敲，風(fēng)險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險企業(yè)家自己。商業(yè)計劃還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃的主要目的之一就是為了籌集資金。216。 創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)？216。 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金——為什么要花這么多錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α８鼮橹匾氖?，它可以使企業(yè)的投資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的商業(yè)計劃和經(jīng)營目標，說服投資者（原有的或新有的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。正是由于上述原因，商業(yè)計劃將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件最主要的一個。那么，如何制定商業(yè)計劃呢？那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃，其最終結(jié)果只能是被仍進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃能“擊中目標”，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點。（1）關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃中，應(yīng)提供所由于企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)中來，這樣投資者就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是相當(dāng)明確的，但其他人卻不一定清楚它的含義。制定商業(yè)計劃的目的不僅要投資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃對產(chǎn)品的闡述，要讓投資者感到：“噢，這種產(chǎn)品多么美妙，多么令人鼓舞啊！”（2）敢于競爭在商業(yè)計劃中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點與不同點？競爭對手所采用的營銷計劃是什么？要明確每個競爭者的銷售額、毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好、送貨迅速、定位適中、價格合適等等，商業(yè)計劃要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確立行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家還要闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。（3）了解市場商業(yè)計劃要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及對消費者購買本產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一個活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的營銷策略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部的職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商、特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計劃還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。（4）表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計劃中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推