銀行業(yè)的市場營銷-資料下載頁
2025-05-28 00:52本頁面
【正文】 包括珠江、沈陽、陜西、江蘇和廣東已經(jīng)被批準。 私人銀行源于擁有私人股份的農(nóng)村信用社，這些信用社由于不良資產(chǎn)、牽涉到銀行及無力償還債務而破產(chǎn)。由于這些農(nóng)村信用社的失敗，導致了一些地下融資業(yè)務的興起，如公共銀行、放貸者，它們因承擔了過高的金融風險而造成了一系列的金融問題。政府正試圖通過建立私人銀行來控制這些經(jīng)營活動。 中國民生銀行是第一家根據(jù)中國證監(jiān)會最新的證券法規(guī)核準上市的金融機構。它采用現(xiàn)代的組織機構，它的經(jīng)營管理權是獨立于它的所有權，在金融風險控制方面運作很好，它較國有銀行有較高的信息透明度（中國商業(yè)周刊，2000年12月1日）。 民生銀行有很好的盈利，并有一個先進的管理體系。一些專家認為應該允許私人銀行同國有銀行競爭，利用它們的獨立性、透明化的運作、控股機制作為競爭優(yōu)勢超躍國有銀行。他們建議在縣級以下沒有國有銀行處設立私人銀行，在這一范圍有許多需要資金支持的中小企業(yè)。 私人銀行需要一系列不同于國有銀行的監(jiān)管措施，應當允許私人銀行收購有價值的信用社，它們不應該為獲取金融業(yè)務許可證而收購那些有不良資產(chǎn)的信用社。它們在存款和貸款利率上需要更為靈活的政策。 收益率 銀行尋求好的收益率，因為它的所有者希望得到豐厚的紅利和不斷增值的股價。這對私人銀行和已經(jīng)部分私有化的國有銀行來說是同樣的道理。當股東感到高興時，他們會購買更多的銀行股票和債券，通過公眾持股來積聚銀行的資本，這意味著將有更多的錢可用在貸款、投資和銀行發(fā)展上。國有銀行缺乏對收益率的刺激，它們的資金來源是存款和政府債券而不是私人投資，但它們真的愿意賺錢，它們通過低利率存款和高利率貸款來做到這一點的。如果它們沒有遇到競爭，它們會節(jié)約營銷和技術成本而獲得盈余，這種做法可以用于政策目的，但卻不具備資金增長的基礎。 中國需要不斷增長的資本金來投資，它不可避免轉向銀行上市并增加對收益率的重視。為了把投資者吸引到銀行權益和債券上來，必須讓他們相信政府的法規(guī)是支持銀行的收益目標的。如果稅收很高，而經(jīng)營的范圍和規(guī)模有受到限制，那就很難實現(xiàn)盈利。在法規(guī)的掩蓋下，銀行的運作和交易對投資者來說都缺乏透明，這無法刺激投資者將他們的錢放在“黑箱子”里。但如果政府給銀行更廣泛的經(jīng)營范圍，并且在這個范圍內(nèi)，對任何經(jīng)審核的信息要求披露，這樣投資人將會被吸引到這一市場上來。 越來越多的中國銀行準備上市，現(xiàn)在在1000家上市公司中只有2家是合資銀行，即深圳發(fā)展銀行和上海浦東發(fā)展銀行。只有6家上市公司列為金融業(yè)務。相對來說，在美國有五分之一的上市公司是金融實體。 銀行進一步的發(fā)行債券則要求在資產(chǎn)質量的匯報上及投資風險、審計、透明度、內(nèi)部控制機制以及精確的計劃書等方面的信息披露有更大程度的提升。 在民生銀行被核準上市后，其它的合資銀行，如中信實業(yè)銀行、交通銀行、福建興業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行以及其它銀行業(yè)提出了上市申請。所有人都在等待四大國有銀行上市的時間表。盡管中國銀行也已表明了它對上市的興趣，但四大銀行仍需要一段相當長的時間才能達到政府在上市方面的要求。由于規(guī)模過大，改革無法很快進行，它們占國內(nèi)銀行業(yè)務的60%份額，并且有許多未履約貸款。 隨著信貸評級公司的成長，銀行對企業(yè)的借貸在過去幾年已變得合理，信貸評級不僅對股市重要，對確定恰當?shù)馁J款利率也同樣重要。到1997年，有9家信貸評級公司已被中國人民銀行授權進行債券評級服務，之后又有10家公司進入了這一領域，總共有20家信貸評級公司，其中大部分是小公司，只能提供有限的服務。較大的一些公司已與美國的穆迪和惠譽公司建立了技術關系，但同美國的三大信貸評級公司相比（標準普爾、穆迪、惠譽），它們還不成熟，缺乏標準化。中國的公司債券市場總額低于GNP的6%，在信貸服務上只是一個很小的市場。由于債券的利率不能超過銀行利率的40%，所以很難反映出債券利率的信用風險。同時由于債券不允許在市場上流通，信用評級的下降不會導致債券的拋售，從而信用評級的影響力有限。此外，中國的信貸評級公司仍然受制于政府當局，從而對它們的公正性讓人存有懷疑。如果要這些評級公司在其獨立性和客觀性方面得到認可，它們必須切斷這種聯(lián)系。在此之前，銀行在借貸上將承擔道德風險，而公司借貸人對它們必須償還的資本利率也不負有任何責任。 管理和技術 中國的國有銀行對要求高度靈活性的競爭性業(yè)務安排過多低薪水的管理階層。它們必須精簡高級管理層，在基層管理和銷售服務上投入更多的人力，以便更接近客戶。它們選擇對這個精心設計的低薪水的組織進行成本控制，而不是吸引激勵導向的人才建立一個精干的組織。隨著加入WTO，中國國有銀行正面臨著人才向外資銀行和私人銀行的流失。 盡管外資銀行和國有銀行之間技術上的差距在縮小，但國有銀行在實施更低成本運作和更強的客戶關系管理上面臨著巨大的障礙。外資銀行在技術和系統(tǒng)上的投資較迅速和自由，相對而言，國有銀行在技術上的投資和系統(tǒng)提升方面要受到法規(guī)的限制。這些在投資上的困難會對國有銀行網(wǎng)上展開銀行業(yè)務產(chǎn)生不利影響，這對降低成本有很大的影響，因為在線服務的成本被認為是人工服務成本的十分之一，這同樣也妨礙了國有銀行實施電子商務，包括被認為是代表著經(jīng)濟成長的未來所在的B2C（企業(yè)和消費者之間）和B2B（企業(yè)和企業(yè)之間）業(yè)務。 中國銀行管理層所面臨的最大挑戰(zhàn)之一是使其交易、關系、操作對客戶和投資人更具透明化，最近發(fā)生的三家信托公司和海南發(fā)展銀行的破產(chǎn)案使當局確信有必要從傳統(tǒng)的“黑箱子”管理轉向更透明的現(xiàn)代化管理。 同樣，管理層必須要堅決執(zhí)行對客戶賬戶的保密原則。盡管最近所實施的“實名制”可能會遏制腐敗和一些違規(guī)操作，但這也會引起存戶的恐懼，他們的多個賬戶會暴露給行政審查并可能引起信息泄漏。中國銀行保密法應該規(guī)定對銀行秘密的保護，規(guī)定銀行什么樣的信息必須做保密處理。如果一名存戶是犯罪嫌疑人，司法機關可以調(diào)查他的賬戶。但該部法律在究竟多少信息可公開以及需要多高級別的授權仍然模糊不清。稅務人員有權檢察賬戶，但對那些違反保密協(xié)議的雇員應當給與處罰。 最后，要想銀行業(yè)在進入WTO后真的變得很有競爭性，那么國有銀行從零開始就必須建立它們的營銷和銷售管理力量。它們將要面對那些擁有一流的營銷信息、管理和技術系統(tǒng)且運作十多年的外資銀行。通過上述手段，外資銀行已經(jīng)把獲取客戶、提供服務和留住客戶發(fā)展到了很深的層次，它們可以借用自己的強大服務能力滿足甚至超過客戶的期望，這對國有銀行來說在短期內(nèi)是無法實現(xiàn)的。由于習慣、不安全感、私人關系、政治優(yōu)勢以及民族忠誠度等因素仍舊會使國有銀行的業(yè)務得以維持，但客戶的偏好和高質量的客戶會轉向以客戶為導向的外資銀行和私人銀行。一些國有銀行已經(jīng)設立了賬戶經(jīng)理的職位，但還需要在培訓、激勵、職業(yè)發(fā)展、信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)、促銷、交叉銷售、方便的分銷渠道、新產(chǎn)品和服務等方面進行大量的投入，使得國有銀行在未來的競爭中爭取到好的客戶。中國銀行也已經(jīng)正在減少對政府政策的依賴，現(xiàn)在要轉向市場營銷。如果它能很好地實現(xiàn)這種平衡，那么國有銀行就可以在它所服務的市場上闊步前進。20 / 20
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