【正文】 于制造企業(yè)一樣重要，采購(gòu)制度是否健全決定超市能否良好地運(yùn)作。商品采購(gòu)的主要功能是開發(fā)新商品、淘汰滯銷商品；開發(fā)新供應(yīng)商，淘汰不良供應(yīng)商。中央采購(gòu)制度是超市重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，因?yàn)橹挥袑?shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)?？ㄋ姑赖牟少?gòu)管理是現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)方式下的一種管理模式，是現(xiàn)代零售管理模式的重要標(biāo)志之一。與傳統(tǒng)的商業(yè)管理方式相比，這種操作方式使采購(gòu)職能大大擴(kuò)展，工作方法和管理手段的技術(shù)含量大大提高。它對(duì)于提高采購(gòu)效率、保證連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作、強(qiáng)化采購(gòu)部門運(yùn)作極有幫助。一般來(lái)說(shuō)，商品采購(gòu)組織形式有兩種：分散采購(gòu)和集中采購(gòu)。分散采購(gòu)是指由企業(yè)各門店，在核定的商品資金定額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購(gòu)商品；集中采購(gòu)是指企業(yè)設(shè)專門采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職采購(gòu)人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品采購(gòu)工作，企業(yè)所屬各門店只負(fù)責(zé)銷售。3．1．1集中采購(gòu)的優(yōu)越性超級(jí)市場(chǎng)集中采購(gòu)的優(yōu)越性體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：1．由于連鎖超市公司實(shí)行集中統(tǒng)一采購(gòu)，能充分享有采購(gòu)商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠，從而實(shí)現(xiàn)超市的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，保證采購(gòu)成本的最低化，滿足消費(fèi)者同質(zhì)求廉的需求。2．集中采購(gòu)需要建立完善的采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)和制衡機(jī)制，使企業(yè)采購(gòu)行為得以規(guī)范，為超市公司和供應(yīng)商的交易提供了良好的秩序和條件。3．集中采購(gòu)可以提高超市公司在與供應(yīng)商采購(gòu)合同談判中的爭(zhēng)價(jià)能力。連鎖超市公司由于實(shí)行中央采購(gòu)制度，進(jìn)貨量大，可以獲得一定的價(jià)格折讓，同時(shí)還可以獲得有條件退傭及無(wú)條件退傭，從而使連鎖超市公司在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。4．超市公司通過(guò)中央采購(gòu)可以使通道利潤(rùn)最大化。所謂通道利潤(rùn)是指供應(yīng)商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中而付給超市公司的進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等。3．1．2集中采購(gòu)制度下的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置超市公司采購(gòu)管理的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置遵循專業(yè)化分工下的高效率原則，針對(duì)一般行采購(gòu)業(yè)務(wù)和新商品引進(jìn)的不同特點(diǎn)，可分別設(shè)立日常采購(gòu)業(yè)務(wù)部和商品采購(gòu)委員會(huì)。實(shí)行中央采購(gòu)制度的連鎖超市公司一般在總部建立自己的采購(gòu)體系，按照不同的商品大類設(shè)置不同的采購(gòu)部門(如生鮮采購(gòu)部、食品采購(gòu)部、非食品采購(gòu)部等)。圖3—1是日本伊藤洋華堂超市公司的采購(gòu)部門組織結(jié)構(gòu)圖。圖中商品銷售分部總經(jīng)理指非食品分部經(jīng)理。按照伊藤超市商品分類，將商品分為食品與非食品兩大類。品種督導(dǎo)主要作為總部的采購(gòu)人員和商店之間的中介，起協(xié)調(diào)作用，這些人由部門總經(jīng)理管理，他們的作用是就流行趨勢(shì)、商品銷售等議題向商店的品種經(jīng)理通報(bào)信息、提供支持和建議，并向總部的采購(gòu)人員通報(bào)各商店的需求情況。通過(guò)品種督導(dǎo)使總部的采購(gòu)人員和商店的銷售人員之間的溝通聯(lián)系建立起來(lái)。這樣使得采購(gòu)人員在引進(jìn)新商品時(shí)能夠作出更準(zhǔn)確的判斷，同時(shí)引進(jìn)的新商品能夠在商店中更好地銷售。在組織結(jié)構(gòu)方面，我國(guó)超市公司目前的做法是：設(shè)置負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)的副總裁及負(fù)責(zé)采 購(gòu)的副總裁。采購(gòu)副總裁下設(shè)幾個(gè)采購(gòu)部(按照商品大類劃分，如食品采購(gòu)部、生鮮采購(gòu)部、非食品采購(gòu)部等)。每一采購(gòu)部又按照商品類別進(jìn)一步細(xì)化為若干小組(如生鮮采購(gòu)部可分為魚類、肉類、蔬果類、熟食類、面包類)。每一小組包括買手、里手、排面員。買手是指與供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、簽訂采購(gòu)合同的談判員。里手是指根據(jù)采購(gòu)合同以及門店銷售、庫(kù)存情況向供應(yīng)商發(fā)出訂單的下單員。排面員主要根據(jù)公司的商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、策略以及門店賣場(chǎng)布局和銷售實(shí)際情況，制定、調(diào)整商品陳列配置表。 同時(shí)為了保證引進(jìn)新商品及新供應(yīng)商決策的科學(xué)性，很多超市公司成立了商品采購(gòu)委員會(huì)這一非常設(shè)機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)由采購(gòu)人員、銷售人員及財(cái)務(wù)人員等組成。該機(jī)構(gòu)定期召開會(huì)議，對(duì)引進(jìn)新供應(yīng)商、新商品作出決策，采購(gòu)人員根據(jù)采購(gòu)委員會(huì)的決策具體與供應(yīng)商進(jìn)行談判。3．1．3連鎖超市公司采購(gòu)管理的業(yè)務(wù)流程連鎖超市公司在商品采購(gòu)計(jì)劃落實(shí)后，就進(jìn)入采購(gòu)作業(yè)的具體流程，如圖3—2。1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度供應(yīng)商準(zhǔn)人制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過(guò)相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu) 的確認(rèn)。經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購(gòu)人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問(wèn)供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應(yīng)商接待制度為了規(guī)范采購(gòu)行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)應(yīng)在公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購(gòu)計(jì)劃、促銷計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。采購(gòu)計(jì)劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購(gòu)合同。3．簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同中有八個(gè)方面是必備的條款：(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。 (3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當(dāng)條件。(8)促銷服務(wù)事項(xiàng)。4．下訂單訂單這項(xiàng)工作由采購(gòu)部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貨方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是促銷影響力很小，市場(chǎng)對(duì)該商品的接受過(guò)程將會(huì)很長(zhǎng)；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動(dòng)，以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不必要的損失。5．商品質(zhì)量監(jiān)控對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過(guò)驗(yàn)收工作來(lái)實(shí)現(xiàn)。由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠(chéng)度外，還要對(duì)商品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)如下：商品數(shù)量的檢查事項(xiàng)；商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng)；商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng)；商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng)；進(jìn)貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng)；進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng)；退換貨的檢查事項(xiàng)；送貨人員的檢查事項(xiàng)；其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。6．付款財(cái)務(wù)部門依據(jù)采購(gòu)合同實(shí)際履行情況支付貨款。3．1．4超級(jí)市場(chǎng)如何做好采購(gòu)工作 做好商品采購(gòu)，先要確定商品定位。要明確目標(biāo)顧客是哪些，選擇什么樣的商品才能滿足這些目標(biāo)顧客的需求。采購(gòu)商品時(shí)，采購(gòu)員不僅負(fù)責(zé)制訂銷售與采購(gòu)的計(jì)劃、采購(gòu)商品、收集有關(guān)信息等工作，還應(yīng)負(fù)責(zé)商品業(yè)務(wù)管理、促銷、業(yè)務(wù)管理，以及做出預(yù)算成績(jī)并予以協(xié)調(diào)，就商品知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)人員等。超市所經(jīng)營(yíng)的商品十分龐雜，這些數(shù)以千萬(wàn)計(jì)商品的銷售狀況都會(huì)隨著種種因素變化而有所變化，采購(gòu)人員必須針對(duì)這些變動(dòng)因素，進(jìn)行科學(xué)分析，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，然后決定適當(dāng)?shù)挠嗀浟?。?duì)采購(gòu)作業(yè)采取針對(duì)一系列參考指標(biāo)加以評(píng)估，從而達(dá)到有效控制采 購(gòu)環(huán)節(jié)的作用。見表3—1，3—2。針對(duì)以上要因，合格的采購(gòu)人員應(yīng)該從以下方面作好自我考核：3．1．供應(yīng)商的管理供應(yīng)商企業(yè)是零售商品的來(lái)源，有優(yōu)秀的供應(yīng)商支持，中國(guó)超市連鎖之路將會(huì)更加通暢；反之，將會(huì)受到制約。超級(jí)市場(chǎng)通常采用ABC分類法來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理，即把廠商評(píng)價(jià)分為A、B、A三級(jí)，A級(jí)廠商通常由主管經(jīng)理親自管理與協(xié)調(diào)。該考評(píng)制度應(yīng)該每年進(jìn)行一次，對(duì)于A級(jí)廠商應(yīng)該采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于B級(jí)廠商應(yīng)積極鼓勵(lì)，對(duì)于c級(jí)廠商要給以警告，對(duì)于D級(jí)廠商予以淘汰。表3—3為一份供應(yīng)商評(píng)價(jià)表。目前，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，尤其是國(guó)外超市的加盟及新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，使中國(guó)的超市業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。事實(shí)證明，成功的超市離不開諸多供應(yīng)商的支持，對(duì)于供應(yīng)商而言，要利用超市穩(wěn)定的市場(chǎng)和顧客資源；對(duì)于超市而言，要通過(guò)供應(yīng)商獲得穩(wěn)定的可控貨源?！半p贏”共生是競(jìng)爭(zhēng)賦予供需雙方的最佳戰(zhàn)果。只有同供應(yīng)商建立起適應(yīng)國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新型合作關(guān)系，才是根本出路。為此，超市應(yīng)該致力于同供應(yīng)商建立良好的產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)系，具體對(duì)策如下：1．加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)形象塑造，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)內(nèi)及對(duì)外的凝聚力。2．與供應(yīng)商建立協(xié)商、對(duì)話制度，促進(jìn)溝通了解。供需雙方要建立不同層次(包括業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高層領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)層次)的對(duì)話制度，建立一種平等、互利的合作關(guān)系。例如超市可在新店開業(yè)典禮、店慶、年底等時(shí)機(jī)舉辦聯(lián)誼會(huì)，答謝供應(yīng)商的支持。3．供需雙方要建立平等、志愿、互利互惠的利益共同體。超市應(yīng)把供應(yīng)商看成一種可供挖掘的上游資源，獲得了這種資源，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有供需雙方形成良好的互動(dòng)效應(yīng)，才能形成良好的商業(yè)合作體，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得“雙贏”。 4．供需雙方要建立相互監(jiān)督、相互制約的合作機(jī)制，依法經(jīng)營(yíng)，建立正常的合作關(guān)系。5．探索新型合作模式，把市場(chǎng)做活。目前，供應(yīng)商與超市合作的方式主要有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)營(yíng)、租賃、承包等多種形式，積極探索諸如電子商務(wù)、買斷經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、品牌租賃等合作形式，有助于建立起緊密的合作關(guān)系。6．采用現(xiàn)款支付的方式，一方面可以保證供貨，另一方面，也從中壓低供應(yīng)商的價(jià)格，賺取更大的利潤(rùn)，但這也要求超市有更雄厚的資金實(shí)力和更快速的商品周轉(zhuǎn)。案例：北京城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)超市的供應(yīng)商管理城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)大超市以善待供應(yīng)商作為合理延伸企業(yè)價(jià)值鏈的重要措施，自開業(yè)以來(lái)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，這是與供貨廠商的支持密不可分的。為了能在超市與供貨商之間架起一道感情的橋梁，使雙方的合作更加密切、順暢，城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)超市制定了加強(qiáng)與供貨廠商合作的管理規(guī)范，包括：接待廠家的行為規(guī)范城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)超市明確規(guī)定，供應(yīng)商來(lái)到超市，相關(guān)人員首先要主動(dòng)打招呼、讓座、讓水，不準(zhǔn)不理睬，即使_tY,陋著也要打招呼致歉，請(qǐng)對(duì)方先等一會(huì)兒。在洽談業(yè)務(wù)過(guò)程中，要文明禮貌、熱情，業(yè)務(wù)無(wú)論是否談成，嚴(yán)禁對(duì)廠家人員有任何不禮貌的言行。 如業(yè)務(wù)洽談未成功，也要將其作為后備廠家進(jìn)行登記，以利今后業(yè)務(wù)的開展。超市所有人員要廉潔奉公，嚴(yán)禁向廠家索要禮品、回扣等，未經(jīng)允許不準(zhǔn)自行參加廠家請(qǐng)客吃飯等。對(duì)供貨廠商的管理堅(jiān)持對(duì)供貨廠商按期(每月5日至25日)結(jié)賬，不因超市原因而影響與廠家的結(jié)賬；對(duì)供貨廠商實(shí)行定期例會(huì)制度；對(duì)供貨廠商實(shí)行量化考核、排定座次評(píng)比滾動(dòng)式管理的辦法；為了保證超市正常業(yè)務(wù)的開展，逐步理順業(yè)務(wù)渠道，清退不理想的廠家，引進(jìn)好的有實(shí)力的廠家。各個(gè)經(jīng)營(yíng)部和小組要按本組經(jīng)營(yíng)的品類建立后備廠家檔案。加強(qiáng)引廠進(jìn)店的管理引廠進(jìn)店管理工作由超市總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)并責(zé)成業(yè)務(wù)科進(jìn)行從人到人的全過(guò)程管理。做到價(jià)格公平、合理，同種商品價(jià)格不高于其他超市或商場(chǎng)，同時(shí)要把好商品質(zhì)量關(guān)。引進(jìn)廠家的品種不許重復(fù)，按時(shí)間順序誰(shuí)先報(bào)批就批準(zhǔn)誰(shuí)，后引進(jìn)重復(fù)者不予批準(zhǔn)。3．2超市商品庫(kù)存管理3．2．1超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)批量超市采購(gòu)商品數(shù)量必須滿足總成本最小化原則。超市在進(jìn)行庫(kù)存管理時(shí)必須要發(fā)生一些成本，這些成本是指定購(gòu)成本、維持成本、缺貨成本。表3—4是超級(jí)市場(chǎng)訂貨成本與維持成本的劃分。在超市的日常管理中，經(jīng)常為了防止缺貨所帶來(lái)的損失，而傾向于較高的保險(xiǎn)儲(chǔ)備，其代價(jià)就是過(guò)高的庫(kù)存。超市在進(jìn)行銷售競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還進(jìn)行著庫(kù)存管理的競(jìng)爭(zhēng)。缺貨成本更多的體現(xiàn)在顧客滿意度和管理人員由于擔(dān)心缺貨影響銷售而忽略維持成本與缺貨成本的平衡點(diǎn)，認(rèn)為的增加維持成本上。如節(jié)假日的大量備貨，向供應(yīng)商退貨的成本增加等。由于高流通量的商品的供應(yīng)商賬期一般較短，而低流通量的商品供應(yīng)商賬期較長(zhǎng)，可以根據(jù)商品的賬期不同來(lái)簡(jiǎn)單計(jì)算商品的經(jīng)濟(jì)批量。EOQ=商品的年需求量／商品年周轉(zhuǎn)次數(shù)商品的年周轉(zhuǎn)次數(shù)=360／商品的賬期超市商品的訂貨量并非多多益善，針對(duì)不同商品，在什么情況下進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)量的大小，都有其考核標(biāo)準(zhǔn)。表3—5是超市不同類別商品采購(gòu)量與庫(kù)存考核要點(diǎn)。3．2．2超市庫(kù)存管理存在的問(wèn)題1．商品信息反饋不及時(shí)，預(yù)測(cè)不精確，導(dǎo)致存貨結(jié)構(gòu)、周期不夠合理，給企業(yè)造成了大量多余的物流成本。商品信息反饋包括兩個(gè)方面：一方面是指商品的銷售信息，另一方面是指供應(yīng)商提供商品的信息。2．庫(kù)存管理隨意性太大，大多數(shù)超市的庫(kù)存管理的技術(shù)水平低下，人員素質(zhì)較低，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和明確的崗位職責(zé)。例如，現(xiàn)在許多超市的庫(kù)房還不是現(xiàn)代化的立體倉(cāng)庫(kù)，里面既沒(méi)有鋁貨架，又沒(méi)有負(fù)責(zé)搬卸、移動(dòng)貨物的升降式叉車，這樣使庫(kù)房的空間不能夠充分地得到利用，使單位儲(chǔ)藏成本居高不下，而且貨物的裝卸搬運(yùn)多依靠工人手工完成，這樣勢(shì)必增加貨物破損、遺失的可能性。由于庫(kù)房管理人員的素質(zhì)較低、工作隨意性強(qiáng)，對(duì)貨物碼放的專業(yè)知識(shí)了解較少，這樣使貨物的碼放