超競爭時代的中小企業(yè)突破之道-資料下載頁
2025-05-28 00:47本頁面
【正文】 如何花小錢實現(xiàn)最大化的推廣？ 我們發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，由于對營銷的片面認知，很多企業(yè)雖然上上下下開展了轟轟烈烈的“營銷”活動，但是往往只是抓住了浮于表面的一些環(huán)節(jié)，還是形成不了企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，雖說片面的看問題也看出了問題的一部分，但是解決問題卻絕對不能只解決看到的那部分，因為市場競爭雖說有逐步性，但是向來卻又是全面性與綜合性競爭，片面的看營銷與開展營銷活動都是不正確的，也是不高效的，同時也是不利于企業(yè)建立行業(yè)相對核心優(yōu)勢建立的。 銷售團隊與銷售能力往往是我國企業(yè)成功的利器，我們接觸的部分企業(yè)，曾經(jīng)都擁有一支強干而龐大的銷售團隊，然而，市場環(huán)境的變化，往往讓企業(yè)感覺到銷售團隊這張牌越來越難打，因為曾經(jīng)高效運轉(zhuǎn)的團隊，現(xiàn)在成了業(yè)績不穩(wěn)定甚至下滑的替罪羊，而且由于對區(qū)域疏于管理，曾經(jīng)的銷售英雄往往變成了企業(yè)的最大的隱患，甚至是敵人。確實，要改變現(xiàn)狀，實現(xiàn)營銷突圍，決不是抓幾個關(guān)鍵點就可以解決問題，而是需要全程、系統(tǒng)、整體的新營銷解決方案！中小企業(yè)困難在于怎樣在不同市場環(huán)境、不同競爭勢態(tài)、不同行業(yè)特性、不同企業(yè)資源條件的情況下，中小企業(yè)始終做出最好的決策，如果只是靠小聰明，“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的方式，是解決不了問題的，這些都對中小企業(yè)提出了非常大的挑戰(zhàn)，必須建立健全的體系化的銷售管理運作體系，業(yè)務(wù)只是企業(yè)銷售力外化的結(jié)果，企業(yè)如果無法理順這中間的內(nèi)在關(guān)系，單純的追求業(yè)務(wù)而不打造企業(yè)銷售職業(yè)化的銷售管理運作的做法是不可能從根本上突破現(xiàn)狀的。 四、突破性的品牌建設(shè) 現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。品牌能夠解決中小企業(yè)發(fā)展中的市場問題。 我們所熟悉的案例基本上都是通過中央電視臺廣告的巨額投入來建立起來的，同時在媒介和相關(guān)利益機構(gòu)的長期宣傳下形成了品牌是需要幾千萬大投入的印象，一說品牌往往動輒就是幾千萬元的媒體宣傳費用。建立強勢品牌越來越不容易。確實，目前品牌數(shù)量暴增，加上宣傳的方式層出不窮，從數(shù)百個有線電視頻道，直到網(wǎng)路、搭配置入性行銷的電影，甚至手機屏幕，使得廣告的信息越來越難以有效地傳達。事實上廣告完全不等于品牌，中小企業(yè)完全可以低成本快速創(chuàng)建品牌。 在在消費品行業(yè)中，高端品牌采用投放央視廣告、請明星代言等手段進行強勢推廣，而諸多中小企業(yè)則以產(chǎn)品仿制、低價競爭的方式快速沖擊，掠奪市場，在這樣的情況下，實現(xiàn)高速成長非常困難。當前相當一部分中小企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量并不突出、技術(shù)上也不出色，企業(yè)缺乏核心技術(shù)、也沒有多少資金，這些中小企業(yè)的市場挑戰(zhàn)是十分嚴峻的。產(chǎn)品的差異性小，沒有非常明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢，無法從產(chǎn)品上迅速獲得客戶的認同，中小企業(yè)當前所面臨的市場壓力是極大的。有足夠的案例可以表明成功的品牌可以為銷售注入強大的動力，構(gòu)建強大的品牌對于中小企業(yè)來說是一個快速發(fā)展的捷徑。 中小企業(yè)無論在銷售規(guī)模上還是資金的投入上都相對薄弱，如果決定實施品牌策略，最希望的就是風險小、投資少、見效快，而實施周期長，企業(yè)的士氣也會受影響。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)沒有大企業(yè)那么復(fù)雜，在品牌實施的過程中，改變比較少，通常，只要能先把企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)需求解決了，不僅能幫助企業(yè)樹立對品牌戰(zhàn)略推進的信心，也能為品牌戰(zhàn)略今后的深化打下基礎(chǔ)。 中小企業(yè)完全沒必要運行一套非常完整的品牌戰(zhàn)略，關(guān)鍵是能不能現(xiàn)實的解決中小企業(yè)當前的市場問題，每個企業(yè)都會有自己特色的業(yè)務(wù)需求，品牌項目實施不一定適合在企業(yè)所有的領(lǐng)域展開，企業(yè)完全可以在業(yè)務(wù)需求最迫切的環(huán)節(jié)中，首先投資，幫助自己實現(xiàn)效益。 中小企業(yè)的品牌建設(shè)來說不可能在所有傳播上與大企業(yè)抗衡，也不應(yīng)重金投資每一個領(lǐng)域。正確的作法是利用可靠、低成本的技巧，諸如通過差異化的品牌定位做到迅速突破，白加黑感冒藥以“白天服白片，晚上服黑片”以時段作為品牌定位就是一個極為成功的品牌案例，上述的成功故事并非獨一無二，一周啤酒、農(nóng)夫山泉、可采草本面膜、好記性、真功夫中式快速連鎖、雅客V9糖果、柒牌“中華立領(lǐng)”男裝國內(nèi)眾多優(yōu)秀的策劃公司這一方面已經(jīng)具有非常豐富的經(jīng)驗了。 中小企業(yè)找到問題的根源，行動方向一旦明確后，關(guān)鍵是具體的實施。從無序到有序，無論是消費品、服務(wù)業(yè)還是傳統(tǒng)制造業(yè)，無論是請職業(yè)經(jīng)理人、請優(yōu)秀的策劃管理公司、或者進行渠道的變革、產(chǎn)品的開發(fā)等等這一過程是充滿風險的，對于中小企業(yè)來說那種一旦失敗會全局潰敗的策略是無法實施的策略。走內(nèi)涵式發(fā)展道路，不斷提升企業(yè)核心競爭力是中小企業(yè)發(fā)展的根本涵義、也是中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)整合的大時代中高速穩(wěn)健發(fā)展的唯一方法。11 / 11
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