【正文】 一次。他輕敲這農(nóng)家的門(mén)——門(mén)開(kāi)了個(gè)小縫，年老的特根保太太，探頭出來(lái)看。 范勃先生說(shuō)出當(dāng)時(shí)的經(jīng)過(guò)情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門(mén)關(guān)上。我又上前敲門(mén)，她再度把門(mén)打開(kāi)，這次她告訴我們，她對(duì)我們公司的感想 我向她說(shuō)：「特根保太太，我很抱歉打擾了你，我不是來(lái)向你推銷電氣的，我祗是想買(mǎi)些雞蛋?！?她把門(mén)開(kāi)得大了些，探頭出來(lái)懷疑地望著我們。 我說(shuō)：「我看你養(yǎng)的都是多敏尼克雞，所以我想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋。 她把門(mén)又拉開(kāi)了些，說(shuō)：『你怎么知道我養(yǎng)的是多敏尼克雞？她似乎感到好奇起來(lái)。 我說(shuō)： 『我自己也養(yǎng)雞，可是從沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)，比這里更好的多敏尼克雞。』 這位特根保太太，懷疑的問(wèn)：「那么你為什么不用你自己的雞蛋？』 我回答她說(shuō)：『因?yàn)槲茵B(yǎng)的是來(lái)亨雞，下的是白蛋————你是會(huì)烹調(diào)的，自然知道做蛋糕時(shí)，白雞蛋不如棕色的好。我太太對(duì)她做蛋糕的技術(shù)，總感到很自豪?！?這時(shí)，特根保太太才放膽走了出來(lái)，態(tài)度也溫和了許多。同時(shí)我看到院子里，有座很好的牛奶棚。 我接著說(shuō)：「特根保太太，我可以打賭，你養(yǎng)雞賺來(lái)的錢(qián)，比你丈夫那座牛奶棚賺的錢(qián)多。 她聽(tīng)得高興極了，當(dāng)然是她賺得多！她很高興的對(duì)我講到這點(diǎn)；可是她卻不能使她那個(gè)頑固的丈夫承認(rèn)這件事。 她請(qǐng)我們?nèi)⒂^她的雞房，在參觀的時(shí)候，我真誠(chéng)的稱贊她養(yǎng)雞的技術(shù)，還找了很多問(wèn)題問(wèn)她，并且請(qǐng)她指教。同時(shí)，我們交換了很多的經(jīng)驗(yàn)。 這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說(shuō)這里幾位鄰居，在她們雞房里都裝置電燈，據(jù)她們表示有很好的效果。她征求我的意見(jiàn)，如果她用電的話，是不是劃得來(lái) 兩星期后，特根保老太太的雞房里，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。 但這是這故事的重點(diǎn)——如果我不讓她自己投其所好，我永遠(yuǎn)無(wú)法將電器，賣(mài)給這位荷蘭農(nóng)婦。 這種人決不能叫她買(mǎi)，而必需要讓她自己來(lái)買(mǎi)?！?紐約一份銷路極大的報(bào)紙，在它經(jīng)濟(jì)版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要征求一位有特殊能力和經(jīng)驗(yàn)的人?？掳琢⑺就逗付ǖ男畔淙?yīng)征。幾天后，他接到覆函，約他面洽。當(dāng)他去應(yīng)征訪問(wèn)前，費(fèi)了很多時(shí)間在華爾街盡力打聽(tīng)，所有關(guān)于這商業(yè)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人的生平事跡。 在見(jiàn)面的時(shí)候，柯白立司說(shuō)：「我能進(jìn)入像你這樣有成就的商業(yè)機(jī)構(gòu)，使我感到十分自豪聽(tīng)說(shuō)你在二十八年前開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個(gè)速記員外，其它什么都沒(méi)有，是不是真有這回事？」 幾乎每一個(gè)事業(yè)上有成就的人，都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負(fù)責(zé)人，當(dāng)然也不會(huì)例外。他談了很多有關(guān)他當(dāng)初，如何用四百五十元現(xiàn)金，和一股創(chuàng)業(yè)的意志，開(kāi)設(shè)這項(xiàng) 事業(yè)的經(jīng)過(guò) 如何克服困難，又如何與失望奮斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時(shí)，最后他是如何戰(zhàn)勝困難。直到現(xiàn)在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來(lái)向他請(qǐng)教。他對(duì)自己這樣一個(gè)成就，感到自豪。最后他簡(jiǎn)單問(wèn)了柯白立司的經(jīng)歷，隨后把一位副總經(jīng)理請(qǐng)來(lái)，說(shuō)： 「我想這位先生，是我們所要找的人了。」 柯白立司費(fèi)企心思，去探聽(tīng)他未來(lái)上司過(guò)去的成就，他對(duì)他未來(lái)上司表示關(guān)心，鼓勵(lì)他多多說(shuō)話，而使對(duì)方對(duì)柯白立司留下很好的印象。 這是實(shí)在的，即使是我們的朋友，也寧愿多談他們自己的成就；喜歡聽(tīng)我們吹噓的人，可說(shuō)少之又少。 法國(guó)哲學(xué)家洛希夫克，曾這樣說(shuō)過(guò)：「如果你想得到仇人，你就勝過(guò)你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過(guò)你?！?這該作如何解釋呢？因?yàn)楫?dāng)朋友勝過(guò)我們時(shí)，那就可以滿足了他的自重感?？墒牵?dāng)我們顯出勝過(guò)朋友時(shí)，那會(huì)使他有種自 卑的感覺(jué)，并會(huì)引起猜疑和妒忌。 德國(guó)人有句俗語(yǔ)，那是：「當(dāng)我們所猜疑、妒忌的人，發(fā)生一樁不幸的事時(shí)，會(huì)使我們有一種惡意的快感。」 是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。 所以，別讓我們表現(xiàn)出太多的成就來(lái)，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會(huì)永遠(yuǎn)使人喜歡你，誰(shuí)都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧有一個(gè)律師，在證席上向考伯說(shuō)：「考伯先生，我聽(tīng)說(shuō)你是美國(guó)一位著名的作家，是不是?」 考伯回答說(shuō)：「實(shí)在不敢當(dāng)，那是我太僥幸了?！?我們應(yīng)該謙遜，因?yàn)槟阄叶紱](méi)有什么了不起，你我都要過(guò)去的，百年之后，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽(tīng)了厭煩。我們要鼓勵(lì)別人多說(shuō)話。仔細(xì)想一想，你實(shí)在沒(méi)有什么可以夸耀的。 你不成為一個(gè)「白癡」的原因，是什么？如果說(shuō)了很簡(jiǎn)單——在你甲狀腺里，藏著只值一個(gè)煤幣的碘質(zhì)。若是有個(gè)醫(yī)生，剖開(kāi)你頸中的甲狀腺，取出那一點(diǎn)碘質(zhì)，你就變成一個(gè)白癡了。你可以花一點(diǎn)錢(qián)，去西藥房買(mǎi)一瓶碘酒，這個(gè)可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個(gè)人的意識(shí)、智能，就值那么一點(diǎn)錢(qián)，你有什么值得自夸、自傲的？ 所以，你要獲得對(duì)方對(duì)你的同意，第六項(xiàng)規(guī)則是： 盡量讓對(duì)方有多說(shuō)話的機(jī)會(huì)。第七章 如何使人跟你合作 時(shí)間：20050607 14:19 你對(duì)你自己所發(fā)現(xiàn)的意念，是不是比別人代你說(shuō)出的更信得過(guò)？如果是的話，你把你的意見(jiàn)，硬生生塞下別人喉嚨里，這是不是錯(cuò)誤的觀念？如果提出意見(jiàn)，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這不是一個(gè)更聰明的辨法嗎？ 這□有一個(gè)例子：費(fèi)城有位賽爾滋先生，是我講習(xí)班一位學(xué)員，突然覺(jué)得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開(kāi)一次推銷員會(huì)議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么；他在會(huì)議中，把員工們所提出的意見(jiàn)，都寫(xiě)在黑板上。 然后他說(shuō)： 「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠(chéng)實(shí)、樂(lè)觀、進(jìn)取、合作，每天八小時(shí)的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小時(shí)。這次會(huì)議的結(jié)果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵(lì)，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。 賽爾滋先生說(shuō)：「我和他們作了一次精神上的交易。我對(duì)他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的?！?沒(méi)有人喜歡強(qiáng)迫自己去買(mǎi)一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心愿買(mǎi)東西，或是照著自己的意思去做事情。同時(shí)，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿?、需要、想法?，F(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：以威遜先生的情形來(lái)說(shuō)，在他尚未參加我這個(gè)講習(xí)班，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無(wú)數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計(jì)公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計(jì)家，這樣已經(jīng)有三年的時(shí)間了。威遜說(shuō)：「他從來(lái)沒(méi)有拒絕接見(jiàn)我，可是也從沒(méi)有買(mǎi)過(guò)我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然后這樣說(shuō)：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。』」經(jīng)過(guò)了一百五十次的失敗后，威遜覺(jué)得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個(gè)晚上的時(shí)間，去研究如何影響人的行為，以及如何開(kāi)展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠(chéng)。 不久，他決定重新展開(kāi)一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計(jì)家們尚未完成的圖樣，走進(jìn)那位買(mǎi)主的辦公室。威逼向那買(mǎi)主說(shuō)： 「我想請(qǐng)你幫我一點(diǎn)忙……這里有幾張尚未設(shè)計(jì)完成的圖樣，請(qǐng)你告訴我，如何把它完成后，才能適合你的需要？」 這位買(mǎi)主把圖樣看了半晌，沒(méi)有任何表示，頓了頓才說(shuō)：「威遜，你把圖樣放在這里，過(guò)幾天再來(lái)找我?！?一天后，威遜又去他那里，聽(tīng)了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買(mǎi)主的意思晝完。這筆交易結(jié)果如何？不用說(shuō)這位買(mǎi)主完全接受了。 那是九個(gè)月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買(mǎi)主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。 威遜說(shuō)：「現(xiàn)在我才知道過(guò)去失敗的原因……我總是強(qiáng)迫他買(mǎi)我認(rèn)為他需要的畫(huà)?？墒乾F(xiàn)在我所做的，跟過(guò)去完全不一樣了。我請(qǐng)他提供他自己的意見(jiàn)，使他覺(jué)得那些圖樣是他自己設(shè)計(jì)的?，F(xiàn)在不用我要求他買(mǎi)，他自己會(huì)來(lái)向我買(mǎi)。」 當(dāng)羅斯福做紐約州長(zhǎng)的時(shí)候，他完成了一項(xiàng)特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來(lái)他們所反對(duì)的案件。我們且看他是怎么做到的…… 當(dāng)有重要職位需要補(bǔ)缺時(shí)，他就請(qǐng)那些政黨要人推薦。羅斯福說(shuō)：「起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人。我就跟他們說(shuō)，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個(gè)人并不適合，同時(shí)也會(huì)受到民眾所反對(duì)。 后來(lái)他們又推選了一個(gè)出來(lái)，那人看來(lái)雖然并沒(méi)有可批評(píng)的地方，可是也沒(méi)有令人贊佩的優(yōu)點(diǎn)。我就告訴他們，任用這樣的人，會(huì)有負(fù)公眾的期望，所以請(qǐng)他們?cè)偻七x出一個(gè)更適合這職位的人。 他們第三次推薦的人，看來(lái)是差不多了，可是還不十分理想。 于是，我對(duì)他們表示感謝之意，讓他們?cè)僭囈淮?。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對(duì)他們的協(xié)助，表示感激之后，我就任用了這個(gè)人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。……趁此機(jī)會(huì)，我就對(duì)他們說(shuō)，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見(jiàn)，做幾件事了。 我相信那些黨政首要們，也樂(lè)意這樣做，因?yàn)樗麄冑澲苏卮蟮母母铮T如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等。 記住，羅斯福凡是都很費(fèi)事的去征求別人的意見(jiàn)，且對(duì)他們的建議表示尊重……當(dāng)羅斯福委派重要職司時(shí)，他使那些黨政首要們，真實(shí)的感覺(jué)到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見(jiàn)。 第七章 如何使人跟你合作 時(shí)間：20050607 14:19 長(zhǎng)島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣(mài)給了一對(duì)蘇格籣夫婦。過(guò)去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認(rèn)為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價(jià)錢(qián)太高。當(dāng)時(shí)這位汽車商，正在我講習(xí)班上聽(tīng)講，便在班上聲請(qǐng)?jiān)?我們建議他，別強(qiáng)迫那種意志不穩(wěn)定的人買(mǎi)你的汽車，要讓他自己來(lái)買(mǎi)，也不必告訴他要買(mǎi)那一種牌子的汽車?？傊?，要讓他覺(jué)得這是他自己的意思。 結(jié)果情形很好……這樣過(guò)了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個(gè)蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個(gè)電話，給那個(gè)蘇格蘭人，說(shuō)是有個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教他。 那蘇格蘭人接到他電話就來(lái)了，汽車商說(shuō)：「我知道你對(duì)于購(gòu)買(mǎi)東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢(qián)，你告訴我后，我可以在交換新車時(shí)，有個(gè)準(zhǔn)確的資料?！?那蘇格蘭人聽(tīng)到這些話后，滿面笑容……終于有人向他請(qǐng)教，有人看得起他了。他坐進(jìn)車內(nèi)，駕著這部車子兜了一圈，回來(lái)后說(shuō)：這部車子，如果你能以三百元買(mǎi)進(jìn)，那算是你撿到便宜了。」 汽車商問(wèn)他：「如果我以你說(shuō)的數(shù)目買(mǎi)進(jìn)這部車子，再轉(zhuǎn)手賣(mài)給你要不要？」三百元？當(dāng)然，這是他的意思、他的估價(jià)，這筆生意立刻就成交了。 一位X光儀器制造商，運(yùn)用同樣的技巧，把一批機(jī)械儀表，賣(mài)給勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得一筆根高的利潤(rùn)。這家醫(yī)院準(zhǔn)備擴(kuò)充一個(gè)新的部門(mén)，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫(yī)生負(fù)責(zé)，他被那些推銷員包圍了，誰(shuí)都說(shuō)他自己的東西是最好的。 可是是中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處事的技巧。他寫(xiě)了一封信，給那家醫(yī)院的L醫(yī)生。這封信的內(nèi)容是這樣的： 「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運(yùn)來(lái)我們辦事處，可是不敢說(shuō)十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個(gè)時(shí)間，來(lái)我們這里參觀一次，并告訴我們，如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用，我們非常感激。我知道你平時(shí)工作繁忙，請(qǐng)你告訴我你指定的時(shí)間，我很愿意派車來(lái)接你?！?L醫(yī)生在我的請(qǐng)習(xí)班上，說(shuō)出這件事的經(jīng)過(guò)：「我接到那封信后，感到很驚訝，不但出于我所意料之外，同時(shí)也很高興。從來(lái)沒(méi)有X光儀器制造商，會(huì)征求我的意見(jiàn)這次使我覺(jué)得受人重視而且感到很光榮。那一個(gè)星期，我每晚都很忙，可是我取消一個(gè)約會(huì)，特地去看那套新的儀器。當(dāng)時(shí)我愈看，心里愈喜歡。 沒(méi)有任何人強(qiáng)迫我買(mǎi)，我覺(jué)得替醫(yī)院購(gòu)進(jìn)那套儀器，完全是我的意思，我認(rèn)為那套儀器很好，就決定買(mǎi)下來(lái)?！?當(dāng)威爾遜在白宮時(shí)郝斯上校，對(duì)內(nèi)政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統(tǒng)情賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統(tǒng)的重視，還在內(nèi)閣閣員之上。 郝斯上校用了什么方法，而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度？很僥幸的，郝斯上校在一次偶然的機(jī)會(huì)中，曾對(duì)司密斯透露過(guò)，而司密斯在星期六晚報(bào)中的一篇文章上，引用了郝斯的話。 郝斯曾經(jīng)這樣說(shuō)：「我認(rèn)識(shí)了總統(tǒng)以后，漸漸的發(fā)覺(jué)，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經(jīng)心的將這意念，移植到他的心里，使他感到興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發(fā)生效果，是因?yàn)橐患钊烁械揭馔獾氖隆?我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項(xiàng)政策，而這項(xiàng)政策，他似乎并不十分贊同。數(shù)天后，在一次聚會(huì)中，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)，說(shuō)出我那項(xiàng)建議來(lái)，并且表示那是他自己的意思?！?郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話，指明那是他所提出的意見(jiàn)，而不是總統(tǒng)的意見(jiàn)？不，沒(méi)有，郝斯上校絕不會(huì)那樣做，他并不在乎居功，只問(wèn)結(jié)果。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺(jué)到，那是他的意見(jiàn)，而且還公開(kāi)贊佩總統(tǒng)的睿智。 我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。 數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個(gè)人，就用了這個(gè)方法，而得到了我的光顧。那時(shí)，我計(jì)劃去紐勃倫司維克釣魚(yú)、劃船。我寫(xiě)信給旅行社，打聽(tīng)那方面的情形，順便請(qǐng)他們替我安排。 顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開(kāi)的名單中，所以我立刻就接到該地野營(yíng)和向?qū)鶎?xiě)給我的信件、小冊(cè)子等。那時(shí)我不知道該選擇那一家才好。