【正文】 并不能保證完全正確。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。這里面必然有其他因素作怪。當老析講完話或同仁發(fā)言后，迫于老板的威嚴，不愿與同仁爭執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實情況，靠此作決定自然會脫離實際。正確的做法是，認真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。3）別為妙趣橫生的語言迷惑有兩個投資合作項目，一個成功的機會是80%，另一個有20%失敗的可能，你選哪一個上呢？實際上這兩個項目成功與失敗的機遇對等，只不過前者只提及成功，后者強調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來推銷。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，會以他多方的觀察做出自己買與不買的決定。4）不過分迷信經(jīng)驗許多業(yè)務(wù)員總愛用老辦法處理新問題。實際上過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當前已經(jīng)變化了的世界，何況從來就沒有常勝的將軍。如果你仍用以前的框框來指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，只會使你失去了許多認識新事物，把握其特殊性的機會。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。忌被對方鎮(zhèn)住在商務(wù)談判中，你總會遇到自恃才高，我行我素的對手，這時候，你可能會產(chǎn)生一種被他鎮(zhèn)住的感覺，如果真是這樣你可就糟了。幸好你也不是毫無辦法。制服他們的方法有三種。第一種，回避他們，對你來說，惹不起躲得起。但這樣會使你失去2/3的生意伙伴。第二種，可以正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰吹得大。這是常人最易落入的俗套，結(jié)果與事無補。第三種，利用他的自大驕兵必敗心理，順應(yīng)他的喜好，送他幾頂“高帽子”戴，因為喜歡別人恭維自己的人常常驕傲自大。當然，理想的情況是，如果彼此都自謙些，靜靜地讓對方談一談自己的休閑生活，喜愛的交通工具、特定的家庭醫(yī)生，并不時給予稱贊，那么談話對雙方來說無論是當前還是今后都將是有益的。但是對于喜愛自吹自擂的人，最好的辦法是隨他吹，不時給些掌聲，這樣比你把號吹得更響來得更理智。禁忌不相信直覺有的人常說某業(yè)務(wù)員做生意的直覺如“殺手”，相當不錯?？陀^地說，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對客戶如殺手般的兇狠。在談判中要相信下列正確的直覺：1）時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易沖動。當業(yè)務(wù)員看到自己的生意被別的公司搶收，總想去羞辱對方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細想，如此沖動，并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。穩(wěn)妥的做法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會回過頭來與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生犯的錯誤。2）錢并不能代表一切生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：假話，說是不為錢，那為什么？但在談判中確實有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。3）好的構(gòu)思不一定來自自己有的業(yè)務(wù)員對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人則一味冷淡。這種門戶之見害人害己，帶著這種偏見將使獨創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。只有那些公道正直、目光遠大的業(yè)務(wù)員才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。因為對他們來說，只要對公司有益，計劃是誰提出來的并不重要。4）不要擔心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但卻不知道如何去正確應(yīng)用，而錯失良機。幾年前，歐洲的三位商人專程趕到美國的好萊塢，找到某電影制片經(jīng)理，要求購買幾部電影的海外播放權(quán)。經(jīng)理向他們報出了高價，商人的還價則低得可憐。經(jīng)理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對屬下說：“要不了多久，他們會再來找我的。從歐洲來美洲這么遠，放空回去是沒有誰愿意的。”第二天的再次洽談，證明了他正確的判斷。忌完全不顧個人情感公事公辦在業(yè)務(wù)談判中，如果你與對手有一定的私人交情，或者注重彼此間個人情感的交流，對談判是很有幫助的。在談判中充分考慮個人情感的因素適合于任何商務(wù)活動，只要應(yīng)用得好，總會使人受益匪淺。當然也有的人則在朋友情份上大做文章，甚至把一些不甚理想的貨推給朋友公司，企圖靠朋友關(guān)系來推銷。這就如你剛買的豪華車，朋友都要借用，你很難處理一樣。如果是真正懂得朋友含義的人，將不會提出這樣的請求。因此，作為業(yè)務(wù)員的你如果與朋友合作做生意，應(yīng)多考慮到雙方的利益，而不是強求朋友非賣不可。談判是純業(yè)務(wù)上的事，可以加入一些個人情感的東西；反之牽涉到朋友情感時，則應(yīng)嚴格按商業(yè)道德和原則辦事。二）如何處理洽談的僵局如何對客戶的心理進行投石問路1）假如我們訂貨的數(shù)量加倍，成交價減半呢？2）假如我們和你簽訂一年的合同呢？3）假如我們將保證金減少或增加呢？4）假如我們自己供給材料呢？5）假如我們自己供給工具呢？6）假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不單購買一種呢？7）假如我們買下你的全部產(chǎn)品呢？8）假如我們改變合同的形式呢？9）假如我們改變一下規(guī)格，就像這個樣子呢？10）假如我們要分期付款呢？如何在與客戶的洽談中打破僵局1）改變付錢的方式：次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款總和一樣，什么方式都沒有關(guān)系。2）更換商談小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。3）另擇商談的時間。彼此約定好再商議時間，以便討論較難解決的問題，因為到那時也許會有更多的資料。4）改變風險的程度，愿意分擔未來的損失或者利益，可能會使雙方重新開始談判。5）改變業(yè)已預(yù)定的目標。6）改變售后服務(wù)的方式，保證售后的服務(wù)。7）改變交易的形態(tài)，使互相競爭，對立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)辦的團體，以便一旦出現(xiàn)難題，不得不共同討論謀求解決的辦法。8）改變合約的形式。9）改變百分比的基數(shù)，可能會使事情更容易談判。10）找一個中間人調(diào)解。11）安排一次高階層會議或者電話交談。12）讓對方有更多的選擇余地，即使你的建議根本不會被對方所選用，也會使一個似乎破裂的談判緩和下來。13）特定一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。14）設(shè)立一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。15）說些笑話，緩和氣氛。３、如何主動在價格上與對方討價還價1）旁借試探。如果買主不知道賣主的價格是否能降?？衫觅I另外的東西試探其價格是否下降，從而轉(zhuǎn)入主要目標。2）看對方的反應(yīng)。賣主想知道買主是否出價，首先運用“你說個價”，看對方反應(yīng)，從而確定價格。3）從他人開談。想知道買主的成交價，先告訴買主另外某人用某價買了這種東西，假如買主說：我也想買這個價。就知道可以高出這個價成交。4）提出沒有貨的東西探路。賣主提供一些無貨的商品價格來探詢買主的討價態(tài)度，然后相應(yīng)地轉(zhuǎn)入正題。5）用多供或多需量來探討價格。對這種商品的批量購銷，對方反應(yīng)如何。再探詢成交價。6）“原則就不行”的策略。先對雙方討價還價后，一方提出某價，如果對方說原則上就不行時，成交價就顯而易見。7）以第三者的身份探價。8）讓第一人出低價。然后再與之細談。9）出狂言試探，如欲只買一件，則問對方全買如何要價。對方一旦解釋，就會露出底價。10）比較法試探，用別人已成交的價來探價。11）合而再分。兩件東西合起來價是多少，然后分開講一件。12）請來第三者仲裁。先談好出高價。然后請第三者來說出底價，請其促裁。４、如何在對方進攻時掌握討價技巧1）仔細傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞。2）不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式專聽。3）給他留點面子，使他有機會收回原價。4）假如能達到你的目的，必要時，佯怒也是可行方法。5）讓他曉得如此一來就做不成交易了。6）考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對方的真意。7）改變話題。8)假如你認為對方將要采取“最后的出價”策略時，不妨出個難題，先發(fā)制人。５、如何使用制服對方的反抬價策略1)看穿對方的詭計，直接指出來。2)訂一個不能超越的預(yù)算金額，然后努力去爭取。3)盡量使對方有更多的人在合同上簽字。4)召開小組會議，集思廣益來思考對策。5)在合同沒有簽訂以前，不要不好意思要求對方的某種保證，以防他反悔。6)考慮退出商談。６、如何在洽談進入實質(zhì)時要求簽訂合同1)我們應(yīng)該從正面改進，重復(fù)擬訂合同的要求。2)要結(jié)束商談時，話不要說得太多。3)假如對方不同意簽訂合同，要詢問他問題所在，如果我們給他一個說話的機會，他可能會解釋給我們聽。4)要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對他最有利的，告訴他一些好理由。5)大膽地假設(shè)一切問題都已解決了。6)和對方商議細節(jié)問題。7)采取一種結(jié)束的實際行動。8)告訴對方如果不快點簽訂合同，可能會發(fā)生的利潤損失。9)提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵。10)說個故事，暗示有人因為錯過機會而陷入困境，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易最好的時機。11)除非對方告訴過你許多次不愿意現(xiàn)在就結(jié)束談判，否則不要輕易放棄努力。如何對付最后通牒1)改變交易的性質(zhì)。2)退出談判。3)向?qū)Ψ降纳霞壙棺h。4)讓對方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價了。5)繼續(xù)說話，就好像根本沒有聽到他所說的話。6)盡力找出能夠降低對方價格的方法。８)怎樣給對方來一個短暫休談策略1)討論某個含糊不清而不重要的程序。2)談?wù)勁恕?)沖到洗手間去。4)突然感到肚子餓了起來。5)讓某個說話不清且有點不講理的人來解釋一下復(fù)雜的問題。6)改變計劃。7)突然建議一個令人怪異的辦法。8)大聲宣讀某項復(fù)雜的規(guī)定。9)允許一連串的電話和打岔。10)提出一項新的建議，使得每件事情都要從頭做起。11)鼓勵乙方的人作不相關(guān)的交談。12)問東問西，答非所問。五、本章作業(yè)■問答題：四種激發(fā)購買欲望的方法是什么？什么是形體語言，有什么作用？馬斯洛關(guān)于人的五種需要是哪五種？■宣講題：宣講攻破顧客心理防線的10種方法。宣講激發(fā)顧客欲望的推銷妙語。宣講談判的５忌。■行動題：總結(jié)如何在洽談進入實質(zhì)時要求簽訂合同的方法，并推薦給你的同事。結(jié)合你銷售的產(chǎn)品按文章中的方法，選出適合你的洽談方法，加以運用。將你的1—6篇的宣講心得作一次總結(jié)，寫一篇感想。51 / 5