【正文】 ★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：深圳太太藥業(yè)股份有限公司、北京用友軟件集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　在創(chuàng)新十分重要的行業(yè)，掌握速度模式對(duì)企業(yè)十分必要。在研究和開(kāi)發(fā)上投資巨大、產(chǎn)品推介成本高、產(chǎn)品生命周期有限的行業(yè)，主要是那些制藥公司、出版商(書籍、音樂(lè)CD)、制片商、軟件公司，則更應(yīng)側(cè)重于賣座“大片”模式。　　當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本固定(通常較高)、開(kāi)發(fā)之后的邊際制造成本較低時(shí)，獲得高利潤(rùn)的最好方式是增加產(chǎn)品的銷售數(shù)量。　　【經(jīng)典案例】——“太太”的拳頭　　成立于1992年的太太藥業(yè)，主要從事保健品及中西藥品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售。1993年投入巨資研制出太太口服液，因其定位準(zhǔn)確，遂一炮走紅，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的品牌形象塑造和改進(jìn)配方，8年來(lái)一直長(zhǎng)盛不衰，成為太太藥業(yè)的當(dāng)家花旦?！　?001年太太藥業(yè)股票成功上市，募集資金17億元，隨后大規(guī)模擴(kuò)建口服液生產(chǎn)線，建成兩個(gè)通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證的現(xiàn)代化大型制藥基地。為了延長(zhǎng)口服液的生命期，兩度改換提升原產(chǎn)品包裝檔次，并在中央級(jí)媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此同時(shí)，花費(fèi)2000萬(wàn)研制的另一拳頭產(chǎn)品“太太靜心口服液”開(kāi)始推向市場(chǎng)?！　。鳡I(yíng)業(yè)務(wù)毛利率高達(dá)73%，凈利潤(rùn)超過(guò)2億元，凈利潤(rùn)率高達(dá)30%，2001中期“太太藥業(yè)”，顯示了極強(qiáng)的贏利能力，其綜合指標(biāo)列上市公司醫(yī)藥類企業(yè)第一名。　　取得如此驕人的業(yè)績(jī)，源于太太成功運(yùn)用賣座“大片”模式的結(jié)果。2001年，太太公司已上市產(chǎn)品30多個(gè)，而其主推的兩個(gè)拳頭產(chǎn)品——太太口服液和靜心口服液，為公司總收入及利潤(rùn)貢獻(xiàn)率接近80%，雖然全年為它們投放1億元的廣告費(fèi)，也是物超所值。　　【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、所有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本都不菲，因此最好力推幾個(gè)產(chǎn)品成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場(chǎng)地位?！　、市場(chǎng)推廣方面要不遺余力，品牌學(xué)和策劃學(xué)在這里會(huì)起到相當(dāng)大的作用?！　、千萬(wàn)注意產(chǎn)品的生命周期，企業(yè)的“賣座大片”不要斷檔，否則，很可能會(huì)步沈陽(yáng)飛龍、廣東太陽(yáng)神之后塵?！　?產(chǎn)品金字塔模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆ 　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆　　代表企業(yè)：廣東科龍電器集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，企業(yè)為了使自己的客戶群最大化，不得不推出高中低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品?！　〈蠖鄶?shù)利潤(rùn)集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的“防火墻”作用，可以有效阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。該模式最適宜應(yīng)用在鐘表業(yè)、汽車業(yè)、信用卡業(yè)、電腦業(yè)等領(lǐng)域?！　　窘?jīng)典案例】——科龍的多品牌戰(zhàn)略　　盡管科龍集團(tuán)最近有點(diǎn)煩，盡管因核銷呆死賬以及格林柯?tīng)柸胫鲙?lái)的負(fù)面效應(yīng)，使其連續(xù)兩年虧損，但不得不承認(rèn)，從1993年至1999年的7年間，產(chǎn)品金字塔模式指引著科龍以年均38%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率超速成長(zhǎng)，從一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展成為中國(guó)家電巨頭之一?！　榱送卣故袌?chǎng)空間，同時(shí)避免在大城市與其它主要品牌直接沖突，科龍瞄準(zhǔn)了有待開(kāi)發(fā)的農(nóng)村和內(nèi)陸省份。農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買能力有限，而且只有基本功能的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。為了保護(hù)“科龍”品牌的高檔次形象，于是推出了“容聲”和“容聲經(jīng)濟(jì)型”冰箱，這是操作簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。對(duì)特殊的客戶群作出適當(dāng)?shù)膬r(jià)值設(shè)計(jì)，這是科龍成功的基石。　　因?yàn)樘峁┝饲‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，科龍迅速打開(kāi)了內(nèi)地和農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)量繼續(xù)擴(kuò)大，由于不同的產(chǎn)品有1/3使用的是通用部件，規(guī)?；a(chǎn)使所有的產(chǎn)品成本降低，科龍既在低檔產(chǎn)品上通過(guò)大批量獲得利潤(rùn)，又在高檔產(chǎn)品上獲得更高的利潤(rùn)，而且還為下一步激烈的價(jià)格戰(zhàn)預(yù)留了降價(jià)空間?！　?999年科龍集團(tuán)銷售額達(dá)56億元，利潤(rùn)率明顯高于行業(yè)水平。　　【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、應(yīng)建立以用戶為中心的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)，注意用戶的偏好和購(gòu)買能力，適時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格策略?！　、每一個(gè)檔次的產(chǎn)品所定位的客戶群一定要明確，并把它們分別投放到各自適合的市場(chǎng)中去，切忌含混不清?！　、高檔產(chǎn)品力求利潤(rùn)，低檔產(chǎn)品力求做“量”。　　1跟進(jìn)尾隨模式　　模式安全指數(shù)：★★★★☆☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★☆☆☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆　　代表企業(yè)：TCL集團(tuán)股份有限公司　　【贏利區(qū)】　　并不是所有行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)就能獲得豐厚的利潤(rùn)，它們?yōu)榱伺嘤袌?chǎng)、維持行業(yè)勢(shì)力格局，需要付出比一般企業(yè)多得多的代價(jià)，而且還要時(shí)刻警惕眾多后來(lái)者的諸多挑釁。正所謂“王者有王者的煩惱，庶民有庶民的樂(lè)趣”?！『髣攀愕钠髽I(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，可以緊隨行業(yè)領(lǐng)頭羊而行，這有利于節(jié)約成本，又快又省力地壯大自身實(shí)力，并逐漸掌握領(lǐng)先者的優(yōu)劣勢(shì)，并在其劣勢(shì)的區(qū)域賺取利潤(rùn)，時(shí)機(jī)成熟，也可取而代之?！　　窘?jīng)典案例】——TCL笑斗長(zhǎng)虹　　勿庸置疑，彩電業(yè)是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。連年的價(jià)格戰(zhàn)使得該行業(yè)利潤(rùn)微薄，2001年幾乎全行業(yè)虧損，就連老大長(zhǎng)虹也未能幸免，而排名第二的TCL卻能贏利數(shù)億，這是為什么呢？　　一直以來(lái)，TCL把目標(biāo)對(duì)手鎖定在長(zhǎng)虹身上，但它在羽翼未豐的時(shí)候一直采取默默無(wú)聞的低姿態(tài)進(jìn)入，苦練內(nèi)功，投入巨額資金用于產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)能擴(kuò)大到平均每11秒生產(chǎn)一臺(tái)彩電，資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間從50天逐漸縮小到15天，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)24小時(shí)內(nèi)掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)所有進(jìn)銷存變化。企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本迅速降下來(lái)，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，依然長(zhǎng)期保持50%的年利潤(rùn)增長(zhǎng)率。　　在國(guó)內(nèi)彩電業(yè)中，一直有一個(gè)“最大情結(jié)”，即行業(yè)老大就是產(chǎn)銷量最大。但TCL的思路則是，在產(chǎn)銷量達(dá)到國(guó)際化規(guī)模水平(年產(chǎn)500萬(wàn)臺(tái))的基礎(chǔ)上，誰(shuí)在高端產(chǎn)品的表現(xiàn)更好，誰(shuí)才是新的老大?！　?001年，TCL數(shù)月前推出的高端產(chǎn)品HiD高清晰數(shù)字電視產(chǎn)量規(guī)?；院螅杆倮褪袌?chǎng)售價(jià)，打了長(zhǎng)虹一個(gè)措手不及，上半年TCL的產(chǎn)銷量曾一度超過(guò)了長(zhǎng)虹。逼得長(zhǎng)虹在無(wú)利可降的情況下，為了奪回第一，全線產(chǎn)品大幅度降價(jià)。全年，雖然長(zhǎng)虹保住了第一的寶座，但被無(wú)情地拖入了虧損的境地，而TCL卻笑呵呵地?cái)D走了康佳，穩(wěn)做第二的位置，并且成功贏利2億元?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、企業(yè)在實(shí)力不濟(jì)的時(shí)候，不要急于向行業(yè)領(lǐng)先者叫板。仔細(xì)分析其優(yōu)劣勢(shì)所在，盡量避免在其優(yōu)勢(shì)區(qū)域短兵相接，對(duì)領(lǐng)先者的騷擾戰(zhàn)術(shù)必須是有效的。　　B、企業(yè)生產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，不要無(wú)限制地?cái)U(kuò)大規(guī)模，一味求大，關(guān)鍵要把自己做強(qiáng)。　　保護(hù)你的利潤(rùn)　　企業(yè)能進(jìn)入贏利區(qū)尚屬來(lái)之不易，保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)更是難上加難。公司在創(chuàng)建贏利模式的同時(shí)，必須尋求和建立自己的戰(zhàn)略控制手段。以保護(hù)企業(yè)設(shè)計(jì)帶來(lái)的利潤(rùn)流，使其免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶勢(shì)力的侵蝕。一項(xiàng)贏利模式如果沒(méi)有戰(zhàn)略控制手段的支持，就好像一艘漂亮的航船底部卻有一個(gè)漏洞，會(huì)使船很快地沉沒(méi)?！　∑髽I(yè)可選擇的戰(zhàn)略控制手段有很多：品牌、專利、版權(quán)、1~2年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提前量、20%的成本優(yōu)勢(shì)、控制價(jià)值鏈(如原料供應(yīng)商、分銷渠道、產(chǎn)品體系等)、獨(dú)特的企業(yè)文化等。每一種控制手段都有助于使公司更長(zhǎng)時(shí)間地留在利潤(rùn)區(qū)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷走這里的利潤(rùn)。每一種控制手段的強(qiáng)度又各不相同.　在每一個(gè)行業(yè)，選擇控制手段都有不同的側(cè)重。品牌不一定對(duì)所有的行業(yè)都適用，如基礎(chǔ)資源行業(yè)；控制價(jià)值鏈也可能是難以做到甚至是沒(méi)有必要的，如供不應(yīng)求的商品供應(yīng)商。因此，在決定如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制之前，須對(duì)相關(guān)的控制手段的作用強(qiáng)度進(jìn)行劃分。上表提供的等級(jí)排列僅供參考。　　每一個(gè)好的企業(yè)設(shè)計(jì)都至少有一個(gè)戰(zhàn)略控制手段，最好的企業(yè)設(shè)計(jì)往往有兩個(gè)以上的控制方式。不妨舉幾個(gè)國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)的案例：　　英特爾公司就有2年的產(chǎn)品提前量、控制價(jià)值鏈、品牌等戰(zhàn)略控制手段；　　可口可樂(lè)公司有品牌、低成本的支撐系統(tǒng)、控制價(jià)值鏈、市場(chǎng)支配地位等；　　通用電氣公司擁有低成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在許多領(lǐng)域擁有成熟的客戶關(guān)系，向用戶提供完備的服務(wù)和解決方案；　　微軟公司擁有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、在若干市場(chǎng)上的絕對(duì)支配地位和品牌等戰(zhàn)略控制手段……　　對(duì)于上市公司來(lái)說(shuō)，及早建立戰(zhàn)略控制手段猶為重要，因?yàn)樽C券分析師們?cè)谠u(píng)價(jià)股票時(shí)，最重要的的一個(gè)準(zhǔn)則是可預(yù)測(cè)性。企業(yè)戰(zhàn)略控制的強(qiáng)度越高，業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性也就越高；可預(yù)測(cè)性越高，對(duì)其股票的評(píng)價(jià)也就越高，就會(huì)得到股民的青睞，股價(jià)會(huì)穩(wěn)步上升，企業(yè)的公眾形象也會(huì)越來(lái)越完美?！　〈送?，企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注銷售利潤(rùn)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、資產(chǎn)密集度3個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，如果這其中的一個(gè)或幾個(gè)指標(biāo)開(kāi)始惡化，就表明原有的企業(yè)設(shè)計(jì)正在脫離用戶的偏好，開(kāi)始滑到利潤(rùn)區(qū)之外。此時(shí)，如果未能更新企業(yè)贏利模式，公司的前景必將每況愈下