【正文】 數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試?？刂颇愕目謶中睦恚銓盏揭粋€滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。 　　痛苦的改變 　　變化是進步的一個可憎的對手。你或許經(jīng)常聽到過這樣的表述： 　　我們一直按照這種模式做事。 　　你會適應它的——它是我辦事的風格。 　　我們喜歡保持固定的程序。 　　干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。 　　對抗失敗的公式 　　有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！?　　其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總是你接觸消費者的十分之一甚至百分之一，你能說前面九十九個都是浪費時間嗎？ 　　對待失敗的態(tài)度 　　就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？ 　　不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷： 　　當你向一個毫無興趣的團體展示你的商品時，當你被一個可能成為消費者的人拒絕時，或當你認為能夠售出商品而未成交時，你可能會產(chǎn)生下面的一種反應： 　　你感到生氣及徒勞； 　　你對失敗的原因進行認真的總結(jié)。 　　看看愛迪生發(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項發(fā)明。 　　不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向： 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。如果一個消費者從不給你任何的回復，但又安于你為他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定時，你就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類消費者的關(guān)系。 　　 不要把失敗當做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。 　不要把失敗當做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲： 　　銷售是一個數(shù)字游戲。你接觸的消費者越多，你得到的回報也就越多。即使你過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當你開始從事這場游戲時就這樣做吧。 　　隨著對這五種態(tài)度認識的提高，你將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學會玩弄數(shù)字游戲，你將會是你的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。 　　生活中，不要統(tǒng)計你的失敗，而是要計算你成功的次數(shù)。 消除自卑意識　　許多促銷人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識。銷售是一個極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多促銷人員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。松下幸之助說；“自卑感是促銷人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。 　　克服自卑感，促銷人員必須正確認識以下幾個問題： 　　1）正確認識銷售職業(yè)的意義 　　一些促銷人員具有職業(yè)自卑感。美國某機構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認識自己工作的社會意義和價值。銷售工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比促銷人員多。促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 尤其我們從事的是教育事業(yè)，我們的產(chǎn)品給消費者帶來的是知識，給孩子們帶來的是夢想和未來，所以我們的事業(yè)是偉大的。　　2）智力與成績的關(guān)系 　　智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 　　3）性格與銷售成績的關(guān)系 　　在外向性格中有超級促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級促銷人員。美國十大銷售高手之一的喬坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名促銷人員進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績差的是缺乏進取精神的人。 　　4）銷售失敗要正確認識 　　銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。促銷人員和運動員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。 　　5）對顧客拒絕要正確認識 　　促銷人員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。 培養(yǎng)自信心　　如何培養(yǎng)你銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念，作為一位專業(yè)促銷人員，你必須建立下面的信念。 　　1）確信你的工作對消費者有貢獻 　　化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。一位確信國家未來的命運掌握在他們手中的小學老師，在教育祖國的花朵時，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專業(yè)的促銷人員，什么是你堅信你能帶給消費者的貢獻呢？成為專業(yè)促銷人員的第一個信念就是：確信我能提供消費者有意義的貢獻。如果你的心中沒有這種信念，你是無法成一流的。 　　2）關(guān)心你的消費者 　　你的第二個信念是要真心誠意地關(guān)心你的消費者。有些促銷人員常常苦于面對消費者時，找不出談話的話題，而羨慕那些能和消費者愉快交談的促銷人員們。我會告訴他，如果是你能真誠地關(guān)心你的消費者就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心你”。關(guān)心是要拿出實際的行動，關(guān)心是“你能知道消費者想什么”，關(guān)心是“你知道消費者的喜好”，關(guān)心是“你知道什么樣的信息消費者需要，你會設法提供給消費者”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和你做個好朋友?！?　　3）積極與熱忱 　　你的第三個信念是“只要你做一天的促銷人員，積極與熱忱就是你的本能?！北灸苁且环N自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。積極與熱忱是會感染的，你不但能將積極、熱忱傳播給你的消費者，同時你也能將你此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的你。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！?　　4）鞭策自己的意志力 　　促銷人員通常進行銷售時，要面對50次以上的“不需要”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產(chǎn)生一個有望消費者，你若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。 　 每一個行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，你掌握的消費者數(shù)越多，你的銷售工作就越來越順，因為有很多的消費者是回頭客，或者已經(jīng)購買產(chǎn)品的人的推薦。因此作為一位專業(yè)的促銷人員你第一個意志力的考驗就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅定的信念達到這里所指的最低目標：30%的銷售來自于已消費客戶或者朋友的介紹。 　　意志力的第二個挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己確實地執(zhí)行你每日的銷售計劃，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計劃，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計劃的執(zhí)行程度。 　　5）尊重你的消費者 第五個信念是要尊重你的消費者。尊重消費者的最基本點是任何時刻對消費者一定要誠實，絕不欺騙、虛偽應付你的消費者。你尊重你的消費者，所以要充實自己的專業(yè)知識，才能給消費者最好的建議。信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。 　　我接觸過太多的促銷人員，培訓時都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的促銷人員經(jīng)過一個月，有的甚至一、二個星期的實地銷售之后，意志變更相當脆弱。 　　所以：下面這段話要送給他們。 　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)促銷人員的成功信念寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業(yè)促銷人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷售人才的秘訣?！?　　故銷售技巧可以幫你成為一位學有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信念。我們誠摯地共同期望你能成為一位讓洪恩公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績！23 / 23