【正文】 我們誠(chéng)摯地共同期望你能成為一位讓洪恩公司寄予厚望的銷(xiāo)售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)！23 / 23。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷(xiāo)售人才的秘訣。 　　所以：下面這段話要送給他們。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。你尊重你的消費(fèi)者，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給消費(fèi)者最好的建議。 　　5）尊重你的消費(fèi)者 第五個(gè)信念是要尊重你的消費(fèi)者。因此作為一位專業(yè)的促銷(xiāo)人員你第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)：30%的銷(xiāo)售來(lái)自于已消費(fèi)客戶或者朋友的介紹。” 　　4）鞭策自己的意志力 　　促銷(xiāo)人員通常進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望消費(fèi)者，你若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。積極與熱忱是會(huì)感染的，你不但能將積極、熱忱傳播給你的消費(fèi)者，同時(shí)你也能將你此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的你?！?　　3）積極與熱忱 　　你的第三個(gè)信念是“只要你做一天的促銷(xiāo)人員，積極與熱忱就是你的本能。我會(huì)告訴他，如果是你能真誠(chéng)地關(guān)心你的消費(fèi)者就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心你”。 　　2）關(guān)心你的消費(fèi)者 　　你的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心你的消費(fèi)者。做為一位專業(yè)的促銷(xiāo)人員，什么是你堅(jiān)信你能帶給消費(fèi)者的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)促銷(xiāo)人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供消費(fèi)者有意義的貢獻(xiàn)。 　　1）確信你的工作對(duì)消費(fèi)者有貢獻(xiàn) 　　化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。這樣，與其說(shuō)你是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)你是在一次一次地趕走成功。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。 　　4）銷(xiāo)售失敗要正確認(rèn)識(shí) 　　銷(xiāo)售失敗是不可避免的，但問(wèn)題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。日本一家公司對(duì)其100多名促銷(xiāo)人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成績(jī)好壞，取決于銷(xiāo)售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。美國(guó)十大銷(xiāo)售高手之一的喬因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 尤其我們從事的是教育事業(yè)，我們的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的是知識(shí)，給孩子們帶來(lái)的是夢(mèng)想和未來(lái)，所以我們的事業(yè)是偉大的。銷(xiāo)售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷(xiāo)售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷(xiāo)人員多。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷(xiāo)售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺(jué)得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷(xiāo)售方面是不會(huì)有成功希望的。促銷(xiāo)人員微妙的心理差異，造成了銷(xiāo)售成功與失敗的巨大差異。許多促銷(xiāo)人員都存在著自卑意識(shí)。 消除自卑意識(shí)　　許多促銷(xiāo)人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。通過(guò)總結(jié)你的銷(xiāo)售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷(xiāo)售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。即使你過(guò)去沒(méi)有在銷(xiāo)售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)你開(kāi)始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就這樣做吧。 　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲： 　　銷(xiāo)售是一個(gè)數(shù)字游戲。如果一個(gè)消費(fèi)者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定時(shí)，你就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類(lèi)消費(fèi)者的關(guān)系。只是因?yàn)閻?ài)迪生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。 　　看看愛(ài)迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。你感到生氣及徒勞； 　　” 　　其實(shí)這個(gè)笑話并沒(méi)有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷(xiāo)售也是這樣，最后成交的總是你接觸消費(fèi)者的十分之一甚至百分之一，你能說(shuō)前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？ 　　對(duì)待失敗的態(tài)度 　　就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。我們喜歡保持固定的程序。你會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。我們一直按照這種模式做事。 　　痛苦的改變 　　變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。 　　害怕失敗 　　大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。一旦銷(xiāo)售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。　　懷疑自己 　　對(duì)于不成功的銷(xiāo)售，大多數(shù)的銷(xiāo)售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。 　　安全感的喪失 　　你知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢(qián)嗎？當(dāng)你開(kāi)始步入銷(xiāo)售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開(kāi)支。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。消極性是一種你需要付出巨大努力才能克服的力量。爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)　　如果說(shuō)動(dòng)機(jī)促使你向成功的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使你前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。如果你不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。如果你沒(méi)有取得過(guò)任何成就，你就不可得到認(rèn)同。如果不能從別人那兒獲得肯定，你也就無(wú)法相信自己；如果不能接受對(duì)你有益的積極意見(jiàn)，你也就無(wú)法相信自己。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為你的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周?chē)说慕邮軐?duì)你是十分有益的。 　　認(rèn)同 　　我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。相反，你可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來(lái)衡量它。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。相信我，也相信你自己，在銷(xiāo)售中你有足夠的時(shí)間去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。 　 無(wú)論你找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是你創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。 　　那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢(qián)的最著名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過(guò)他們所創(chuàng)造的東西。 　　如果前進(jìn)受阻并且確定沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷(xiāo)售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷(xiāo)售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。 　　安全 　　安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。 　　金錢(qián) 　　許多出色的促銷(xiāo)人員承認(rèn)他們銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移消費(fèi)者們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。 選擇銷(xiāo)售的六種動(dòng)機(jī)　　我們?yōu)槭裁催x擇工作？此問(wèn)題爭(zhēng)論了幾百年。 　　如果你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入，你就不可能在銷(xiāo)售中獲得非常大的成功。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。如果你不從失敗中走出來(lái)，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠(yuǎn)保護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，你就可以從失敗中解脫出來(lái)，去迎接新的挑戰(zhàn)。 正視失敗與拒絕　　你見(jiàn)過(guò)沒(méi)有被拒絕過(guò)的促銷(xiāo)人員嗎？拒絕是促銷(xiāo)人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你對(duì)拒絕的態(tài)度。l 具備經(jīng)驗(yàn)性l 具備規(guī)律性促銷(xiāo)提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員要怎樣才能銷(xiāo)售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷(xiāo)人員？大家都祈盼著能給出一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。此外，促銷(xiāo)員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ)，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語(yǔ)，以維護(hù)企業(yè)形象。l 與其他產(chǎn)品促銷(xiāo)人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品促銷(xiāo)人員的關(guān)系，不公開(kāi)貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷(xiāo)員爭(zhēng)吵、沖撞。（4）處理關(guān)系l 與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、樓層經(jīng)理、理貨員建立良好的關(guān)系。l 登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。l 及時(shí)了解反饋其他產(chǎn)品終端宣傳會(huì)銷(xiāo)售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無(wú)損。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。l 回答顧客體問(wèn)時(shí)，忌心口開(kāi)河。l 遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。l 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。專題六：言行規(guī)范化促銷(xiāo)員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。（3） 以偏概全法。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說(shuō)其危害（但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。不可太直接。實(shí)戰(zhàn)中，促銷(xiāo)員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰(shuí)進(jìn)行比較，然后開(kāi)展說(shuō)服。比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。(2) 我的確需要l 孩子整天磨人，我沒(méi)有時(shí)間教；l 我的英語(yǔ)不標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有你們做的專業(yè)；l 我們孩子非常喜歡Teddy，這個(gè)產(chǎn)品他一定喜歡。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l 我要