促銷終端攔截的后臺(tái)運(yùn)作-資料下載頁(yè)
2025-05-27 23:43本頁(yè)面
【正文】 ，只是“一時(shí)之快”，接下來(lái)的仲裁可能對(duì)您極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員撤場(chǎng)等處罰結(jié)果等都有可能在等著您。 所以，您必須告誡促銷員在爭(zhēng)執(zhí)中保持冷靜。不要說(shuō)一些過(guò)激或謾罵的話，更不能威脅對(duì)方甚至相互撕打。 相反，在爭(zhēng)執(zhí)的過(guò)程中要注意對(duì)方的過(guò)激行為，如威脅、謾罵等。這些過(guò)激行為都是您的促銷員爭(zhēng)取一個(gè)好的仲裁結(jié)果的有利資料。 B．硬對(duì)抗：無(wú)論是在日常促銷工作中，還是在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，促銷員時(shí)刻都要保持一種“敢于對(duì)抗、勇于競(jìng)爭(zhēng)”的精神。 我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷員為了回避競(jìng)爭(zhēng)或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。這種懦弱的行為有悖競(jìng)爭(zhēng)精神，也失去了促銷競(jìng)爭(zhēng)的意義。 您應(yīng)該支持自己的促銷員競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。促銷競(jìng)爭(zhēng)中，永遠(yuǎn)都是您硬人軟、您軟人硬。 C．快告狀：終端競(jìng)爭(zhēng)的沖突最終是要店方來(lái)仲裁處罰的，但很多時(shí)候都是“先入為主”，即“誰(shuí)先匯報(bào)誰(shuí)有理”。 店方主管促銷的人士并沒(méi)有閑余的時(shí)間去調(diào)查這些瑣事，更沒(méi)有時(shí)間就一個(gè)事情聽取多次匯報(bào)。所以，“快告狀”是爭(zhēng)取最有利仲裁的好方法。 D．中立場(chǎng)：對(duì)于促銷爭(zhēng)執(zhí)的最終仲裁，無(wú)論是什么結(jié)果，都需要相應(yīng)的中間人來(lái)進(jìn)行調(diào)劑或?qū)χ俨媒Y(jié)果加以肯定。 例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于您的時(shí)候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來(lái)進(jìn)行調(diào)劑。業(yè)代需要在尊重、肯定仲裁結(jié)果的基礎(chǔ)上，向仲裁人士提供一些個(gè)人想法，提供一些自己對(duì)促銷員的看法，來(lái)達(dá)到 “我的促銷員是委屈的”這樣的信息，也有利于下一次爭(zhēng)取好的仲裁結(jié)果。 如果仲裁結(jié)果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報(bào)答店方。 這就好像是對(duì)一個(gè)幫助自己的人道謝一樣，并讓對(duì)方確信，他的仲裁不但是正確的，而且是有益于店方利益的。如果您幫了別人，別人沾沾自喜的同時(shí)連聲“謝謝”也不說(shuō)，您會(huì)有什么想法？ 向仲裁人士傳達(dá)這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對(duì)手”的氛圍。因?yàn)榇黉N員之間的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，目前都停留在個(gè)人對(duì)抗的層面上，而您的這些支援，實(shí)際上就形成了一個(gè)組織與競(jìng)品促銷個(gè)人之間的對(duì)抗，能夠很有效的培養(yǎng)促銷員的組織優(yōu)越感和競(jìng)爭(zhēng)信心，也打擊了競(jìng)品促銷員的對(duì)抗氣焰。 向仲裁人士傳達(dá)這些信息時(shí)，一定要是第三者，最好是高一級(jí)別的管理人員來(lái)完成這項(xiàng)工作。因?yàn)楦呒?jí)人員說(shuō)話分量重、效果好，表示我們很重視仲裁人士，其次也顯得客觀、中立。如果是仲裁獲勝一方的促銷員去感激對(duì)方，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。一件好事，往往會(huì)變成壞事，下次仲裁時(shí)的結(jié)果就不好說(shuō)了。 E．拉幫手：我們經(jīng)常教育自己的促銷員，告訴她們我們的促銷員背后是有組織的，并不是一個(gè)人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。 在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對(duì)方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當(dāng)事人與競(jìng)品促銷員之間的矛盾，而且營(yíng)造更多的“組織與競(jìng)品促銷員個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)”的局面。 F．親對(duì)正：有時(shí)候店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)還存在著一種十分特殊的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競(jìng)爭(zhēng)。 很多競(jìng)品廠家開始實(shí)行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的工作。而您的促銷員與這些店方正規(guī)軍之間的競(jìng)爭(zhēng)，是十分脆弱的。所以，我們必須對(duì)這種比較特殊的情況進(jìn)行對(duì)抗。 如何打敗這些正規(guī)軍，有不傷及店情、客情關(guān)系呢？ 這是一個(gè)很重要的工作，我們的經(jīng)驗(yàn)是以“親”對(duì)“正”。最好找店方經(jīng)理、店長(zhǎng)或主管人員的親戚做我們的促銷員。這樣的話，我們?nèi)匀豢梢垣@得很好的客情關(guān)系及更好的店情關(guān)系，同時(shí)也能確保店內(nèi)銷售量的流失。 “親對(duì)正”也可以用在促銷隊(duì)伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運(yùn)用“親對(duì)正”的敵情關(guān)系建設(shè)。 分為“經(jīng)理介紹法”、“主管介紹法”及“專長(zhǎng)促銷員介紹法”三種策略，通過(guò)以上三者的介紹，我們不但解決了促銷員的問(wèn)題，同時(shí)也解決了介紹者的資源合并，這對(duì)于店內(nèi)促銷是十分有益的。 以上，我們介紹了終端營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)主體系統(tǒng)策略之一—“競(jìng)情策略”的三情建設(shè)。今后，我們還將詳細(xì)的介紹終端營(yíng)銷的 “宣傳策略”、 “產(chǎn)品策略”、“促銷策略”等內(nèi)容
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1