促銷終端攔截的后臺運作-在線瀏覽
2025-07-14 23:43本頁面
【正文】 己的工作就是與店方的拒絕打交道。 我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決?，F(xiàn)場不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請總部拿主意。同時在搜集店方拒絕因素時，還要以伴隨著其他的談判技巧，因為往往店方對任何入店要求及申請都抱以“見面砍三分”的習慣，無論您提出的要求是否合理。 我們來看一個真實的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判 深圳某公司的一個新產(chǎn)品上市，小韓負責給地區(qū)的入店工作。這個不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進場這一種方法能解決這個問題嗎”、“還有什么問題導致您不想再經(jīng)營美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。這樣更有利于營造一個專心想解決問題的印象，并表示對店方意見的關(guān)注，也能促使對方愿意更深入的談下去。而店方人員也很大程度都樂意回答打前陣人員遺漏的問題，并留下一個負責的印象。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。這個時候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對方感覺到公司能夠另外派一個經(jīng)理來解決問題，也是對他們的尊重，會在情緒上、語氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營造了一個更有力的氛圍。 如果這次談判不是先派上一個人去談的話，反反復復就是小韓一個人在談判，今天這個條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個要求不能解決，明天又就這個要求提出新的想法。 C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國市場范圍上市，則展開大面積的“店情建設(shè)”工作時，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進度，則需要更有效的方法。 我們曾在廣東市場上做過《重點客戶服務(wù)工程》，主要是針對某企業(yè)多種新品上市時的店情建設(shè)工作。我們便提出了一項《重點客戶服務(wù)工程》，主要是針對一些大型終端藥店及商場的服務(wù)項目或互利政策。對于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進行免費抽獎活動，顧客購物超過一定數(shù)額時都可以免費參加抽獎。折算起來，店方認為占了廠家的便宜，而實際上我們按實際購買費用計算還不到正常入店雜費的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。替代了業(yè)務(wù)人員的解說及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來說服店方。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動場次等都是該店最佳的，同時也為店內(nèi)銷售業(yè)績立下了汗馬功勞。我們都知道，銷量越大客情維護越容易。很多人一直認為，銷量大了客情自然就會提高，其實這就失去了維護客情意義。所以，我們不能任由產(chǎn)品在該店的銷量決定客情關(guān)系，即使在產(chǎn)品銷量不理想的情況下，就更要建立客情關(guān)系，并依靠良好的客情關(guān)系來提升銷量。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時，其他的促銷員也幫助她賣貨。而促銷員之間的互助，也是最低層級的客情狀態(tài)。 所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的銷售獎金，我們稱之為“帶金”或“掛金”。 店方對促銷員的管理一般是由店長（或經(jīng)理）直接負責的，而大型終端店則是由組長或班長、促銷主管等人員進行管理的。多數(shù)終端店對促銷員的管理依據(jù)，大多數(shù)都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷行規(guī)，被稱為《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》。下面，我們舉幾個最常規(guī)、也是最重要的店規(guī)例子： 甩客：廠家促銷員在接待非目標消費者時，即使來了目標消費者也不準促銷員拋開非目標消費者而去接待目標消費者； 搶客：競品促銷員接待的消費者時，即使消費者沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。 對于一個駐店促銷員而言，一天接待100名目標消費者，與一天接待10名消費者的意義是顯而易見的。同時，增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。 與店長或組長等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷量”。下面，是牛策略營銷企劃顧問公司總結(jié)出來的《客情關(guān)系建設(shè)難易度對比表》：☆難度指數(shù)；★為易度指數(shù) 空白銷量或銷量不大的情況下，經(jīng)理關(guān)系或組長關(guān)系等客情的建立，相對于促銷員或店員而言要難一些。我們從“空白→銷量不大→銷量提升”這三個遞進階段來闡述客情建設(shè)的層次，它們的順序是：第一步：促銷員關(guān)系、第二步：店員關(guān)
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