【正文】 ，你就必須立刻轉(zhuǎn)移到銷售周期下一階段。奪取銷售市場第17招：預(yù)先設(shè)想顧客所需，在心中要有只要的算盤：如果你能解決顧客心中的疑惑，則對方?jīng)]有理由不敲定這筆交易；接著，就要開始著手處理顧客的這些疑難重癥，一件一件，直到顧客滿意為止。幫助你取得拖延型顧客承諾的4個步驟（拖延：我必須等到老板的同意，我才能進一步討論）步驟一：坦承面對此項拖延，如請求現(xiàn)在就見她的老板?！靶〗?，我明白你的意思。那么，何時方便，我們一起找你的老板談?wù)?？”如顧客拒絕你，那么就轉(zhuǎn)到步驟二。步驟二：用開放式問題，重新檢測關(guān)鍵的事實。你必須重新檢驗的事實包含：購買時間，優(yōu)缺點，最重要的就是決策流程。用下面的提問，來達到你的目的：1） 小姐也許我誤解你的意思了，根據(jù)我的筆記，我猜測你是最終決策者（接著，不發(fā)一語，讓顧客先說話）2） 可否在告訴我一次，有關(guān)你們的購買時間？3） 讓我們花幾分鐘，再確認一下你對我們方案最滿意的部分。步驟三：再次確認她對你的方案，最滿意的部分的優(yōu)勢所在。確認客戶對你的產(chǎn)品了解，以便她在對老板匯報時能準確。步驟四：請求客戶給予某種承諾的形式：“小姐，我很高興你能了解與我們做這筆生意的眾多好處，依我來看，你似乎頗為認同這個想法。”（停頓，等待正面回答，如不的，則回到第二步。）接著“你會和你老板推薦它，不是嗎？（停頓，等待回答。）。接著說“太好了，那你什么時候準備和你老板介紹？”（停頓）“太好了，那當天我什么時候方便再和你討論一下，我需要提供什么以便你向老板什么的更清楚？”這將有助于處理拖延，讓客戶承諾將會向她老板推薦。其次同意你在那天，可以在打電話給她，與她確定一些東西。第十二章 奪取銷售市場第18招：你的顧客期望你主動向他們推銷生意。不要讓他們失望了。當你已提出一個邀約、進行過銷售訪談、準備好并簡報過你的提案、且協(xié)商出一個合理的價格，那么你接著一個做的就是請求對方下單。奪取銷售市場第19招：銷售和談戀愛異一樣，表白的學(xué)問很重要；如果你不開口求婚，你永遠無法抱的美人歸。成交是……1)在銷售周期的銷售成交階段，你的角色變成顧客的咨詢者你必須成為替顧客提供專業(yè)意見的專家。不要不做任何推薦或建議就結(jié)束你的銷售周期。2)結(jié)案成交有助于顧客完成決策過程3)針對需要的銷售，針對欲求的成交銷售周期中的找尋顧客、訪談、提案、簡報、具體化和轉(zhuǎn)介等階段，主要是處理事實和需求。而協(xié)商和結(jié)案階段，則是在解決顧客決策過程中，欲求或情感的部分。當顧客第一次和你打交道時，他們多少會產(chǎn)生不安情緒，是根源于他對你是否能切實實踐你的承諾。所以你這是的任務(wù)就是在成交之際，安撫這些情緒上的疑惑。客戶會擔心的：如果我決定錯誤怎么辦？、如果決定正確，這對我的職業(yè)生涯有多大的幫助？、4)請求、請求、再請求至少請求5次以上。銷售高手知道何時該出手銷售周期沒有完成并不重要。重要的是，顧客認為已經(jīng)完成了。奪取銷售市場第19招：在顧客眼中，銷售周期已經(jīng)完成，是最重要的事。當你聽到顧客說下面如何一句時，就把銷售周期暫時拋在一邊，趕快請求生意：l 我真的很喜歡。l 多少錢呢？l 你的期限有多久？l 你們的付款合約內(nèi)容是什么？l 其他顏色、尺寸、或包裝何時上市？l 誰要來安裝呢？l 誰要負責訓(xùn)練？l 不還價嗎？l 這個特價到什么時候？：你們安裝這個軟件的時間要多長？你：先生，更重要的應(yīng)該是，你希望多長？顧客：我需要60天內(nèi)完成。你：如果我一切都安排妥當，你可以給我承諾嗎？當你觀察到顧客有以下非語言的動作時,你就可以開始請求生意了：l 你的顧客重新檢測你示范過的產(chǎn)品功能l 顧客很熱情地向他公司其他人說明你的服務(wù)或產(chǎn)品的優(yōu)點l 在你簡報的過程中，頻頻點頭稱好。但要注意，大部分時候客戶點頭都是下意識的。l 買主把提案某些部分再一次地詳細檢閱：你可以通過提問來確定他關(guān)心那部分“先生，你似乎很仔細地研讀合約，請告訴我，有沒有什么地方是你特別關(guān)切的？”如客戶檢閱后，提出反對，那就代表協(xié)商開始。l 不斷保持專注與警覺沒問題，.，是建構(gòu)再所有成功銷售的四個基本前提上：1） 它們在本質(zhì)上是純粹咨詢性質(zhì)的。2） 銷售是有益且助人的專業(yè)行為。3） 向你購買是正面的行為。4） 銷售員和顧客之間的關(guān)系是合作而非對立的。咨詢顧問有益/助人正面合作建議推薦嘗試保證你的目標何時（而非假如）感覺很好結(jié)果滿意我們（而非你們）我們一起（讓我們）團隊合作，或是它們的任何形式時，就會像下列句子一樣。l 先生，讓我向你推薦，我們不妨來嘗試看看。l 當我們啟用此計劃，我保證我們將滿足你的目標。l 關(guān)于這點，一般來說，我會建議我們先嘗試看看。l 讓我們攜手合作，看看會產(chǎn)生什么樣的火花。l 先生，我很樂于見到我們雙方都得到有利的結(jié)果。l 事實上，讓我推薦你……l 我建議我們現(xiàn)在開始攜手合作。為了讓此銷售成交階段進行地更為順暢，我提供兩個其他的想法：1） 你必須將顧客的行為風(fēng)格列入考量。2） 在進行縮短周期銷售中，我要求你考量的最后一個重點時練習(xí)保持沉默。當你提出下單的要求后，在一片靜默中，最先出聲的那個人，注定時輸家。說“不”處理計劃可以恢復(fù)你的銷售周期當顧客告訴你：“先生，我已經(jīng)決定買別家的產(chǎn)品了”步驟一：立刻回答“請告訴我原因”步驟二：不管對方怎么樣回答，問他們“你已經(jīng)通知他們，或是下了訂單嗎？”如果回答“是的”，那么告訴他們你尊重他們的決定，并期待下次能有合作的機會。如回答是“不”，那么，請到步驟三。步驟三：你必須了解，這筆生意到此尚末完全絕望，你要忽略顧客已經(jīng)做決定這件事。接著，你很快地表明以下之一：l 所以，你是說我們無法成交的唯一原因就是……？我們在這方面不是已經(jīng)達成共識了嗎？l 我們要做什么才能解決這個問題？l 我知道你已經(jīng)做了決定，但假設(shè)說，從你的觀點來看，如果我們生意成交了，我會如何？步驟四：在問完這些問題后，請保持沉默！讓你顧客說話，接著，請求生意，說道：“如果我能解決我們之間這個問題，這筆生意我們成交的可能性有多大呢？”然后，保持沉默！后成交分析可縮短下一個銷售防止下一次絕不再犯同樣的錯誤。讓銷售成交告吹的四個主要殺手是：1） 沒有保持沉默。2） 當顧客準備好要購買時，過度推銷或過于多話。3） 老套的成交把戲。4） 溝通或表達技巧不佳（非利益導(dǎo)向）。顧客光說“不”時，并不代表銷售已經(jīng)結(jié)束。第十三章 “快”者為王（控制時間，縮短銷售周期）奪取銷售市場第21招：你的銷售周期是以時間為基礎(chǔ)的行為，惟有對時間的使用有充分的認識，才不至于產(chǎn)生無謂的浪費?？朔?種將會導(dǎo)致延長銷售周期的技巧不足1） 計劃欠詳2） 亂無掌法3） 缺乏委托4） 排斥電訪要尋求必備技巧層次的聯(lián)系。你的銷售周期就是你的銷售計劃顧客的名字銷售周期目前階段精簡目標精簡目標日期銷售成交日期在每次打電話前，都先思考一下，使用模擬想象技巧，聯(lián)系客戶可能的各種回應(yīng)。在面對面的拜訪中，為了引出互動，而提的一些問題。l 對此誰有不同的想法？l 有誰需要我速度慢一點？l 有誰需要我速度快一點？l 你的看法是什么？l 依你看來，你覺得到目前為止，最重要的一點是什么？l 依你看來，到目前為止，你較關(guān)注的是那些部分？第十五章 營銷有助你搶得先機奪取銷售市場第23招：顧客對自我得認知即是對應(yīng)其表現(xiàn)出的行為。改變他們的認知就是改變他們的行為。讓銷售競賽成為認知之戰(zhàn)，而非產(chǎn)品之戰(zhàn)。借由定位而非產(chǎn)品特色，來影響顧客的認知。營銷應(yīng)該如何決定一致的定位信息為何？營銷必須詢問顧客他們目前的認知為何？以及為何他們會有此認知等等。而其他營銷必需詢問顧客的，還包括：“你、決策程序、出貨、產(chǎn)品示范、價格、顧客服務(wù)――抱怨處理、你的產(chǎn)品或服務(wù)、付款程序、產(chǎn)品或服務(wù)使用、最佳溝通方式、促銷活動、解決。”要詢問顧客這些問題答案，對與期望的認知和顧客的實際認知的差異部分，要用假設(shè)性地詢問如果將其認知由A轉(zhuǎn)變到B會有什么樣的結(jié)果。利用營銷活動協(xié)助你縮短銷售周期讓我們看看底下你必須自問的問題清單，進而思考要如何協(xié)助營銷人員規(guī)劃：1） 從潛在顧客的觀點來看我的公司，什么樣的促銷活動可以增加我的可見度？2） 如果我即將和一個潛在客戶做第一次的會談，營銷部門在協(xié)助我準備與潛在顧客的會面上，應(yīng)該扮演什么角色？3） 什么樣的營銷活動，在協(xié)助我傳達USP并凸顯我與競爭者間重大的差異上，能有最大的影響？4） 如果我是一名顧客，什么樣的供應(yīng)商營銷活動可幫助我證明其專業(yè)能力？5） 如果我是一名顧客，那種營銷溝通最能吸引我的注意？6） 如果我是一名顧客，那種提案將促使我采取行動？7） 那種營銷資料可讓一名和我協(xié)商中的顧客，以對我較有利的角度來看看待事情？8） 如果我是顧客之一，什么樣的產(chǎn)品展示會說服我去購買？（記住要把客戶感興趣的部分列入考量）9） 營銷人員如何幫助我在簡報/示范前能吸引顧客，又如何在之后繼續(xù)保持關(guān)注力？10） 從顧客的觀點來看，可以提供什么樣的誘因或獎勵，來鼓勵顧客轉(zhuǎn)介？具體化：顧客成功案例銷售成交：提供附加價值活動作為交易籌碼。如果你花時間詢問客戶，那些活動（與你的生意無關(guān)）對他們的營運有所幫助時，你將發(fā)現(xiàn)會出現(xiàn)相當豐富的附加值機會。打電話問顧客的決策制定者，或關(guān)鍵影響者，詢問以下問題：l 什么樣的營銷活動可提高你對我們公司認知的層次？l 我們可以如何幫助你，讓你對第一次會面做好萬全準備？l 告訴我你認為區(qū)分我和競爭者最佳的方式時什么？l 我們要如何做，才能將我們的專業(yè)能力呈現(xiàn)給你？l 什么樣的營銷溝通方式最能吸引你的注意力？l 請告訴我呈現(xiàn)提案的最佳方式，需要包括什么樣的資料？l 假設(shè)你將要示范我的產(chǎn)品，你會做什么，好讓示范更具有說服力？l 你對提供顧客轉(zhuǎn)介感覺如何？我們公司可以提供什么較佳的酬謝方式？第十六章 磨練你的心理戰(zhàn)術(shù)最佳銷售專家并非天生就有這種特性，杰出銷售是一種學(xué)習(xí)的行為，來自練習(xí)、思考、專心致力，以及欲望。