【正文】 家老競爭對手在短期以及長期經(jīng)營方面的影響怎么評價？ 答：我記得有一個經(jīng)濟(jì)學(xué)家講，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代科技和現(xiàn)代金融的結(jié)合。我認(rèn)為這句話還是很有道理的，因?yàn)楫?dāng)今經(jīng)濟(jì)確實(shí)具有這樣一個特點(diǎn)。用友從1988年創(chuàng)立以后一直從事軟件科技業(yè)務(wù)，以后的業(yè)務(wù)發(fā)展策略仍然會繼續(xù)集中在軟件行業(yè)，我們不會多元化的經(jīng)營。但是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，我們也充分感受到了，一定要跟金融要素有一個很好的整合，感受到產(chǎn)業(yè)發(fā)展和金融要素的整合對一個企業(yè)一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。剛才你講到，我們和另外一家競爭性的公司當(dāng)時在上市地點(diǎn)上因不同的選擇帶來不同的結(jié)果，我想實(shí)際上這個結(jié)果的差異不僅僅是上市地點(diǎn)的不一樣。用友之所以選擇在國內(nèi)上市，是因?yàn)槲覀兙邆淠軌蛟趪鴥?nèi)主板市場獨(dú)立上市的條件，大家都知道在國內(nèi)主板市場上市有比較高的門檻。從這樣一個結(jié)果看，當(dāng)然會影響到公司未來整體的發(fā)展，因?yàn)橘Y本的實(shí)力不一樣，我們投入到研發(fā)、可以投入到服務(wù)體系建設(shè)、投入到銷售網(wǎng)、投入到人才隊伍建設(shè)上的力度會不一樣，所以我想我們這樣一個上市和籌資的結(jié)構(gòu)一定會對用友未來的發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。但同時我也認(rèn)為這只是企業(yè)未來發(fā)展的一個方面，并不是它的全部，實(shí)際上國內(nèi)和國際上也有很多的公司，它的上市或者融資很成功，但是最后經(jīng)營卻失敗的例子。因?yàn)閷?shí)際上一個企業(yè)經(jīng)營要成功的話決定因素比較多，首次上市和融資上的成功并不代表你全部的成功，也并不能代表你以后永遠(yuǎn)能夠全方位成功，所以我們在整個公司的經(jīng)營上除了很重視財務(wù)和金融的運(yùn)作以外，更重要的是我們把自己的核心能力建設(shè)放到首位，比如說我們的研發(fā)能力建設(shè)，專業(yè)服務(wù)體系能力的建設(shè)，我們認(rèn)為這個會在更大程度影響公司未來發(fā)展。問：我們知道用友從原來的財務(wù)軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的ERP，實(shí)際上也就是從它的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向了客戶定制為主，是否可以介紹一下面對簡單復(fù)制這樣獲取營業(yè)利潤規(guī)模的狀況轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的客戶定制，研發(fā)增加的狀況，用友如何保證贏利規(guī)模不下降，或者繼續(xù)增長來回報股東？第二，在企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型上用友采取了一些什么樣的措施？答：這確實(shí)是我們在公司經(jīng)營上現(xiàn)在面對的一個需要很好解決的問題。事實(shí)上用友從財務(wù)軟件轉(zhuǎn)向ERP業(yè)務(wù)之后，我們的經(jīng)營方式也不完全是從原來銷售軟件包的產(chǎn)品變成定制型的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在我們的ERP分兩條產(chǎn)品線，一條是針對中低端市場的，我們叫U8，另外一條是針對高端市場的NCC。在U8這條產(chǎn)品線上，實(shí)際上我們的產(chǎn)品和交付的方式仍然是以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為主，還是建立在一種規(guī)模交付方式下的，并不是走客戶定制的模式，因?yàn)樽呖蛻舳ㄖ漆槍χ械投说目蛻羯蟻碇v，它在成本上也承受不起，也沒有必要。在NCC產(chǎn)品線上客戶化的比例是比較高的，在這個方面我們現(xiàn)在通過前面介紹的那種新的產(chǎn)品構(gòu)造方式，就是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品行業(yè)解決方案，加上客戶化開發(fā)平臺，這樣一個方式實(shí)現(xiàn)有限規(guī)模的交換。當(dāng)然它不能像我們的中低端產(chǎn)品一樣，做到大規(guī)模交貨，而且在這個產(chǎn)品線上我們會特別注重行業(yè)的特性，注重行業(yè)解決方案。但其實(shí)在這個產(chǎn)品線上我們也不完全是定制模式，因?yàn)槎ㄖ颇Ｊ浆F(xiàn)在在全球，只有日本采用得比較多，而且從這么多年實(shí)踐下來的結(jié)果看，日本模式并不是成功的模式，包括SAP軟件、ORACLE軟件，即便是這樣一些大型軟件也是以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的客戶化，所以在高端產(chǎn)品上我們走的是這樣一個方式。我們還是會繼續(xù)保持規(guī)模交付的這樣一個方式，但是在這種方式基礎(chǔ)上增加了相應(yīng)的客戶化比例和程度。 問：我想舉兩個例子來說明我的問題。第一，我原單位的母公司是一個美國公司，因?yàn)樗诿绹就劣玫氖荢AP軟件，所以它讓中國的子公司也用SAP軟件。第二，前一段時間，中石化這個典型的中國大型國有企業(yè)，和中國白色家電的制造大王海爾，都選擇了SAP的產(chǎn)品。所以如果不吸引這些大客戶的話，用友永遠(yuǎn)不可能成為ERP的巨頭。因?yàn)橐粋€客戶如果選擇了ERP軟件，在十年二十年之內(nèi)都會用這一家產(chǎn)品，它不會輕易地更改用另一家的產(chǎn)品，因?yàn)槌杀咎吡?。那我想知道，用友?zhǔn)備如何吸引這些大客戶，哪怕是本土的大客戶?；蛘吣J(rèn)為用友和SAP、ORACLE的差距到底在哪里，是產(chǎn)品質(zhì)量還是咨詢水平？答：在業(yè)務(wù)上確實(shí)就像你說的，中國現(xiàn)在一些大型企業(yè)這幾年也陸續(xù)引入國際ERP系統(tǒng)，像SAP、ORACLE，國際上這些廠商確實(shí)也在加大對中國市場競爭的力度。目前我們的策略是在具體目標(biāo)市場定位上還是有一定的區(qū)隔，我們現(xiàn)在的市場主要是以中端和高端里面的低端為主，也就是說我們目前的策略是繞開頂端，但在頂端的市場里面我們也會去做一定的開拓，但這主要是做里面的一些專業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)，不一定是全套的系統(tǒng)。比如說海爾的系統(tǒng)里也有我們的應(yīng)用，也不完全是SAP，這是我們在市場策略上跟他們有所區(qū)隔。說到跟國際上這些大型的ERP廠商的差距。我覺得差距主要是兩個方面：一個是在產(chǎn)品的應(yīng)用深度方面，因?yàn)樗麄兎e累了十幾二十幾年，在應(yīng)用的深度上，確實(shí)是比目前國內(nèi)的廠商要做的更深更好。另外一個是在這個領(lǐng)域的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)方面，比如說和國際伙伴的合作，與咨詢機(jī)構(gòu)的合作上，我覺得他們做的很成功，這是我們很需要跟他們學(xué)習(xí)的。同時也要看到，跟這些國際廠商競爭并不是沒有我們的優(yōu)勢，我們有自己的優(yōu)勢。比如在技術(shù)架構(gòu)上，其實(shí)我們在國內(nèi)的廠商中是發(fā)展比較晚的，但我們在技術(shù)架構(gòu)上反倒有另外的優(yōu)勢，就是所謂的后發(fā)優(yōu)勢，我們可以選擇更新的技術(shù)來構(gòu)造我們的ERP系統(tǒng)。比如說像我們現(xiàn)在所做的NCC系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)，我們采用的技術(shù)架構(gòu)以及技術(shù)平臺在國際上也是屬于領(lǐng)先的，屬于先進(jìn)的。同時我們也認(rèn)為，由于中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是中國會逐步成為全世界制造業(yè)的中心，我們會占據(jù)另外一個優(yōu)勢，我們離制造業(yè)的最終客戶最近，我們作為一個本土廠商，我們跟中國也就是未來世界制造業(yè)中心的眾多客戶合作，我們在應(yīng)用上也會不斷的成熟起來。其實(shí)SAP當(dāng)年創(chuàng)立的時候也并不是很大，也就是4個工程師起步的，在它之前也有比它大得多的成功得多的管理軟件公司，比如說當(dāng)時IBM的系統(tǒng)，后面的DMAB的系統(tǒng)，當(dāng)時比SAP都要強(qiáng)大的多，SAP也是那個時代的后起之秀，我想中國的ERP也同樣有這樣的機(jī)會。問：請問一下你們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？比如說財務(wù)軟件占多少，ERP占多少，還有其他產(chǎn)品沒有？這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？比如說你現(xiàn)在說繞開高端客戶，針對中端，你的目標(biāo)客戶是哪些？答：我們?nèi)ツ曦攧?wù)軟件占的比重比ERP比重要大，去年差不多是6：4，今年會倒過來，今年ERP的銷售總量上會超過財務(wù)軟件的銷售，具體數(shù)字要到年底再看最新的數(shù)字。從目標(biāo)客戶群來看，剛才我講了我們繞開的是頂端客戶，但是高端客戶我們并不完全繞過，我們其實(shí)也有很多高端的客戶，我們是高端和中端客戶為主，中端的客戶占的比例會稍微大一點(diǎn)，數(shù)量上肯定是更大，我們現(xiàn)在就是高端的和中端的客戶，高端里面繞開頂端的客戶，是我們的目標(biāo)客戶群。問：我記得ORACLE總裁給斯坦福大學(xué)MBA演講的時候說過這樣的話，像我這樣聰明的人是不用學(xué)MBA的，不過你們這些MBA可以通過自己的努力成為我的雇員。王總，你的年齡跟我們差不多，但是已經(jīng)這么成功了，你是不是有相同的話要對我們說？答：我不敢說這樣的話，因?yàn)闆]機(jī)會學(xué)MBA，我有的時候也想過，什么時候靜下來用一兩年的時間讀書，對我來說也是很好的，但是現(xiàn)在看來可能機(jī)會不會太多。問：王總，你好！今年3月您曾經(jīng)提出，準(zhǔn)備在三到五年內(nèi)趕超印度軟件，請問您有什么具體的步驟來支撐這個目標(biāo)？答：我是說用五年左右的時間中國的軟件業(yè)可能會超過印度軟件業(yè)的整體規(guī)模。我的理由是兩個，一個是因?yàn)槲覀冇幸粋€內(nèi)需市場，中國整個社會信息化進(jìn)度加快之后會把內(nèi)需的軟件市場拉動的比較快，所以在這一塊我們會形成一個比較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。另外就是前面我說到的，從2000年開始，中國的一些軟件出口企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展很快，在國際市場所占的份額也會越來越大。具有這兩個因素，五年左右的時間是完全有可能超過印度的。