【正文】 是信息，處處留心，處處有信息，處處就都有發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。以我們的觀察，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在剛開辦企業(yè)的時(shí)候，往往都對(duì)信息的處理感到束手無策，一個(gè)，他們不知道到哪里去找有用的信息，二個(gè)，面對(duì)紛紛擾擾或真或假的信息，他們不知道如何提煉對(duì)自己有用的信息。社會(huì)發(fā)展到今天，有人說是信息時(shí)代已經(jīng)到來，信息量每天呈爆炸式增長(zhǎng)，正確識(shí)別和處理信息對(duì)于預(yù)測(cè)和決策的意義就顯得更加重要。今天的創(chuàng)業(yè)者所面臨的問題往往十分復(fù)雜，牽涉的因素很多，需要依據(jù)大量的信息來做出正確的分析與判斷。由于缺乏信息而做出錯(cuò)誤決策的教訓(xùn)很多。上海有一家保溫瓶廠，花了10年時(shí)間，耗費(fèi)大量人力物力，試驗(yàn)成功了以鎂代銀的鍍膜工藝，事后才知道該項(xiàng)發(fā)明專利早在1929年就由英國(guó)一家公司試驗(yàn)成功了。信息不足，尤其是關(guān)鍵性信息的缺乏，使公司吃了大虧。 被稱為香港“假發(fā)之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發(fā)家的。1955年的一天，劉文漢在美國(guó)克利蘭市的一家餐館里，和兩個(gè)美國(guó)商人共進(jìn)午餐。席間，他們談到如何開創(chuàng)一門新副業(yè)，使之在美國(guó)得到暢銷，其中一個(gè)美國(guó)商人開玩笑似的說了兩個(gè)字“假發(fā)”。劉文漢反問了一句：“假發(fā)？”那人點(diǎn)點(diǎn)頭說：“假發(fā)”。真是，言者無意，聽者有心。當(dāng)時(shí)，連假發(fā)是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺和聰明的頭腦，認(rèn)為假發(fā)一定會(huì)給他帶來財(cái)富。于是，他千方百計(jì)找到當(dāng)時(shí)在香港、九龍獨(dú)一無二的假發(fā)制造師，經(jīng)過假發(fā)師的幫助，劉文漢生產(chǎn)出了品質(zhì)優(yōu)良的假發(fā)。劉文漢的假發(fā)制造業(yè)為他開創(chuàng)了史無前例的黃金時(shí)代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發(fā)制造業(yè)之都！ 一句話開創(chuàng)了一個(gè)行業(yè)，這就是信息的重要性，因此，真正的創(chuàng)業(yè)者必須是信息捕捉的高手。實(shí)戰(zhàn)技巧二信息分析 一個(gè)人不善分析，即使面對(duì)再多的信息材料，充其量起個(gè)廢紙簍的作用。只有懂得如何對(duì)信息進(jìn)行分析，才能找到經(jīng)營(yíng)的竅門，辦好企業(yè)。 信息的分析也可以說是對(duì)信息的加工整理。只有經(jīng)過加工整理的信息，才能形成質(zhì)量更高的有用信息，進(jìn)行貯存和使用。所以，市場(chǎng)信息的加工整理是信息工作的重要任務(wù)。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時(shí)的、靈通的市場(chǎng)信息，為經(jīng)營(yíng)者的決策提供決策的方向、目標(biāo)和依據(jù)，從而對(duì)判定科學(xué)的決策起著決定作用。 一條信息，往往本身對(duì)自己公司并沒有多大應(yīng)用價(jià)值，但經(jīng)過聯(lián)想分析，便可從中發(fā)現(xiàn)可以為我所用之處。 廣西竹器廠在原材料漲價(jià)、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級(jí)沙發(fā)、洗衣機(jī)、落地扇的市場(chǎng)需求量激增的信息。該廠對(duì)這一信息進(jìn)行聯(lián)想分析得出：我們雖然無法生產(chǎn)洗衣機(jī)、電風(fēng)扇和高級(jí)沙發(fā)，但是這些產(chǎn)品都需要萬(wàn)向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢舊橡膠的條件，可以生產(chǎn)萬(wàn)向膠球。于是，該廠便轉(zhuǎn)向生產(chǎn)萬(wàn)向膠球，很快投放市場(chǎng)，發(fā)展十分順利。 這個(gè)案例說明，信息的分析與利用在生產(chǎn)領(lǐng)域中的影響是非常重大的。它能給公司帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。然而，只有經(jīng)過論證的信息，才能被選用，才能保證其效用性，取得好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 蘇北有一家規(guī)模不大的百貨商場(chǎng)，在1988年春節(jié)后，從全國(guó)大型電扇公司進(jìn)了大量的電風(fēng)扇。當(dāng)時(shí)店里的人很不理解，覺得原本資金就不多，這一下又把資金壓在了“冷貨”上，此舉實(shí)在不明智。然而，一進(jìn)入夏季，氣溫一天比一天高，多年不遇的難熬暑熱使人們擁進(jìn)大小商店，電風(fēng)扇成了搶手貨。這家商場(chǎng)有備無患，一下子猛銷出近萬(wàn)臺(tái)，一舉得到十幾萬(wàn)元的利潤(rùn)。原來，這個(gè)商場(chǎng)經(jīng)理平時(shí)注意收集信息，尤其是天氣預(yù)報(bào)。他了解到那年夏天將有多年不遇的高溫天氣，從而分析預(yù)測(cè)出電風(fēng)扇將會(huì)暢銷，于是下定決心，做了這筆成功的買賣。 在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因?yàn)橥ㄟ^信息反饋，不僅可以掌握消費(fèi)者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應(yīng)信息，還可以指導(dǎo)生產(chǎn)的進(jìn)行，對(duì)在使用中效果大的信息可繼續(xù)供應(yīng)其他生產(chǎn)部門，對(duì)在使用中效果小或無效果的信息進(jìn)行淘汰，再尋找新的市場(chǎng)信息來指導(dǎo)生產(chǎn)的進(jìn)行。 另外，通過信息反饋還可以促進(jìn)公司不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低商品成本，為改善公司經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)造條件。 國(guó)內(nèi)的一家化妝品生產(chǎn)公司就是靠重視信息反饋而大獲成功的。它和出售他們化妝品的幾千家商店簽訂了合同，由他們提供費(fèi)用，各家商店負(fù)責(zé)為他們搜集有關(guān)市場(chǎng)情報(bào)。只要有人購(gòu)買了他們產(chǎn)品，商店都會(huì)記錄在案，再轉(zhuǎn)至該公司賬下。公司對(duì)情況進(jìn)行綜合分析加工，制定新的生產(chǎn)計(jì)劃。實(shí)戰(zhàn)技巧三信息預(yù)測(cè) 俗話說：“生意人要有三只眼睛，看天看地看久遠(yuǎn)”。任何行情信息，都不是靜止不動(dòng)、固定不變的，而會(huì)經(jīng)常隨著客觀情況的變化而波動(dòng)，應(yīng)該站高一點(diǎn)、看遠(yuǎn)一點(diǎn)，預(yù)先有所準(zhǔn)備和打算。現(xiàn)在，不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是看別人干啥，聽說啥時(shí)興就也去干啥。結(jié)果往往是在干以前很俏、很搶手，但等到費(fèi)錢、費(fèi)工、費(fèi)時(shí)干成了，市場(chǎng)行情也開始變化，原來的時(shí)興變成了背時(shí)，俏貨變成了疲貨，成為麻煩事情。怎樣才能解決這個(gè)問題呢？最好的辦法是提前時(shí)間，估量形勢(shì)，把可能發(fā)生的變化，預(yù)先加以測(cè)算，加以準(zhǔn)備。也就是預(yù)測(cè)、預(yù)報(bào)、預(yù)算。 一、掌握變化因素： 造成行情變化的原因比較多。但是，從大的方面看，一般不外兩個(gè)方面。一是市場(chǎng)變化。某些商品原來銷售很暢，現(xiàn)在忽然疲軟、賣不動(dòng)了；或是過去沒人買，突然現(xiàn)在搶手了。這種市場(chǎng)變化，表面看難以解釋，其實(shí)都有原因可查。不外乎是商品生產(chǎn)量多了或少了、質(zhì)量變好還是變壞了，或是某些經(jīng)營(yíng)者實(shí)行了促銷措施，作了廣告宣傳，在消費(fèi)者中間產(chǎn)生積極影響的結(jié)果。預(yù)先了解到這種情況，就可以預(yù)見到市場(chǎng)行情的變化。二是政策變化。政府根據(jù)某種情況，對(duì)某種商品提出了調(diào)控政策，必然引起市場(chǎng)變化，比如政府對(duì)糧食、棉花收購(gòu)價(jià)格提高了，必然產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，用棉花生產(chǎn)的棉布、針織品也會(huì)隨著上漲，以糧食為原料的食品、飼料也將隨著漲價(jià)。掌握了這些方面的變化因素，就能為進(jìn)一步預(yù)測(cè)行情作好準(zhǔn)備。 二、準(zhǔn)確判斷未來 在掌握了行情變化的多種因素之后，就可以對(duì)未來的變化作出判斷，給今后的行動(dòng)進(jìn)行準(zhǔn)備。這種判斷和預(yù)測(cè)，決不是各種信息行情的直接反映，而是經(jīng)過綜合分析之后，對(duì)發(fā)展趨勢(shì)和科學(xué)預(yù)測(cè)。正確判斷未來行情和預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)要做到：一是預(yù)測(cè)面要廣泛，多提出幾個(gè)可能性；二是要突出預(yù)測(cè)重點(diǎn)，主要預(yù)測(cè)你最感興趣的項(xiàng)目；三是對(duì)策要多。對(duì)你已確定發(fā)展的項(xiàng)目，一般要提出最好、較好、差、最差幾個(gè)檔次，每個(gè)檔次都要有對(duì)策，對(duì)最好的預(yù)測(cè)要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能覺得這件事好了，就全是好處，一點(diǎn)缺點(diǎn)沒有；或只有缺點(diǎn)，沒一點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。對(duì)各種情況都要考慮到，而且要有對(duì)應(yīng)的對(duì)策。 只要你有搜集信息的意識(shí)并行動(dòng)起來，信息就不會(huì)悄悄溜掉。搜集信息時(shí)千萬(wàn)要注意到這一點(diǎn)，要做到全面系統(tǒng)，不能以偏概全、把局部當(dāng)成總體。 如果你全身心地睜大眼睛四處尋找，信息就會(huì)很自然地被你搜集到，因?yàn)樾畔⒖偸翘幱谝环N很被動(dòng)的狀態(tài)，而你卻把主動(dòng)權(quán)掌握在手中。只要你有搜集信息的意識(shí)并行動(dòng)起來，信息就不會(huì)悄悄溜掉。創(chuàng)業(yè)獲取信息的十二種方法 信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點(diǎn)。 （1）通過市場(chǎng)調(diào)查獲取 幾乎大部分的名牌公司每年都要對(duì)其產(chǎn)品做一次或多次市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)該說市場(chǎng)調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場(chǎng)信息的途徑，公司可以委托市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場(chǎng)調(diào)研組織，以便及時(shí)、全面、系統(tǒng)地收集市場(chǎng)信息。 （2）通過媒體收集 各種媒體包括報(bào)刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡(luò)第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國(guó)外，公司常常求助于專業(yè)情報(bào)公司或加入專業(yè)情報(bào)網(wǎng)，借助第三者之手進(jìn)行情報(bào)收集。 （3）通過各種會(huì)議收集 從產(chǎn)品博覽會(huì)、訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、行業(yè)會(huì)、有關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)以及政府部門的有關(guān)會(huì)議上往往可以得到重要信息。從這些會(huì)議上，公司的經(jīng)營(yíng)狀況、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實(shí)體，對(duì)其進(jìn)行研究以獲得其秘密。 （4）巧取 指利用開會(huì)、參觀、學(xué)術(shù)交流和業(yè)務(wù)往來及合法身份如我們、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護(hù)以搜集對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)。 （5）套取 對(duì)經(jīng)濟(jì)情報(bào)的獲取，套問是個(gè)較為有效的方法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷激烈，使各家公司絞盡腦汁采取種種措施對(duì)本公司的秘密嚴(yán)加保護(hù)，這使得獲取情報(bào)的其他手段效果不大如前。而采取套問手段，則令對(duì)手防不勝防，在無意和不知不覺間將對(duì)方公司的有關(guān)秘密弄到手。 （6）金錢收買 獨(dú)具慧眼的創(chuàng)業(yè)者，為獲得一份有價(jià)值的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)情報(bào)，往往不惜重金。雖然為此付出了代價(jià)，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤(rùn)。另外創(chuàng)業(yè)還可以通過這些方法獲取有用信息，尤其是具有針對(duì)性的客戶信息。但要注意，金錢收買不能違法，要在不違法不犯規(guī)的前提下進(jìn)行運(yùn)作。（7）通過廣告反饋收集（8）通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)收集（9）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)（10）通過電話黃頁(yè)、圖書館等公共資料收集（11）通過親戚、朋友、同事收集（12）尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標(biāo)客戶信息。創(chuàng)業(yè)恐懼癥四：競(jìng)爭(zhēng)憂慮恐懼起因： 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作為創(chuàng)業(yè)者時(shí)時(shí)刻刻要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場(chǎng)、擁有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)……我一個(gè)小小的企業(yè)，資金量比不上、技術(shù)超不過，怎么與人家競(jìng)爭(zhēng)？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是誰(shuí)都躲不過去的。而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的方法，其結(jié)果也大不一樣。小企業(yè)沒有幾家不怵打交手戰(zhàn)的，換句話說，小企業(yè)沒有幾家不害怕競(jìng)爭(zhēng)的。競(jìng)爭(zhēng)“恐懼癥”的典型表現(xiàn) 2004年，40歲的李航準(zhǔn)備在老家浙江富陽(yáng)市開一家餐館。在此之前，李航曾經(jīng)因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系在北京、上海都生活過幾年，工作之余他經(jīng)常與同事外出吃飯，印象最深的就是北京的烤串店和上海的燒烤屋。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價(jià)錢請(qǐng)大廚師。同時(shí)經(jīng)朋友介紹，他還結(jié)識(shí)了一位在吉林做燒烤店頗為成功的劉老板，劉老板的生意在吉林頗為紅火，雖然吉林烤串店遍地，但由于他店里的烤串兒不但口味鮮美，而且肉質(zhì)嫩，因此每晚他的小店在當(dāng)?shù)囟汲蔀橐坏谰坝^，不少人甚至每隔幾天就開車十幾里地專門跑到他的店中過癮。當(dāng)?shù)弥詈絻H僅是想在浙江的小城市開一家小燒烤店時(shí)，實(shí)在的劉老板終于將一些制作燒烤的訣竅告訴了李航。有了味香肉嫩的訣竅，李航充滿信心地在富陽(yáng)尋找店鋪。位于市中心的繁華路段的店鋪李航租不起，因此他決定向劉老板學(xué)習(xí)，在近郊的新興小區(qū)附近找門臉。很快他就看中了一個(gè)比較大型小區(qū)附近的門面，最關(guān)鍵是這個(gè)店面前有一個(gè)比較大的停車場(chǎng)。經(jīng)過簡(jiǎn)單裝修，李航的店鋪開業(yè)了。最初2個(gè)月，李航的生意頗為紅火，但是沒過多久，這個(gè)小區(qū)周圍的商業(yè)設(shè)施開始啟動(dòng)，他的店鋪所在的一條街迅速成為了餐飲街。李航開始時(shí)還頗不以為然，然而沒多久，他先是發(fā)現(xiàn)自己的左鄰右舍不但店面比自己氣派，而且主推的也都是燒烤。李航心里開始沒底兒了，開始他還覺得自己的燒烤口味好，不會(huì)流失顧客。可這些店鋪陸續(xù)開張后，李航明顯感覺自己的生意不如從前了。由于多家店鋪經(jīng)營(yíng)同一產(chǎn)品，因此競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入白熱化，先是一家店鋪打出酒水免費(fèi)的招牌，隨后幾個(gè)小店鋪也陸續(xù)開始送涼菜、送果盤的拼殺。李航本小利薄，算計(jì)著自己半年下來也賺到了一些錢，如果卷入競(jìng)爭(zhēng)拼殺，他一是擔(dān)心自己的實(shí)力不夠，支撐不了多久；二是怕自己好不容易賺到的錢被惡性競(jìng)爭(zhēng)“卷”得分文不剩?？紤]再三后，李航懼怕了眼前的這種競(jìng)爭(zhēng)，最終決定保護(hù)好當(dāng)前的勝利果實(shí)，于是他迅速將店鋪轉(zhuǎn)手，退出了這條街。實(shí)事上，李航將店鋪轉(zhuǎn)手后，很多顧客都十分遺憾，因?yàn)殡m然其他幾家店價(jià)格優(yōu)惠，但口味上遠(yuǎn)不及李航的店鋪。不少顧客在其他店嘗試過后，都決定回到他的店鋪。僅僅是因?yàn)槔詈綉峙赂?jìng)爭(zhēng)，致使他作出了錯(cuò)誤的判斷。李航退出后不久，其他店面也開始陸續(xù)轉(zhuǎn)換了風(fēng)味。反“恐”良方 創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對(duì)手，只要在策略上勝其一籌，適當(dāng)有幾個(gè)對(duì)手、保持商業(yè)環(huán)境的“生態(tài)平衡”，反而會(huì)有助于你更好經(jīng)營(yíng)，另一方面，如果你總是想把對(duì)手致于死地，對(duì)手沒有辦法，很可能放手一搏，到時(shí)候魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學(xué)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發(fā)展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)的最高境界。實(shí)戰(zhàn)技巧一知己知彼，百戰(zhàn)不殆 俗話說：同行不同利。初涉商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)自己打算從事一個(gè)項(xiàng)目之前，最好能夠事先調(diào)查同行的情況，這是日后掌握時(shí)機(jī)取得成功的關(guān)鍵之一。了解同行，就可以得到市場(chǎng)上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營(yíng)的前途如何，如果對(duì)待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，到頭來吃虧的還是自己。 創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，取得事半功倍的效果。當(dāng)然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細(xì)致的調(diào)查工作，不下苦功難達(dá)目的，同時(shí)，這項(xiàng)目多少帶有些“刺探”的性質(zhì)，一旦引起同行的注意，非但達(dá)不到預(yù)期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。 我們接觸過一名叫做叢蓉的創(chuàng)業(yè)者，辦了一家軟件公司，剛剛開始的那段時(shí)間，每天只顧忙著做程序開發(fā)。后來，產(chǎn)品出來了，可是怎么推向市場(chǎng)，怎么定價(jià)都不明確。從蓉是做技術(shù)出身雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對(duì)過客戶。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。于是叢蓉就設(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價(jià)的方式來學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場(chǎng)定價(jià)。 由于叢蓉精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開口就會(huì)被對(duì)方識(shí)破，所以她干脆讓文書打電話去詢價(jià)，在詢價(jià)的過程中，很明顯可以看出同行對(duì)于客戶電話詢價(jià)都有比較強(qiáng)的戒備心理，但是也有的市場(chǎng)人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對(duì)這方面的戒備就會(huì)少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報(bào)價(jià)單。這次“詢價(jià)”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報(bào)價(jià)。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富(顯得公司技術(shù)專業(yè))；同時(shí)也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對(duì)模塊進(jìn)行組合。更重要的，這樣做每個(gè)模塊的定價(jià)都不會(huì)很高，顧客接受起來比較容易。 除了了解價(jià)格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對(duì)客戶進(jìn)行面對(duì)面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場(chǎng)有了非常顯著的針對(duì)性。 當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)初涉商場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來說，了解同行也許是比較容易的。因?yàn)榱私馔械倪^程可以伴隨著開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查一起搞，而現(xiàn)在的社會(huì)市場(chǎng)調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進(jìn)行。人們都懂得知彼知己，方能百戰(zhàn)百