【正文】 戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感?！比⑷绾瓮其N自己對于“推銷自己”的理解，大家也許都很清楚，無非就是讓客戶喜歡自己、接受自己、信任自己、對自己產(chǎn)生好感、產(chǎn)生興趣……由于“推銷的是自己”，所以很多人自然把重點(diǎn)都放在自己身上，想辦法通過表現(xiàn)自己來給客戶留下深刻的印象。我認(rèn)為，前者的理解沒有錯，但后者的做法是錯誤的。實(shí)際上，在這背后，有一個被人所忽視的事情，那就是人們對自己的興趣和關(guān)心要大于對他人的興趣和關(guān)心。比如說，你拿著一本厚厚的書給別人，對方不一定會很在意：現(xiàn)在這么忙，哪有時間去看這些長篇大論？但如果你說“這本書是寫你的”，我們想想會出現(xiàn)什么情況？對方一定會搶過來看。又如，剛沖洗好一張全家福，你拿著照片首先會找誰？是爸爸媽媽、姐姐弟弟嗎？不會！你絕對是先找你自己。這是人類的一個特性。我們要充分運(yùn)用這個特性，迅速讓客戶對我們產(chǎn)生好感。所以，我們在推銷自己的時候，重點(diǎn)一定要放在客戶身上。下面給大家介紹一些方法。讓客戶感到你很了解他。美國著名笑星霍普有個習(xí)慣，在對將要面對的觀眾沒有徹底的研究和了解之前，是絕不登臺的！1978 年，霍普一行要赴澳大利亞佩斯市，應(yīng)邀為當(dāng)?shù)匾粋€新落成的、擁有 8300 座位的娛樂中心，進(jìn)行一次為時兩小時的開業(yè)助興演出。為了這兩個小時，霍普等人進(jìn)行了兩三個星期的準(zhǔn)備，對澳大利亞人生活的方方面面進(jìn)行了細(xì)致入微的研究，從當(dāng)?shù)氐臍v史、氣候、野生動物、工業(yè)、風(fēng)味美食、休閑勝地、種族構(gòu)成乃至于方言俚語，一一了解。等到霍普登臺的時候，不知道的人以為他是在佩斯生活了一輩子的本地人。實(shí)際上，從他開口說第一句臺詞起，臺下的觀眾就在他的全盤掌握之中。假如你對你的潛在顧客了解到這個程度，你還愁什么銷不出去嗎？　我在做銷售工作時對此深有體會，對于即將拜訪的客戶，都盡可能地想辦法從各種途徑去了解情況：興趣、喜好、工作風(fēng)格等，這樣就很容易找到共同語言。比如有一次去拜訪一家超市的采購主管，事先了解到他對業(yè)務(wù)方面非常精通，前一段時間對超市的管理提出建議，被采納后效果良好。我就以此為突破口，事先突擊學(xué)習(xí)了一些關(guān)于超市管理的一些知識，結(jié)果就此話題談了很久，特別是我對他所提出的建議也了如指掌，他感到很驚奇，感覺很好。后面的事情自然順理成章。讓客戶感到你對他有幫助。一次去拜訪一位經(jīng)銷商，此人生意做得挺大，比較固執(zhí)，不好打交道。在路上我一直在考慮怎么樣去對付他。無意中看到手中拿著的當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上有該公司的廣告，我馬上有了主意。見到他寒暄幾句后，我就把報(bào)紙上的廣告中存在的問題從專業(yè)的角度幫他做了分析。他果然很固執(zhí)，堅(jiān)持自己的看法。我轉(zhuǎn)換了一下角度，肯定了一些好的地方，但同時指出如果改進(jìn)一下效果會更好一些，并答應(yīng)寫個方案供他參考。氣氛逐漸緩和下來，我們越聊越開心，從廣告聊到銷售隊(duì)伍的管理……其間有其它廠家的人員來訪都被告知現(xiàn)在很忙。后來，我們的生意不但做成了，而且還成為好朋友。其實(shí)，人的價值在于被別人所需要。在人與人的接觸和交往中，如果他感到你能給他帶來幫助，你自然會成為受歡迎的人。你的行為讓客戶感動。我歷來相信我們在與客戶的交往中，除了金錢生意上的關(guān)系外，還有其它我們所忽略的因素，比如情感、樂趣、信用等等。剛開始做銷售的時候，在廣州，一次跟客戶電話約好第二天上午9:00去拜訪他。但誰知早晨下起了暴雨，很多地方被堵塞，很多公司一時都不能正常上班。我當(dāng)時想算了，這是天災(zāi)人禍，打個電話給他說一聲等雨停了再去，相信對方也會理解。但后來一想，反正也沒什么事，還是去吧。當(dāng)我被渾身淋透，哆哆嗦嗦地出現(xiàn)在客戶面前的時候，他簡直不敢相信自己的眼睛，說下這么大雨你還來啊？我說跟你約好的嘛，又是第一次見面，說什么也要來嘛。當(dāng)時客戶真的很感動，覺得我很守信用。后來我們合作了很久。這件事對我觸動很大，相信很多事情不是僅僅憑著你的專業(yè)知識和技巧就能做成的。找到共同語言。當(dāng)我們無法事先了解客戶的情況時，面對陌生的遭遇，能否順利過關(guān)，就要考驗(yàn)我們觀察環(huán)境和對人察言觀色的能力，目的是迅速找到共同語言。這里，可以從兩方面去考慮：第一，觀察客戶周圍的環(huán)境。如墻上的照片、圖畫，桌上的擺設(shè)，柜子里的物品、圖書等。第二，對客戶察言觀色。如說話的口頭語、面部表情、身體動作等。一次，一位做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員來我這里拜訪。三言五語之后他發(fā)現(xiàn)了我桌上《足球報(bào)》，于是馬上轉(zhuǎn)換話題跟我談足球。這一下正切中要害，因?yàn)槲沂莻€球迷。我們開始聊歐洲五大聯(lián)賽、聊中國的甲A，聊得很開心，不知不覺感到這人不錯。后來關(guān)系一直挺好，有時候還一起約著去踢球，當(dāng)然，買保險(xiǎn)是自然的事情了，還介紹了幾單生意給他。這要求我們銷售人員平時要養(yǎng)成不斷擴(kuò)充自己知識面的習(xí)慣，多一點(diǎn)情趣和愛好，否則，這個共同語言就很難找到。其實(shí)，很多事情都是“功夫在詩外”。善于“借路搭橋”。我們在生活中都有這樣的體會：當(dāng)我們知道面前的這個陌生人是我們的某某熟人介紹的，或跟我們的某某熟人認(rèn)識，我們對他的戒心就會減弱一些。在前面的那個案例中，銷售人員乙在見到劉老板的時候說他跟前面的黃老板認(rèn)識，而且黃老板還提起過他，這些都在很大程度上減弱了劉老板的戒備心理，后面的對話就會順利進(jìn)行。所以，我們在拜訪陌生客戶的時候，盡量能找到一個對方的熟人做為橋梁，也許我們對這個熟人并不熟甚至也不認(rèn)識，但若運(yùn)用得好，往往會起到良好的作用。當(dāng)然，這需要把握好度，適可而止。明明你也不認(rèn)識那個熟人，但你硬要說他是你親戚，那就會適得其反。這幾個方法，希望給大家能帶來一些啟發(fā)和借鑒，但更重要的是我們每一個銷售人員自己在實(shí)踐中去探索和創(chuàng)新。我們做一個簡單的總結(jié)：接近客戶的過程實(shí)際上就是推銷自己的過程。在沒有把自己推銷出去之前，不要急著去推銷產(chǎn)品。推銷自己的重心實(shí)際上在客戶身上，一定要圍繞著客戶去做文章。13 / 13