【正文】 保險(xiǎn) 團(tuán)體人身保險(xiǎn) 團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn) 團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn) 團(tuán)體定期壽險(xiǎn) 我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給存在的主要問題 當(dāng)前，我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給存在的主要問題有： （1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)滯后，適合中國文化和人們生活習(xí)慣的險(xiǎn)種少，適銷對路性差，技術(shù)含量低，壽險(xiǎn)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力還不夠高[125]。 （2）壽險(xiǎn)產(chǎn)品之間極為相似。各壽險(xiǎn)公司之間壽險(xiǎn)產(chǎn)品同構(gòu)的現(xiàn)象十分突出，同一類壽險(xiǎn)商品的保險(xiǎn)責(zé)任幾乎完全一樣。（3）壽險(xiǎn)產(chǎn)品保障低，投保人投入的成本較高[115:139 140]。流行于我國壽險(xiǎn)市場上的某些商品，由于保單不僅保障了終身死亡，同時(shí)承諾每3年或5年返還一定的生存保險(xiǎn)金，在投資利率不高的前提下，使得保險(xiǎn)成本很高。這雖然迎合了投保人盡快收回投資的心態(tài)，但削弱了壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身的保障作用。（4）壽險(xiǎn)產(chǎn)品抵御通貨膨脹能力差，缺乏應(yīng)用的保障性。市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于經(jīng)濟(jì)的周期波動(dòng)，通貨膨脹隨時(shí)可能發(fā)生。因此，任何長期投資都要考慮通貨膨脹的影響。如果資金的增值率還比不上通貨膨脹的漲幅，人們對該項(xiàng)投資就會(huì)采取抑制態(tài)度。壽險(xiǎn)商品期限通常幾十年，由于多采取固定給付方式，被保險(xiǎn)人最后所得僅僅是現(xiàn)在物價(jià)標(biāo)準(zhǔn)下的保障水平，勢必削弱人們對壽險(xiǎn)商品的需求，難以吸引潛在的保戶投保。（5）大多數(shù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品固定保險(xiǎn)責(zé)任形式，即壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任只能在投保時(shí)確定，通常投保后無法更改。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的固定責(zé)任方式，使很多人在購買后感到不便，從而對壽險(xiǎn)公司的售后服務(wù)感到不滿。因?yàn)椴簧賶垭U(xiǎn)產(chǎn)品的期限通常很長，在這樣長的期限內(nèi)，保戶常常會(huì)因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)而希望對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的條款作相應(yīng)更改。（6）各壽險(xiǎn)公司不注重壽險(xiǎn)產(chǎn)品的品牌宣傳推廣，品牌意識(shí)不強(qiáng)。這使得壽險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者不知道到底哪家公司哪些產(chǎn)品好，購買時(shí)難以作出選擇。同時(shí)，一些持炫耀心理的投保人找不到合適的險(xiǎn)種來顯示自己的身份與地位。 國外主要的壽險(xiǎn)產(chǎn)品國外壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家，壽險(xiǎn)公司提供的險(xiǎn)種名目繁多，令人眼花繚亂。這里僅介紹一些國外常見且銷售效果較好的，而我國壽險(xiǎn)市場上很難尋覓或剛起步開發(fā)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。 人壽險(xiǎn)（狹義）產(chǎn)品 發(fā)達(dá)國家常見的人壽險(xiǎn)（狹義）產(chǎn)品有[126]：（1）抵押償還人壽保險(xiǎn)。當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)死亡時(shí)，用死亡給付金償還抵押品所擔(dān)保的債務(wù)，并且保險(xiǎn)金額隨著債務(wù)數(shù)額的逐漸償還而相應(yīng)減少。我國正在進(jìn)行住房制度改革，壽險(xiǎn)公司如能與之相適應(yīng)，開發(fā)出類似的住房抵押信用貸款，將會(huì)有較大的市場空間。（2）家庭收入保險(xiǎn)。當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)死亡，在規(guī)定的一段時(shí)間里將按月給付規(guī)定的金額給受益人。壽險(xiǎn)公司可以針對年輕的家庭開發(fā)此類壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足年輕父母為孩子提供撫養(yǎng)費(fèi)用的要求。（3）聯(lián)合終身人壽險(xiǎn)。這種壽險(xiǎn)產(chǎn)品承保的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的生命，如果聯(lián)合被保險(xiǎn)人中有一人死亡，保險(xiǎn)人給付尚生存的被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)金。壽險(xiǎn)公司開發(fā)此種壽險(xiǎn)產(chǎn)品，適宜于家庭投保，如以夫妻作為聯(lián)合被保險(xiǎn)人，無論誰先死，未亡人都能領(lǐng)到一筆保險(xiǎn)金作為生活的保障。這種壽險(xiǎn)產(chǎn)品也適用于合伙經(jīng)營者等。（4）家庭壽險(xiǎn)。用一個(gè)保險(xiǎn)合同承保家庭的全部成員。購買此壽險(xiǎn)產(chǎn)品后，可為家庭中的主要成員提供終身壽險(xiǎn)保障，同時(shí)為其配偶及子女提供定期壽險(xiǎn)保障。此類壽險(xiǎn)產(chǎn)品很適合于我國中低收入的家庭購買。 投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品 投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要有以下三類[126]：（1）變額壽險(xiǎn)（Variable Life Insurance）。這類壽險(xiǎn)保險(xiǎn)單中的死亡給付和現(xiàn)金價(jià)值是根據(jù)分立帳戶基金的投資情況來確定的，大部分變額人壽保單可以保證面值不會(huì)低于最低死亡給付標(biāo)準(zhǔn)。（2）萬能壽險(xiǎn)(Universal Life Insurance)。這是一種可變保費(fèi)的保險(xiǎn)，保單持有者可以對死亡給付、保費(fèi)金額、繳費(fèi)時(shí)間進(jìn)行變動(dòng)。保單中的保戶是按扣除死亡成本和費(fèi)用后確定的，利率按變動(dòng)后的標(biāo)準(zhǔn)來確定。（3）連結(jié)型壽險(xiǎn)(Linked Life Insurance)。這類壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要是將保費(fèi)的一部分或一次性的保費(fèi)，投資于股票、財(cái)產(chǎn)單位或者基金。國外發(fā)達(dá)國家的壽險(xiǎn)產(chǎn)品目前主要以投資類為主。我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品與國外相比較，不論品種、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，都存在著的一定的差距。一些國外壽險(xiǎn)市場上較為普通的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，如聯(lián)合終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，在我國卻仍然難覓蹤跡。此外，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)手段的落后及受我國法律法規(guī)的限制，許多公司尚不能普遍開發(fā)多功能的投資性壽險(xiǎn)產(chǎn)品。2 我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場需求分析 對壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場需求的研究是一個(gè)很復(fù)雜的問題，這里本人主要是從定性的角度分析影響我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的主要因素、我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求潛力、我國居民壽險(xiǎn)需求類型與投保心理、以及我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求特點(diǎn)與趨勢、我國居民對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的滿意度分析等。 影響我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的主要因素 影響我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的主要因素有：社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變、社會(huì)結(jié)構(gòu)、文化因素、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格、消費(fèi)者的心理因素等。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平所決定的總體社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。居民的購買力是與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)的，壽險(xiǎn)需求及滿足程度受一定時(shí)期社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，一定的經(jīng)濟(jì)條件決定著壽險(xiǎn)需求的規(guī)模。經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，壽險(xiǎn)需求越大，所以社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對壽險(xiǎn)需求有重大的影響。當(dāng)人們生活在貧困線上時(shí)，溫飽尚未解決或者僅能解決溫飽問題時(shí)，根本就沒有多余的錢去購買保險(xiǎn)來滿足更高層次的安全需求。我國改革開放的成功，使得我國國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步向前發(fā)展，人民生活水平不斷得到提高，購買力得到增強(qiáng)，公眾的保險(xiǎn)需求被大大激發(fā)。另一方面，在現(xiàn)代生活中，社會(huì)的發(fā)展在給人類帶來了福音的同時(shí)，也帶來了災(zāi)害，如交通事故、化學(xué)污染、各種新疾病的產(chǎn)生等，而且災(zāi)害損失的強(qiáng)度、頻率和范圍日見擴(kuò)大，從而使人們萌發(fā)了種種安全需求，誘發(fā)保險(xiǎn)需求行為的產(chǎn)生。 經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，“吃大鍋飯”、“抱鐵飯碗”的平均主義思想有著廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)。在這種環(huán)境下，人們感受不到風(fēng)險(xiǎn)，心理上覺得社會(huì)主義就是最大、最好的“保險(xiǎn)公司”，認(rèn)為人一生的生、老、病、殘、死等都應(yīng)該由國家全包起來，從而形成一種錯(cuò)誤理解社會(huì)主義優(yōu)越性的扭曲的心理狀況，極度抑制了我國的壽險(xiǎn)需求。隨著宏觀指導(dǎo)下的市場經(jīng)濟(jì)體制的初步建立，人們端的已不再是“鐵飯碗”，并隨之感受到了將面臨的各種不安全因素，并逐漸產(chǎn)生了對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。 社會(huì)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展使得我國社會(huì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了三種趨勢：人口老齡化、居民城市化和家庭小型化。這些變化對社會(huì)公眾的需求具有重大的意義。人口的老齡化會(huì)使得更多的人提前思考以后的養(yǎng)老、醫(yī)療等問題；居民城市化會(huì)導(dǎo)致人們之間競爭的加劇，生活壓力的增大，以及對社會(huì)服務(wù)的依賴性增加；家庭小型化使得人們在更加寵愛孩子的同時(shí)，不再寄希望于“養(yǎng)兒防老”等傳統(tǒng)觀念，進(jìn)而尋求新的方式使得家庭生活保持穩(wěn)定。這些都為壽險(xiǎn)需求的增加創(chuàng)造了前提條件。 文化因素 文化因素是在一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)發(fā)展歷史進(jìn)程中長期積淀下來的，而又相當(dāng)程度地通過影響人的心理反作用于經(jīng)濟(jì)布局和社會(huì)制度，自然對消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生重大的影響[115:102 103]。如我國傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣是強(qiáng)調(diào)節(jié)儉、儲(chǔ)蓄、量力而行，要買大件的或貴重的東西，總是要經(jīng)過較長時(shí)間的儲(chǔ)蓄和考慮，很少會(huì)把明天的錢用于今天的消費(fèi)。在倫理道德方面強(qiáng)調(diào)子女孝順和家庭義務(wù)，并以此為核心。產(chǎn)生于西方國家的保險(xiǎn)制度如何在中國現(xiàn)有的文化背景下能順利被我國百姓所接受，是壽險(xiǎn)營銷中值得注意的一個(gè)問題。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格 理論上，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，任何商品都要受價(jià)格規(guī)律的制約。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格就是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求是有支付能力的需求，所以壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格是影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的重要因素。在假定其它條件不變的情況下，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求與其價(jià)格或費(fèi)率呈負(fù)相關(guān)。一般來說，壽險(xiǎn)價(jià)格上升，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求下降；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格下降，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求上升。 消費(fèi)者的心理因素 壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種很特殊的產(chǎn)品，它看不見，摸不著，而且還總是與不愉快的事聯(lián)系在一起。因此，壽險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的心理因素對壽險(xiǎn)需求有極大的影響。就我國來說，影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的心理因素主要有以下幾種[127]：（1）忌諱心理。我們民族有種特殊的心理習(xí)性，也可以說一種民族亞文化。比起其他民族，我們總是愿聽到好聽的、吉祥的話語，而特別忌諱象傷亡、疾病、意外事故、災(zāi)呀難呀等等。對這些不吉利的事情，人們往往不愿提及。特別是中老年人在忌諱心理支配下，常認(rèn)為保險(xiǎn)不吉利，難以接受，這在很大程度上制約著壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。（2）短視心理。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性，人們購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)總免不了多一份擔(dān)心。況且長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品還要在很長一段時(shí)間內(nèi)分期不斷付款，其利益很少在短期內(nèi)享受得到，而大多數(shù)人都不免著眼于享受即時(shí)的、眼前的、看得見的利益，在作未雨綢繆的長遠(yuǎn)打算時(shí)顯得很是猶豫不決。（3）僥幸心理。有的人認(rèn)為，災(zāi)害、意外事故畢竟只是個(gè)別現(xiàn)象，肯定不會(huì)落到自己頭上。如健康狀況良好的青年人，很少受疾病或死亡的困擾，與他們談?wù)摫ｋU(xiǎn)，他們會(huì)認(rèn)為是杞人憂天。還有的人認(rèn)為“福禍無門，惟人自招”，只要自己處處小心，事事防范，就不會(huì)招災(zāi)惹禍，也就根本沒必要參加保險(xiǎn)。（4）怕吃虧心理。在人壽保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)的受益人很大一部分并不是保險(xiǎn)的投保人，所以，一些投保人會(huì)認(rèn)為自己投錢而別人受益很不劃算；還有的人買了保險(xiǎn)因沒有保險(xiǎn)事故發(fā)生而得不到保險(xiǎn)金給付，就認(rèn)為自己吃了虧，心理不平衡，后悔參加保險(xiǎn)，也就不愿意繼續(xù)購買保險(xiǎn)了。這些思想都在某種程度上忽略了保險(xiǎn)的保障功能，沒有考慮到保險(xiǎn)會(huì)在家庭、個(gè)人陷于危機(jī)時(shí)，能夠給予自己雪中送炭似的幫助。（5）不信任心理。目前，社會(huì)上有很多人對保險(xiǎn)公司有一種不信任的感覺。有的人認(rèn)為，保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)是為了賺錢，交保險(xiǎn)費(fèi)是白給人家集資，自己得不到什么好處，而保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧，所以不愿意買保險(xiǎn)。還有的人擔(dān)心保險(xiǎn)公司理賠是否會(huì)兌現(xiàn)，擔(dān)心“投投容易，理賠難”，對保險(xiǎn)公司的服務(wù)不信任。 我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求潛力分析我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求潛力巨大，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）人均收入水平的增長和巨大的人口規(guī)模為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了可能。1978年，我國城鎮(zhèn)居民年均可支配收入只有343元，到2000年，人均購買力4263元；，人均實(shí)現(xiàn)購買力為3403元。而在2000年，%，不到5%。作為一個(gè)擁有13億人口的快速發(fā)展中的大國，我國保險(xiǎn)市場發(fā)展?jié)摿涂臻g是十分巨大的。 （2）人口年齡老化及醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革，為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。中國人口平均年齡在1950年為50歲，而1990年已經(jīng)提高到71歲，加上70年代以來人口自然增長率逐步下降，使擁有13億人的中國正迅速進(jìn)入老齡化社會(huì)。此外，隨著我國醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革不斷深化，國家不再承擔(dān)過高的保障，這些因素都會(huì)促使人們尋求更多的商業(yè)性醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)，從而促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展、。 （3）國家利率政策的調(diào)整和居民儲(chǔ)蓄觀念的改變，為儲(chǔ)蓄性，投資性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了廣闊的市場空間。自1996年5月1日以來，中國人民銀行8次宣布降低存貸款利率，沉重打擊了居民儲(chǔ)蓄的積極性，人們開始尋找新的投資渠道。同時(shí)利息稅的開征進(jìn)一步加速了居民儲(chǔ)蓄存款的分流。股票、基金、債券、期貨、保險(xiǎn)、外匯等都成了家庭理財(cái)?shù)墓ぞ?，居民的投資渠道呈現(xiàn)多元化的趨勢。其中，壽險(xiǎn)作為相對風(fēng)險(xiǎn)較小、對客戶技術(shù)要求較低的投資方式，日益受到人們的重視[128]。 （4）旅游業(yè)、體育事業(yè)的發(fā)展為短期人身意外險(xiǎn)的需求提供了直接動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也帶來了旅游業(yè)的發(fā)展，尤其是我國每年“五一”、“十一”長假的實(shí)施，更助長了假日經(jīng)濟(jì)的增長。人們在外出旅游的同時(shí)，對短期人身意外險(xiǎn)的需求也日益增大。此外，我國體育事業(yè)在不斷發(fā)展，特別是申奧的成功，更激發(fā)了人們對體育事業(yè)的熱情。與此同時(shí)，伴隨體育運(yùn)動(dòng)而產(chǎn)生的人身意外保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也將得到增大。 （5）國家實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了機(jī)遇。西部建設(shè)給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了商機(jī)，突出體現(xiàn)在重點(diǎn)工程建設(shè)中，工傷保險(xiǎn)、意外傷害和醫(yī)療保險(xiǎn)都具有很大的需求潛力。 我國居民壽險(xiǎn)需求類型與投保心理我國居民的壽險(xiǎn)需求主要有以下三種類型[74]：（1）長期需求。這主要是為了人身安全而購買醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等。（2）短期需求。這主要是對一些一年期內(nèi)的險(xiǎn)種的需求，如旅游保險(xiǎn)，航空意外傷害保險(xiǎn)等。（3）特殊需求。這主要是針對特殊的身體部位而產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求，如影星對五官、歌星對嗓子、球星對腳等產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求。 由于需求類型不同，人們的投保心理也有所不同。我國居民的投保心理大致有以下幾種：（1）保障心理[74]。擁有保障心理的投保者，他們購買保險(xiǎn)的主要目的是獲得安全保障，這一點(diǎn)也是由保險(xiǎn)商品本身的特殊性決定的。例如，購買養(yǎng)老保險(xiǎn)的人們，希望到年老退休時(shí)，能夠獲得相對穩(wěn)定的收入來源，以保障晚年生活。（2）投資心理。擁有投資心理的投保者，希望通過購買人壽保險(xiǎn)獲得一定意義上的資金的保值增值。例如，人們購買投資連結(jié)保險(xiǎn)，分紅保險(xiǎn)等。（3）實(shí)惠心理。擁有實(shí)惠心理的投保者，購買保險(xiǎn)不僅是為了保障或?yàn)榱送顿Y，他們喜歡通過用比較的方式，來選擇各保險(xiǎn)公司所提供的險(xiǎn)種，或?qū)⒁徺I的險(xiǎn)種與要進(jìn)行的儲(chǔ)蓄相比，以尋找最為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的滿足方式。（4）從眾心理[129]。擁有從眾心理的投保者，對保險(xiǎn)的職能、作用等認(rèn)識(shí)很少，其投保行為的產(chǎn)生是由于受他人影響。例如，有人看見自己的親朋好友或同事們買了，并說某某險(xiǎn)種好，于是他們連條款看都不看也跟著買了。（5）炫耀心理。這類投保者購買保險(xiǎn)更主要的目的是炫耀自己的身份、地位、實(shí)力等。（6）復(fù)合心理。就是具有多種投保心理，如既有保障心理，又有投資心理。 我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求特點(diǎn)與趨勢 雖然我國居民的壽險(xiǎn)需求類型與投保心理多種多樣，但仍呈現(xiàn)一定的特點(diǎn)與趨勢。 我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求特點(diǎn) 我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下四方面： （1）我國居民對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日趨多樣化。改革發(fā)放，使人們的收入差距拉大，根據(jù)需求的層次理論，收入的層次性也導(dǎo)致了人們對壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的層次性；農(nóng)村市場和城市市場的差異性決定了人們對壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求上的差異性；而男性和女性在生理上的差異性，也會(huì)引起男性和女性對壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求上的差異性；改革