【正文】 國外先進的保險營銷方式將被引進到我國壽險業(yè)營銷中來[112][113]。隨著市場主體的激增，品牌的多樣性，在激烈的市場競爭中，各壽險公司將注重品牌營銷。 （6）品牌營銷將受到重視。我國保險企業(yè)的服務(wù)亟待提升，這是全社會的呼聲，保險企業(yè)也越來越意識到了這一點。保險代理人是代表保險公司參與保險活動，保險經(jīng)紀(jì)人是代表投保人與被保險人參與保險活動。隨著保險市場開放的深入，市場競爭主體將日漸增多，競爭將越來越激烈，傳統(tǒng)的營銷觀念將被迫改變，從而樹立起現(xiàn)代營銷觀念[108]。 （6）壽險營銷宣傳不夠，我國居民保險意識還不強。 （5）間接營銷渠道——代理人營銷，經(jīng)紀(jì)人營銷不完善[106][107]。但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。 （3）片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系營銷。但與大量的投入相比，各保險公司并未取得理想的競爭優(yōu)勢。 保險數(shù)據(jù)庫營銷是數(shù)據(jù)庫營銷在保險營銷中的應(yīng)用。 保險數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)庫營銷的定義有很多，典型的有美國學(xué)者舒爾茨的定義：數(shù)據(jù)庫營銷就是營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式，把有關(guān)消費者的資料建立成數(shù)據(jù)庫，按不同的方式將信息傳遞給消費者，隨時將消費者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播（或溝通）計劃，達到有針對性的營銷活動[7][100]。 整合營銷溝通強調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從4C（Consumer、Cost、Convenience 、Communication）的角度去進行營銷，而不是只從4P（Product、Price 、Place 、Promotion）的角度去營銷。鮑勃 顧問是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對自己的專業(yè)博大精通。 直復(fù)營銷策略 “直復(fù)營銷”一詞，來自英文Direct Marketing，即直接回應(yīng)的營銷。關(guān)系營銷把顧客視為永久的伙伴，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長期的使用者。（3）減少市場壁壘，提供平等機會。它是直接營銷的最新形式，由因特網(wǎng)代替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等方面[87～89]。壽險險種策略包括險種組合策略、險種開發(fā)策略、險種生命周期策略。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足保險市場的顧客需求。 壽險服務(wù)營銷策略保險商品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)，保險商品營銷就是服務(wù)營銷[80~82]。在我國，壽險商品價格較嚴(yán)格地受控于政府，其定價一般是在政府規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險公司根據(jù)風(fēng)險損失概率、生命表和營業(yè)費用等在較小的幅度范圍內(nèi)決定[7]。直接營銷渠道可以減少保險公司的業(yè)務(wù)成本，但從長遠看，已不能適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的需要。廣告策略具有幾個優(yōu)勢：大范圍地傳播保險信息、刺激保險營銷對象的保險需求、有助于競爭、擴大保險商品的營銷[76]。實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化需要通過獲取長期利益來實現(xiàn)，而不是短期利潤。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念。 目前我國的壽險營銷觀念 我國的保險業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地以及保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。 保險營銷思想的核心 保險營銷是社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其營銷活動必然要遵循現(xiàn)代營銷思想。這種觀念只著眼于既定產(chǎn)品的推銷，只顧千方百計地把產(chǎn)品推銷出去，至于銷出去后顧客是否滿意，以及如何滿足顧客需要，達到顧客完全滿意，則未能給予足夠的重視。在20世紀(jì)30年代以前，許多企業(yè)都奉行這一思想。 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，即指企業(yè)的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，“以產(chǎn)定銷”。為開拓我國無限廣闊的壽險市場，促進我國保險業(yè)的發(fā)展，保險公司和保險有志之士還在尋求更適合我國的壽險營銷方式。 隨著外資保險公司紛紛進入我國，給我國的壽險行業(yè)帶來新的營銷方式，即利用中介人進行壽險產(chǎn)品的營銷。也就是通過分析、計劃、實施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險企業(yè)與目標(biāo)顧客之間的互利交換，以達到本企業(yè)的目標(biāo)。于是不斷從創(chuàng)新的角度，緊跟形式發(fā)展的需要，設(shè)計新的有價值的險種以滿足客戶不斷變化的各種保險需求。這時為穩(wěn)定客戶，各保險公司開始注重服務(wù)，但它們把服務(wù)片面理解為職員的微笑和友好的氣氛。在二十世紀(jì)50年代，由于保險市場競爭加劇，美國有些企業(yè)開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個別競爭較為激烈的險種上采用廣告和促銷手段。這一時期，市場營銷學(xué)的發(fā)展主要表現(xiàn)在以下兩個方面：整個學(xué)科提出管理導(dǎo)向理論，強調(diào)了市場營銷學(xué)應(yīng)著重研究企業(yè)市場營銷管理工作中的戰(zhàn)略和決策問題；在學(xué)科體系上已由基礎(chǔ)市場營銷學(xué)發(fā)展到創(chuàng)立特定市場營銷學(xué)，將基礎(chǔ)市場營銷學(xué)的原理和方法應(yīng)用到特定市場營銷活動中。市場營銷開始運用于實踐，為工商企業(yè)提供咨詢服務(wù)，但研究內(nèi)容仍局限于流通領(lǐng)域，即產(chǎn)品的推銷問題，還沒有真正涉及到生產(chǎn)領(lǐng)域。 我國壽險營銷的歷史沿革 準(zhǔn)確地說，壽險產(chǎn)品的營銷應(yīng)該追溯到市場營銷學(xué)的產(chǎn)生。健全的保險市場應(yīng)有完善的直接保險市場和健全的再保險市場。此外，由于政府對保險投資的限制，我國保險公司對金融市場的參與程度很低，保險公司對金融市場的影響能力很小。美國保險業(yè)投資在各類投資機構(gòu)中僅次于商業(yè)銀行和聯(lián)邦放款機構(gòu)居第三，在有些年份甚至超過聯(lián)邦放款機構(gòu)而位居第二。 壽險資金運用分析 我國壽險資金運用嚴(yán)重落后于發(fā)達國家，與發(fā)展中國家相比也有很大差距。三是監(jiān)管的專業(yè)技術(shù)人才缺乏。保險法的出臺使我國保險行業(yè)有法可依，但是保險法尚需要隨著我國經(jīng)濟環(huán)境的變化不斷完善。終身壽險都是分紅保單，且賦予投保人很多選擇權(quán)；定期壽險保障高、成本低。三是壽險創(chuàng)新太少[21][54]。 （2）目前我國壽險險種設(shè)計和開發(fā)中還存在的主要問題有三個方面：一是險種雷同，針對性不強，市場細分不明顯[51~53]。同年英國、日本等國壽險公司的數(shù)量分別為174家、41家[48~50]。具體表現(xiàn)在：保險公司重市場擴張、輕規(guī)范經(jīng)營；重機構(gòu)擴張、輕風(fēng)險控制；重保費收取、輕給付和理賠；重價格競爭、輕服務(wù)質(zhì)量等[36][38]。 壽險市場供給主體及結(jié)構(gòu)分析我國壽險市場供給主體及結(jié)構(gòu)方面的現(xiàn)狀是：（1）我國壽險市場供給主體不斷增加，已形成了多元化的競爭格局[41][42]。無論是承保數(shù)量、保費收入、壽險密度(人均保費)、壽險深度(保費收入與GDP之比)、壽險保費收入占國內(nèi)總保費的比重等都迅速增長。保險行業(yè)協(xié)會是保險同業(yè)界的自律組織。1998年11月18日獨立的保險監(jiān)管機構(gòu)——中國保險監(jiān)督管理委員會（簡稱中國保監(jiān)會）正式成立，它標(biāo)志著我國保險業(yè)從此結(jié)束了由中國人民銀行附帶監(jiān)管的歷史。1981年公布的《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》（1993年修訂）、1983年發(fā)布的《中華人民共和國財產(chǎn)保險合同條例》和1992年公布的《中華人民共和國海商法》，對我國的財產(chǎn)保險合同和海上保險合同的訂立、變更和轉(zhuǎn)讓，對保險合同當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)和保險方的賠償責(zé)任等，都作了規(guī)定[34]。1997年4月1日起我國壽險公司全面采用我國經(jīng)驗生命表[21]。1993年3月全國首家公估行——東方公估行在上海成立。我國保險代理人發(fā)展較早，代理人素質(zhì)也日益提高。隨后又成立了新華、泰康等許多新的壽險公司，并在1992年開始對外開放保險市場[25][26]。 壽險市場供給主體不斷增加改革開放以來，我國壽險市場供給主體在不斷增加，壽險市場逐步由壟斷走向競爭，由封閉走向開放[21]。1979年經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中國人民保險公司開始恢復(fù)國內(nèi)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，1982年恢復(fù)人壽保險業(yè)務(wù)[19][20]。這些業(yè)務(wù)做法都很不規(guī)范，業(yè)務(wù)也不大。國內(nèi)壽險市場成了外商人壽保險公司的天下[17]。1846年，英國首先在上海設(shè)立永福和大東方兩家人壽保險公司，1884年又有美國公平人壽保險公司在上海設(shè)立分公司[17][18]。 在我國周朝已經(jīng)建立了各級后備制度，到春秋戰(zhàn)國時代又有“委積”、漢朝的“常平倉”制度、隋唐的“義倉”制度等等，都是以實物形式產(chǎn)生的救濟后備制度。 到了周朝，對于救濟保障的觀念進一步得到了發(fā)展。 我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展 我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展是一個漫長的過程，它在不同歷史階段經(jīng)歷了不同的發(fā)展?！岸俜ā睂嶋H上是養(yǎng)老年金的雛形，雖然這種辦法由于不償還本金和引起相互殘殺而被禁止，但引起了人們對生命統(tǒng)計研究的重視[12][13]。 到了17世紀(jì)中期，法國為了籌集戰(zhàn)爭經(jīng)費，由當(dāng)時的宰相秘書洛倫所謂“海上借貸”，是指船舶起航前，船主或貨主向貸款人借入資金，若船舶、貨物在航海中遇難，依其損失程度，可免除一部分或全部債務(wù)；若船舶、貨物安全到達目的地，則須償還本金和利息。 現(xiàn)代保險的起源 作為現(xiàn)代意義上的保險起源于14世紀(jì)的海上保險[6~10]。據(jù)古史文稿的引證和推論，遠自奴隸社會起，已有互助救濟的群體方法和活動。1 我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展我國古代保險思想的萌芽要晚于西方[1~4]。壽險業(yè)是保險業(yè)的一個重要組成部分，對它的研究在目前我國保險業(yè)中顯得尤為重要。但目前我國的保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，整體規(guī)模小，很難滿足國民經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的需要。所以，對險種策略的研究還有待繼續(xù)完善。每一種具體的險種策略本文都作了較為詳細的闡述。壽險業(yè)是我國保險業(yè)的一個重要組成部分，我國壽險市場的需求潛力巨大，壽險產(chǎn)品在不斷向前發(fā)展。目前，我國的保險業(yè)尚處于培育階段，與國外發(fā)達國家相比，我國的保險業(yè)還存在很大的差距。為了解決我國壽險產(chǎn)品的供給與需求存在的問題，還為了給我國的保險營銷者提供經(jīng)營參考，同時也為了給我國保險業(yè)的發(fā)展提供理論指導(dǎo)，本文采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計分析法、定性分析法等研究方法，對我國壽險產(chǎn)品供給與需求現(xiàn)狀作了較深入的分析，并提出了壽險產(chǎn)品的險種策略這樣一種解決對策，即適用于我國壽險產(chǎn)品的險種策略有新險種開發(fā)策略、險種生命周期策略、險種組合策略、品牌策略、包裝策略、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)策略等。當(dāng)然，險種策略并不僅限于本文所研究的新險種開發(fā)策略、險種生命周期策略、險種組合策略、品牌策略、包裝策略、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)策略等，根據(jù)壽險產(chǎn)品的整體概念，它還包括其它內(nèi)容，如費率、售前、售中服務(wù)等，這些也應(yīng)該是險種策略的內(nèi)容。我國改革開放以來，經(jīng)濟實現(xiàn)了持續(xù)快速的增長，人們的生活水平日漸提高，對保險的需求也越來越大。如何科學(xué)地研究“入世”后的中國保險事業(yè)的發(fā)展規(guī)律，為保險公司經(jīng)營提供依據(jù)，為政府科學(xué)決策提供服務(wù)，這是關(guān)系到民族保險業(yè)興衰存亡的大事。目前，與我國壽險產(chǎn)品的險種策略有關(guān)的研究主要涉及到四個方面：我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展、我國壽險市場現(xiàn)狀、我國壽險營銷現(xiàn)狀、我國壽險營銷的發(fā)展方向。 西方古代保險的原始形態(tài) 世界各國有關(guān)保險的淵源傳說紛紜。這類各種為個體和群體利益所采取的救災(zāi)和補償損失方法，已開始孕育了保險的胚胎[5]。對于海上保險的起源有多種說法，但多數(shù)研究認(rèn)為海上保險起源于14世紀(jì)中期意大利的“海上借貸” 制度[3][7]。起初行會對其成員的人身傷亡或喪失勞動能力給予補償，后來逐漸轉(zhuǎn)化為專門以相互保險為目的的“友愛社”，對保險責(zé)任和繳費有了比較明確的規(guī)定。當(dāng)某群認(rèn)購人全部死亡時，就停止付息。1762年英國人辛浦遜首次將生命表用于計算人壽保險的費率，英國人道森制定了均衡費率，后來他們合作成立的人壽及遺囑公平保險社運用了這些成果，標(biāo)志著現(xiàn)代人壽保險的開始[2][13][14]。這四種災(zāi)害隨時都可能發(fā)生，如果平時沒有積聚糧食，怎么能應(yīng)付這種災(zāi)害呢？這是我國最早的保險思想的萌芽?！盵3][5]這些都是我國古代保險思想的萌芽。鴉片戰(zhàn)爭后，外商逐漸涌入中國設(shè)立了多家人壽保險公司，壟斷著國內(nèi)壽險市場。這些華商人壽保險公司相對于外資人壽保險公司而言，實力較弱，多數(shù)因經(jīng)營不善，開辦數(shù)年后停業(yè)。建國后的人身保險主要是作為職工的福利來開辦的，主要開辦的自愿的人身保險業(yè)務(wù)有職工團體人身保險、簡易人身保險、個人人壽保險三種。全會做出了把黨的工作重點轉(zhuǎn)移到社會主義現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè)上來的英明決斷。這在很多方面都得到了體現(xiàn)。此后，根據(jù)情況需要，我國對國有保險公司進行了體制改革，實行產(chǎn)險與壽險分業(yè)經(jīng)營，中國人壽保險公司從中國人民保險（集團）公司中分離出來。 保險中介機構(gòu)得到發(fā)展保險中介機構(gòu)主要包括保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人[31]。1998年2月中國人民銀行頒布了《保險經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》，這是我國第一個關(guān)于保險經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)。以前我國保險公司使用的都是日本的生命表，《中國人壽保險業(yè)經(jīng)驗生命表（1990—1993）》的公布填補了這方面的空白。 我國保險立法取得了一定的成就1979年以來，許多法律法規(guī)都有涉及保險的內(nèi)容。 保險監(jiān)管不斷完善我國已初步形成了以政府宏觀監(jiān)管、中觀行業(yè)自律、社會輿論三位一體的保險監(jiān)管體系。保險市場的中觀協(xié)調(diào)組織主要是保險行業(yè)協(xié)會。 發(fā)展速度與規(guī)模分析 我國壽險業(yè)發(fā)展速度很快，存在以下特點：（1）我國的人壽保險業(yè)自1982年恢復(fù)業(yè)務(wù)以來，一直處于高速發(fā)展中。目前我國壽險總體規(guī)模與發(fā)達國家相比還有相當(dāng)大的差距，無論是保費收入占世界市場的比重，還是壽險深度和壽險密度都大大落后于發(fā)達國家，也落后于一些發(fā)展中國家[38~40]。（2）近些年來，我國保險市場發(fā)展很快，但是保險市場主體的經(jīng)營行為和經(jīng)營意識還存在不少問題。美國是世界上壽險公司數(shù)量最多的國家，1995年美國有合法壽險公司1523家[45~47]。（1）我國壽險險種由發(fā)展初期的簡易人身保險、人身意外傷害保險和養(yǎng)老金保險三足鼎立陸續(xù)擴大到各種醫(yī)療保險、子女教育婚嫁保險、團體人壽保險等100多個險種，基本建立了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計生、旅游、投資等各個方面的險種結(jié)構(gòu)[27][28][51]。實踐表明，近些年來過高的缺乏彈性的固定利率壽險產(chǎn)品，以及針對通貨膨脹而設(shè)計的利差返還壽險，已不能適應(yīng)近年來中國人民銀行連續(xù)調(diào)低利率