【正文】 供給的主體與供給的產(chǎn)品。21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要保險(xiǎn)業(yè)的有力支持，而保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有賴于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的大力開發(fā)。此外，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)還存在很大的差距。隨著市場(chǎng)主體的激增，品牌的多樣性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各壽險(xiǎn)公司將注重品牌營(yíng)銷。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)亟待提升，這是全社會(huì)的呼聲，保險(xiǎn)企業(yè)也越來越意識(shí)到了這一點(diǎn)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)開放的深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體將日漸增多，競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念將被迫改變，從而樹立起現(xiàn)代營(yíng)銷觀念[108]。 （5）間接營(yíng)銷渠道——代理人營(yíng)銷，經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷不完善[106][107]。 （3）片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系營(yíng)銷。 保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用。 整合營(yíng)銷溝通強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從4C（Consumer、Cost、Convenience 、Communication）的角度去進(jìn)行營(yíng)銷，而不是只從4P（Product、Price 、Place 、Promotion）的角度去營(yíng)銷。 顧問是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對(duì)自己的專業(yè)博大精通。關(guān)系營(yíng)銷把顧客視為永久的伙伴，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長(zhǎng)期的使用者。它是直接營(yíng)銷的最新形式，由因特網(wǎng)代替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過程，包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等方面[87～89]。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化，最大限度地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。在我國(guó)，壽險(xiǎn)商品價(jià)格較嚴(yán)格地受控于政府，其定價(jià)一般是在政府規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險(xiǎn)公司根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)損失概率、生命表和營(yíng)業(yè)費(fèi)用等在較小的幅度范圍內(nèi)決定[7]。廣告策略具有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：大范圍地傳播保險(xiǎn)信息、刺激保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象的保險(xiǎn)需求、有助于競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷[76]。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。 目前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷觀念 我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地以及保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。這種觀念只著眼于既定產(chǎn)品的推銷，只顧千方百計(jì)地把產(chǎn)品推銷出去，至于銷出去后顧客是否滿意，以及如何滿足顧客需要，達(dá)到顧客完全滿意，則未能給予足夠的重視。 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，即指企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，“以產(chǎn)定銷”。 隨著外資保險(xiǎn)公司紛紛進(jìn)入我國(guó)，給我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)帶來新的營(yíng)銷方式，即利用中介人進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。于是不斷從創(chuàng)新的角度，緊跟形式發(fā)展的需要，設(shè)計(jì)新的有價(jià)值的險(xiǎn)種以滿足客戶不斷變化的各種保險(xiǎn)需求。在二十世紀(jì)50年代，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，美國(guó)有些企業(yè)開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的險(xiǎn)種上采用廣告和促銷手段。市場(chǎng)營(yíng)銷開始運(yùn)用于實(shí)踐，為工商企業(yè)提供咨詢服務(wù)，但研究?jī)?nèi)容仍局限于流通領(lǐng)域，即產(chǎn)品的推銷問題，還沒有真正涉及到生產(chǎn)領(lǐng)域。健全的保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)有完善的直接保險(xiǎn)市場(chǎng)和健全的再保險(xiǎn)市場(chǎng)。美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)投資在各類投資機(jī)構(gòu)中僅次于商業(yè)銀行和聯(lián)邦放款機(jī)構(gòu)居第三，在有些年份甚至超過聯(lián)邦放款機(jī)構(gòu)而位居第二。三是監(jiān)管的專業(yè)技術(shù)人才缺乏。終身壽險(xiǎn)都是分紅保單，且賦予投保人很多選擇權(quán)；定期壽險(xiǎn)保障高、成本低。 （2）目前我國(guó)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和開發(fā)中還存在的主要問題有三個(gè)方面：一是險(xiǎn)種雷同，針對(duì)性不強(qiáng)，市場(chǎng)細(xì)分不明顯[51~53]。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)公司重市場(chǎng)擴(kuò)張、輕規(guī)范經(jīng)營(yíng)；重機(jī)構(gòu)擴(kuò)張、輕風(fēng)險(xiǎn)控制；重保費(fèi)收取、輕給付和理賠；重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、輕服務(wù)質(zhì)量等[36][38]。無論是承保數(shù)量、保費(fèi)收入、壽險(xiǎn)密度(人均保費(fèi))、壽險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入與GDP之比)、壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)總保費(fèi)的比重等都迅速增長(zhǎng)。1998年11月18日獨(dú)立的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)——中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（簡(jiǎn)稱中國(guó)保監(jiān)會(huì)）正式成立，它標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從此結(jié)束了由中國(guó)人民銀行附帶監(jiān)管的歷史。1997年4月1日起我國(guó)壽險(xiǎn)公司全面采用我國(guó)經(jīng)驗(yàn)生命表[21]。我國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展較早，代理人素質(zhì)也日益提高。 壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體不斷增加改革開放以來，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體在不斷增加，壽險(xiǎn)市場(chǎng)逐步由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)，由封閉走向開放[21]。這些業(yè)務(wù)做法都很不規(guī)范，業(yè)務(wù)也不大。1846年，英國(guó)首先在上海設(shè)立永福和大東方兩家人壽保險(xiǎn)公司，1884年又有美國(guó)公平人壽保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司[17][18]。 到了周朝，對(duì)于救濟(jì)保障的觀念進(jìn)一步得到了發(fā)展?！岸俜ā睂?shí)際上是養(yǎng)老年金的雛形，雖然這種辦法由于不償還本金和引起相互殘殺而被禁止，但引起了人們對(duì)生命統(tǒng)計(jì)研究的重視[12][13]。所謂“海上借貸”，是指船舶起航前，船主或貨主向貸款人借入資金，若船舶、貨物在航海中遇難，依其損失程度，可免除一部分或全部債務(wù)；若船舶、貨物安全到達(dá)目的地，則須償還本金和利息。據(jù)古史文稿的引證和推論，遠(yuǎn)自奴隸社會(huì)起，已有互助救濟(jì)的群體方法和活動(dòng)。壽險(xiǎn)業(yè)是保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，對(duì)它的研究在目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中顯得尤為重要。所以，對(duì)險(xiǎn)種策略的研究還有待繼續(xù)完善。壽險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求潛力巨大，壽險(xiǎn)產(chǎn)品在不斷向前發(fā)展。為了解決我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給與需求存在的問題，還為了給我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷者提供經(jīng)營(yíng)參考，同時(shí)也為了給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供理論指導(dǎo)，本文采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計(jì)分析法、定性分析法等研究方法，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給與需求現(xiàn)狀作了較深入的分析，并提出了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略這樣一種解決對(duì)策，即適用于我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略有新險(xiǎn)種開發(fā)策略、險(xiǎn)種生命周期策略、險(xiǎn)種組合策略、品牌策略、包裝策略、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)策略等。我國(guó)改革開放以來，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速的增長(zhǎng)，人們的生活水平日漸提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也越來越大。目前，與我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略有關(guān)的研究主要涉及到四個(gè)方面：我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展、我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展方向。這類各種為個(gè)體和群體利益所采取的救災(zāi)和補(bǔ)償損失方法，已開始孕育了保險(xiǎn)的胚胎[5]。起初行會(huì)對(duì)其成員的人身傷亡或喪失勞動(dòng)能力給予補(bǔ)償，后來逐漸轉(zhuǎn)化為專門以相互保險(xiǎn)為目的的“友愛社”，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任和繳費(fèi)有了比較明確的規(guī)定。1762年英國(guó)人辛浦遜首次將生命表用于計(jì)算人壽保險(xiǎn)的費(fèi)率，英國(guó)人道森制定了均衡費(fèi)率，后來他們合作成立的人壽及遺囑公平保險(xiǎn)社運(yùn)用了這些成果，標(biāo)志著現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)的開始[2][13][14]?！盵3][5]這些都是我國(guó)古代保險(xiǎn)思想的萌芽。這些華商人壽保險(xiǎn)公司相對(duì)于外資人壽保險(xiǎn)公司而言，實(shí)力較弱，多數(shù)因經(jīng)營(yíng)不善，開辦數(shù)年后停業(yè)。全會(huì)做出了把黨的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到社會(huì)主義現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來的英明決斷。此后，根據(jù)情況需要，我國(guó)對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司進(jìn)行了體制改革，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司從中國(guó)人民保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司中分離出來。1998年2月中國(guó)人民銀行頒布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》，這是我國(guó)第一個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)。 我國(guó)保險(xiǎn)立法取得了一定的成就1979年以來，許多法律法規(guī)都有涉及保險(xiǎn)的內(nèi)容。保險(xiǎn)市場(chǎng)的中觀協(xié)調(diào)組織主要是保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)。目前我國(guó)壽險(xiǎn)總體規(guī)模與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有相當(dāng)大的差距，無論是保費(fèi)收入占世界市場(chǎng)的比重，還是壽險(xiǎn)深度和壽險(xiǎn)密度都大大落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，也落后于一些發(fā)展中國(guó)家[38~40]。美國(guó)是世界上壽險(xiǎn)公司數(shù)量最多的國(guó)家，1995年美國(guó)有合法壽險(xiǎn)公司1523家[45~47]。實(shí)踐表明，近些年來過高的缺乏彈性的固定利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以及針對(duì)通貨膨脹而設(shè)計(jì)的利差返還壽險(xiǎn)，已不能適應(yīng)近年來中國(guó)人民銀行連續(xù)調(diào)低利率后壽險(xiǎn)外部環(huán)境的變化。 壽險(xiǎn)監(jiān)管分析 目前我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管存在的主要問題有[58][59]：一是保險(xiǎn)法規(guī)還很不完善。過去形成的以機(jī)構(gòu)、條款、費(fèi)率監(jiān)管為重點(diǎn)的監(jiān)管體系不符合國(guó)際潮流，也不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需要。占資產(chǎn)總額的83%；，%；保險(xiǎn)資產(chǎn)不足2000億元，所占比例不到1%，保險(xiǎn)資產(chǎn)在金融資產(chǎn)的構(gòu)成中比例嚴(yán)重偏低。壽險(xiǎn)營(yíng)銷觀念從落后到現(xiàn)在的相對(duì)進(jìn)步，營(yíng)銷策略從簡(jiǎn)單到現(xiàn)在的多樣化，這是不斷發(fā)展的結(jié)果。(4) 發(fā)展時(shí)期（20世紀(jì)70年代初至今）。由于各保險(xiǎn)公司廣泛開展廣告和促銷大戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 第五階段：現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷階段——營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的時(shí)期。于是又開始尋求代表投保人利益的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念是以企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成于20世紀(jì)70年代，它是指企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)三者利益之間的矛盾關(guān)系，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這是一種“營(yíng)銷近視癥”的觀念。直接渠道是指由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)保戶直接開展業(yè)務(wù)；間接渠道是指壽險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人來開展業(yè)務(wù)[77]。前幾年，我國(guó)各壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)相采用低價(jià)競(jìng)銷，大打價(jià)格戰(zhàn)，目前這種現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)。從營(yíng)銷學(xué)角度看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品包括三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。（2）降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，提高管理效率。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價(jià)值的客戶，其次是滿足客戶需求的具體方式[7]。舒爾茨認(rèn)為，整合營(yíng)銷溝通是管理各種消費(fèi)者所接觸到的產(chǎn)品和服務(wù)的信息資源，并使消費(fèi)者的行為有利于銷售和保持消費(fèi)者忠誠(chéng)的過程[96][97]。（３）強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性[7]。當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司只意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營(yíng)種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極地參與競(jìng)爭(zhēng)。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。目前，我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍還須發(fā)展和規(guī)范化，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還處在起步階段。 （3）保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變[110]。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)將越來越多，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營(yíng)銷方式。在加入WTO以后，許多外資壽險(xiǎn)公司將逐漸進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)，它們將帶來壽險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。壽險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，隨著我國(guó)人口的老齡化、社會(huì)養(yǎng)老體制、醫(yī)療制度等社會(huì)保障制度改革的進(jìn)行，我國(guó)居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求更是潛力巨大。保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人的生命或身體因意外傷害、疾病、衰老等原因以致死亡、傷殘、喪失勞動(dòng)能力等，給付約定的保險(xiǎn)金[2]。 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體的性質(zhì)和數(shù)量在我國(guó)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給主體主要為壽險(xiǎn)公司。雖然目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者已達(dá)二十幾家，但市場(chǎng)份額最大的主要是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司、新華人壽保險(xiǎn)公司及泰康人壽保險(xiǎn)公司等五家保險(xiǎn)公司?；謴?fù)后的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司是產(chǎn)、壽險(xiǎn)合營(yíng)保險(xiǎn)公司，主要承保各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)以及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等。由于預(yù)定利率的下調(diào)，開展業(yè)務(wù)較早的公司面臨著不斷惡化的利差虧損問題。先是平安公司開發(fā)的中國(guó)第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)——平安世紀(jì)理財(cái)保險(xiǎn)獲得批準(zhǔn)，后來友邦、中宏的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品也獲得批準(zhǔn)，現(xiàn)在各中、外壽險(xiǎn)公司都有了形式多樣的分紅和投資連結(jié)產(chǎn)品。（6）大部分新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的引進(jìn)特征，本土化程度不足，可以說產(chǎn)品創(chuàng)新尚未定型。 國(guó)壽松鶴養(yǎng)老金保險(xiǎn) 祥和定期保險(xiǎn) 平安全福保本終身保險(xiǎn)新華人壽保險(xiǎn)公司 全家福聯(lián)合壽險(xiǎn) 附加重疾終身保險(xiǎn) 國(guó)壽生命綠蔭疾病保險(xiǎn)（續(xù)表4）新華人壽保險(xiǎn)公司 太平盛世表5 目前我國(guó)主要的意外險(xiǎn)產(chǎn)品保 險(xiǎn) 公 司險(xiǎn) 種中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 綜合意外傷害保險(xiǎn) 旅游安全人身保險(xiǎn) 投資險(xiǎn) 投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品是指帶有投資功能、保單責(zé)任準(zhǔn)備金的報(bào)酬與銀行利率脫鉤而保險(xiǎn)資金運(yùn)用效果緊密聯(lián)系、投資風(fēng)險(xiǎn)與收益由投保人與保險(xiǎn)人共同負(fù)擔(dān)的產(chǎn)品[124]。 平安鴻利終身保險(xiǎn)（分紅型）中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 國(guó)壽英才少兒保險(xiǎn) 少兒樂兩全保險(xiǎn) 團(tuán)體險(xiǎn)團(tuán)體人壽保險(xiǎn)是指以一定社會(huì)團(tuán)體為投保人，以團(tuán)體全體成員為被保險(xiǎn)人，以被保險(xiǎn)人指定的家屬或其他人為受益人的保險(xiǎn)[2:254 255]。 平安夕陽紅養(yǎng)老保險(xiǎn)泰康人壽保險(xiǎn)公司 團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)（4）壽險(xiǎn)產(chǎn)品抵御通貨膨脹能力差，缺乏應(yīng)用的保障性。（6）各壽險(xiǎn)公司不注重壽險(xiǎn)產(chǎn)品的品牌宣傳推廣，品牌意識(shí)不強(qiáng)。（2）家庭收入保險(xiǎn)。用一個(gè)保險(xiǎn)合同承保家庭的全部成員。（3）連結(jié)型壽險(xiǎn)(Linked Life Insurance)。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平所決定的總體社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。隨著宏觀指導(dǎo)下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的初步建立，人們端的已不再是“鐵飯碗”，并隨之感受到了將面臨的各種不安全因素，并逐漸產(chǎn)生了對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。產(chǎn)生于西方國(guó)家的保險(xiǎn)制度如何在中國(guó)現(xiàn)有的文化背景下能順利被我國(guó)百姓所接受，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷中值得注意的一個(gè)問題。就我國(guó)來說，影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的心理因素主要有以下幾種[127]：（1）忌諱心理。（3）僥幸心理。目前，社會(huì)上有很多人對(duì)保險(xiǎn)公司有一種不信任的感覺。中國(guó)人口平均年齡在1950年為50歲，而1990年已經(jīng)提高到71歲，加上70年代以來人口自然增長(zhǎng)率逐步下降，使擁有13億人的中國(guó)正迅速進(jìn)入老齡化社會(huì)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也帶來了旅游業(yè)的發(fā)展，尤其是我國(guó)每年“五 我國(guó)居民壽險(xiǎn)需求類型與投保心理我國(guó)居民的壽險(xiǎn)需求主要有以下三種類型[74]：（1）長(zhǎng)期需求。擁有保障心理的投保者，他們購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的是獲得安全保障，這一點(diǎn)也是由保險(xiǎn)商品本身的特殊性決定的。擁有從眾心理的投保者，對(duì)保險(xiǎn)的職能、作用等認(rèn)識(shí)很少，其投保行為的產(chǎn)生是由于受他人影響。改革發(fā)放，使人們的收入差距拉大，根據(jù)需求的層次理論，收入的層次性也導(dǎo)致了人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的層次性；農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)的差異性決定了人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求上的差異性；而男性和女性在生理上的差異性，也會(huì)引起男性和女性對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求上的差異性；改革